Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

Секреты нестандартного продвижения 10 приемов от стриптизерш


Дмитрий КОТ`s Секреты нестандартного продвижения
www.mastertext.spb.ru


Выпуск 49
Продажи и маркетинг: 10 приемов от стриптизерш


Записки шареварного маркетолога

Блог о маркетинге программного обеспечения В каждой записке шареварного маркетолога только собственный опыт автора, без теории, которую не понятно как применить, вроде "будущее социальных сетей", без новостей а-ля "Google сделал новый крутой отчет". Подписывайтесь на RSS-канал, чтобы сэкономить время на набивании собственных шишек.

Содержание

  • От редактора

  • Свежие заметки рекламиста

  • Принцип микро-конверсий в маркетинге

  • На что обращают внимание Интернет-сёрферы: результаты исследования


Коммерческое предложение, привлекающее клиентов

Клиенты, как рыбы, клюют только на хорошую наживку. Предлагая им сотрудничество, подавайте аргументы вкусно. Готов предложить свои услуги. За подробностями приглашаю на промо-страницу.

Свежие заметки рекламиста

AD BLOG "Реклама глазами рекламиста" Идеи, аналитика, полезные советы, которых не встретите на других порталах. Все заметки handmade - спешите видеть, торопитесь прочесть.
Свежие заметки рекламиста читаются непосредственно на сайте AD BLOG "Реклама глазами рекламиста", на Яндекс.Ленте или в любом другом агрегаторе - вот для него адрес RSS канала
AD_BLOG теперь транслируется в ЖЖ. Спешите зафрендить ленту advikot.

Избранные заметки:
  • Как за 50 центов превратить человека в вирус
    Andy Sernovitz – дядечка, который на вирусном маркетинге съел стаю собак, делится простым и дешевым советом. Человека можно превратить в маркетинговый вирус всего за 50 центов. Не нужны интернет, стая креаторов, куча дизайнеров и целый артдир, чтобы запустить вирусную кампанию.

  • Как избежать проблем с заказчиками
    Исполнители не прочь заказчиков проклассифицировать. По цвету волос в ушах, по степени занудства, по адекватности комментариев. Так рождаются ненужные классификации, которым место только на страницах глянцевых журналов. Строгой системой делу не поможешь. Однако по ряду признаков можно с высокой долей вероятности предсказать, чем обернется тот или иной заказ.

  • КОПИРАЙТИНГ в вопросах и ответах
    Он-лайн конференция со мной. Отличные вопросы, душевная компания. Хорошо виртуально посидели, мило пообщались.


Книги на все случаи маркетинговой жизни

Книжная полка ломится от электронных книг. Брендинг и PR, маркетинг и манимейкерство. Заходите и качайте

Эффективна ли контекстная реклама?

На конференциях, семинарах, личных встречах некоторые клиенты сомневаются в эффективности контекстной рекламы. И очень многие жалуются, что цены на 1 клик растут безумными темпами. Однако на встречный вопрос, а как вы проверяете качество работы своего бизнеса - а зачем? у нас же все хорошо...

На этой неделе я дважды пользовался контекстной рекламой в личных целях. Первый раз я пытался найти страхового брокера для покупки автостраховки (на сумму 2000 у.е.) - набрал в поиске "страховой брокер" и начал обзванивать подряд первые 5 компаний. Итог: 3 раза трубку не взяли вообще , 1 раз взяли, но с менеджером так и не соединили , звонок оборвался и только 1 раз мне удалось переговорить со страховым агентом . Каждой компании мой клик обошелся от 70 до 90 рублей. В итоге ни у одной я нечего не купил, нашел через знакомых .

Опыт №2. Три раза пытался купить путевку на море - Хорватия (сумма сделки 4000 у.е.). Аналогично, ввожу в поиск "Хорватия" и пр., начинаю звонить (информация на сайтах недостоверна на 100% - по наличию мест). Обзвонил более 10 компаний, чаще всего - менеджер по Хорватии занят. В 3-х компаниях подтверждают отели, которые мне подходят (это было не сразу, весь процесс длился пару недель). Приезжаю, отдаю деньги, паспорта, жду подтверждения брони. Через 1-3-5 дней, мне говорят, что мест нет... Я уже ходил в 3 компании, пытался взять путевки в 5-7 отелей и нет эффекта . Все берут залог, документы и не могут нечего сделать, только тратят мое и свое время .

Каждая туркомпания платит за 1 клик 10-30 рублей.

Поэтому я могу точно сказать - контекстная реклама эффективна, если вы рекламируете товары, услуги, которые сами можете продать!
Источник: Блог Бегуна

Все краски мира на одном сайте

В сети буйным цветом цветет проект etoday - информационный иллюстрированный интернет-журнал. В нем только самое интересное и яркое из мира знаменитостей кино, музыки, моды и спорта, самые актуальные новости технологий и архитектуры, дизайна и рекламы. Да-да, рекламе. Смотрите, это просто песня.

Продажи и маркетинг: 10 приемов от стриптизерш

Не знаю, как вы, а я люблю стриптизерш. Даже не смотря на то, что всегда ухожу из клуба с пустым бумажником. Таким бизнесом, который позволяет вытянуть из клиента все его деньги, заниматься хорошо по определению.

Однажды вечером, выходя из клуба, из-за чего приходится оставлять в клубе все мои деньги. Стриптизерши – чудесные продавцы. И не потому, что среди их клиентов полно тупых сексуально озабоченных мужиков, как я. Просто стриптизерши используют высокоэффективные продажные и маркетинговые технологии. Все эти принципы и технологии можно спроецировать на наш с вами бизнес.

Sales прием №1: Дай им что-нибудь бесплатно
Одна из первых вещей, которую сделает стриптизерша, – подходит и начнет флиртовать с вами. Вероятно, она даже сядет к вам на колени (разумеется, если вы только не автор этой статьи). Её задача – раскачать ваши эмоции. Для этого вы не должны ничего делать. Вы получаете образец – демо-версию обслуживания. Если вам понравилось – вы заказываете услугу.

Sales прием №2: Понимай своих клиентов
Задавая клиентам вопросы, вы получаете обратную связь и возможность организовать коммерческую подачу.

Sales прием №3: Выбери правильные слова
Стриптизерши по-разному рекламируют себя разным клиентам, в зависимости от того, что, как думает сама стриптизерша, этому клиенту нравится – например, “Я хочу делать это жестко” или “Видел, какая у меня офигенная задница?”, или “Мои сиськи не силиконовые!”. При помощи одной-единственной такой фразы можно превратить потенциального клиента в покупателя. (Например, на меня действуют утверждения, что у стриптизерши крепенькая попа). Нужные фразы выбираются, исходя из опыта.

Sales прием №4: Удостоверься, что ты продаешь хороший товар или услугу
Стриптизерша знает, что ее товар должен быть идеален. Если она наберет десять килограмм весу или не будет мыться несколько дней, то клиентов значительно поубавится. Вне зависимости от того, насколько силен ваш талант продавца, плохой товар или услугу продавать будет невероятно сложно.

Sales прием №5: Обеспечь хорошее обслуживание
Она удостоверится, что вы остались довольны после первого танца, или она не сможет раскрутить вас на продолжение …

Sales прием №6: Upsell* (*-попытка убедить покупателя купить более дорогой товар)
На начальном этапе она продает клиенту относительно дешевую услугу – lapdance (если интересно почитать более подробно, как работает стриптиз-индустрия, рекомендую прочесть „Клуб для джентльменов” Эндрю Холмса). Следующий шаг – развод клиента на champagne room, более дорогой танец и далее по нарастающей. Но, не продав первую, более дешевую услугу, на более прибыльные «продажи» она может даже не рассчитывать.

Sales прием №7: Завершающие методы
Она будет использовать разнообразные завершающие методы, чтобы заставить вас купить её услуги. Имеется множество методов, но самые популярные, используемые стриптизершами, – комплимент в сочетании с флиртом и завоевание доверия ваших приятелей, которые подтолкнут завершить вашу с ней сделку.

Sales прием №8: Ориентируйтесь на целевую аудиторию
Стриптизерши нацеливают свои усилия на тех, кто заинтересован в их услугах. Во-первых, стриптизерша работает в стрип-клубе, куда люди приходят специально для того, чтобы воспользоваться ее услугами (это очевидно). Но стриптизерша также знает, к какому именно парню в компании подойти или, по крайней мере, к какой компании ребят. Тратить драгоценное время на жлоба, который готовы засунуть ей в трусики не больше доллара за танец, не в ее интересах.

Sales прием №9: Настойчивость
Даже при том, что аудитория целевая, стриптизерша знает, что будут и отказы. В любом случае, она подойдет к каждому парню и спросит, заинтересован ли он в lapdance. Чем больше парней она спросит, тем больше ответов „Да” она услышит.

Sales прием №10: Брэндинг
Я не знаю ни одной стриптизерши по имени Нина, Анна или Алла. Вместо этого, вы можете иметь дело с Анджел или Кенди.
Источник: Форум успешных вебмастеров - Gofuckbiz.com

Перехват-менеджмент

Чтобы получить чужих клиентов, компании идут на любые ухищрения. «Секрет фирмы» исследовал и систематизировал самые креативные способы перехвата.

Переманить чужих клиентов, а потом их же руками расправиться с конкурентами? Конечно! Это мечта любой компании. Гай Кавасаки, автор книги «Как свести с ума конкурентов», приводит в пример виртуозный финт одной сетевой пиццерии из американского штата Колорадо. Когда компания решила освоить новые рынки и вышла на территорию другого штата, то объявила, что те клиенты, которые вырежут из телефонного справочника и принесут два рекламных объявления других пиццерий, получат бесплатную порцию пиццы. За несколько дней большинство телефонных книг, валявшихся в будках телефонов-автоматов, лишились страниц с рекламой местных конкурентов. А любители бесплатной пиццы заодно близко познакомились с креативными пришельцами из Колорадо. Так компания не только нанесла урон чужой рекламе, но и «села на хвост» маркетинговым действиям конкурентов.

Еще один остроумный способ перехватить чужих клиентов знают в Самаре: достаточно просто переехать в офис конкурента. «Несколько лет назад одна самарская стоматологическая клиника решила перебраться в более просторный офис поближе к центру,-- рассказывает владелец портала Estidea.ru Андрей Малыгин.-- На ее старое место быстро въехали соперники, сохранили телефонные номера и постарались не очень сильно изменить рекламную вывеску. Стоит ли говорить, что многие клиенты съехавшей клиники даже не заметили подмены?»

«Верных клиентов не бывает, как и вечного двигателя или постоянной любви,-- утверждает независимый бизнес-консультант Георгий Кавалеров.-- А стало быть, любой клиент моего конкурента -- потенциально мой клиент».

СФ насчитал три самых распространенных способа переманивания клиентов. Первый -- нахальный: собирать боевые трофеи прямо на чужой территории. Второй -- войти в личный контакт с клиентом и склонить его к «адюльтеру». Наконец, третий -- самый грубый: переманить сотрудников другой компании, а с ними и клиентов.

Игра на выезде

Общеизвестно, что клиент -- важнейший актив любой компании независимо от того, продает она нефтяные вышки или же предоставляет услуги по выгулу собак. Но так как на рынке этот ресурс конечен, рано или поздно компании приходится заглядываться на чужих клиентов. Пытаясь переманить их к себе, игроки используют самые разные аргументы: лучшую цену, лучший сервис, более удобное место, подарок, наконец. Называется это, как правило, привлечением новых клиентов, но особо дерзкие и бесцеремонные действия способны заработать компании репутацию «перехватчика».

«В течение 10 минут на экране телевизора могут появиться ролики сразу нескольких компаний-конкурентов. Однако игроки терпимы к попыткам перехвата своих клиентов в телеэфире,-- говорит Кавалеров.-- Но попробуйте приблизиться к их клиенту настолько, что можете с ним „пошептаться”! Вас тут же обвинят в разбое».

«Пошептаться» с чужим клиентом не так уж и сложно. Для этого не требуются многомиллионные рекламные бюджеты. Порой достаточно просто подъехать к чужому офису. Например, в ноябре 2003 года у некоторых отделений Сбербанка появились сотрудники Альфа-банка. Раздавая рекламные буклеты, перехватчики сообщали, что избежать очередей при оплате коммунальных услуг можно в отделениях Альфа-банка Экспресс, офисы которого как раз неподалеку.

Как говорит директор по стратегическим коммуникациям компании MarketUp Антон Сасковец, размещение перехватнической рекламы на территории противника -- один из самых распространенных приемов среди ритейлеров. «У торгового комплекса „Пятая авеню” сейчас стоит огромный билборд с рекламой прямого конкурента -- торгового центра „Щука”. Причем между этими торговыми площадками всего лишь одна станция метро»,-- рассказывает Сасковец.

Еще недавно этот прием вовсю использовался в игорном бизнесе -- рядом с казино можно было встретить рекламу другого игорного заведения. Расчет был простой: проигравшийся в пух и прах человек, как правило, связывает свою неудачу с конкретным казино. «Поэтому когда на выходе из „несчастливого” заведения он видит рекламу другого клуба, у него может появиться иллюзия, что вот там как раз и прячется удача»,-- объясняет Антон Сасковец.

Инструкция для перехватчика

Анализ конкурента
  • оцените конкурента: почему клиенты сейчас работают с ним, а не с вами. Есть ли у конкурента преимущества (меньшая цена, лучший сервис, бонусная программа и т. д.)? Для этого стоит использовать не только информацию из открытых источников. Существенно расширить кругозор помогут беседы (или фокус-группы) с клиентами соперника, а также разведданные. Есть примеры, когда вендор вывозит в так называемые инсентив-туры не только своих дилеров, но и дилеров других компаний -- чтобы отдохнуть и познакомиться поближе.
  • оцените возможную реакцию конкурента на вашу кампанию по перехвату. Если у него окажется больше ресурсов, то ответ сможет свести на нет все ваши усилия. Не исключено, что если конкурента очень разозлить, то можно еще и лишиться собственных клиентов.


Анализ рынка
  • оцените резонанс, который может вызвать среди чужих клиентов кампания перехвата. Ошибка может стоить вам репутации.
  • оцените, как отреагируют на ваши действия другие игроки. Не исключено, что ваша агрессия сплотит их, и вы окажетесь в блокаде.


Анализ своих ресурсов
  • Работа с новыми, перехваченными у конкурента клиентами потребует новых сил. Необходимо еще раз проверить, удовлетворены ли сотрудничеством ваши старые клиенты.
  • Еще раз подумайте, не станет ли чужой клиент для вас обузой?

Есть контакт

Но самым эффективным каналом коммуникации у маркетологов считается прямой контакт с чужим клиентом: по телефону, по почте или на очной встрече. Уже полгода сотрудники поисковой системы «Вебальта» общаются по телефону с клиентами «Яндекса», Google и «Бегуна» и предлагают им разместить контекстную рекламу в своей системе. По словам генерального директора «Вебальты» Алексея Гурешова, за это время компания смогла получить около 1500 заказов. Но как ни странно, проблем с конкурентами у Гурешова нет: «Мы не покушаемся на их долю. Для клиентов мы не замена „Яндексу” или Google, а просто дополнительная рекламная площадка».

Однако та же самая тактика в условиях высококонкурентного рынка действует как красная тряпка. Так, летом прошлого года страховая компания РОСНО пожаловалась в нижегородское отделение ФАС на СК «Русский мир», заявив, что та переманивает ее клиентов. Суть претензий заключалась в том, что «Русский мир» вступил в прямой контакт с клиентами РОСНО. Рассылая электронные письма и обзванивая клиентов, у которых заканчивался срок действия договоров ОСАГО, страховщик предлагал при заключении договора подарки и скидки.

Вообще-то у «Русского мира» была другая возможность заявить клиентам РОСНО о себе и своих подарках -- завесить весь город рекламой. «Но директ-маркетинговая кампания, безусловно, менее затратна и более эффективна»,-- говорит Кавалеров.

Еще один игрок, замеченный в чрезмерном внимании к чужим клиентам,-- компания «Вымпелком». С 2005 года оператор обзванивал абонентов других компаний, предлагая бесплатно опробовать новые тарифы. Эффективностью в «Вымпелкоме» довольны: например, прошлогодняя акция позволила оператору получить на постоянное обслуживание около 35% чужих абонентов, получивших это предложение. Немудрено, что такой прием не понравился другим операторам. В разное время недовольство маркетинговой политикой «Вымпелкома» выражали МТС, «Мегафон» и поволжский оператор СМАРТС.

Жалобы были услышаны. Чуть больше месяца назад согласительный комитет при ФАС постановил, что акция по обзвону чужих клиентов не соответствует нормам делового оборота и этики. И хотя юридических оснований прекращать эту акцию не было, «Вымпелком» ее прервал. Однако в компании уверены, что переманиванием чужих клиентов не занимались. «Мы не звонили и не предлагали выкинуть, скажем, SIM-карту МТС и перейти на обслуживание к нам,-- говорит руководитель отдела по внедрению решений целевого маркетинга ОАО „Вымпелком” Алексей Кушкин.-- Мы просто доносили до потребителя информацию о наших предложениях».

Впрочем, почта и телефон -- это не самые изощренные каналы коммуникации с чужим клиентом. Особенно если клиент -- McDonald’s, а перехватчик -- небольшое маркетинговое агентство, которое хочет его обслуживать. Здесь могут потребоваться нестандартные приемы. «Несколько лет назад одно швейцарское агентство довольно занятно „ухаживало” за потенциальным клиентом»,-- рассказывает партнер агентства Connexions Александр Гайкалов. Оно выяснило домашние адреса руководителей швейцарского McDonald’s и по пути их следования на работу выставило билборды. На них был размещен единственный вопрос, адресованный по имени к каждому из руководителей потенциального заказчика: «Почему Вам нужно с нами работать?» А по приезду в офис топ-менеджер находил факс с ответом, каждый раз содержащий новый убедительный аргумент. Правда, швейцарские маркетологи не преуспели -- видимо, менеджерам мирового лидера фаст-фуда такая изобретательность показалась чрезмерной.

Есть еще один маркетинговый инструмент, предназначенный для перехвата,-- программы лояльности. Правда, считается, что основной целью компании, запускающей собственную программу, является как раз не переманивание чужих клиентов, а удержание собственных. Однако, как говорит Владислав Ус, генеральный директор компании «ЛМ-консалт», которая занимается разработкой и внедрением программ лояльности, заказчики всегда настаивают на том, чтобы программа работала и на перехват чужих клиентов. «Кроме увеличения объема продаж, величины среднего чека и частоты покупок, в наших бизнес-планах всегда фигурирует такой показатель, как прирост клиентской базы, в том числе и за счет чужих клиентов»,-- говорит Ус.

Раздел кадров

Весьма спорный с этической точки зрения, но тем не менее крайне распространенный способ массового увода клиентов -- переманивание сотрудников конкурента.

«У нас был случай, когда мы смогли увести у соперника значительную часть его самых крупных клиентов»,-- рассказывает генеральный директор компании «Хорс21» Юрий Большаков. История напоминает сюжет шпионского романа на производственную тему. Сначала в штат конкурента (компании, занимающейся выставочным туризмом), устраивается «разведчик» -- милая общительная девушка. За два месяца ей удается узнать всю информацию о sales-менеджерах: кто сколько получает, кто каких клиентов «ведет», и самое главное -- кто чем недоволен.

Выясняется, что чемпион по клиентам -- 38-летняя женщина, проработавшая в компании больше семи лет. На ее долю приходится почти 70% всех крупных заказчиков. Правда, ей же выпали многочисленные проблемы, одна из которых -- полное отсутствие карьерных перспектив: над ней царит «номенклатура» -- родственница гендиректора. Самая слабая точка найдена -- так компании-перехватчику достался очень ценный сотрудник, а заодно и почти все «его» клиенты.

Конечно, использовать такой прием на массовом рынке бессмысленно. Может быть, PepsiCo и мечтает увести у Coca-Cola всех ее потребителей, но вряд ли ее менеджерам придет в голову заниматься для этого перевербовкой кадров. «Это работает в основном на рынке b2b -- там, где продают цемент, маркетинговые исследования или деньги,-- говорит Кавалеров.-- И особенно это актуально там, где клиент привязан не столько к брэнду компании, сколько к ее менеджерам».

В октябре прошлого года Citibank затеял судебное разбирательство с бывшими сотрудниками своего сингапурского подразделения. Они работали в местном подразделении private banking (обслуживание богатых клиентов) Citigold, и, перейдя на работу в UBS, переманили с собой клиентов. Неизвестно, было ли это спланировано самой UBS, но Citibank подал иск, утверждая, что вместе с тремя бывшими сотрудниками в UBS ушли 20 клиентов с депозитами на 50 млн сингапурских долларов ($32 млн). По мнению экспертов, в суд Citibank обратился в первую очередь затем, чтобы у других сотрудников не возникло желания перебежать к конкурентам. А такой соблазн мог возникнуть -- вознаграждение, которое предложил UBS некоторым из перебежчиков, было на 60% больше, чем в Citibank.

На нашем рынке есть не менее впечатляющие примеры эффективной перевербовки. В начале 2006 года УК «Альфа-капитал» стала терять сотрудников. Сначала перешел в Газпромбанк главный управляющий директор компании Анатолий Милюков. За ним потянулись другие -- всего около двух десятков человек. В октябре прошлого года председатель совета директоров УК «Альфа-капитал» Андрей Косогов оценивал потери от исхода управленцев в $50 млн.

«Высший пилотаж в перехвате способны проявить вовсе не конкуренты, а ваши сотрудники, решившие, что переросли и учредителей, и свою зарплату»,-- уверен Кавалеров. Последствия для компании от такой переоценки ценностей наемным менеджером могут оказаться катастрофичными -- вплоть до потери бизнеса.

Но иногда клиенты становятся своеобразной эстафетной палочкой, а процесс их увода напоминает цепную реакцию. В некоей компании, занимающейся производством и поставками электродов для нефтегазового сектора, один из менеджеров решил пуститься в самостоятельное плавание. Он подговорил своего партнера, sales-менеджера той же компании, увести с собой «жирных» клиентов. Получилось, что в их новой компании два уведенных клиента делают треть оборота. Но теперь акционеры новой компании живут в тройном страхе: боятся службы безопасности своего прежнего работодателя, тратят уйму времени на слежку за своими сотрудниками и избегают всех внешних контактов. Их страхи небеспочвенны. Наемные менеджеры новой компании, чувствуя, что им не доверяют, уже начали «обкусывать» бизнес. Предварительно открыв свою фирму, из компании ушел гендиректор. И не один, а вместе с двумя сотрудниками. Не исключено, что скоро наступит очередь и тех самых «уведенных» клиентов.

Все это лишний раз доказывает: скидки, рекламные войны и ключевые сотрудники побеждают любого клиента, если только им не противостоит мощное оружие – например, сильный брэнд.
Источник: Секрет Фирмы

С уважением, Дмитрий Кот
копирайтер-фрилансер
kot@mastertext.spb.ru
ICQ# 212141098

Силу мысли в энергию слова
www.mastertext.spb.ru

  • рекламные идеи для бизнеса
  • слоганы
  • рекламные тексты для полиграфии и интернета

(c) При использовании материалов рассылки ссылка на www.mastertext.spb.ru обязательна.

Реклама в рассылке

Располагаете ценной информацией? Желаете поделиться новостью? Собираетесь проанонсировать мероприятие, услугу, книгу, продукт?

Аудитория этого выпуска 5120 подписчиков. Рассылка к Вашим услугам, а редактор с нетерпением ждет Вашего письма kot@mastertext.spb.ru


Архив рассылки


Услуги копирайтера

Если самостоятельно "креативить" больше нет сил и нужен эффект, а не голый полет мысли, то копирайтер Дмитрий Кот готов прийти на помощь!


Рецензии на книги

Теряя невинность
Ричард Брэнсон
Читать рецензию

Анатомия слухов: маркетинговые приемы
Розен Э.
Читать рецензию

Не заставляйте меня думать!
Стивен Круг
Читать рецензию

Бренд: сила личности
Васильева М., Надеин А.
Читать рецензию

Грядущая реклама
Вальтер Шенерт
Читать рецензию

Радикальный маркетинг
Сэм Хилл, Гленн Рифкин
Читать рецензию

1001 способ успешного маркетинга
Рик Крэндел
Читать рецензию


Новости сайта mastertext.spb.ru

Рубрики AD_BLOG



В избранное