Все выпуски  

Самые эффективные техники прямых продаж.


Самые эффективные техники прямых продаж.
Тема выпуска - Часть 1
 

1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

Первые 30 секунд, как клиент вас увидел или услышал, он активно формирует о вас свое первое впечатление. Это происходит автоматически, на уровне инстинкта самосохранения. Что делать: "наводить мосты" или "строить оборонительные сооружения"?

При установлении контакта с клиентом нет репетиций, вы должны понравиться с первого взгляда - и это тоже часть вашей профессии.

Все, что делается на этом этапе, условно можно назвать "наведением мостов" взаимоотношений. Клиенты хотят большего, чем товар или услуга: они хотят, чтобы к ним хорошо относились. ЛЮДИ ЛЮБЯТ, КОГДА ИХ ЛЮБЯТ.

Первый ряд оборонительных сооружений клиента состоит из страха (или агрессии), недоверия и сомнения. Наблюдая за вами в первые минуты, клиент ищет ответ на вопросы, может ли он доверять вам и насколько вы сами верите в свой товар или услугу. Однако у продавца практически нет времени, чтобы завоевать доверие клиента: его надо получить сразу или в ближайшую пару минут. Потому что свои деньги клиент отдаст только тому, кому доверяет.

Вы никогда не выведете клиента из состояния неопределенности и апатии, если сами находитесь в состоянии безразличия и апатии. Вы должны отличаться от других, вас должны запомнить!

Успех продажи определяется, прежде всего, тем, насколько продавец способен заразить клиента своей верой, энтузиазмом и эмоциональностью.

Как хорошо известно менеджерам по продажам, прежде чем продажа совершится в реальности, она происходит в голове у продавца. Говорят, продавец реально не способен заработать больше того, чем позволяет себе заработать в своем сознании.

Личный пример. Одна моя знакомая рассказала историю своей карьеры в ФЛ. В нашу фирму она пришла в довольно тяжелый период своей жизни, а потому невольно начала работать по принципу "продать хоть что-нибудь": ей казалось, что если для нее наша косметика дорогая, то и все её клиенты считают так же. А затем спонсор пригласила мою знакомую вместе провести презентацию в организации - и помочь, и набраться опыта. Эта презентация совершила перелом в её сознании: женщины в этой организации выглядели самым обычным образом, но все они купили себе не отдельные кремы, а серии, не говоря о гелях для душа, шампунях и т.д. И моя знакомая, обдумав все это, потом мне сказала: знаешь, я поняла, что все это время работала НЕЧЕСТНО. Я работала как бы от себя, а надо работать от фирмы. Надо продавать не баночки, а надо рассказывать, что надо купить, чтобы кожа была здоровой и красивой.

Мне кажется, она очень хорошо сказала. И её опыт будет полезен многим.

ФОРМИРОВАНИЕ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ.

Продавец должен понравиться клиенту с первого взгляда, это часть профессии. Кто не считает это обязательным условием, может его не придерживаться. Но это автоматически означает, что вам нужно найти другую профессию - где не надо нравиться.

Первое впечатление складывается из мелочей, но означает многое. Продавец должен уметь управлять первым впечатлением.

Профессиональный внешний вид и личная гигиена - составляющие успеха на этом этапе. Не забывайте: вы - живая витрина компании. Поэтому будьте готовы к тому, что вас будут оценивать и рассматривать. Особенно же помните то, что ваш внешний вид - это 90% первого впечатления.

Важный момент: на этапе установления контакта ваше умение слушать произведет большее впечатление, чем ваше умение говорить.

Одним из мощных инструментов установления контакта является ваша способность в первую минуту общения с клиентом сказать ему уместный комплимент, за это сразу можете поставить себе "5+". Вы можете подчеркнуть позитивный момент во внешнем виде клиента, в его поведении, окружении - при условии, что делаете это искренне. Помогите клиенту осознать свою значимость.

Виды комплиментов:

  • комплимент офису, должности, компании клиента
  • личный комплимент клиенту
  • комплимент деловым качествам.

Теперь остановимся на вашей речи. На этом этапе справедливо утверждение: не важно, что вы говорите, а важно, как. Если продавец говорит в излишне быстром темпе, это часто создает впечатление неуверенности и спешки. Кроме того, учитесь делать паузы, это очень эффективный прием.

Обратите внимание и на соответствие ваших жестов тому, что говорите. Если вы произносите, что очень рады встрече, а сами украдкой смотрите на часы, покупатель обратит внимание именно на вашу спешку.

Интересен способ установления первого контакта при помощи техники "зеркального отражения": продавец подстраивает свой голос, тональность и темп речи под тональность и темп речи клиента.

Частью вашего карьерного успеха является и деловая одежда и, особенно, мягкая, доброжелательная улыбка. "Вежливость нам ничего не стоит, но ее отсутствие нам дорого обходится".

Выражение лица и улыбка в первые секунды общения часто намного важней того, что вы говорите. Три задачи продавца: держать лицо, не потерять лицо, сохранить лицо. Даже если он расстроен предыдущим клиентом.

У артистов балета есть профессиональный термин: "держать спину". Ваша осанка тоже очень много может о вас сказать потенциальному клиенту. Держите спину прямо, чтобы иметь вид уверенного в себе человека.

Запомните с первого раза имя клиента. В этом вам может помочь ассоциативная память: например, клиентку зовут, как вашу дочь или сестру или начальницу или любимую актрису...

Обязательно уточните, какое обращение к себе предпочитает клиент: по имени или по имени-отчеству.


В избранное