Дорогие друзья, здравствуйте!
После некоторой паузы, связанной со значительной тренерской загрузкой, вновь "выхожу в эфир". Сегодня предлагаю поговорить о том, как с помощью вопросов продавец может сформировать критерии покупательского выбора, и повлиять на то, какую именно покупку совершит клиент. С учетом того, что у меня – явная профессиональная деформация на теме «качество обслуживания», то ситуации когда меня самого обслужили суперпрофессионально, я тщательно коллекционирую, и рассказываю их на тренингах. Вот одна из этих историй – на мой взгляд, очень показательная.
Идеальный пример продажи: вот бы всегда так!
Когда-то давно, когда я покупал свой первый автомобиль, критерии моего выбора сводились к очень простым требованиям: «недорогая иномарка». Советы друзей помогли остановиться на Hyundai Accent, за которую планировал выложить никак не более 10 килобаксов, и за которой я и пришел в автосалон.
А дальше началось волшебство. Менеджер сказал мне, что одобряет мой выбор – это отличная машина, надежная и удобная. Однако, уточнил он, насколько мой выбор окончательный? Возможно, он сможет мне подсказать какие-то другие модели, которые подойдут мне больше. Я, опасаясь, что меня «разведут» на что-то более дорогое, сказал, что вполне определился, и менять свое мнение не планирую.
Это хорошо, отреагировал менеджер, приятно иметь дело с людьми которые знают что хотят. А определился ли я так же наверняка с комплектацией? Ведь здесь очень много вариантов. Нет, честно ответил я. Не проблема, сказал менеджер, сейчас мы с Вами вместе разберемся, и вы легко сможете выбрать то что нужно именно вам. Разрешите для этого задать вам несколько вопросов о том, как вы будете использовать машину? Пожалуйста, разрешил я.
Далее пошла череда вопросов:
-
Для каких целей я покупаю машину – для повседневной езды на работу, или для нечастых поездок, и пр.?
-
Планирую ли я ездить в основном один, или с пассажирами?
-
Есть ли у меня гараж или гарантированное парковочное место?
-
Буду ли я перевозить грузы, и если да то насколько часто?
-
Буду ли я часто ездить по Москве в «пробочное» время?
-
Предстоит ли мне часто переезжать в течение дня и парковаться в центре Москвы?
-
Каков мой опыт вождения? Насколько уверенно чувствую я себя за рулем?
-
Важен ли мне пафос выбранной модели, или я беру машину чтобы ездить?
-
Что из допоборудования мне бы хотелось обязательно иметь?
-
И пр.
Некоторые вопросы застали меня врасплох – по той простой причине, что сам я об этом на тот момент еще не задумывался. Однако, отвечая на эти вопросы, мне самому стало лучше понятно – чего я жду от своего будущего авто .
Закончив расспросы, менеджер сказал, что он примерно понял, что я хочу, и готов предложить мне два варианта. Первый – это одна из комплектаций Hyundai Accent, которую я и хотел. Второе предложение – это другая модель, которая гораздо больше подходит под мои потребности, и по его мнению — я безусловно был бы ею доволен больше; однако помня о том, что я уже остановился с выбором, он об этой модели говорить не будет, если я не хочу. Я попросил все-таки сказать.
Менеджер начал с того, как он понял мои потребности:
-
Ездить буду в основном один, поэтому переплачивать за пассажирскую вместимость авто – нецелесообразно, как и за объем багажника;
-
Ездить я планирую только по Москве, поэтому платить за повышенную проходимость по бездорожью смысла нет;
-
Ездить буду в «часы пик», стояние в пробках весьма вероятно, поэтому низкий расход бензина будет большим плюсом;
-
Опыт вождения у меня небольшой, а машину часто придется оставлять в местах, сложных с парковкой, а также гаража и гарантированного места для парковки у меня нет, поэтому небольшие габариты машины будут преимуществом;
-
B кроме того – у меня нет необходимости покупать большую и пафосную машину, чтобы компенсировать ее объемом недостаток размеров гениталий и повысить самооценку;
-
и пр., и пр., и пр. – все на основе того, что я сказал —
именно поэтому всем моим потребностям гораздо больше подходит другая модель Hyundai, а именно – Getz. Хотите посмотреть? Я захотел. Меня провели к машине, предложили посидеть в ней, потом предложили прокатиться на обеих моделях и самому сравнить – какой из них легче управлять, какую легче парковать, и пр. Сравнил, убедился – что действительно, для моих неокрепших водительских способностей Getz гораздо более подходящий вариант, и в итоге я стал совершенно счастливым обладателем этой маленькой и юркой машинки.
Примечательно, что комплектация, которую я взял, «тянула» уже на 15 тысяч долларов (вместе со всеми «прабамбасами»), не считая страховки – то есть в полтора раза больше того, сколько я планировал потратить. Таким образом, продав мне “маленькую” машину вместо “большой”, салон заработал на мне намного больше денег. Однако, с моей стороны сожаления о потраченных деньгах нет ни грамма, потому что, во-первых, я оказался очень доволен своей покупкой; а во-вторых, я испытал истинное удовольствие от профессиональной работы менеджера.
А у вас есть такие примеры? Пишите в комментариях! Давайте учиться у тех, кто умеет работать! Комментировать >>
Ввиду того, что среди моих клиентов есть автосалоны,
информацию - где именно я купил свою машину, и где так классно готовят
менеджеров, оставим в тайне… Однако, поделиться другими секретами мастерства я смогу более чем подробно на своей Академии
бизнес-тренеров - ближайший курс стартует уже в этом месяце, и еще осталось
несколько мест – задать вопросы и записаться можно на сайте организаторов (Группы
Кадрового Консалтинга RCA Group): http://www.rcagroup.ru/
