Все выпуски  

Самые эффективные техники прямых продаж.


Самые эффективные техники прямых продаж.
Тема выпуска - Часть 3
 

3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Всегда помните выражение: люди не покупают наши товары, в действительности они покупают представление о том, как они себя будут хорошо чувствовать, когда начнут ими пользоваться. Поэтому:

НЕ ПРОДАВАЙТЕ ТОВАРЫ, А ПРОДАВАЙТЕ ПРИЯТНЫЕ ОЩУЩЕНИЯ И РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ.

Каждый день на каждого из нас со всех сторон обрушиваются сотни маркетинговых призывов: прийти, попробовать, купить и пр. Продает тот, у кого более убедительное сообщение.

А, значит, ВАШ призыв должен быть услышан и выделен на фоне многих других. Презентация должна сначала привлечь Внимание, затем вызвать Интерес, пробудить Желание купить, и, наконец, у покупателя должна возникнуть Уверенность в нужности товара, после чего он обязательно перейдет к ДЕЙСТВИЮ.

Рассмотрим техники и методы презентации.

1. Техника "СВ". Свойство товара - Выгода.

Это перевод свойства товара в выгоду от его пользования. Соблазняйте клиента выгодами, а не свойствами.

Как говорится, лимон еще не куплен, а у клиента уже текут слюнки. Помните: презентация тогда эффективна, когда она подогнана, как пиджачок на примерке, под конкретного клиента или под конкретную ситуацию продаж. Вы должны перевести клиента из безразличного состояния по отношению к вашему товару в позитивное, а это возможно только тогда, когда вы ведете разговор с покупателем на языке его выгод, потребностей, желаний и ценностей. Примерами вводных фраз этого языка являются фразы: "Это вам позволит", "И тогда вы сможете", "Это, как я поняла, для вас существенно (важно)...".

Наиболее распространенные преимущества:

- здоровье

- получение прибыли

- экономия денег

- экономия времени

- уверенность, надежность (правильно вложил деньги)

- удобство, комфорт

- престижность

2. Избирательность презентируемых свойств ("воронка"). Этот метод рекомендует: отбросьте выгоды, которые не являются важными для клиента, и выделите выгоды, составляющие преимущество перед конкурентами. Влюбите клиента в уникальность продукции Faberlic: быть первым в сознании клиента не менее важно, чем быть первым на рынке.

3. Создавайте образы в сознании покупателя. Язык имеет вкус и цвет. Ищите удачные сравнения, метафоры, аналогии: У вас появится совершенно необыкновенное чувство - какое бывает ранним летним утром, когда вы ощущаете на лице легкий свежий ветер и нежное прикосновение первых лучей солнца, кожа становится шелковистой, упругой Пленительный аромат Волшебный эффект легкости Облако духов

4. Эмоции и логика - это составляющие вашего метода убеждения клиента. Искусство заключается в том, чтобы ваши рациональные и эмоциональные доводы попали в "десятку" - точно в потребности и желания клиента. Когда вы рассказываете о носителе кислорода Аквафтэме, вы воздействуете на рациональное мышление клиента, а когда вы произносите такие эпитеты как НОВЫЙ, УНИКАЛЬНЫЙ, ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ, ВОЛШЕБНЫЙ, УДИВИТЕЛЬНЫЙ, ОСОБЫЙ, ЛУЧШИЙ, ПЕРВЫЙ и т.д., вы апеллируете к эмоциям покупателя.

Ищите и запоминайте такие слова, применяйте их постоянно.

5. Методика презентации: монолог, мини-диалог или шоу.

Однако какую методику Вы ни выбрали бы, Вы должны уметь сделать всё для того, чтобы люди вас услышали. Можно вести презентацию как монолог, можно вовлекать клиента в мини-диалоги, можно превратить презентацию в настоящее профессиональное шоу. Но в любом случае важно знать несколько правил.

  • Эффект "края": суммарное впечатление от презентации на 80% определяется тем, как мы начинаем и заканчиваем свою презентацию.
  • Говорите медленно, короткими предложениями - это универсальная рекомендация для всех, кто хочет, чтобы его поняли. Более половины взрослого населения не улавливает смысл фразы, если в ней больше 13 слов или если фраза длится без паузы больше 6 секунд.
  • Однако более опытные продавцы бывают особенно убедительны, когда их речь состоит из длинных фраз, соединенных между собой союзами "и" и "или". Такие длинные фразы вводят клиента в гипнотическое состояние, повышают доверие к словам.
  • Не забывайте главной цели своей презентации: призвать клиента к нужным вам действиям.

6. Поддержание внимания.

  • Варьируйте громкость, тон, интонацию речи каждые 2-3 минуты.
  • Привлекайте внимание переменой позы, движением руки, вопросом, шуткой.
  • Вовлекайте покупателя в процесс: сейчас мы с вами посмотрим
  • Создавайте ожидание: "Это вам покажется особенно интересным"; "Это важнее, чем вы можете подумать".

7. Установка на немедленное действие. Ваша задача - вывести клиента из мучительного для него состояния нерешительности в нужном для вас направлении.

  • Откладывая покупку на завтра, клиент не сможет порадоваться ей уже сегодня. Говорите об этом! "Позвольте себе", "Побалуйте себя".
  • Соединяйте реальность с будущим. "Как только я вам расскажу, вы подберете для себя то, что вам надо".
  • Выбор без выбора. "Вы оплатите заказ сейчас или завтра, когда я вам его привезу?".
  • Метод повторяющегося "ДА". Чем больше клиент соглашается, тем больше ему хочется соглашаться и дальше. Начните с вопросов, ни к чему клиента не обязывающих, и тут же задайте принципиально важный вопрос.
  • Сочетание рациональности с эмоциями. "Купите это, и вы действительно получите массу удовольствия!", "Выберите что-то именно для себя: вы не представляете, какие вас ждут приятные впечатления!".
  • Приводите примеры собственного опыта использования нашей продукции, опыта ваших друзей и знакомых - об их прежних сомнениях и последующих затем прекрасных результатах.

10 ЭЛЕМЕНТОВ УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

  • Комплимент аудитории создаст позитивный настрой.
  • Запоминающееся начало привлечет внимание аудитории.
  • Апелляция к выгодам и мотивирующее утверждение повысят заинтересованность.
  • Ссылка на авторитеты вызовет доверие к вашим словам.
  • Один-два ярких статистических примера повысят достоверность.
  • Вопрос к аудитории способствует активации её участия.
  • Использование наглядных средств повышает запоминаемость.
  • Жесты усилят образность.
  • Призыв к конкретным действиям повысит результативность.
  • Проявление благодарности и уважения к аудитории подчеркивает ваш профессионализм.
    ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ
  • Обязательно поблагодарите за вопрос - прямо или косвенно (Великолепный вопрос! Замечательно, что вы об этом спросили!).
  • Не воспринимайте вопросы как знак агрессии против вас, поэтому не защищайтесь и не оправдывайтесь.
  • Не затягивайте ответ, не превращайте его в еще одну презентацию. Отвечайте по известной формуле "КиЯ": коротко и ясно.
  • Если ответ на вопрос не приходит вам сразу в голову, пообещайте к нему вернуться в конце беседы, к этому времени вы уже придумаете ответ.

В избранное