Открытая группа
13659 участников
Администратор Микола-Админ



←  Предыдущая тема Все темы Следующая тема →

Практикам от практика. Переговоры - техника ухода от спора

Где рождается истина?

Как часто в работе HR-менеджера происходят переговоры? Элементы переговоров - практически каждый день

  • с руководством – заполнение заявки на подбор, отчет о проделанной работе,  получение очередного задания…
  • с Кандидатами – собеседование, ввод, адаптация…
  • с коллегами – совместная работа, обмен опытом, помощь…
  • с подчиненными – выдача заданий, контроль по результатам…

И разговор пойдет не о самих переговорах, а о ситуациях, когда нас вызывают на спор

Ну, как же? В споре рождается истина! А что об этом говорят наши коллеги?

  • Спор и дискуссия в принципе почти одно и то же | Дело в нюансах | Спор – более эмоциональное состояние. Дискуссия больше связана с фактами и обменом мнениями.
  • Спор - это когда двое и более, считающих себя умными, людей пытаются перекричать друг друга, при этом высказывая одну и ту же мысль разными словами.
  • Спор - это когда хочется навязать кому-либо своё мнение. Причём уверенность в собственной правоте иногда доходит до слюноразбрызгивания.

===============================================

Бенджамин Франклин говорил:

  • Если вы спорите, раздражаетесь и возражаете, вы можете иногда одержать победу, но победа эта будет бессмысленной, ибо вы никогда не добьетесь расположения вашего противника.

Ну а в словаре мы встретим такой взгляд:

  • Спор - фаза дискуссии, характеризующаяся непримиримостью позиций сторон, переходом на эмоциональный уровень обсуждения в ущерб логическому.

===============================================

Итак, похоже, многие пришли к выводу, что в переговорах лучше избегать спора. Вот как раз об этом и поговорим.

 

Условия для начала и развития спора

Представьте себе двух собеседников, которые смотрят на один и тот же объект с разных сторон. Начало разговора, чаще всего, одинаково:

- О! Какая интересная ДЕВЯТКА!

А вот варианты дальнейшего разговора могут быть разными:

 

 

 

А теперь вспомните разные ситуации из жизни, похожие на эту метафору:

===============================================

- Это не правильно! С совместительства на основное место работы нужно переводить только…

- Категорично Вы выражаете своё мнение, на мой взгляд, отличное от правильного… Но я не навязываю своё мнение

- В чем я не права? Дайте ссылку на нормативный документ

===============================================

- Но повторюсь - *** И давайте не хвастаться, кто, сколько каких интервью провел. Я тоже знаю, о чем я говорю, поверьте! И никакой ошибки я не совершаю при подаче объявления

===============================================

- Мне нужно разработать мотивацию для программистов, при чем, о контроле, взысканиях, и прочих наказаниях не может идти речи

- Насчет "не говорить с айтишниками о дисциплине" категорически не согласна…

===============================================

Итак, можно прийти к выводу, что результативнее не втягивать себя в спор, а уходить от него. Для этого имеет смысл применять технику ухода от спора.

 

Алгоритм ухода от спора

Эта техника очень проста и проверена неоднократно на практике. Ее можно использовать пошагово, переведя в навык после нескольких тренировок.

 

Шаг 1.

Первое, что нужно сделать в такой ситуации – согласиться с собеседником. В этом случае перед ним исчезает предмет спора. В этом случае наш собеседник «опускает руки с кулаками», только что готовыми для спора. Чего ж возражать и спорить, если собеседник соглашается с тобой?

 

Шаг 2.

Далее идет очень важный нюанс. Так исторически сложилось, что в нашей разговорной лексике очень распространен оборот «да, я согласен с вами, НО». Мы действительно часто так говорим. В грамматике это называется противительный союз. И имеет он значение противопоставления! Что слышит наш собеседник на самом деле?

- Да, я с вами согласен, НО… (но вообще-то я с вами НЕ согласен, и сейчас начну приводить контраргументы…)

- Да, я вас уважаю, НО… (но вообще-то есть в вас то, что я не уважаю, и сейчас начну об этом говорить…)

- Да, я вам верю, НО… (но вообще-то я вам не совсем верю, и сейчас начну говорить о своих сомнениях…)

 

Противительный союз НО – это «убийца» всего сказанного прежде.

Что же происходит с нашим собеседником в этом случае? В его голове моментально вспыхивает ответ:

- Ха! Рано я «опустил руки с кулаками», совсем он со мной НЕ согласен. К бою! - и наш собеседник опять «в боевой стойке».

А много ли информации вы сможете дать собеседнику, который стоит «в глухой обороне»?

 

Какой выход? Заменить этот противительный союз НО на фразы, предлагающие зайти и посмотреть на «шестерку/девятку» с другой стороны. Сравните:

- Да, я с вами согласен, возможны и такие варианты, теперь давайте посмотрим с другой стороны…

- Да, я с вами согласен, я тоже так раньше думал, а потом увидел/понял/узнал, что…

- Да, я с вами согласен, 15 тысяч долларов, это большая сумма, и ее имеет смысл платить, когда вы получаете…

В этом случае вы можете давать собеседнику свою информацию.

 

И еще. Важно в ответах собеседнику соглашаться с фактами, но игнорировать интерпретацию, оценку этому факту. Например, в разговорах с Клиентом лучше, когда наш менеджер придерживается такой линии:

- Машина с товаром опоздала на 3 часа. Вы просто необязательная фирма, вам лишь бы «денег срубить»…

- Да, я согласен с вами, наша машина задержалась в пути. Давайте посмотрим, что можно сделать. Я предлагаю…

 

Например, в разговорах с начальником склада лучше, когда HR-менеджер придерживается такой линии:

- Нам грузчики нужны были еще вчера! Чем вы там занимаетесь?! Баклуши бьете?! Завтра, если не будет грузчиков, вы сами, менеджеры по персоналу, пойдете разгружать! Хоть какая-то польза от вас будет!

- Да, я согласен с вами, мы еще не подобрали грузчиков по вашей заявке. Можно закрыть быстро эту вакансию всеми подряд, кто приходит. В то же время очень важно, чтобы они не воровали, относились к работе ответственно, и приходили работать надолго, а не на месяц-два. Поэтому будем выдерживать дальше критерии отбора.

 

 

Шаг 3.

Теперь мы можем разговаривать с нашим собеседником и рассказывать о нашей позиции, о нашем товаре и т.д.

 

Немного тренировки, и вы начнете получать другие результаты. А ведь всего-то и надо – изменить несколько слов в своем лексиконе и перевести их в навык.

 

 

 

 

Другие статьи - http://b-t.com.ua/stat.html

 

 

 

+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+

Уважаемые читатели, у вас есть  право голоса - высказывайте свое мнение о статье

Уважаемые читатели, у вас есть  право голоса - высказывайте свое мнение о статье

 

 

 

 

+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+

 

 

 

 


другие статьи автора в группе:

Онлайн-тесты

Психология


Социология

Маркетинг, продажи, тренинги

 

Интересно

 

Дети

Фото, видео, походы

Песни для души

 

Обсуждение

 

 

Вступите в группу, и вы сможете просматривать изображения в полном размере

spor.gif

Это интересно
+16
 

+ 11.07.2016
Пожаловаться Просмотров: 5580  
←  Предыдущая тема Все темы Следующая тема →


Комментарии 17

Для того чтобы писать комментарии, необходимо
21.04.2011

Уважаемый Николай! с интересом прочла и сделала  некоторые заметки, хотя я давно не работаю,так как пенсионерка, спасибо!

статья была написана в журнал "Менеджер по персоналу", в то же время эту технику можно применять везде:

в семье, в жизни, на работе, на форумах...

на моих тренингах  основная трудность для людей – ловить вот это самое НО. Оно глубоко сидит в нас, и постоянно «лезет из нас», и люди даже не замечают этого.

потому что очень много именно так говорят с экранов ТВ, и даже рекомендуют на тренингах.

То есть правильно объясняют первый шаг «Согласиться», и совсем упускают и недооценивают противительный союз НО…

Нюанс в том, что его «ловит» подсознание нашего собеседника – ОПА! И опять в боевую стойку

21.04.2011

Благодарю, беру на вооружение.   Честно говоря, раньше,до пенсии, не обращала внимания , сейчас с удовольствием погружаюсь во все нюансы. По образованию я учитель русского языка и литературы, но вышло так, что я проработала всю жизнь свою трудовую зав.библиотекой, а в школе проработала лишь 6 лет.        

21.04.2011

Даже законспектировала! Очень понравилась статья. Вот бы еще на практике не растеряться и применить все это...

Отличная статейка! Маленькая, но емкая. Работаю в млм, где каждый сам себе менеджер по персоналу - уже попробовала на мастер-классе: получилось очень интересно, люди с удивлением узнали не только о новой метапозиции, но и о том что они тоже могут ЭТО применять! Спасибо, Николай!
Жду ваших новых статей. 

04.04.2012

Уважаемый Николай!Спасибо за интересную и очень полезную статью.Все так просто и в то же время универсально и действенно.

04.04.2012

«да, я согласен с вами, НО»  как ни странно обнаружил данный оборот в своей лексике, буду контролировать и заменять.

Удалить

Ключевое слово - заменять! Ибо искоренить трудно. А вот одни речевые модули на другие, одну модель поведения на другую..

уже в который раз обращаюсь к этому уроку и рекомендую его другим

05.05.2013

Я сохранила эту страницу в закладки.

05.05.2013

Да, хорошие рекомендации. Насчет союзов понравилось. До этого я читала такой вариант. Вместо "но" употреблять "при этом".

В целом мне понравилась четкая система и классификация. 

06.05.2013

Мне всегда виделась правота двух оппонентов. Они говорили о том, что имеет место быть вообще в жизни не разбираясь в нюансах конкретного случая. Часто была уверенность в том, что, если спорящие взглянут на проблему глазами друг друга, они будут иметь каждый две идеи и при творческом подходе смогут синтезировать третью.

В даном примере с 6 и 9 у меня стойкая ассоциация символа единства и противоположности ИНЬ и ЯНЬ. 69 как две запятые с противоположным началом в середине.

Спасибо за "НО"

Smile ИНь-Янь - хорошо подмечено, спасибо

а с НО действительно разбирался, когда начал писать статью, то решил, что все же есть обоснование этому НО и правилу по его использованию. И когда я увидел, что он официально называется ПРОТИВИТЕЛЬНЫЙ союз... вот я удивился, что не знал об этом ранее, например со школьного курса по русскому.

06.05.2013

Когда-то двум спорящим мною задавался вопрос о том в какую сторону(за, или против часовой стрелки) крутится колесо у движущегося велосипеда. Это ставило их в тупик, на время отвлекая от важности их точек зрения. Разобравшись  в том,что две противоположности существую в оно и тоже время и не могут быть одна без другой, во время врвщения колеса, они по другому смотрели на опличную от их собственной точку зрения.

спасибо, еще одна классная метафора! возьму в копилку Smile

Мне тоже статья понравилась. Буду использовать. Спасибо!

напишите потом, как получается :)