Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

СПИН - техника продаж


СПИН - техника продаж

Пример инструкции нашего нового сообщества "Know-how" - Я знаю как


Как устроиться на работу, применяя технику СПИН

Инструкция

Техника СПИН предназначена для Больших продаж. Большие продажи, это когда  продаваемый продукт стоит дорого,  долго используется, переговоры о нем – не быстрые, риски покупателя высоки.

А разве,  когда специалист устраивается на работу, это не Большие продажи?

 - Сосчитайте свою зарплату за 10 лет,

 - если вам 20, то впереди 40 лет использования вас фирмой,

 - и вспомните, сколько раз вам приходится проходить переговоры о найме, если фирма солидная (иногда даже требуется   ездить в Москву  для заключительного собеседования – если фирма федеральная или западная).  

Сомнений нет, трудоустройство – это Большие продажи, потому я расскажу о применении техники СПИН при вашем трудоустройстве.

Что потребуется:

·        Диктофон

·        Фирма – куда идем работать

·        Чистый костюм и начищенные ботинки

Уровень сложности: Сложно

1 шаг

НЕ НАРУШАЙТЕ ЗАКОН – попросите работодателя разрешить вам записать беседу на диктофон, объясните причину – хотите серьезно обдумать, что-то потом добавить по электронной почте. После записи, прослушайте ваше общение. В технике СПИН вы должны больше задавать вопросов (здесь работодателю), а не рассказывать – какой вы замечательный специалист или претендент на директорское кресло, вызывая уйму сомнений и возражений.

Если вам не разрешат запись – по памяти повторите на диктофон вашу встречу – и получите ответ – чего было больше, вопросов или ответов с вашей стороны.

2 шаг

Ситуационные вопросы

ДЛЯ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНАТКТА,  ЗАДАЙТЕ НЕСКОЛЬКО ВОПРОСОВ ПО СИТУАЦИИ – не утомляйте вопросами работодателя, он может подумать, что вы не работу ищите, а занимаетесь промышленным шпионажем.

Вы  - Я посмотрел сайт вашей фирмы. Правильно ли я вас понял, что у вас в филиале  очень большое количество работает молодых специалистов.

 Работодатель – Да, у нас коллектив очень молодой, верно заметили, а вам уже 55, могут быть проблемы.

3 шаг

Проблемные вопросы

НУЖНО ВЫЯВИТЬ ПРОБЛЕМЫ РАБОТОДАТЕЛЯ

Раз вас берут на работу, у вашего работодателя может быть большая текучка, рост размеров фирмы, открытие еще одного  филиала (старого директора перевели в другой, город), уход на пенсию старого работника.

Вы  -  До меня у вас кто-то работал на вакантной должности?  Почему он ушел? Мне это важно, чтобы знать, насколько хорошо я подхожу для вашей фирмы.

Работодатель (вернее его представитель, например, HR холдинга) – У нас не очень высокая текучка, но так получилось, что директор филиала, что работал до сегодняшнего дня, нас не очень устраивал.

Вы  -  Он не устраивал вас как специалист или у него  были проблемы с коллективом?

Работодатель – Вы угадали, были проблемы с коллективом.

4 шаг

Извлекающие вопросы

ЦЕЛЬ ТАКИХ ВОПРОСОВ НЕ ПРОСТО ДЕТАЛЬНО РАССМОТРЕТЬ  ПРОБЛЕМУ РАБОТОДАТЕЛЯ, НО,  В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ,  РАССМОТРЕТЬ ВОЗМОЖНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ ТАКОЙ ПРОБЛЕМЫ

Вы  -  А к чему могут приводить последствия плохих взаимоотношений с подчиненными?

Работодатель – У нас ушло несколько лучших специалистов, кто не сработался с бывшим директором филиала

Вы  -  Лучшие не всегда исполнительные, Быть может, стоило с ним расстаться?

Работодатель – У нас не было возможности изучить ситуацию детально, головной офис в Москве.

5 шаг

Направляющие  вопросы

ЦЕЛЬ ТАКИХ ВОПРОСОВ НЕ ОБЕЩАТЬ, ЧТО ВЫ СМОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ АБСОЛЮТНО ВСЕ (на компьютере работает лучше машинистки, водите авто как автогонщик и знаете комп лучше любого администратора). А ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВАШЕГО РАБОТОДАТЕЛЯ ДЛЯ ЛУЧШЕГО ПРИМЕНЕНИЯ ВАШИХ же СПОСОБНОСТЕЙ НА ВАКАНТНОМ МЕСТЕ

Вы  - Я  много лет работаю консультантом по управлению, последние 4  года директор консалт-фирмы. И мне очень много приходится общаться не только с руководителями фирм, но и со специалистами. Как вы полагаете, какие преимущества ваша фирма получит, если во главе ее станет консультант по управлению?

Работодатель – Мы надеемся, что консультант по управлению, да еще с опытом руководства фирмы, сможет лучше разобраться в ситуации филиала. Наши главные ценности – это люди, а разбираться в людях, ладить с ними – это, насколько я понимаю, азы вашей профессии.

Вы  - Вы правы, во время консультирования приходится договариваться иногда даже с враждующими группировками фирмы, иначе не получишь достоверной информации, а значит,  не выполнишь работу. Как-то можно использовать эти знании, как вы думаете? (Здесь вы превращаете вашего работодателя в эксперта – ему это приятно и полезно для обеих сторон).

Работодатель – Несомненно. У нас, как,  наверное,  везде, существуют проблемы взаимоотношений между структурными подразделениями. Иногда они нас очень достают. А с учетом взаимодействия филиалов с головным офисом – это вообще головная боль любого крупного холдинга.

Вы  - Тогда можно  будет начать сразу с работы по постановке внутреннего маркетинга, у меня большой опыт в его применении для налаживания взаимоотношений между подразделениями и даже отдельными людьми.

(Ваши ответы на вопросы) …

Работодатель – Спасибо, что пришли к нам, вы сможете подъехать в наш головной офис в Москву на следующей неделе для собеседования с генеральным директором нашего холдинга?

Советы и предупреждения:

Если вопросы в большей мере будете задавать вы, вы не только добьетесь большего внимания к себе представителя работодателя, но и получите больше шансов управлять процессом собеседования. Кто задает вопросы – тот диктует правила игры деловых переговоров!

С уважением,

директор ООО "КЦ "Русский менеджмент"
к.т.н. Владимир Токарев
тел. (831) 462-95-93,
тел./факс (831) 466-37-06,

м.т. +7-902-686-31-72
http://www.consultnn.nnov.ru

v1954@yandex.ru

 

Не торопитесь применять  технику СПИН с завтрашнего дня, нужно отрабатывать каждый шаг долго и упорно, иначе получите противоположный результат. Несомненно, в инструкции приведен условный пример для облегчения понимания техники СПИН. Ваши вопросы, проблемы работодателя, решения этих проблем на практике будут, конечно же,  совсем иные.


 

 

 

 

 


В избранное