Новости
	Карьеристов стало больше? Людей, зацикленных на карьере, в последние годы становится все больше и больше. И это не беспочвенные предположения обывателей, а вполне серьезные данные социалогов. Совсем недавно рекрутинговое агентство Kelly Services провело очередное любопытное исследование. Кадровики опросили почти 3000 человек из семи крупных городов России. Каждого респондента спрашивали, что для него важнее - работа или личная жизнь. Результаты, надо сказать, получились довольно прогнозируемыми и в то же время пугающими. Оказывается, большинство из нас с легкостью решается променять друзей и родственников на карьерные взлеты... полностью или обсудить
	Что нас раздражает на работе? Социологи из исследовательского центра портала SuperJob решили выяснить, что же больше всего раздражает россиян на работе. По результатам опроса, проведенного сразу после праздников, выяснилось, что наиболее всего наших соотечественников выводят из себя сплетники. Такой ответ дали 18% респондентов. Причем нервирует не только обсуждение друг друга за глаза, но и рассказы на работе о своих любовных похождениях. Люди, которые грубят посетителям, плетут интриги, много болтают и задают лишние вопросы, лезут с советами, предлагают коллегам поменять свои привычки, громко разговаривают и смеются, мешая работать окружающим, — вот неполный перечень того, что раздражает россиян. Еще 16% из тысячи опрошенных поведали, что их нервируют курящие коллеги. Причем не только те, кто позволяет себе дымить на рабочем месте, но и выходящие в специально отведенные для курения места. «Когда они возвращаются, в офисе долго плохо пахнет», — жалуются коллеги любителей никотина... полностью или обсудить
	Нецензурные выражения объединяют сотрудников и укрепляют корпоративный дух. Всем офисным работникам мира, чтобы сохранить душевное спокойствие, остается лишь посоветовать почаще ругаться матом. Нецензурные выражения на грани, оказывается, объединяют сотрудников и укрепляют пресловутый корпоративный дух. По крайней мере, так считают ученые из Университета Восточной Англии, которые провели соответствующее исследование, получившее название "Употребление ненормативной лексики на работе и толерантная культура управления: когда асоциальное становится социальным, а грубость - нормой"... полностью или обсудить
	Стоимость вина влияет на его вкус. Оказывается, более дорогое вино нравится людям больше, чем дешевое, вне зависимости от его действительного качества. К такому выводу пришли ученые из Калифорнийского технологического института. Исследователи решили провести своеобразный эксперимент. Группе добровольцев было предложено продегустировать несколько образцов вина и выбрать то, которое понравилось им больше всего. При этом участникам опыта была названа цена каждой бутылки, которая не соответствовала действительной стоимости. Например, вино за $90 выдали за каберне, которое стоит $19. А цена того, что не дороже $5, была завышена в девять раз. Результат привел исследователей в замешательство. Большая часть опрошенных назвала самым вкусным то вино, которое стоило дороже... полностью или обсудить
	Ученые выяснили, в каком положении человек умнеет. Принимая горизонтальное положение, человек становится умнее, выяснил австралийский нейрофизиолог. «Горизонтальное положение действительно влияет на работоспособность мозга, - утверждает доктор Даррен Липницкий из Школы физиологии Австралийского национального университета. - Мои опыты показали: лежа люди гораздо легче справляются даже с самыми сложными задачами». По просьбе физиолога 20 добровольцев разгадывали анаграммы - составляли слова из пяти перепутанных букв. И при этом сначала стояли, а потом лежали. И оказалось, что, развалившись на диване, люди находили решения гораздо быстрее. Причем они, как правило, появлялись в мозгу внезапно. И некоторым даже хотелось воскликнуть: «Эврика!» Как Архимеду. Нейрофизиологи выяснили, что когда человек размышляет, заняв горизонтальное положение, то в его кровь попадает большое количество норадреналина. Этот гормон вырабатывают надпочечники. Он работает как нейромедиатор центральной нервной системы, повышая познавательную способность и внимание... полностью или обсудить

«Способность думать с самого начала порой ведет
к очень оригинальным результатам».
/Генрик Ибсен/

За последние несколько лет заметно возросло желание российских менеджеров и HR-директоров решить проблемы взаимоотношений в коллективе через командообразование. Однако выбор тренингов командообразования сковывают стереотипы, затрудняющие продвижение действительно инновационного подхода в этой области. Анализируя практику проведения тренингов командообразования за последние 5 лет мы пришли к выводу о существовании устойчивых мифов в этой области.
Чтобы понять причину возникновения мифов в области командообразования, мы обратились к словарям и попытались понять, что на самом деле подразумевается под словом «команда». Оказалось, что используя в своей речи привычные «штампы», мы не задумываемся об истинном значении этих слов. Для нас привычно звучит фраза «управляющая команда», «спортивная команда», «команда сотрудников» и т.п. При этом не возникает никаких сомнений в том, что те, кого мы называем «командой» на самом деле ею являются. Создается впечатление, что название группы людей «командой» уже делает их причастными к этому процессу.
Но действительно ли любую группу людей можно назвать «командой»?
Одно из классических определений «команды» гласит - «команда – это трудовой коллектив с высоким уровнем сплоченности, приверженности всех работников общим целям и ценностям организации» (Глоссарий.ру, Словари по общественным наукам).
Есть и еще одно определение – «Команда - коллектив единомышленников, сплоченных вокруг своего лидера, который одновременно является и высшим должностным лицом в данной организации» (Глоссарий.ру, Экономические и финансовые словари)
В русском языке слово «команда» («team» в английском) имеет два базовых значения: приказ и специфичная группа. Обратите внимание – «специфичная группа», т.е. группа, не похожая на все остальные!
Теперь рассмотрим другие термины, определяющие объединение людей и общепринятые в нашей терминологии, такие как «коллектив», «малая группа» и «рабочая группа».
Коллектив – относительно компактная социальная группа людей, объединённых единым видом общественной деятельности, общностью интересов, ценностных ориентаций, установок и норм поведения и воплощающих отношения сотрудничества, взаимной ответственности и помощи друг другу.
Малая группа – группа, в которой общественные отношения выступают в форме непосредственных личных контактов.
Рабочая группа - двое или более людей одинаковых или различных профессий:
- работающих совместно и согласованно для достижения целей по выполнению производственного задания, оказанию услуг; и
- несущих общую ответственность за результаты работы.
После проведенного анализа терминов, связанных с «командо», возникает вопрос – а что, собственно, мы формируем, заказывая тренинг командообразования? И чем будет отличаться уже имеющиеся объединение сотрудников на предприятии от того, будущего, который назовут «командой» после тренинга командообразования?
Если провести сравнительное исследование через определение понятий, то, в большинстве случаев, ничем. Имеющиеся объединения сотрудников будет лучше соответствовать одному из трех определений – коллективу, малой группе или рабочей группе. По сути на предприятии мало что изменится.
Далее мы попытались понять, а что должно в первую очередь измениться, чтобы произошли реальные изменения на предприятии.
Одним из важнейших ограничений эффективности работы отечественных предприятий является подход к управлению персоналом как к простому явлению, не требующему высокой квалификации. Можно сколько угодно рассуждать о том, что нужно изменить в работе персонала, чтобы она приносила больший доход предприятию. Но, без изменения мышления руководства, а, следовательно, и его поведения, реализовать эти изменения на качественном уровне будет крайне сложно.
Можно до бесконечности проводить корпоративные мероприятия по объединению сотрудников, выработке их лояльности предприятию, включая в них краткосрочные тим-билдинги. Но от этого структура управления предприятием и модели принятия решений качественно не изменятся. Это будет линейный процесс незначительных улучшений. Системных изменений, влияющих на все сферы работы предприятия, не произойдет.
Практика показывает, что наиболее эффективный способ преодоления данного ограничения – это построение команды руководителей на предприятии. Процесс этот сложен и относительно длителен по времени. Но, это единственный реальный шанс перейти на качественные изменения в системе управления. При этом созданное объединение будет отвечать требованиям определения «команды». А также включать в себя и элементы определений коллектива и рабочей группы.
Данный процесс будет затрагивать следующие аспекты деятельности руководства: распределение ответственности, атмосфера внутри команды, принятие коллег друг другом, взаимопонимание, отношение к ошибкам, отношение к конфликтам, принятие решений, отношение к критике, роль и место руководителя, соотношение личных и общественных целей.
Все вышеперечисленное в результате создания управленческой команды начнет меняться. В результате этих изменений будет создана система, при которой предприятие начнет работать по-другому. Это приведет к новому механизму определения миссии предприятия, которая будет создаваться и, как следствие, разделяться членами управленческой команды. Исходя из нового понимания миссии, изменится приоритетность целей и бизнес-процессов на предприятии.
Все это повлияет на организационную структуру предприятия. Мы не имеем в виду организационную схему с «квадратиками», она может остаться неизменной. Мы имеем в виду существующую в организации структуру взаимодействия людей в процессе решения стоящих задач. Структура включает то, как люди принимают решения, которые переводят цели, правила и нормы в действие. И совершенно очевидным для нас является убеждение, что невозможно создать новое качество работы персонала предприятия, не изменив структуры взаимодействия людей, в ней работающих.

Основные мифы тренинга командообразования, устоявшиеся на рынке бизнес-тренингов, базируются на  разнице понимания терминологии и подходах к работе на предприятии, перечисленных нами выше.
Знание этих мифов позволит тренерам сделать свою работу более результативной, а заказчикам разобраться, какой тренинг им на самом деле необходим, независимо от его изначального названия.
В результате обзора работы тренеров в области командообразования мы выделили 10 мифов тренинга командообразования:
Миф 1. Тренинг командообразования проводится так же, как коммуникативный тренинг или тренинг общения.
Миф 2. Тренинг командообразования состоит только из набора игр и упражнений, предназначенный для объединения сотрудников.
Миф 3. В тренинге командообразования нужно избегать конфликтов. Нужно развлекать сотрудников, поднимать им настроение.
Миф 4. Тренинг командообразования можно провести за 1 или 2 дня.
Миф 5. Тренинг командообразования можно провести для всех сотрудников предприятия.
Миф 6. В тренинге командообразования не обязательно участие руководителя.
Миф 7. Команда воспринимается как замкнутое, элитное образование в компании.
Миф 8. Перед тренингом командообразования нужно подбирать сотрудников по совместимости, ролям и т.п.
Миф 9. Роли в команде статичны и не меняются в процессе работы команды.
Миф 10. Тренинг командообразования можно проводить по единому сценарию, не зависимо от специфики взаимоотношений и целей.

                Далее мы более подробно рассмотрим каждый миф и его влияние на результативность проведения тренинга командообразования.
Миф 1. Тренинг командообразования проводится так же, как коммуникативный тренинг или тренинг общения.
            Большинство тренеров по командообразованию методологическую основу подменяют описанием игр и заданий, которые составляют содержание тренинга командообразования. Они не могут объяснять, почему именно так проводят свой тренинг и какая теоретическая база лежит в основе его. С этим связаны зачастую мало контролируемые и прогнозируемые последствия подобных тренингов.
Основное наполнение тренингов командообразования - это игры и упражнения, мало чем отличающиеся от заданий для формирования навыков эффективного общения. В этом случае тренинг командообразования отличается от тренинга эффективного общения лишь названием.
В результате подобных тренингов у слушателей улучшаются навыки общения, но команда не формируется. Подобные тренинги не отвечают своему названию и не достигают поставленных целей. А тренеры, которые их проводят, или не знают о существовании групповой динамики, или считают, что это не обязательно для проведения тренингов командообразования.
В основе формирования команды лежит групповая динамика. А основной навык тренера – это управление групповой динамикой.
Выделяется три этапа, через которые проходит группа на пути к созданию команды.

Внутри каждого этапа существуют стадии.

Суть тренинга командообразования заключается в проведении группы через все стадии группового развития. Знание критериев этих стадий и приемов управления ими позволяет тренеру эффективно формировать команду и коренным образом отличает тренинг командообразования от тренингов общения или коммуникаций.
полностью или обсудить

События, Тренинги и Конференции
Пожалуйста, пишите нам о предстоящих наиболее интересных событиях, и они окажутся здесь. Наш e-mail - business@psycho.all.ru
Авторский «Тренинг тренеров» 1 модуль «Навыки создания и проведения тренингов» 2 модуль «Управление групповой динамикой»	г. Москва E-mail: info@katarsis.ru +7(495)645-60-32; +7 985 256 54 52	2 модуль – 1 по 4 февраля 2008 г.: Тренер: Галина Сартан
«Психоаналитический клуб» ПСИХОАНАЛИЗ: ОСНОВЫ ТЕОРИИ И КЛИНИЧЕСКИЙ ПРОЦЕСС.	г. Нижний Новгород E-mail: business@psycho.all.ru	9-10 февраля 2008 г. Ведущий: ПОПОВ АЛЕКСАНДР ГЕОРГИЕВИЧ тренинг-аналитик&супервизор НФП (Национальной Федерации Психоанализа)
«Работа с синдромом выгорания» Вводный ВОРКШОП и семинар-тренинг	г. Москва Ленинградский проспект д. ст.м. Белорусская (уточните у администратора) E-mail: business@psycho.all.ru	Вводный ВОРКШОП 15 февраля с 18:30 – 21:30 Семинар-тренинг 17 февраля с 11:00 – 21:00 2008 г. Ведущий: Юлия Морозова (Голландия) – психотерапевт, танцевально-двигательный терапевт.

Психология продаж

Представляем Вашему вниманию отрывок из книги "Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов" К. Бакшта, Первое издание этой книги вышло в конце 2004 — начале 2005 года. В ее основу лег опыт организации профессиональных отделов продаж в 40 различных компаниях. Книга, которую вы сейчас держите в руках, была написана через полтора года. Количество отделов продаж, построенных за это время, приближается к двум сотням. Кроме определенных корректив, внесенных во второе издание на основе нового опыта, появились и новые разделы. Книга будет полезна собственникам и руководителям коммерческих предприятий, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, а также всем тем, кто хочет создать свой бизнес, ориентированный на работу с корпоративными клиентами.

Боевые команды продаж

Бизнес — это война, где пленных скупают за бесценок. Линия фронта на этой войне проходит там, где идет работа с клиентами. Ваша основная ударная сила — ваш отдел продаж. Ваши менеджеры по продажам всегда в бою, всегда на передовой.

Многие предприятия не уделяют должного внимания сотрудникам, работающим с клиентами.

Одни компании надеются на свое техническое превосходство и мощь производственной базы. Надеются зря. Конкуренты перехватывают клиентов на дальних подступах. Полудохлые отделы продаж не могут оказать им сопротивления. Прекрасные производственные мощности простаивают без дела. Закономерный финал — ликвидация бизнеса.

В других компаниях основные переговоры ведут сами директора и владельцы. Это неплохо, пока бизнес невелик и клиентов немного. Когда бизнес вырастает, начинаются проблемы. Директоров пожирает управленческая текучка. Они не успевают уделять должного внимания даже имеющимся клиентам. А сотрудников, которые могут заниматься с клиентами на должном уровне, просто нет. Работа с клиентами похожа на зомби. И не живет, и умереть толком не может.

Там, где пытаются создать отдел продаж, раздаются крики и стоны:

Ё «Мы не можем найти нормальных сотрудников!»;

Ё «Сотрудники отдела продаж не способны продавать!»;

Ё «Наши менеджеры по продажам не просто теряют клиентов. Они еще и гробят репутацию компании!». Так к чему же стремиться

Я расскажу вам о своей мечте. Я всегда мечтал, чтобы отдел продаж был самым сильным подразделением компании. Чтобы система продаж компании была ее конкурентным преимуществом. Чтобы менеджеры по продажам в любой, самой тяжелой ситуации были послед­ней линией обороны. Линией обороны, которую невозможно сокрушить. Небо может упасть на землю. Может опять наступить дефолт. Вся производственная база компании может выйти из строя. Но мои менеджеры по продажам — мои бойцы — удержат отношения с клиентами. В любой ситуации. Чего бы им это ни стоило.

Я хочу заходить в коммерческий отдел, как в штаб-квартиру спецназа. Пусть не все сидящие в этой комнате выглядят боевиками. Пусть некоторые девушки изящны и хрупки на вид. Я знаю: передо мной — бойцы. У каждого есть специализация — любимое оружие. Кто-то берет личным обаянием. Кто-то силен уникальным упорством. Кто-то потрясающе видит новые возможности рынка. Но поскольку это — профессионалы, у них нет слабостей. Все, что они делают, получается как минимум неплохо. А то, в чем они специализируются, — просто превосходно!

Сила их также в том, что они — команда. Для решения сложных задач они объединяются в группы. И совокупная убойная сила такой группы становится непреодолимой.

Еще один источник их силы — их самостоятельность. Они сами способны ставить и решать боевые задачи. Их командиры — среди них и такие же, как они. Только еще сильнее и профессиональнее. Каждый знает: лучший боец всегда может подняться. В этой команде карьеру делают быстро. Кстати, когда я в офисе, я люблю сидеть в коммерче­ском отделе, среди своих бойцов. Ты должен быть среди людей, с которыми идешь в бой.

Ё Боевой команде продаж не нужно разжевывать задачи. На очередной планерке вы говорите: «Есть новое направление работы. Вот оно. Есть "коллеги по бизнесу" (так мы называем конкурентов), которые уже занимаются этим направлением. Есть потенциальные клиенты. Вот расклад. Что думаете, ребята?»

Ребята все понимают. Жажда денег и инстинкт убийства у них в крови. Вы совещаетесь, обсуждаете разные точки зрения. Приказы здесь ни к чему. В комнате есть профессионалы, не уступающие по уровню вам самому. Вопрос один: перспективная ли тема? Стоит ли ввязываться в бой? Полчаса — и решение принято: ввяжемся, а там посмотрим. Вы благодарите ребят. И передаете вопрос под текущий контроль начальнику отдела продаж. Процесс пошел.

Выходя за дверь, вы представляете лежащий перед вами в ночи вражеский укрепрайон. Сталь, бетон, куча солдатни… Все это — уже история. В полночь туда входит ваш спецназ. Всю ночь будут слышны выстрелы, взрывы и крики. От пожарищ будет светло, как днем. К утру все будет кончено. От сил противника не останется ничего живого. Лежащие за укрепрайоном территории рынка будут принадлежать вам. А что же спецназ? Конечно, им придется хорошенько отдраить копоть, грязь и кровь. В остальном все это — их обычная повседневная работа.

Ё Боевая команда продаж — лучшая защита. Поступает информация, что «коллеги» начали подкоп под ваших клиентов. Замечательно! Ваши бойцы уже соскучились. Планомерно расширять рынок и зарабатывать вагоны денег — хорошая, но немного скучная работа. И тут — такая удача! Вам сама в руки идет возможность пустить кому-то кровь. К тому же — прекрасный шанс дать молодняку понюхать пороху. Эти ребята пришли в компанию недавно. И еще не понимают, почему нас так боятся.

Ё Ваша боевая команда самостоятельно может решить любую задачу. Все, что вам нужно сделать, — дать отмашку и выдать лицензию на убийство. После этого начинается рок-н-ролл. Впрочем, вы не страдаете патологической жестокостью. Ведь это бизнес, ничего личного! Вы готовы предоставить «коллегам» несколько вариантов на выбор.

∙ Они могут заключить с вами картельное соглашение. Конечно, после потери нескольких клиентов в качестве небольшого предупреждения с вашей стороны. Что ж, вы готовы заключить перемирие. И вернуться к скучной работе по сгребанию денег кайлом и лопатой.

∙ Вы можете забрать у «коллег» значительную часть ключевых клиентов. После чего их бизнес войдет в штопор. И ближайшие пару лет они будут озабочены только вопросами выживания.

Если прореху залатать не удастся, вы готовы будете прийти на помощь. За скромные, но приемлемые деньги вы приобретете их бизнес вместе с оставшимися клиентами.

Если «коллеги» так и не прислушаются к голосу разума и в результате обанкротятся — вы поможете их клиентам. Возьмете их на обслуживание на приемлемых, выгодных для вас условиях. Такую же помощь вы можете оказать наиболее ценным сотрудникам бывших «коллег».

Ё Иметь боевую команду продаж не только престижно, но и доходно. Основная задача боевой команды продаж — завоевать и долгосрочно удержать площади. Конкуренция на рынке постоянно растет. Тем важнее личные связи — качественный личный контакт с клиентом. Боевая команда продаж — это машина по созданию таких связей: «с нуля», на потоке, в промышленных масштабах.

Вы предлагаете качественную продукцию — и то же самое делают ваши «коллеги». Вы предлагаете достойный сервис — как и «коллеги». Ваши цены вполне адекватны — как и у них.

Но сверх всего этого вы предлагаете личные отношения и личное уважение. Вы предлагаете это каждому клиенту, до которого можете дотянуться.

Мы с вами любим наших клиентов — искренне, страстно и совершенно корыстно. Мы стремимся к тому, чтобы эта любовь длилась вечно.

Конечно, наш мир несовершенен. Хоть мы и стремимся к тому, чтобы все клиенты работали с нами, так не бывает. Мы не стремимся к монополии на рынке. Все, что нам нужно, — контрольный пакет:

∙ больше 51 % всех клиентов нашего рынка работают с нашей компанией;

∙ больше 51 % всех платежей нашего рынка направляются в нашу компанию.

Нравится ли вам моя мечта? Если нравится — у вас в руках правильная книга, чтобы эту мечту осуществить! Резюме

Чтобы создать боевую команду продаж, вам необходимо сделать следующее.

1. Определить цели, ради которых вы создаете свою боевую команду (их мы рассмотрим в последней части этой книги, когда будем подводить итоги).

2. Найти и отобрать бойцов.

3. Подготовить бойцов. Вам нужны профессионалы. В современных конкурентных войнах пушечное мясо ничего не решает.

4. Назначить командиров, которые будут вести бойцов в бой. Прежде всего, вам самому необходимо быть таким командиром. Кого-то вы сможете вырастить из лучших бойцов. Кого-то удастся взять со стороны. Все командиры с вами во главе должны управлять боевой командой продаж по единым правилам.

5. Вооружить команду. Оружие продаж — технологии и стандарты. Они же используются для управления командой.

Кроме того, нужно разобраться, как ведется современная конкурент­ная война с помощью активных продаж.

Итак, приступим!

полностью или обсудить

Вакансии

В представительство компании MOTUL (авто-масла) приглашается Торговый представитель.

Требования: техническое образование, опыт работы Торговым представителем от года (автомобильная сфера является преимуществом), желание работать и развиваться, умение продавать, желательны навыки продаж продукции «Премиум класса», средние знания устройства автомобилей.

Обязанности: развитие клиентской базы, поиск новых клиентов, полное сопровождение продаж.

Условия: з/плата от 28000 рублей (обсуждается в зависимости от опыта) + %% от объемов продаж (совокупный доход от 40000 рублей), обучение, карьерный рост. г. Москва, м. Юго-Западная.

Резюме просьба присылать по адресу vektra06@list.ru На все вопросы готовы ответить по тел. 8 (926) 218-3132 (Елена).

В телекоммукационную компанию приглашается Директор по персоналу.

Требования: высшее образование (управление персоналом), опыт работы Директором по персоналу от 3-х лет, хорошие управленческие навыки, стратегическое видение производственных процессов, умение ставить задачи, коммуникабельность.

Обязанности: Управление отделом персонала, участие в стратегическом планировании развития компании, разработка систем мотивации и адаптации, формирование бюджета отдела.

Условия: з/плата от 3000 у.е., ТК РФ, г. Москва. Резюме просьба присылать по адресу vektra06@list.ru

---

В дистрибьюторскую компанию (авто-масла) приглашается Менеджер по продажам.

Требования: техническое образование, опыт работы менеджером по продажам от 2-х лет, желание работать и развиваться, умение продавать, желательны навыки продаж продукции «Премиум класса», средние знания устройства автомобилей.

Обязанности: развитие клиентской базы, поиск новых клиентов, полное сопровождение продаж.

Условия: з/плата от 28000 рублей (обсуждается) + %% от объемов продаж, обучение, карьерный рост. г. Москва, м. Юго-Западная. Резюме просьба присылать по адресу affari@bk.ru

До встречи, ждем ваших писем	А пока пишите business@psycho.all.ru
Автор проекта Георгий Брегман Главный редактор Андрей Камин Выпускающий редактор Екатерина Демина Тираж 24 394 с приложениями - 72 854

Информационная поддержка
	Партнеры проекта:	Поиск на FindBook.ru Название Автор Издательство
[AD]	Psychology Online Russia Портал Психология - Вся Россия
	Психологический Центр "Здесь и Теперь"
[AD]	Центр бизнес-технологий Катарсис

---