Подборка редакции: самые интересные выпуски по теме «Бизнес и карьера»:

Подписаться

Стиль ведения переговоров

Стиль ведения переговоров

Выпускник юрфака проходит собеседование в одной адвокатской конторе. Там менеджер по персоналу проводит психологическое тестирование:

- Посмотрите, перед вами картинка, на ней изображены три человека, плывущих по морю, в котором много акул. Видите, у одного из них в руках ничего нет: он не боится акул. У второго в руках огромный нож - он в случае нападения заставит дорого заплатить за свою жизнь. Третий же взял с собой подводную пушку, типа базуки. С кем вы себя ассоциируете?

- С третьим, конечно!

- К сожалению, вы нам не подходите: нам нужны только сотрудники, ассоциирующие себя с акулами.

Жесткие переговорщики делятся по важнейшим принципам «Использует свою Силу или чужую Слабость» и «Упор на стратегию или точечные приемы».

В результате мы получаем квадратуру: Белый Медведь - Акула - Паук - Ястреб.

БЕЛЫЙ МЕДВЕДЬ

Полагается на свою Силу, любит цифру и долгие переговоры, предпочитает вести «переговоры до конца». Любит идти по пунктам, держится регламентов, знает все процессуальные тонкости. У сотрудников и оппонентов, которые его хорошо знают, вызывает страх, как силовик, и уважение, как профессионал. Он не бьет по больным местам, но четко требует выполнения правил, обязательств, следование законам логики и практического ума.

У белого медведя, у единственного животного, нельзя считать выражение на морде. Не определить злость перед атакой или благодушия после еды. А между мягких подушечек на лапах - сильное опушение шерстью. Наш переговорщик – Белый Медведь тоже мягко ступает, и может производить на внешнего наблюдателя очень добродушное впечатление. Речь бывает мягкая и горловая, добродушный смех. Как и Паук – прекрасный аргументатор и логик, стратег. Ориентирован на цель. Пощады не знает. Белый медведь хорош как мужском варианте, так и эффективен в женском исполнении, а-ля Тетчер, Матвиенко. Много среди политиков, управленцев харизматичного типа. Известен и уважаем в крупном бизнесе.

АКУЛА

Использует свою Силу, предпочитает наносить точечные удары. От Акулы распространяется аура силы и жесткости. Даже те, кто его не знают, чувствуют акулу издалека. Наносит быстрые и смертельные удары по слабым позициям. Не прощает ошибок. Акул легко заманить на запах крови, так как их ведет скорее инстинкт, чем продуманная стратегия. В морях, если акула не может двигаться (например зажало между камней), она гибнет в следствии особенностей дыхательной системы. В переговорах Акулы также не могут долго ждать, им надо постоянно переключаться. Они снуют туда-обратно, могут вести вполне партнерские переговоры, но до первой слабости противника, до первого укуса. Нападают внезапно и жестко, не жалеют своих сотрудников, переговоры внутри компании также могут вести силовыми методами. Уважает чужую силу и умение держать удар. С ними нельзя плавать, если у вас есть раны.

ЯСТРЕБ

Многим знакома ранняя форма ястребков. Они снуют по улицам, предлагая товар прохожим. Заготовленные фразы, пара манипуляций, краткий результирующий прием – и их уже нет, улетели с деньгами. Ястреб выискивает добычу с неба, потом стремительно бросается в них и точно наносит удар. Промахнувшийся ястреб не может оставаться внизу, ему приходится опять улетать на исходные позиции. Ястреб-переговорщик владеет немногими техниками, зато работает с ними действительно мастерски, молниеносно. В стандартных переговорах, если вы не можете изменить условия игры, он наносит точные и выверенные удары, проверенные и тщательно затачиваемые с каждой встречей. Жертв не уважает. Среди ястребов много манипуляторов, использующих так называемые «экспресс-техники», грубые и явные (при этом вполне результативные).

ПАУК

Этот тип любит планировать. Он заранее узнает все ваши привычки и особенности, нюансы ситуации. Успешнее всего Паук в изученных переговорах, где все ниточки давно развешаны, ловушки активированы. Очень приятен в общении. Любит говорить о нравственности и правильности, верит в справедливость. «Ну как ты можешь, - грустно вопрошает Паук, ловко подтягивая жертву, - мы же так давно с тобой работаем, столько соли съели…» Переговоры с Пауком иногда «выжимают» и обессиливают, при этом он ухитряется поддерживать отношения, не разрывает связи.

Каждый переговорный тип владеет своими методами и работать с ними необходимо по-разному. Вы наверно узнали некоторых своих коллег и партнеров по переговорам. А возможно и себя…

Виктория Давыдова, Руководитель Московской Школы Переговоров




Из выпуска от 16-05-2008 рассылки
«Школа Переговоров. Тренер Виктория Давыдова»
Школа Переговоров. Тренер Виктория Давыдова

подписчиков: 8222

Рассылка для тех, кто хочет научиться вести переговоры или улучшить свои навыки в переговорах. Простые и эффективные приемы. Увлекательные истории о переговорщиках. Рекомендации от руководителя Московской Школы Переговоров Виктории Давыдовой.

Подписаться

Подписаться   


Subscribe. Бизнес
Subscribe. Бизнес

подписчиков: 277185

Редакторы Subscribe.Ru отбирают для вас лучшее по этой теме

Подписаться

Подписаться

Как всё будет выглядеть в блоге:
Стиль ведения переговоров
Жесткие переговорщики делятся по важнейшим принципам "Использует свою силу или чужую слабость" и "Упор на стратегию или точечные приемы".
Скопируйте код для блога:
  

Комментировать( 9 )


31 марта 2010 года, :03

Где вы эту бредятину выкапываете? ООО "Зоопарк" с тараканами.

innarik***@m*****.ru 31 марта 2010 года, :03

Такая прелесть, мне очень понравилось. Я - паук. Спасибо.

31 марта 2010 года, :03

хочеться быть медведем - есть к чему стремиться )))

31 марта 2010 года, :03

Хочу быть медведем))

31 марта 2010 года, :03

Белый медведь держится всей своей тушей на хлипком каркасе планирования. Вы когда-нибудь встречали СОВЕРШЕННЫЙ план переговоров, учитывающий даже перемену настроения ястребов и просто шизофреников? А ещё есть кучки умников, мнящих себя суперистребителями, резко меняющих тему и направление беседы (что, кстати, позволено этикетом только монаршим особам). Тот белый медведь, что описан, несостоятелен в серьёзных схватках, дезорганизован (растерян и зол) в любой "внеплановой" ситуации. А, как сказал в чате один серьёзный психиатр, "наши нервы - это подарок нашим врагам (и боль нашим близким)". В переговорах я бы предпочла симбиоз паука и Умки, белого мишки, который ещё не забыл, что такое интуиция, и не захламляет драгоценное место в голове "планов громадьём". Есть конечная цель, в виде конкретных цифр (% или цена, сроки или сметы), от которых отступать никак нельзя! Никаких компромиссов, уступок, бла-бла-бла. И есть некий наработанный очень богатый (не соколиный) набор методов, о которых собеседник и не догадается даже на смертном одре. Манипуляция мной не оценивается как эффективная. Есть вещи гораздо мощнее. Но результат должен быть достигнут. Это всё. И никакого зоопарка!

31 марта 2010 года, :03

На эту тему есть анекдот:
Женятся украинка и узбек. Узбек говорит: "Если я приду домой, и моя тюбетейка будет на левую сторону сдвинута, то я в хорошем настроении, щи-борщи, ласки-сказки. Но, Если на правый бок тюбетейка, то я зол! И тогда на глаза мне лучше не попадаться!!!" На что украинка отвечает: "если я тебя встречаю с работы, а руки у меня сложены у сердца - то будут тебе и щи, и борщи. Но если руки в бок - то мне плевать, на каком боку твоя тюбетейка!!!"

31 марта 2010 года, :03

Познавательно, спасибо.

31 марта 2010 года, :03

Список можно продолжить пока звери не кончатся...суслики, воробышки, тигры и тд...

31 марта 2010 года, :03

Замечательно=) и про "тюбетейку" тоже поддерживаю!!