Привет, уважаемые читатели!

Продолжаю рассказывать о заповедях российского бизнесмена. Остались последние шесть.

Первые пять здесь.

ДЛЯ СРАВНЕНИЯ, ПО ТРАДИЦИИ, СНАЧАЛА ОЗНАКОМЬТЕСЬ С ШЕСТЬЮ ПОСЛЕДНИМИ ПРИНЦИПАМИ ЗАПАДНОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ:

6.Позади каждого успешного предпринимателя, много лет безуспешных попыток.

7.Живите так, чтобы плохим отзывам о вас никто не поверил…

8.Иногда ваше стремление к своей мечте будет открывать двери и вашим последователям.

9.Только потому, что вам трудно, не значит, что вы не добьетесь желаемого.

10.Самая тяжелая вещь это пробиться в закрытый разум.

11.Если вы поможете людям получить желаемое, то и сами получите, то, что хотите.

А ТЕПЕРЬ ШЕСТЬ ПОСЛЕДНИХ ЗАПОВЕДЕЙ РОССИЙСКОГО БИЗНЕСМЕНА.

Заповедь №6«Кто первый назвал цену, тот и проиграл»

В процессе переговоров продавец постоянно мучается вопросом: «Какую цену назвать?». С одной стороны, не хочется продешевить. С другой стороны, есть риск потерять заказчика, задрав цену. Продавец знает, что, наверняка, покупатель уже обзвонил несколько фирм конкурентов. Но как залезть ему в голову и понять, насколько тщательно он провел маркетинг?

Кто кого

Во время личных встреч ещё есть возможность поторговаться и в случае чего снизить цену. А как быть, если вы сняли трубку и услышали прямой вопрос о цене товара? Это может быть и ваш старый Заказчик, которому полгода назад вы «втюхали» что-то «как старому знакомому» по "хорошей" цене. Он может обидеться, если назовете цену значительно ниже прежней. Все знают – в нашей стране все только дорожает.

Здесь выход один: уйти от прямого ответа и начать задавать наводящие вопросы типа:

«А мы с Вами раньше работали?»

«А какое количество товара Вам нужно?»

«Это самовывоз со склада или Вам нужна доставка?»

«Сколько времени вы готовы ждать изготовления товара?»

И самый коронный вопрос: «О какой цене Вы мечтаете?»

Что-то Вас плохо слышно!

Если совсем все сложно, или заказ очень большой, надо записать имя, телефон, сказать, что по поводу сроков и скидки на такой объем вам надо переговорить с производством. Взяв паузу, можно спокойно продумать дальнейшую стратегию и минут через несколько перезвонить.

Не торопитесь снижать цену. Один из безотказных приемов: «Мы бесплатно привезем Вам товар». В этом случае машину с фабрики можно прогнать напрямую на склад Заказчика. Издержек ноль, а покупателю приятно. Он ведь думает, что вы ему скидку сделали.

Заповедь №7«Сначала читай и думай, а только потом подписывай»

Здесь все очевидно, но как часто мы нарушаем это правило. Особенно в банках, у нотариусов, в страховых компаниях и других подобных учреждениях. Читать начинаем после какой-нибудь конфликтной ситуации, но тогда уже «поздно пить боржоми».

«Что написано пером не вырубишь топором»

 

 

Хорошо подумал?

У меня, как у Бравого солдата Швейка, на каждый случай есть история.

Шел 1978 год. Я работал мастером на строительстве Торгового Центра в Северном Чертаново. Наше субподрядное СУ-118 на этом объекте вело монтаж железобетонных и металлических конструкций. Генподрядчиком был пузатый прораб Николай Петрович Негодяев (фамилия подлинная, потому что он ее оправдывал). Рано утром он примчался ко мне в бытовку с криком, что срочно надо оформить акт приемки основания для монтажа витражей на Конно-спортивной базе (КСБ) в Бице. Со всеми все согласовано, осталось только поставить мою подпись. Я занервничал. Вместо того, чтобы позвонить в СУ-118 и все выяснить, поехал с Негодяевым на объект, чтобы убедиться воочию что к чему. Основание под витражи действительно было готово. Сделан ленточный фундамент и в него с определенным интервалом аккуратно замоноличены закладные детали, к которым предстояло приварить основания витражей. Акт я подписал, а вот что началось на следующий день трудно представить даже в кошмарном сне.

Утром состоялось совещание строителей и проектировщиков в МГПСО ЭЖР (Московское государственное проектно-строительное объединение Экспериментального жилого района) в Северном Чертаново. Мой начальник СУ-118 Дербисалин Турсунгали Искалиевич, знакомый вам по рассказу «Чудовищный обман или Как воровали в застой»: Часть №2- Письма к Левиафану», с пеной у рта доказывал, что он не может приступить к монтажу витражей на КСБ, т.к. не смонтированы металлоконструкции для крепления ВЕРХНЕЙ ЧАСТИ витражей. Нет даже проекта на их изготовление. И тут Негодяев достал из кармана подписанную мой бумагу: «А Ваш старший прораб подписал акт приемки оснований для монтажа витражей!» Для пущей важности подлец повысил меня в должности сразу на 2 ранга.

Это был нокаут. «Он простой мастер!»- заорал мой начальник – «Вы его обманули!» О звонке Дербисалина ко мне на объект, думаю, можно не рассказывать.

Я был на 100% не прав и этот урок запомнил на всю оставшуюся жизнь.
Не дайте себя обмануть, если есть возможность что-то не подписывать – не подписывайте.

Это как лучшее средство от венерических заболеваний: «Бинт, битум, ещё раз бинт, затем битум и … никаких сношений!»

Заповедь №8 «Не держите все яйца в одной корзине»

Темы сохранения заработанных денег я уже касался в статье «Как сохранить сбережения». Читайте. К этому могу только добавить, лишь несколько способов, которыми можно попытаться сохранить заработанное непосильным трудом :

• Первый. Держать денежные знаки в равных долях: рубли, доллары, евро.
• Второй. Не хранить бабки в одном месте.

Не держи яйца в одной корзине

• Третий. Мой самый любимый. Не скупясь вкладывать «кровные» в то, что у Вас никто и никогда не отнимет - в воспоминания и здоровье. Вы, надеюсь, понимаете, о чем я говорю? Путешествия, фитнес - клуб, спортивные игры, курорты, спектакли, выставки и т.п.

"Нажить много денег - храбрость; сохранить их - мудрость, а умело расходовать - искусство".(Бертольд Авербах)

Заповедь №9«Избегай любых конфликтов - не работай в одной команде с родственниками и друзьями»

По себе знаю, как трудно отказать в приеме на работу прекрасного мальчика или прелестную девочку из семьи родных и близких. Но подумайте сразу, что станет после того, как Вы будете вынуждены их уволить по причине лени и профнепригодности. Но это еще полбеды.

Вот если Вы начнете совместный бизнес с другом или родственником (как, правило, это начинается с разделением долей 50 на 50 процентов), а потом увидите, что партнер не вылезает у Вас из-за спины и при этом начинает подозревать Вас в воровстве. Вот это настоящая беда.

Однажды мой друг, Витя Кузнецов, которого вы неоднократно встречали в моих рассказах, когда я привел ему в пример одну знакомую фирму в качестве образца многолетней совместной работы двух равноправных друзей-учредителей, покачал головой и сказал: «В природе не бывает существ с двумя головами. А если и были, то быстро вымерли». Вскоре упомянутая фирма из-за конфликта первых лиц прекратила свое существование. Витя тут ни при чем. Такова се ля ви.

Тянитолкай

Заповедь № 10«Все документируй»

Было на Руси когда-то понятие:

«Слово купеческое»

Об этом надо забыть.

Одним из первых это понял Петр Капица и изрек:

«На словах только в любви объясняются, о делах надо писать»

Писать надо постоянно. Причем, не откладывая на потом. Получил или израсходовал деньги - запиши сразу с кассовую книгу и не забудь подколоть чек или дать расписаться получателю. Это архиважно!

Принимай заказы только в письменном виде. В ответ отправляй фото изделия, согласовывай цвета и материалы, подписывай договора. Благо теперь есть электронная почта.

Вот ещё одна история от «Бравого солдата Швейка»:

Одна воронежская фирма заказала нам большую партию металлических вешалок-стоек. Просили их выполнить в ХРОМЕ гальваническом (зеркальная поверхность). Я долго им объяснял, что для гальваники нужна электролизная ванна, которой у нас нет, и, возможно, такого размера ванны нет и «в природе». Предложил порошковую окраску «под хром» (матовый, серый цвет, как нержавейка или алюминий). Предусмотрительно изложил все детали дела в письме. Заказчик согласился на порошковую окраску, оплатил и через 2 недели получил заказ. На следующий день звонок:

-«Вы что нам прислали? Мы возвращаем товар. Верните деньги!»

- «Почему?»

- «Мы просили ХРОМ гальванический»

-«Так в счете было написано «порошковая окраска «под хром». Факт оплаты считается согласием с указанными условиями!»

- «Ничего не знаем. Верните деньги»

-«Я же в процессе подготовки счета объяснял, что в ХРОМе невозможно сделать»

-«Ничего Вы нам не объясняли!»

Что у них там произошло? Менеджер сменился, не с той ноги встали, их Заказчик забастовал? Не знаю.

Конфликт был исчерпан только тогда, когда я отправил им копию своего письма с подробным объяснением проблемы. Если бы его не было, пришлось возвращать деньги и в обнимку с этими вешалками ждать конца света.

Тяжело, но так надо, а то будет еще тяжелее.

Заповедь №11«Живи по средствам»

В одном из знаменитых западных учебников бизнеса я прочитал, что если в оборотном капитале фирмы меньше 50% процентов заемного капитала, она неизбежно и быстро умирает.

Посмотрел бы я на этих умников в августе 1998 года или в декабре 2014-го.

«Бравый солдат Швейк» рассказывает:

В 1998 году я занимался торговлей импортной техникой. После выступления по телевизору «киндер-сюрприза» хитрые директора магазинов аккуратно расплатились со мной по ценам, которые были указаны в приходных накладных (около 7 рублей за доллар) и поставили товар на прилавок из расчета 21 рубль за доллар. Все встало колом.

Это еще один пример, как в одночасье может умереть бизнес. Закупать на продажу новые китайские чайники, мясорубки и телевизоры было бессмысленно. Зарплату людям в три раза Правительство повысить забыло. Одновременно открытым остался вопрос, как расплатиться с оптовиками за товарный кредит, который вырос в рублевом выражении в три раза, при том, что одновременно выручка упала до нуля.

Я нашел единственно правильный выход из ситуации. Забрал из магазинов не проданный во время ажиотажного спроса импортный товар и сделал его возврат на оптовую фирму. Но это стало возможно при 5% заемного капитала в фирме. А что бы я делал имей 50% в товарном кредите?

Тогда, в легендарном 1998 году после всей этой процедуры, я утер сопли (прос-л я свои деньги, но никто не в претензии), и пошел катать на Горбушке тележки с российской и белорусской бытовой техникой. А скольких лихих, которые западных книжек начитались, закопали? Как в том анекдоте про лису, волка и медведя: «А кто их считал?»

Герои вчерашних дней

Чуть не упустил еще один важный момент. Бухгалтерский. Может быть, немного не в тему, но поучительно. Наберитесь терпения. Цифры будут веселые.

Объясню на примере товара стоимостью 1 доллар США и продаваемого с торговой надбавкой 20%.

До дефолта.

Товар купили за 7 рублей, продали за 7 рублей плюс 20%, получается 8 рублей 40 копеек.

Налоги платим с торговой надбавки в 8руб.40коп.-7руб.=1руб. 40 коп. (Как мой блог называется, не забыли?)

После дефолта.

Товар купили за 7 рублей. Чтобы отбить долларовый эквивалент (рассчитаться с фирмой-оптовиком) нужно заработать 21 руб. и ещё добавить 20% торговой надбавки - 4 руб.20коп. Вроде, продавать надо за 25 руб.20 коп.

Но налоги то платим уже с суммы 25руб.20коп. - 7 рублей = 18 руб.20 коп.!!!

Посчитаем НДС (18%) - 18руб.20коп. х 0,18=3руб.27 коп.

Налог на прибыль 25% - Допустим, что вся торговая надбавка ушла на покрытие расходов фирмы (аренда, зарплата и прочее).

18руб.20коп. - 4руб.20коп.=14 рублей. С них платим налог на прибыль.

14руб.х 0,25=3руб.50коп.

Теперь посчитаем что осталось:

Выручка 25руб.20коп. – 4руб.20коп.(расходы фирмы) – 3руб.27коп.(НДС) – 3руб.20коп.(налог на прибыль) = осталось только 14руб.53коп. А оптовику, как было сказано в начале, надо отдать 21 рубль.

Вопрос на засыпку

Что делать? Увеличивать торговую надбавку до 50, 75,100%%? Так и при 20% ничего не продавалось. Получался заколдованный круг, из которого могли выбраться только российские бизнесмены - золотой фонд нации.

И я не помню, что тогда или после эта тема даже обсуждалась.

Но сегодня на белом глазу начальники недоумевают:

«И почему это все молодые люди в анкетах пишут, что хотят стать чиновниками?»

Вы поняли почему?

Ваш Алексей Фролов

Взято из блога RUBLSOROK.RU