Больше денег от Вашего бизнеса

Добрый день, уважаемый читатель!

Месяц выдался насыщенным – я провёл совместный семинар с Брайаном Трейси и Нилом Рэкхемом, американскими гуру продаж, представил читателям свою новую книгу «Дневник успешного человека», побывал в Казахстане, Украине и Беларуси, а также на границе с Китаем. Сейчас я собираюсь на финал конкурса «Ты – предприниматель», где буду одним из членов жюри, а также проведу мастер-класс. Ну а вечером меня ждёт самолёт в Тюмень.

В этом выпуске газеты «Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса» мы поговорим о том, как развивается Ваша компания и в чём специфика каждого этапа. Но сперва – важная новость.

Хотите, чтобы Ваш бизнес отнимал вдвое меньше времени и приносил вдвое больше денег?

Вы – владелец бизнеса либо наёмный управляющий. Вы хотите, чтобы бизнес работал стабильно и чётко, как дорогие швейцарские часы, чтобы он рос и развивался, чтобы он приносил больше денег и требовал меньше времени. Вы мечтаете об этом уже не первый год, но... так не выходит. Скорее всего, Вы столкнулись с несколькими проблемами:

• Рост бизнеса замедлился из-за нестабильной работы персонала
• Возникли проблемы с «незаменимыми» работниками
• Слишком много Вашего времени уходит на «текучку»
• Трудно найти работников, чья квалификация Вас устраивает
• Чтобы работа была сделана, приходится следить за всем лично
• Клиенты часто жалуются на качество и/или срыв сроков

Для того, чтобы Вы справились с этими и многими другими проблемами, и чтобы Ваш бизнес мог расти и развиваться, я подготовил для Вас особую учебную программу по отладке бизнес-процессов и работы персонала. С 23-го февраля по 8-е марта на тёплом море в Таиланде пройдёт тренинговый лагерь по бизнес-процессам, задача которого – дать Вам знания и инструменты для полной отладки Вашего бизнеса. Подробнее читайте тут >>

Тренинговый лагерь спланирован таким образом, чтобы половина дня была посвящена учёбе, а вторая половина оставалась свободной для общения, отдыха на пляже, рыбалки, дайвинга, экскурсий и т.п. Первые пять дней будет идти учебная часть – лекции и ответы на вопросы, следующие семь дней будут посвящены внедрению изученного материала конкретно в Вашей компании.

Такой тренинг-практикум я провожу лишь один раз в год, количество мест ограничено, и тем, кто не успеет присоединиться к нам в феврале, придётся ждать 2015 года. Так что заходите на страницу тренингового лагеря по бизнес-процессам прямо сейчас, читайте подробности – и пишите на адрес podpalmoy2014@gmail.com, чтобы записаться!

P.S. До конца ноября действует скидка в 44,370 рублей. С 1-го декабря стоимость вырастет – не дожидайтесь роста цен, записывайтесь сейчас!

Приглашаю на семинары

Этой осенью и зимой я провожу свои авторские семинары в Москве, а также (в алфавитном порядке) во Владивостоке, Киеве, Сыктывкаре, Тюмени и Харькове.

• Обратите внимание на особые условия для участников семинара в Киеве

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска или в расписании в моём блоге. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на зиму и весну 2014 года.

Как вырастить успешный и стабильный бизнес

Знаете ли Вы, уважаемый читатель, откуда взялись мифы о Геракле и об Илье Муромце? А как 600 конкистадоров завоевали Мексику, население которой превышало 1,5 миллиона (!) человек? Почему Столетняя война между Англией и Францией закончилась именно тогда, когда закончилась? И самое главное – какое отношение это имеет к тому, как Вам вырастить успешный бизнес?

Если посмотреть на военную историю, то мы обнаружим, что все значимые на политической карте страны, будь то Англия или Япония, проходили три этапа развития военного дела.

«Время богатырей»

Первым идёт период, когда серьёзной (без дураков серьёзной) военной силой является один могучий боец. Герой, богатырь и так далее. Классический пример – Илья Муромец, способный в одиночку или с парой товарищей поддерживать порядок на дороге в Киев, окорачивая разбойников, или разгромить вражеский отряд. Другие примеры – Самсон, Рустам, Геракл, У-Сун, Гильгамеш, рыцари круглого стола...

Это всё персонажи легендарные, конечно, но у всех у них, безусловно, были прототипы – могучие и умелые воины, стоившие целого отряда каждый. Если же брать людей, чья биография хорошо задокументирована, можно вспомнить немецких асов Хартманна, Баркхорна и Ралля, сбивших за годы войны по целой авиадивизии – каждый.

Однако время шло, деревни превращались в города, племена превращались в народы... И возникали ещё не армии в современном понимании, но уже «дружины».

«Время дружин»

От вождя теперь не требуется быть лучшим бойцом своего отряда, важна способность привлечь под свою руку сильных бойцов и наладить управление ими. У героя-одиночки, который мог в рукопашной перебить три десятка неорганизованных противников, теперь не остаётся никаких шансов против сыгранного отряда.

Практически всё Средневековье и даже часть эпохи Возрождения – это «время дружин», время частных армий. Примерами успешных вождей могут служить крестоносец Готфрид Бульонский или кондотьер Франческо Сфорца.

«Дружины» были эффективны в набегах или в войнах между городами-государствами, но для проведения серьёзной военной кампании им приходилось объединяться между собой, что неизменно приводило к сварам между вождями, раскоординации между их армиями... и очень сильно снижало эффективность армии в целом.

А время шло дальше, княжества превращались в королевства, а королевства в империи – и это требовало другого подхода.

«Время регулярной армии»

С укрупнением государств возникает серьёзная проблема: страной вроде как правит король, но при этом у каждого из крупных дворян есть своя «дружина», своя частная армия – и подчиняется она вовсе не королю. Если нужно вести широкомасштабные военные действия, больше всего времени и сил уходит на то, чтобы сеньоры договорились между собой – причём нет гарантий, что во время войны договоренность не будет нарушена.

Поэтому короли начинают формировать регулярные войска, подчиняющиеся непосредственно короне, т.е. государственной власти – причём войска единообразные, одинаково организованные, вооружённые и обученные, так что замена одной роты на другую или организация новой роты становилась рутинным делом. В качестве примера первых регулярных войск можно привести французские ордонансовые роты Карла VII или стрелецкое войско Ивана Грозного.

И точно так же, как герои-одиночки оказываются несостоятельны против организованного отряда – точно так же и «дружины» отдельных «вождей» не выдерживают столкновения с армией регулярной (поход монголов на Русь или завоевание британцами Индии – наглядные тому примеры). Одиночные бойцы или даже отряды перестают играть значимую роль в войне.

Например, даже такие «трёхзвёздные» монстры, как Кожедуб и Покрышкин, не уступавшие в мастерстве лучшим немецким асам, сбили ничтожно мало немецких самолётов – относительно общего их числа, сбитого советскими истребителями. Перемололи «люфтваффе» в основном обычные лётчики – как сформулировал это кто-то из советских маршалов, судьбу войны в воздухе решили не асы, а программы лётных училищ.

То же самое касается и других родов войск, и даже стратегов-полководцев: не было бы Жукова, так Берлин взял бы Рокоссовский, не было бы и его – нашёлся бы другой военачальник.

При чём тут Ваш бизнес?

Почему я пишу об этом в электронной газете, посвящённой бизнесу? Дело в том, что и компании зачастую проходят те же этапы развития. С теми же проблемами и ограничениями.

Первый этап: зависимость от человека

На старте многие компании проходят «время богатырей». Зачастую продажи (или, реже, производство) зависят от одного-единственного человека, «богатыря», чей уход для компании будет просто фатален. Например, в отделе продаж могут работать десять человек, но при этом один из них делает 80-90% от общего объёма продаж компании. И тогда фирма оказывается зависима от него, как наркоман от героина – что, как Вы понимаете, не очень хорошо для бизнеса. С одной стороны, «звёздный» работник начинает «бронзоветь» и требует всё больше и больше, становится трудно управляемым – а с другой стороны, его уход может попросту убить бизнес. Ну а кроме того, расти и развиваться такой бизнес просто не может.

Некоторые компании так и застревают на этом уровне. Например, ресторан «Gulf» в Эйлате своим благополучием обязан тому, что один из владельцев уже 22 года (!) по нескольку часов в день стоит на улице и зазывает людей в ресторан. Когда-нибудь я ещё напишу про этого человека – но понятно, что если бы у него было два ресторана, этот подход уже не сработал бы.

Второй этап: зависимость от команды

Многие компании развиваются и переходят в «эпоху дружин», когда успех обеспечивают не один-два «звёздных» работника, а собранная «вождём»-руководителем команда крепких профессионалов. Обычно такая команда формируется по тому же принципу, что и эскадрильи «стариков» на фронте – методом дарвиновского отбора, когда большая часть новичков отсеивается в первые же месяцы, а то и дни, и лишь немногим удаётся пережить этот отбор и остаться в строю.

Такая система уже гораздо лучше, чем «эпоха богатырей», но это всё ещё серьёзная проблема: ценность каждого из работников всё ещё очень велика, в случае его ухода Вы можете потратить два-три месяца, а порой и полгода, и год на то, чтобы закрыть образовавшуюся брешь в строю. Эта же проблема парализует дальнейший рост фирмы – попробуйте открыть филиал или удвоить объём продаж, если на поиск и отбор хотя бы одного (!) подходящего работника уходит квартал.

Плюс к тому, в «эпоху дружин» всё держится обычно на личных отношениях, индивидуальном подходе к каждому работнику, а не на технологии или стандартах. Что, как Вы понимаете, тоже очень сильно препятствует росту компании. Если для футбольной команды это вполне приемлемый подход, то для предприятия, намеренного расти и развиваться, застревать во «времени дружин» никак нельзя.

А кроме того – и это ещё одна очень серьёзная проблема «эпохи дружин» – обычно эти люди преданы не компании, а руководителю отдела (как рыцари феодальной Европы были преданы не королю, а своему графу). И это означает, что в случае ухода руководителя отдела Вы имеете неплохие шансы потерять весь отдел.

Как избавиться от рисков в бизнесе

Для дальнейшего роста компании – роста по количеству работников, по количеству филиалов, по объёмам выработки, по уровню прибыли – необходимо перейти в «эпоху регулярных армий». А для этого необходима стандартизация работы. Необходимы инструкции, технологии, нормирование, прописанные бизнес-процессы, необходима хотя бы минимального уровня система внутреннего обучения новичков (а хорошо бы ещё и систему повышения квалификации «стариков» тоже).

Пока у Вас всего этого нет, Вы зависимы от работников, зависимы от их квалификации, от стабильности их работы... и, скорее всего, Ваши попытки быстрого роста компании обречены на неудачу. Более того, если Вы всё ещё живёте в «эпохе дружин» или, хуже того, в «эпохе богатырей», а кто-то из Ваших конкурентов перейдёт в «эпоху регулярной армии» – через полгода-год Вы только и сможете, что хрустнуть у него на зубах.

• «Если вы не учитесь, не читаете – мне же лучше, я же вас и сожру. Сдохнете под забором, мне останется больше рынка». Дмитрий Потапенко, один из самых ярых на российском рынке сторонников стандартизации.

Или Вы можете подождать, пока это сделаю Ваши конкуренты. Выбор за Вами.

Возможное решение

Сегодня я предлагаю Вам совместить обучение тому, как отладить свой бизнес, с отдыхом на тёплом море в феврале – и приглашаю Вас на VIP-тренинг «Бизнес под пальмой», который пройдёт на острове Пхукет в Таиланде с 23-го февраля по 8-е марта. Первые пять дней будут посвящены учебной части – так что если Вы не можете позволить себе вырваться в отпуск на две недели, можно приехать на 5 дней. Ну а следующие 7 дней пойдёт практикум, мы будем прикладывать изученные технологии конкретно к Вашему бизнесу и к Вашим задачам.

Заходите прямо сейчас на страницу VIP-тренинга «Бизнес под пальмой» или сразу отправляйте заявку на podpalmoy2014@gmail.com – и до встречи на тренинге!

P.S. Если вы подумали, что этот текст написан, чтобы убедить вас записаться на тренинг – увы, должен вас разочаровать. Проблема действительно именно такова – и независимо от того, поедете ли Вы со мной в Таиланд или нет, решать её всё равно придётся. Либо вы что-то с этим сделаете, либо что-то сделают с вами.

А в какой эпохе находится сейчас Ваш бизнес, уважаемый читатель? В «эпохе богатырей», «эпохе дружин» или в «эпохе регулярной армии»? И что это означает лично для Вас?

Мои семинары в ближайшее время

Во-первых, ещё раз приглашу Вас принять участие в в тренинговом лагере по бизнес-процессам, который пройдёт в Таиланде с 23-го февраля по 8-е марта.

А кроме того, в ближайшее время я проведу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 28-29 ноября – в Тюмени. Организатор – Евгений Сидоревич (Организация «Маркетинг-Консультант»), pr@gmk.ru, тел. +7 (919) 956-13-12
• 2 декабря – во Владивостоке. Организатор – Виктория Ворожбит (Дальневосточный консалтинговый центр «Партнер»), dir@dvpartner.ru, тел. 8 (423) 42-13-13, +7 (924) 242-70-69
• 5-7 декабря – в Киеве. Организатор – Ольга Розак (Учебный центр нестандартных бизнес программ «ClassRoom»), manager@classroom.com.ua, тел. +38-050-682-99-48
• 9 декабря – в Харькове. Организатор – Юлия Соломаха («4profi»), info@4profi.com, training@4profi.com, тел. +38 (057) 737-89-29, +38 (067) 571-35-23
• 12 декабря – в Красноярске. Организатор – Ольга Юрина ( ВДЦ «MixMax»), dc2@mixmax.ru, тел. 8 (391) 2-911-119, +7 (913) 565-1737
• 14 декабря – в Москве (мастер-класс с 11:00 до 14:00). Организатор – Людмила Ершова («Сити Класс»), cityclass@cityclass.ru, тел. 8 (495) 517-61-91,8 (495) 788-88-69
• Продолжается составление расписания на зиму и весну 2014 года. Если Вы хотите меня пригласить, заявку можно оставить здесь или у меня на сайте

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на зиму и весну 2014 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Вопрос, который стоит задавать, нанимая продавцов

На нашем совместном семинаре в Москве две недели назад Брайан Трейси рекомендовал, нанимая менеджеров по продажам, задавать им (среди прочих) такой вопрос:

—С какими серьёзными трудностями или проблемами ты сталкивался в своей жизни – и как ты с ними справился?

Обоснование простое. Продавец – это человек, которому постоянно приходится бороться с трудностями. Преодолевать возражения клиентов, преодолевать недоверие, бороться с усталостью, сталкиваться с многочисленными отказами, побеждать конкурентов...

Читать дальше >>

Моя новая книга «Дневник успешного человека» – в списке бестселлеров

Наверняка у Вас уже есть моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса», раскрывающая 234 способа увеличения прибыли. Ну а несколько дней назад поступила в продажу моя новая книга «Дневник успешного человека» – и уже вошла в число бестселлеров «Озона».

Если быть совсем точным, «Дневник успешного человека» книгой в полном смысле этого слова не является. Это инструмент для достижения успеха, устроенный наподобие ежедневника – но не заменяющий ежедневник, а дополняющий его. Этот инструмент решает несколько задач для Вас:

• Анализировать сегодняшние успехи – чтобы найти способы их развить
• Планировать будущие успехи – используя «Дневник» в паре с обычным ежедневником или программой-планировщиком
• Отслеживать свою продуктивность – записывая продуктивность каждого дня по нескольким показателям и затем оценивая рост либо спад
• Мотивировать себя и развивать уверенность в себе – чтобы найти энергию для достижения новых успехов
• Вести учет своих успехов – для последующего использования при переговорах о повышении зарплаты, составлении резюме, подготовке презентаций, общении с журналистами

Если хотя бы одна из этих задач актуальна для Вас – уверен, «Дневник» будет Вам полезен.

Читать дальше >>

Почему пирамида Маслоу бесполезна для маркетолога

На занятиях по маркетингу часто изучается «пирамида Маслоу». И затем люди с дипломом маркетолога годами рассуждают о том, что «девушка купила сумочку, чтобы удовлетворить свою потребность к самовыражению».

На самом деле, иерархическая теория потребностей Маслоу (примитивной моделью которой является «пирамида Маслоу») как минимум спорна, и её не критиковал только ленивый. Наиболее убедительна критика Виктора Франкла – еврея-психолога из Вены, прошедшего через немецкий «лагерь смерти», где он весьма близко наблюдал людей, лишённых сытости и безопасности, но в то же время вполне успешно удовлетворяющих потребности с более высоких этажей «пирамиды Маслоу», хотя сам Маслоу был уверен, что это невозможно. Франкл, например, занимался в концлагере написанием книги и разработкой новой теории психотерапии – наивысшая ступень потребностей по Маслоу.

Но даже если считать теорию Маслоу полностью верной, вреда от неё для маркетолога гораздо больше, чем пользы. Потому что...

Читать дальше >>

Как вырастить Вашего ребёнка уверенным в себе и успешным

Хотите ли Вы, чтобы Ваши дети выросли уверенными в себе?

«Глупый вопрос, какой же родитель этого не хочет?!» – можете удивиться Вы.

Но на практике многие родители либо ничего для этого не делают, либо – гораздо чаще – методично втаптывают самооценку ребёнка в грязь.

Меня как человека, живущего в Израиле и привыкшего к уважительно-заботливому отношению к детям, постоянно ужасает то, как родители в России обращаются с маленькими детьми...

Читать дальше >>

Три подхода к продажам – на одной сцене

В субботу в Москве прошёл семинар, необычный даже для этого города. Три спикера топового уровня рассказывали о том, как добиться большего в продажах – были представлены три разных подхода к продажам, к роли продавца, к роли маркетолога и т.п.

Причём все три подхода были разными.

Брайан Трейси, человек с богатым опытом продаж и управления продажами, рассказывал о найме продавцов, о мотивировании продавцов, об обучении продавцов, о необходимых качествах успешного менеджера по продажам...

Читать дальше >>

Радислав Гандапас, «Харизма лидера» – рекомендую, но не всем

Сегодня я хочу предложить Вашему вниманию книгу Радислава Гандапаса «Харизма лидера». Некоторое время тому назад я предлагал проголосовать за неё на «Книжной премии Рунета» и сейчас могу сказать вам, что ваши действия принесли свои плоды – Радислав стал лауреатом премии в номинации «Выбор читателей».

О чём эта книга и почему её стоит прочитать? Как явствует из названия, посвящена она такому явлению, как харизма – способности зажигать людей, вдохновлять их своими идеями, убеждать их делать даже то, что им делать не хочется. Это качество присуще вождям, проповедникам, военачальникам... и Радислав взялся анализировать его природу.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Вопрос, который стоит задавать при найме. Что позволяет оценить этот вопрос. Система приоритетов. Вменяемость. Уровень достижений. "Процессник" или "результатчик". "Измеримо-конкретно" или "обобщённо". Ответ или уход от ответа. Достаточно ли этого вопроса?
• Школа продаж: Три совета продавцу – мелкой россыпью. Не напрягайте клиента. Выясняйте, есть ли препятствия для сделки. Задавайте два волшебных вопроса
• Манипуляции и переговоры: Прайминг: манипуляция Вашим сознанием. Что такое прайминг и как он работает. Прайминг сознательный и бессознательный. Прайминг управляет выбором. Прайминг управляет агрессией. Прайминг управляет самочувствием. Прайминг управляет интересом. Как защититься от прайминга
• Почему Ваш сайт не работает? Ваши карманные СМИ. В чём отличие Интернета от всех прочих каналов рекламы? Электронные газеты – зачем они Вам. Как создать электронную газету. «Надо только выучиться ждать». Как узнать больш
• Блог Александра Левитаса: Не лезьте грудью на пулемёт! (часть 1)
• Блог Александра Левитаса: Маркетинг как охота на уток
• Блог Александра Левитаса: Качество не дает конкурентного преимущества
• Блог Александра Левитаса: Что делать, если снижение цены не помогает?
• Блог Александра Левитаса: Даёте ли Вы это своим подчинённым?
• Блог Александра Левитаса: Игорь Манн, Анна Турусина, «Возвращенцы» – рекомендую

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2013-11-27. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.