Все выпуски  

Самые эффективные техники прямых продаж


Самые эффективные техники прямых продаж.
Тема выпуска - Часть 4
 

4. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

Завершение продажи - это искусство превращения благоприятного отношения к вашему коммерческому предложению в немедленную покупку.

Это тот этап, когда лозунг "Не продавайте, а помогайте" становится менее актуален. И здесь продавец должен сосредоточиться на конечной цели продажи, когда деньги клиента переходят в его карман. Надо запомнить:

  • если клиент стал к чему-то проявлять повышенный интерес,
  • начал задавать много вопросов,

его поведение стало более уверенным,
НАСТУПИЛ МОМЕНТ ПРОДАЖИ!

Кстати, наиболее распространенная ошибка продавцов - продолжение уговоров купить товар тогда, когда клиент уже готов его купить. И для этого продавец должен преодолеть в себе барьер страха перед возможным отказом и прямо сформулировать свое коммерческое предложение.

Не надо спрашивать в сослагательном наклонении "Что бы вы для себя выбрали?", спрашивайте просто: "Что вы для себя выбрали?".

Следует помнить и о том, что делать пробные попытки завершения продажи надо в течение всего процесса продажи: решительных людей меньше, чем нерешительных, но они есть!

Помните и о таких возможных ситуациях, когда люди совершают покупки не по строго намеченному плану, а импульсивно. Причем импульсивные покупки мы совершаем без учета их последствий, здесь главное - купить что-то первым, дальше нас уже не остановить, мы как будто разрушили какой-то внутренний барьер. Это т.н. феномен "цепной реакции", Вам наверняка хотя бы раз пришлось этот феномен испытать на себе: образно говоря, вы пришли в магазин за нитками, а вышли с новым костюмом, с подходящей к нему блузой и чуть было не купили новые туфли, просто не подошел размер. При этом вы находитесь чуть ли не в состоянии эйфории, вас всё радует. Учитывайте этот момент особенно тогда, когда ваш клиент выбрал для себя хотя бы одну позицию.

ПЯТЬ МЕТОДОВ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖИ

Сделать прямое предложение и держать паузу

Есть мнение, что первый, кто нарушает молчание, имеет меньше шансов на благоприятный для него исход ситуации. Выдержка паузы требует большего мужества, чем говорение. Вы можете спросить, почему так важно замолчать и не произносить ни слова? Потому что как только вы скажете хоть одно слово, вы тут же снимете давление с клиента, избавив его от необходимости отвечать на ваш вопрос и обрекать себя на покупку. Какой же должна быть длительность паузы? Как правило, всего-навсего 30 секунд.

1. Создание спешки

Все клиенты любят одни и те же фразы: "Мне надо подумать1', "Я позвоню вам завтра", потому что эти фразы для них совершенно безопасны. Ваша задача - заставить клиента думать.

что если он откажется от покупки, то потом об этом пожалеет. Пусть ваш клиент прочувствует, что если покупка откладывается на завтра, он не сможет ей порадоваться уже сегодня. Но вряд ли здесь нужно использовать такой метод "шантажа", как возможное неожиданное повышение цены: если потом клиент уличит вас во лжи, вам будет и стыдно и неприятно. Попробуйте по-другому.

Итак, вы спросили, что клиент для себя выбрал, и замолчали. Получив ответ, вы понимаете, что выбор еще не означает заказа, и вот тут вы можете сказать: как удачно, что мы именно сегодня с вами договариваемся, потому что завтра на склад поступит новая партия продукции, и уже во второй половине дня я смогу сделать вам поставку.

2. Дать попробовать

Вы, возможно, знаете секрет продавцов Птичьего рынка: они дают покупателям подержать щеночка или котенка - и, как правило, люди уже не могут потом расстаться с пушистым живым комочком. Вы тоже можете воспользоваться этим методом: пусть ваш клиент повертит в руках упаковки кремов, откроет колпачки, понюхает духи Если он не согласен на мастер-класс, предложите ему просто нанести немного крема на одну руку, позже он сможет убедиться, что кожа на этой руке стала нежней и приятней. Задействуйте все пять чувств клиента, чтобы он смог влюбиться в ваш товар.

3. Сделка априори (заранее)

Вы строите диалог с клиентом так, будто решение о покупке им уже принято и вам осталось лишь уточнить некоторые детали. Здесь вы не говорите слово "если" (если вы купите), вы говорите иначе: "После того, как Вы сделаете заказ, я напомню Вам основные этапы ухода за кожей...".

4. Игра вопросами "По сравнению с чем" и "Почему"

В таком диалоге, если вы правильно его ведете, клиент практически сам убедит себя в необходимости покупки. СМ. "ИСКУССТВО РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ".

ВСЕГДА ПОМНИТЕ: ОФОРМЛЕНИЕ ЗАКАЗА - ЭТО ЛИШЬ ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОЦЕССА "УХАЖИВАНИЯ" ЗА КЛИЕНТОМ, дальше у вас начнется период "брачных отношений". Крепость этих отношений зависит только от того, насколько вы их контролируете.

5. УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ

Известно, что 20% клиентов приносят 80% прибыли. Значит, к этому кругу особенно "результативных" клиентов вы должны относиться с наибольшим вниманием, ведь ваши отношения носят скорее партнерский характер, чем просто деловой.

Понятно и то, что каждый человек, имеющий личный бизнес, стремится к постоянному увеличению своих продаж. Так как же их увеличить?

Первое - постоянно поддерживайте в себе и развивайте в сотрудниках лояльное отношение к бизнесу и менеджменту компании, следуйте принятым обязательствам, воспитывайте в себе и в сотрудниках корпоративную солидарность.

Второе - продажи надо планировать! Начинайте каждое утро минимум с трех телефонных звонков новым клиентам (или с визитов к ним), плюс с трех звонков старым клиентам. Скажите себе, что ваше утро должно обязательно увенчаться договором на 2-3 коммерческих встречи, и добивайтесь этого.

Помните два "золотых" правила:

  • Никогда не забывайте про клиента, никогда не давайте клиенту забыть о вас.
  • Заботьтесь о клиентах - и они будут заботиться о вас.

Третье - анализируйте свой бизнес, обдумывайте ситуации, когда вы очень успешно продавали, или, наоборот, не смогли реализовать свои возможности, записывайте удачные ходы, делайте выводы. Помните: вы имеете право на ошибку, но не имеете права на повторение ошибки.

Четвертое - постоянно совершенствуйтесь! Не забывайте: кто остановился, тот тут же начал отставать!

Пятое - четко планируйте свое время, учитесь его организовывать с наименьшими для себя потерями; разделяйте работу и отдых, это вам позволит восстановиться и действительно набраться новых сил.

Шестое - создайте клиентскую базу и активно, эффективно над ней работайте (Кратко помечайте, что клиент купил, когда, что еще он хотел купить. Там же пометьте и некоторые сведения о клиенте: телефон или адрес, дату рождения, семейное положение, личностные характеристики - всё, что сочтете нужным).

Седьмое - такая же база нужна и для сведений о консультантах вашей группы: дата прихода на работу, ступени роста, черты характера, личные даты и т.п.


В избранное