Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Своё дело

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 31 RSS
←   Июль 2020   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://pr-help.ru/
Открыта: 03-05-2020

Автор
Геннадий Смирнов

Статистика

31 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Роботы атакуют. Часть 2. Специалисты против роботов


 

 Роботы атакуют. Часть2. Специалисты против роботов 

 

 

Итог предыдущей части статьи – если сотрудник настоящий специалист, то менять его на робота в настоящий период нет смысла. Однако же для создания коллектива специалистов нужно приложить некоторые усилия. Необходимы вполне определенные действия. Их три.

 

Первое  - четко определить обязанности и (главное) ответственность за результаты выполнения этих обязанностей. Лучше всего делить обязанности в соответствии с цифровой моделью бизнеса.

 

Формула простейшей модели: П = ПК * К * СЧ * ПП * М,

где П – прибыль, ПК - количество первичных контактов с клиентами, К – Конверсия первичных контактов в реальные покупки, СЧ - средний чек, ПП - количество повторных покупок, М - маржа (доля прибыли в объеме продаж).

 

Цифровая модель описывает процесс получения прибыли в компании. Например, все потенциальные клиенты находят товар на сайте компании. ПК - количество новых посетителей сайта. Отдел продаж обрабатывает заявки клиента и доводит до продаж какую-то долю, выраженную коэффициентом конверсии (К). Обычный объем покупки одним клиентом выражается средним чеком (СЧ). В течение отчетного периода клиент может делать несколько покупок – это выражается показателем ПП. Произведение этих четырех показателей – объем продаж (ОП). А показатель маржи (М) и определяет собственно размер прибыли.

 

Это простейшая модель, у каждого предприятия она своя, со своими составляющими. Главное – определенные показатели. И за каждый показатель должен отвечать отдельный сотрудник. По приведенному примеру: за ПК - интернет-маркетолог, за К - менеджер по продажам, за СЧ - старший менеджер, за ПП - специалист по работе с клиентами, за М – коммерческий директор, за объем продаж – руководитель отдела продаж. Что значит ответственность? Зависимость заработной платы от выполнения показателя в определенном размере. Откуда берется определенный размер показателя? Из расчетов по цифровой модели – какие плановые размеры показателей дадут плановую прибыль.

 

Например, компания планирует прибыль 1 000 000 руб. в месяц. При М = 0,25 нужен объем продаж 4 000 000 руб. Средний чек при этом 20 000 руб., а коэффициент повторных покупок 1,25 (то есть каждый четвертый клиент делает по две покупки в месяц). Каждый второй посетитель сайта совершает покупку (0,5 - очень хорошая конверсия). Значит, какого количества новых посетителей сайта должен ежемесячно добиваться интернет-маркетолог? Считаем по цифровой модели: ПК = ОП/ К/ СЧ/ ПП. В нашем примере это: 4 000 000/ 0,5/ 20 000/ 1,25 = 320. Не менее.

 

В итоге правильно составленная и рассчитанная цифровая модель бизнеса позволяет закрепить за сотрудниками ответственность за выполнение определенных показателей в определенных размерах.

 

Теперь закономерно второе действие – найм таких сотрудников, которые способны выполнять нужные для компании функции с плановым результатом. Собеседование и испытательный срок становятся максимально конкретными - даже если смелый человек на собеседовании берется за работу, то достигнутые за испытательный срок показатели объективно покажут его профессиональные способности.

 

Может ли работодатель помочь своим сотрудникам, особенно новым, становиться специалистами? Да просто обязан, если хочет, чтобы его компания была самой лучшей.  Для этого делаем третье действие – создаем простую, но емкую систему обучения. Она экономит уйму времени руководителя и помогает персоналу добиваться роста своих показателей, то есть увеличивать прибыль компании. О такой системе – в следующем выпуске рассылки. 
В избранное