Сергей Чернявский

  Все выпуски  

Сергей Чернявский 200 тыс. р. цена за откровение!


200  тыс. р. цена за откровение!

 

Здравствуйте, знающие цену откровению.

 

Серия «Армейских записок «духа», закончилась.

В этой статье расскажу, какой ценой мне обошлось откровение.

И ещё о бизнес-истине,

которая даёт непоколебимую уверенность в переговорах.

Если вы предприниматель или руководитель,

наверняка возьмёте себе пару фишек в бизнес-копилку знаний.

 

О ценном в двух словах не рассказать,

выделите пять минут на прочтение статьи,

уверен будет, и интересно, и полезно.

 

Не все почтовики отображают статьи в полном размере,

поэтому можете прочитать

её на сайте по ссылке:

 

Итак история.

 

Дело было в 2004 году.

Я решил продать один из бизнесов,

он состоял из трёх частей:

- розничный магазин по продаже инструмента,

- оптовые продажи инструмента по предприятиям Карелии

- дилерская сеть по продаже инструмента

(больше 30 дилеров по Петрозаводску, Карелии).

 

Дал объявление, откликнулись покупатели их было двое,

договорились о цене, сейчас точно не помню,

несколько десятков тысяч долларов.

 

Стоимость бизнеса покупатели оплатили сразу.

По результатам ревизии в магазине

и на складе, товара было на сумму

под миллион рублей.

 

По просьбе покупателей этот товар я оставил в магазине

и они ежемесячно выплачивали сумму по факту реализации.

 

Через полгода они остались должны последние 200 тысяч рублей,

и за этой суммой я приехал в офис одного из покупателей.

 

Он вместо того, чтобы отдать деньги, 

стал меня обвинять в том, что я его обманул.

Дело было после нового года и поставщик электроинструмента,

который являлся основой дилерской сети,

заключая договор на новый год,

изменил условия была скидка 35% на инструмент, стала 10.

 

И покупатель обвинил меня в том, что якобы я его обманул,

что когда он покупал бизнес договаривались на одних условиях,

теперь условия поменялись, а виноват в этом я.

 

И я как это говориться «повёлся», ушёл не солоно хлебавши,

без денег и с чувством вины - обманул человека.

 

И настолько это состояние вины меня захватило,

что ходил неделю или две, гонял это в своей голове.

 

Дошло до того, что заболел.

Слёг с температурой под 40 градусов

и два дня лежал пластом в полу бреду.

 

А под конец второго дня толи в полудрёме,

толи в полу бреду, у меня сложился пазл.

 

Я понял, что не мог давать гарантии за третьих лиц,

что я не виноват в том, что поставщик изменил условия,

и никого не обманывал.  

 

Более того, приняв на себя эту вину,

я обесценил свою работу, которую провёл в этом бизнесе

и работу всей команды.  

 

А работа с этим поставщиком велась серьёзная.

 

Чтобы получить хорошие условия, мы провели много переговоров,

 

Я вообще относился к бизнесу как к агрессивной среде.

Если не ты будешь давить конкурентов, то они тебя задавят.

 

Если не ты будешь давить на поставщиков, то они тебя задавят.

 

И это не моя блажь – это опыт.

Когда я создал первый и последующие бизнесы, то заметил одну особенность.

 

Я или мои менеджеры договаривались на поставку какого-то товара

на выгодных условиях, чаше всего это был новый товар,

например, новый бренд автохимии.

 

Мы вкладывали время, силы, средства

на продвижение этого товара на рынок.

 

После того, как мы решали задачу продвижения

и товар начинал хорошо продаваться,

поставщик веско обосновывая, менял условия,

повышали цены и т.п.

 

Когда это повторилось второй, третий раз,

я решил, что нечего ждать и надо действовать на опережение.

 

И всем менеджерам и директорам магазинов

я начал ставить задачу,

при проведении текущих переговоров с поставщиками,

давить на них, выторговывая большую скидку,

лучшие условия по срокам оплаты, логистике и т.п. 

 

И когда я этот подход в своих бизнесах внедрил,

удивился насколько он оказался рабочим.

 

Понятно, что не с бухты барахты, поставщики добрели.

Одной позиции: «если не ты, то тебя», было мало.

 

Для решения этой задачи необходим

был высокого уровня переговорный навык.

 

И своих ключевых лиц в бизнесах

я системно и планомерно обучал переговорам.

 

Так же и с этим поставщиком электроинструмента,

изначально договорились на эксклюзив по Карелии,

на 20% скидки и какую-то отсрочку платежа.

 

Когда инструмент стал продаваться в нашем магазине

и мы выстроили дилерскую сеть,

не дожидаясь атаки со стороны поставщика, мы начали первыми.

 

Переговоры-рефлексия прошедших переговоров,

подготовка к следующим и так раунд за раундом.

И вот у нас уже скидка 30%

и отсрочка платежа больше в два раза предыдущей.

 

После того, как мы ещё увеличили обороты благодаря

дилерской сети, нашей рознице, и оптовым продажам по предприятиям,

мы снова пошли в атаку.

 

И так раз за разом.

 

В конечном итоге у нас была скидка толи 35 то ли 40 процентов,

расходы по содержанию сервисного центра взял на себя поставщик,

запчасти для нас были бесплатно.

И ко всему этому, он ещё и создал на базе нашего магазина

оперативный склад инструмента

и мы перестали вкладывать свои деньги в товар,

а рассчитывались по факту реализации.

 

Дошло до смешного.

Однажды поставщик организовал корпоративную вечеринку.

В честь какой-то даты собрал своих дилеров со всей страны,

в Москве в ресторане гостиницы Украина.

 

Мы приехали туда втроём я, директор и менеджер магазина.

Перед началом сабантуя коммерческий директор поставщика

отвёл нас в сторону и попросил о об условия,

на которых мы работаем, никому не рассказывать.

 

Позже я понял почему.

Весь ресторан был занят под корпоратив,

было много народу со всех регионов страны.

 

По ходу сабантуя я со многими региональными представителями 

успел пообщаться.

По ходу этих разговоров, я как бы невзначай спрашивал об условиях,

на которых они работают.

 

Они охотно делились

и ни у кого даже близко не было таких условий как у нас.

 

Хотя мы были далеко не в лидерах по продажам.

Петрозаводск город маленький, Карелия дотационный регион,

а там представители были, и с городов миллионников, и с богатых регионов.

 

И вот я приняв на себя ответственность третьей стороны

и почувствовав себя виноватым за то, что якобы обманул,

всю работу, и свою, и своей команды обесценил.

 

В болезненном полубреду до меня это дошло,

и всё разложилось по полочкам

На следующее утро я встал как огурец, болезнь покинула меня,

небольшие последствия вялости в теле, не в счёт.

 

А ситуация у новых собственников бывшего моего бизнеса,

случилась следующая.

Поставщик электроинструмента увидел, что собственник поменялся,

подождал срока окончания договора, и пошёл в атаку.

 

Обнулил все договорённости, которые были у нас,

с сервисом, запчастями, и выдвинул новые условия,

вплоть до поставок инструмента по предоплате

и всего 10% скидки.

.

А покупатель бизнеса в переговорах оказался не силён, и всё это сьел.

Ну ему было бы трудно в любом случае,

поставщики прожжённые переговорщики,

ещё бы такую сеть по всей стране выстроить.

 

А главное, чего не знал покупатель бизнеса и не использовал  

это простой бизнес-истины – банкует не тот, кто поставляет товар,

а тот, кто платит деньги.

 

Если бы он это знал, то во-первых

- это бы дало ему уверенность в отстаивании условий,

а даже если бы москвичи упёрлись рогом,

то найти новый подобный товар на подобных условиях

и запустить его по своим каналам реализации

– это дело техники… переговоров.

 

На этом история не закончилась.

Через полгода покупатель мне позвонил и предложил вернуть 200 тыс. р. 

 

Но не потому что понял то же, что и я, а за услугу.

Они разругались с партнёром, дошло дело до суда

и он попросил меня выступить свидетелем в его пользу, за 200 тыс.р.

 

Ну я его мягко послал.

 

Вот такая история того, как я в первый раз ощутил на себе

прямую связь психо-физики.

Нагрузил себя ответственность за третью сторону,

впал в состояние виновного, и довёл себя до болезни.

А когда понял, что ошибся, то болезнь меня сразу покинула.

 

И ещё в тему предложение.

Со вторника я начинаю обучение менеджеров по продажам

одного из предприятий Петрозаводска – запрос на холодные продажи.

 

Если вы продавец, менеджер по продажам,

ваша работа связана с заключением сделок, договоров,

то вы можете присоединиться.

 

Это будет тренинг-практикум Переговоров по сути,

по фундаментальным принципам.

 

Переговоры - это не скрипты – это стиль жизни,

это увлекательная игра,

в которой выигрывает тот, кто лучше думает.

 

Если вы хотите поднять свой уровень переговоров в разы,

пишите мне на емайл: cherniawskiy@yandex.ru  

я скину вам условия включения в Поток:

«Переговощик – это стиль жизни».

 

Если вы собственник или руководитель,

то переговоры это то, чем вы занимаетесь регулярно,

с партнёрами, клиентами и даже со своим сотрудниками. 

 

Наверняка вы понимаете, что от уровня переговоров

напрямую зависят результаты в деле.

 

Если вы хотите, чтобы результаты вашем деле увеличились значительно,

как минимум удвоились, я не предложу вам включиться в тренинг,

я предложу вам кое-что другое,

напишите мне на емайл: cherniawskiy@yandex.ru

укажите свой телефон.

 

В удобное для вас время мы созвонимся и в ходе беседы

выясним потенциал вашего дела на удвоение.

 

Это кстати, будет актуально если ваше предприятие в кризисе

– последнее время прослеживается тенденция падения дохода.

 

Или вы можете свой отдел продаж подключить к тренингу в полном составе.

 

 Сергей Чернявский cherniawskiy@yandex.ru

 

П.С.  Пока выходили статьи об армии, в Потоке Преображения

шла кропотливая работа участников над управлением состояниями.

 

И историю о цене откровения взаимосвязи психо-физики

я рассказал участникам Потока на одном из вебинаров,

как пример того, насколько состояние

является основополагающей вещью в жизни и делах.

 

В Переговорах состояние тоже является основой результата.

 

А уж что говорить о решении задачи удвоения дохода в деле

или выводе предприятия из кризиса.

 

Если вы хотите поднять свой уровень переговоров минимум в два раза,

пишите на мой емайл: cherniawskiy@yandex.ru

 отправлю вам условия включения в тренинг:

«Переговорщик –это стиль жизни».

 

Если вы собственник бизнеса или руководитель

и хотите удвоить доходы, или вывести из кризиса,

то пишите на мой емайлcherniawskiy@yandex.ru

 

Согласуем время беседы по телефону,

побеседуем сделаем оценку потенциала

и вы увидите новые возможности.

 

 

 

 

 

 

 


В избранное