Откаты в HoReCa

Сегодня мы публикуем отрывок из книги Елены Горелкиной «Продажи в сфере HoRaCa» (HoReCa – аббревиотура от слов hotel, restaurant, cafe (отели, рестораны, кафе). Этот отрывок подтверждает тезис, о том, что "откатам все отрасли покорны".

Любовь и нелюбовь к «откатам»

«Это очень коррумпированная сфера», «Мы тебе ничего не говорили, но "откаты" берут все», «А еще бывает "накат на откат"» — все это разговоры на тему отношений с клиентами. Надо признать, что продажи оборудования доверяются сегодня третьим лицам довольно часто, и это влечет за собой известные махинации.

Как следствие, отношения поставщиков и хозяев бизне­са не всегда могут носить партнерский характер. Практика «откатов» наемным представителями общеизвестна, соб­ственники не в силах ей противостоять. Теперь отсутствие интереса к «откату» кажется более удивительным, нежели его наличие.

Илья, ведущий менеджер одной из компаний, поставляющих кухонное оборудование: «Что здесь скрывать, половина наших сделок пред­полагает "откат". Мы платим "откаты", поскольку это общепринятая практика, все так работают. Среди людей, которые приходят к нам за­казывать оборудование, много наемных директоров, руководителей производства. Они распоряжаются чужими деньгами и притом нема­лыми. Соблазн взять часть этих денег очень велик, и они говорят: "Вот заказ на оборудование, вы посчитали нам 100 тыс. рублей. Посчитайте 120: тогда этот заказ точно будет ваш, а я куплю себе новую маши­ну". Примерьте ситуацию на себя: кража получается естественно, как дыхание. Только редким людям удается от нее удержаться: чем выше сумма, тем чаще это случается».

Конечно, человек, который требует «откат», сильно риcкует. У нашего знакомого поставщика была нехарактерная ситуация: наемный менеджер нахально просил «откат». Пришлось позвонить владельцу и сообщить о поведении его сотрудника. С тех пор владелец всегда все оборудование заказывает только в той фирме. Можно и так удерживать клиента, но чаще «откат» все-таки платится. Есть отдельные схемы по обналичиванию суммы «отката» — все это давно известно и поставлено на широкую ногу.

Как следствие, отношения поставщиков и хозяев бизне­са не всегда могут носить партнерский характер. Практика «откатов» наемным представителями общеизвестна, собственники не в силах ей противостоять. Теперь отсутствие интереса к «откату» кажется более удивительным, нежели его наличие.

Случай из практики

Компания «XXX», крупный поставщик овощей, зелени и фруктов в ресторанный сектор Санкт-Петербурга, проявила интерес к одному из дорогих отелей. Директор компании попросил меня, как редактора отраслевого журнала, познакомить его с executive-шефом отеля. На очередной встрече я честно спросила последнего: — У вас хороший поставщик овощей? Возможно, вам будет интересно познакомиться с компанией «XXX», поскольку о них в последнее время много хороших отзывов. К тому же они поддерживают «Профессио­нальную кухню» рекламой.

— Нет, вы только посмотрите на них! — рассердился мой собеседник. — Я их в дверь, а они — в окно. Недавно приходили ко мне и предлагали делать закупки у них и получать за это дополнительно деньги. Я никогда ни у кого не крал и терпеть не могу, когда со мной обращаются как с вором. А поставщик овощей у меня сейчас отличный.

Конечно, в такой ситуации путь этой компании к данному отелю за­крыт очень надолго — возможно, до смены шеф-повара или того момента, когда «XXX» — одна во всем городе — сможет удовлетворить срочную потребность этого отеля.

Как с этим работать. Современная экономическая обстановка не помогает бизнесу придерживаться твердых принципов. Можно отказываться платить «откаты» третьему лицу, уважая капитал собственника, но это чревато потерей клиента. Тонкая работа с третьими лицами сейчас выходит на первый план в корпоративных заказах.

Если воспринимать «откат» как порочную практику, с которой невозможно бороться, то остается найти легальные и психологически безопасные методы «отката». Уже упомянутая в примере компания «XXX» со временем перестала делать шеф-поварам столь прямолинейные предложения: сейчас постоянный клиент у нее получает легальный бонус на определенную сумму (в зависимости от величины своего заказа). Эта сумма может быть выражена как в денежном эквиваленте, так и в продукции. Иными словами, при заказе в 100 тысяч рублей в месяц компания дарит клиенту овощи и фрукты на сумму 100 долларов, а уж заказчик может распоряжаться этим подарком, как считает нужным. Таким образом, фирма не становится откровенно на сторону заинтересованного третьего лица: выбор — считать овощи «откатом» себе или подарком предприятию — остается за закупщиком. Хотя все это и шито белыми нитками, все равно деловая репутация поставщиков меньше страдает, нежели при прямых «откатах».

Андрей Латышев, ведущий специалист по дистрибуции замороженных продуктов в сегменте HoReCa в Санкт-Петербурге: «"Откаты" — вещь, конечно, распространенная. Но надо понимать, что с начала 1990-х выросло целое поколение профессионалов. Они прошли практику с самых основ: начинали официантами, постепенно вышли в администраторы, затем в управляющие, а многие — ив директора. Это поколение знает наизусть все уловки своего персонала, в том числе и по части закупок. Могу сказать, что сегодня разрабатываются очень разумные методы борьбы с "откатами" в самих ресторанах. Например, закупщик получает от начальства бонус, если ему удается недорого приобрести необходимое. Собственно, начальник сам предпочитает дать ему сумму, где-то сравнимую с "откатом", но в виде премии. Ведь, что ни говори, несмотря на порочные наклонности, это все-таки опытный специалист».

Максим Горбачев и Дмитрий Ткаченко

E-mail: maksim@gorstka.ru