Бизнес и психология

  Все выпуски  

Бизнес и психология


Информационный Канал Subscribe.Ru

Электронный журнал Бизнес и Психология # 143 (19.12.05)
РА InterSolar. Эффективный PR и реклама в Интернете

Читай и действуй

Дорогие Читатели!


Читайте в сегодняшнем номере:
" Активные продажи"отрывок
События-тренинги-семинары
"Превосходство в бизнесе в эпоху разрушений"

Новости
«Алла Пугачева – великий предприниматель, а Ленин – великий шоумен»

Предпринимательство не ограничивается бизнесом, оно присуще всем сферам жизни. Алла Пугачева или Сальвадор Дали – великие предприниматели. Отличие предпринимателя от обычного человека в том, что предприниматель способен сделать скачок, слепить из общедоступных элементов некую целостную картину. Такое предпринимательское «самовыражение» сопряжено с огромным риском, ведь созданная им картина может быть правильной или неправильной. Можно ли научить людей способности рисковать? Да, но не в бизнес-школе. Я считаю, что настоящие предприниматели – это либо больные люди, которые рискуют просто потому, что не осознают опасности, либо люди с очень развитой самооценкой. .. полностью или обсудить

Распространение слухов опишут теоретически

Группа американских исследователей собирается описать теорию и практику формирования слухов. На эту программу Национальный научный фонд США выделил 749 тысяч долларов, сообщает Associated Press. Целью работы должно стать понимание того, как зарождаются, формируются и распространяются слухи и устойчивые современные мифы, которые называют также городскими легендами. Одна из задач исследования - сформулировать способы противодействия негативным слухам. С точки зрения кураторов проекта, итоги этой работы будут очень востребованы правительством, политическими группами и крупными корпорациями, постоянно ищущими способы противодействия недостоверной информации... полностью или обсудить

Социальная реклама пропагандирует наркотики?

Оказывается, большинство социальной рекламы, направленной на противодействие наркомании, несет в себе скрытую наркотическую пропаганду. По мнению Натальи Марковой, даже плакаты Госнаркоконтроля скрывают призыв к употреблению наркотиков: "Вот над дорогой висит плакат "Нет наркотикам". Но с точки зрения психологии слово "нет" не запоминается, зато хорошо вбивается в голову "наркотики". Попробуйте повесить плакат с надписью "Нет булочкам", и через час в булочных выстроится очередь", - заявила Маркова... полностью или обсудить

Голливудские звезды лучше российских делают себе PR.

Они пекутся о психическом здоровье нации, детях, замужестве. День и ночь трудятся над новостями о себе — лишь бы не забыли. Не успел Мэтт Дэймон жениться, а Колин Фарелл лечь в госпиталь на предмет лечения от лекарственной зависимости, как новые события в своей жизни представили Дженнифер Анистон, Том Круз, Ким Бессинджер и Алек Болдуин. Автор книг по криминальной психологии Патрисия Корнвелл устроила Тому Крузу публичную порку. Она обвинила актера в безответственности. Мало того что сомнительное увлечение сайентологией может привести его самого на грань психологической катастрофы, так он еще может увлечь за собой молодых и неопытных поклонников... полностью или обсудить

Ночные кошмары: что они означают

Независимо от абсурдности сюжета, нелепости ситуации подобные сны всегда очень динамичны и пугающи. Хотя кошмары бывают просто жуткими, они обычно не сопровождаются существенными физиологическими реакциями в виде усиленного потоотделения, учащения пульса и дыхания. "Ночные кошмары - это предупредительные знаки", - говорит Тесс Кастлман, психолог Даллаского университета. Очень часто в ночных кошмарах содержится информация о нас самих, которую в жизни мы не замечаем или намеренно игнорируем. Если правильно установить смысл кошмара, то можно понять, что можно или нужно изменить в своей сознательной жизни для того, чтобы ее улучшить... полностью или обсудить

Бизнес-консультирование

В этом номере представляем Вашему вниманию отрывок книги Активные продажи. 2-е издание Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор компании RECONT принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг «Активные продажи. Как найти подход к клиенту» и «Активные продажи. Эффективные переговоры» и объединить их под одной обложкой. Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум — нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна принципиально новая тема данной редакции — стратегии ведения переговоров.

Ориентация в клиенте

Технологии конструирования вопросов

Перед тем как читать эту главу, я попрошу вас ответить на один вопрос. Только обязательно ответьте на него письменно (если вас не затруднит). По оценкам международных экспертов, вероятность возникновения ядерной войны составляет 75 %. Это связано с рядом факторов: высокой мировой напряженностью, попытками третьих стран создать и использовать ядерное оружие, большой вероятностью компьютерной ошибки, наличием неконтролируемых третьих факторов.

  • Как вам кажется, ниже или выше данная вероятность?
  • Какова ваша личная оценка вероятности возникновения ядерной войны?
Ответили? Ну и какой результат?

Наверное, 60, может, 30, кто-то проявил индивидуальность, написал 5, но скорее это исключение, чем правило. Что же на самом деле? — спросите вы. На самом деле не в этом дело.

Я попрошу вас сделать следующее: задайте кому-нибудь из знакомых тот же самый вопрос, но в такой форме: по оценкам международных экспертов, вероятность возникновения ядерной войны составляет 0,01 %. Это связано с рядом факторов: низкая мировая напряженность, пресечение попыток третьих стран создать и использовать ядерное оружие, низкая вероятность компьютерной ошибки, контроль над третьими факторами.

    Как вам кажется, ниже или выше данная вероятность?

    Какова ваша личная оценка вероятности возникновения ядерной войны?

    Знаете, какой результат вы получите? В лучшем случае — 1 %, а так — десятые или сотые процента.

Так в чем же дело? Я задаю вам один и тот же вопрос: “Какова ваша личная оценка возникновения ядерной войны?” А ответы отличаются на порядок. Не кажется ли вам это как минимум странным? Ведь имеется в виду личная оценка, личная. Но та информация, которая сообщается до вопроса, настолько определяет ответ на вопрос, что это похоже на какое-то программирование. На самом деле, так оно и есть. Это реальное программирование. Данный феномен носит название привязки или подгонки. Информация как бы привязывается к вопросу, и ответ подгоняется под то, что хочет услышать вопрошающий. (Если вам это не кажется интересным, я заявляю вам открыто и прямо: вы зануда, закрывайте книгу, идите делать что-нибудь другое, продавать вам вредно, вы самый скучный человек, с которым мне приходилось общаться.)

Итак, вопросы и их конструирование — великое искусство, при правильной их постановке вы гарантируете себе 90 % продажи. Учитесь тонкостям вопросов, освойте филигранную технику “вопрошания”, и Удача будет на вашей стороне. Невольно вспоминаются телепередачи, в которых происходит опрос общественного мнения, надо только позвонить, “вы платите исключительно за секундное соединение…”. Уверен: налицо жесткая манипуляция нашим сознанием, как и ряд других манипуляций, к которым мы так привыкли, что даже не замечаем их.

К слову сказать, когда образ будущего президента России только раскручивался, когда кандидат был еще премьер-министром, моей дочери (о ней вы узнали еще в посвящении) было два с половиной года. Она любила, конечно, смотреть телерекламу, но никаких имен политических деятелей не знала и не произносила. И вдруг при очередном появлении на экране будущего президента, еще до слов диктора, она спокойно произносит то, что повергло меня в изумление и одновременно в уныние: “Владимил Путин, папа, это Владимил Путин”. Тут я еще раз осознал возможности, которые есть у каждого, но которыми пользуются не все.

Мы начинаем говорить о том, как задавать вопросы. Давайте посмотрим, какие вопросы вообще бывают и чему они служат. Классическим является деление вопросов на открытые и закрытые. Классическим и чрезвычайно полезным. Полезным и продуктивным. Открытые вопросы — это такие вопросы, на которые невозможно ответить “да” или “нет”. Они начинаются с вопросительных слов: почему, зачем, как, когда, в какой степени и так далее. Открытые вопросы открыты для ответа, требуют расширенного ответа, если только у вас не полная конфронтация с вашим клиентом. Ведь можно довести отношения до такой степени, что даже на открытый вопрос типа “Скажите, как вы относитесь к обучению персонала?” или “Какие характеристики вам кажутся наиболее значимыми?” получить ответ “нет”.

Закрытые вопросы — это вопросы, на которые человек может ответить либо “да”, либо “нет”. Вам нравится? Вы придете? Вы купите? Согласны? Это вас интересует? Закрытые вопросы всегда стимулируют человека, которому они задаются, принимать решения. Закрытые вопросы — это всегда вопросы на принятие решения. Не важно, о чем решение, самое главное, когда вы задаете закрытый вопрос клиенту, вы заставляете, да, да, да, заставляете его принимать решение. Будьте осторожны в закрытых вопросах.

Условно закрытые вопросы можно разделить на два типа.

    1. “Скажи мне “нет””.
    2. “Скажи мне “да””.

В начале контакта с клиентом вы задаете вопрос “Вы хотите приобрести у нас принтер?” — “НЕ-Е-Е-Е-Е-Т”, — говорит клиент, и правильно делает. Потому что вы вынуждаете его принимать решение еще тогда, когда он даже понятия не имеет о том, что вы ему предлагаете. У него нет никакого доверия к вам, нет контакта, и вдруг такой вопрос. А что ему еще сказать? Я не знаю. Я в утрированном виде привожу пример вопроса “скажи мне “нет””.

С другой стороны, существую вопросы, на которые невозможно ответить “нет”.

“Вадим, вы ведь заинтересованы в получении дополнительной прибыли?” Ну что тут можно ответить? Надо просто постараться испортить отношения, чтобы после такого вопроса клиент сказал: “Нет, зачем мне прибыль, я люблю, когда у меня поменьше денег, и вообще я собираюсь раздать все нищим и присоединиться к их числу”. Вопросы “Скажи мне “да” делятся в свою очередь на два вида — общие и ситуативные. Их различие состоит в том, что если первый вид вопросов подходит к любому, практически к любому клиенту, то второй — строится на основании вашего разговора с клиентом.

    Приведу примеры общих вопросов типа “скажи мне “да””.

  • Вы заинтересованы в увеличении дохода?

  • Вас интересует улучшение качества?

Что еще важно для клиента? Оперативность, снижение издержек, экономия времени. То, на чем базируется любой бизнес. Ситуативные вопросы рождаются, исходя из самого клиента. Допустим, я веду переговоры с клиентом о приобретении страховки. Клиент крайне холоден, но все же разговаривает. Я рассказываю ему о типах страховок, которые есть в нашей компании. В какой-то момент клиент говорит мне: “Дожить бы до пенсии, она для меня важнее, чем то, что происходит сейчас”. — “Да, разумеется, посмотрите на этот вид страхования. Мы стремимся учитывать индивидуальное положение каждого клиента. Вы достаточно полно и откровенно рассказали мне, чего вы ожидаете от страховки. Для вас же важно то, что происходит сейчас?” — “Да”, — говорит клиент.

Клиент сказал, что для него важно, что происходит сейчас. Я слышал это. Значит, через несколько минут — не сразу, как попугай, а через несколько фраз — я имею полное право спросить у него: “Для вас важно, что происходит сейчас?” — и получить ответ “да”.

И как раз этого я и добиваюсь. Что толку, если я, как продавец, буду говорить “да”. От моих “да” денег в кармане не прибавится, я могу стоять часами перед зеркалом и произносить это слово, но никто ничего не закажет. А вот если клиент говорит “да”, то, значит, он пусть на шаг, но ближе к покупке.

Зачем вообще задавать вопросы типа “скажи мне “да””? Есть знаменитая западная формула: много маленьких “да” приводят к большому “ДА” (шрифта не хватает). Одно время психофизиологами проводились исследования с целью понять, насколько по-разному чувствует себя человек, когда он говорит “да” и когда он говорит “нет”. Результаты превзошли всякие ожидания. У человека разное давление, частота пульса, кожно-гальваническая реакция в случае проговаривания “да” и “нет”. Представляете, человек на уровне тела, собственной физиологии, по-разному переживает собственные “да” и “нет”. Этот факт для нас может значить то, что, побуждая клиента произносить “да” на незначительный вопрос, мы тем самым подготавливаем его, я бы сказал приготавливаем (подобно тому как на маленьком огне повар варит гречневую кашу; если вы варите ее на большом огне, знайте, это неправильно; попробуйте изменить стратегию), к согласию на приобретение.

    Есть еще отдельный тип закрытых вопросов — альтернативный вопрос.

  • Вам удобнее встретится завтра или послезавтра?

  • Вы будете использовать оборудование в офисе или на производстве?

  • Вы заинтересованы в имиджевой рекламе или рекламе конкретного реализуемого вами продукта?

В каждом случае первая часть вопроса содержит предположение, что клиент что-то хочет (встретиться, использовать, реализовать свой интерес), а вторая часть вопроса предлагает ему сделать выбор из двух вариантов. Этот вопрос иногда называют еще “выбор без выбора” — выбор во второй части, но отсутствие выбора в первой части. Несмотря на простоту, эти вопросы работают практически как часы, то есть вы можете добиваться поставленных целей, используя их.

Позволю себе маленькое отступление. Еще в старые времена существовали специальные люди — клакеры, работа которых заключалась в том, чтобы хлопать на спектаклях и тем самым вовлекать остальную публику. Те, кто посещал театр, прекрасно знал этих людей. Они обычно сидели на одних и тех же местах, они были узнаваемы, и многие понимали, для чего они здесь находятся. И тем ни менее, одобрение публики по окончанию спектакля было прямо пропорционально количеству хлопков специальных людей. Несмотря на то что мы знаем, что нами манипулируют, манипуляция продолжает действовать. Удивительно, но факт.

Также и в случае с альтернативными вопросами: все знают, что это уловка, но эта уловка работает, да еще как! Я знаю технологии жестких продаж, в которых все холодные звонки, нацеленные на встречу с клиентом, построены только на принципе альтернативных вопросов.

    Допустим, вы спокойно сидите и не знаете, что в следующий момент вам позвонит представитель компании “Неутонувший “Титаник”” и скажет: “Здравствуйте, меня зовут Игорь Разумовский, я представитель компании “Неутонувший “Титаник””. Я предлагаю вам встретиться, чтобы я смог изложить вам деловое предложение. Когда вам удобнее, в среду или четверг?” — “Постойте, — говорите вы, — кто вы такой?” — “Я Игорь Разумовский, представитель компании “Не утонувший “Титаник””, я хотел бы обсудить с вами деловое предложение. Я так понимаю, в среду вам неудобно, может, тогда в четверг или пятницу?” — “Что вы хотите?” — “Я хочу обсудить с вами деловое предложение. Может, тогда в пятницу, когда вам удобнее — в первой или во второй половине дня?”

Жестко! Не правда ли? А ведь работает, да еще как! Не подумайте, что я призываю вас действовать такими способами. Я привожу пример, чтобы проиллюстрировать силу воздействия альтернативного вопроса.

Когда задаются альтернативные вопросы?

Когда вы хотите, чтобы клиент принял решение, но желаете сделать это помягче, или если вы немного сомневаетесь, согласится ли клиент на такое предложение, тогда стоит задавать именно такой вопрос.

Кстати, как вы считаете, что выберет человек, если в его картине мира оба варианта, предложенные в альтернативном вопросе, примерно равны? Вы будете продолжать читать эту книгу пятнадцать или двадцать минут? Что вы выбираете, если допустить, что вы не ограничены временем? Наверное, двадцать в большинстве случаев.

    В США проводили специальный эксперимент. Опрос по поводу мер, связанных с разрешением абортов. Одной половине испытуемых предлагали ответить на следующий вопрос: “Существующие меры, связанные с абортами, необходимо: облегчить, оставить такими как есть, или ужесточить?” Приблизительно 46% отвечали, что меры необходимо ужесточить. Остальные 54% распределялись между двумя другими вариантами. Большинство высказывалось за ужесточение.

    Другой половине испытуемых предлагали ответить на следующий вопрос: “Существующие меры, связанные с абортами, необходимо: ужесточить, облегчить, оставить такими, как есть?” Приблизительно 46% отвечали, что меры необходимо оставить такими, как есть. Остальные 54 % распределялись между двумя другими вариантами. Большинство высказывалось за сохранение имеющихся мер.

Впечатляет, не правда ли? Не знаю, как вас, а меня впечатляет.

Форма вопроса определяет ответ на вопрос. Получается
закономерность: когда клиент отвечает на вопрос не так,
как хочется вам, это не он так отвечает, это вы так спросили.

Только путем филигранных техник и долгих тренировок мы можем достичь результатов, удовлетворяющих нашим ожиданиям.

Если мы говорим о вопросах, нелишним будет упомянуть такое понятие, как псевдомнение. Каждый человек, в том числе и клиент (если мы допускаем, что он тоже человек), имеет определенные мнения касательно многих вещей и явлений. Но… Есть события и факты, относительно которых человек никогда серьезно не задумывался и фактически не составлял определенного мнения. Вспомните вопрос о вероятности возникновения ядерной войны. Вряд ли вы, находясь в здравом уме и трезвом рассудке, серьезно пытались рассчитать вероятность возникновения ядерной войны. А тут необходимо ответить, причем назвать, вернее, написать какое- то определенное число. Что в данном случае я делаю? Я побуждаю вас быстро сформировать отношение и мнение, которого раньше не было, а мнение должно быть достаточно четким. И чем отвечаете вы? Без наличия необходимой информации, исчерпывающих данных даете ответ, какое-то мнение, которое, по сути, псевдомнение. вас буквально заставили сформировать мнение. Это очень опасный феномен, так как таким образом людей побуждают принимать решения раньше времени.

Вы разговариваете с клиентом совсем недолго, и тут вы спрашиваете, нравится ли ему та услуга, которую вы презентуете. Что вы делаете? Вы формируете у клиента псевдомнение. У него еще не хватает данных, чтобы выразить свое отношение в терминах “нравится — не нравится”. Но у него нет выбора. Вопрос уже задан, и, следовательно, голова клиента автоматически начинает искать ответ, и вот мнение готово: “Не нравится”. На самом деле клиент не может сказать точно, его слишком рано спросили. Будьте осторожны в вопросах. С одной стороны, псевдомнение — сильнейшее оружие в руках опытного манипулятора, с другой стороны, не вовремя сформированное псевдомнение — гарант полного провала на переговорах. Отложите книгу на пару минут и вспомните те ситуации, в которых именно раннее псевдомнение клиента стало камнем преткновения к дальнейшим переговорам.

Вернемся к альтернативным вопросам.

Альтернативные вопросы могут быть также расширенными, то есть количество вариантов, которые предлагаете вы в вопросе, может быть больше двух.

Как вы проведете время в ближайшие выходные: пойдете в кино, останетесь дома, поедете на природу или навестите родителей, а может, сходите к теще (к свекрови)?

Когда вы предлагаете клиенту делать выбор из имеющихся вариантов, вы ограничиваете его выбор теми вариантами, которые удобны для вас. Это механизм действия альтернативного вопроса. Обратной стороной медали является то, что вы можете спровоцировать клиента задуматься о том, чему ранее он не придавал особого значения, или о том, что для человека является настолько очевидным, что даже не осознается им. Приведу пример.

Проводили очередной эксперимент, опять же в США. Кстати, меня часто спрашивают, почему я привожу так много примеров из западной жизни. Я отвечу, но ответ на этот вопрос неоднозначен. Я привожу примеры из западной практики, потому что эти примеры являются общим достоянием в отличие от наших исследований, которые либо вообще не были проведены по причине отсутствия финансирования (по какой же еще?), либо были проведены, но не были обобщенны, либо были обобщены, но не были опубликованы. Так вот, проводили следующий опрос в США: у достаточно большого количества людей в письменном виде просили отметить 10 величайших достижений двадцатого столетия. Опрос проводился двумя способами. Первой группе опрашиваемых предлагали самим придумать достижения. Второй предлагали варианты и просили выбрать из них. Результаты поразительны!!!

Те участники опроса, для которых список достижений был открытым, на первом месте в большинстве случаев указывали атомную энергию и полет человека в космос. Большинство из тех, кому был предложен заготовленный список, указали, что величайшим достижением двадцатого века является создание компьютера. Самое удивительное состоит в том, что участники открытого опроса в большинстве своем вообще не упомянули компьютер. По-видимому, информационные технологии настолько прочно вошли в нашу жизнь, что перестали осознаваться нами как достижения. О чем нам говорят результаты данного эксперимента, на какие размышления наводят? Я бы сделал следующие выводы.

Если вы хотите услышать субъективно важные
для клиента вещи, задавайте открытые вопросы.

Если вы хотите натолкнуть клиента на определенную мысль, задавайте альтернативные вопросы.

Иногда альтернативный вопрос является не ограничением выбора клиента, а расширением, он актуализирует те мотивы, которые до сих пор клиент не отслеживал. Возвращаясь к псевдомнениям, я хотел бы посоветовать вам следующее. Когда вам необходимо узнать определенное отношение к чему-либо у клиента и вы не хотите сформировать его псевдомнение, предлагайте ему выбор из нескольких вариантов, одним из которых является вариант “не знаю”, “еще не определился”. Если вы позволяете говорить человеку так, особенно на первых фазах контакта, то ситуация остается под вашим контролем и у клиента остается возможность нейтрального суждения о вашей услуге (“пока не знаю”), которое со временем превратится в позитивное.

Когда мы задаем вопросы, мы можем совершить несколько очень распространенных ошибок, которые сводят на нет тот эффект, который мы ожидаем от вопроса.

Итак, типичные ошибки при задавании вопросов.

  • Первая ошибка — после того как задается вопрос, не делается пауза. Ну подумайте сами, вы задаете вопрос и не даете времени на его ответ, начинаете сразу говорить что-то сами. Зачем тогда вы его задавали? Показать, что вам не чуждо задавать вопросы? Клиент об этом знает. Делайте паузу после вопроса. Пауза делает ситуацию значительной и важной. Потом, во время паузы клиент действительно обдумывает, что же ответить. К тому же во время паузы и вы можете подумать и понаблюдать за клиентом. Делайте паузы.

  • Вторая ошибка — задается сразу два или больше вопросов. Ну, если вы делаете это умышленно, я вас понимаю, значит, так и надо, но чаще несколько вопросов задается скорее от неумения, чем от знания. Задавая сразу два вопроса, вы даете возможность клиенту отвечать на тот вопрос, который для него более удобен. А удобным для него является вопрос, который дальше от продажи. Задавая вопрос за вопросом и предоставляя возможность отвечать на каждый из них, вы создаете атмосферу хорошего делового общения, проявляете свой профессионализм.

  • Третья ошибка — вы задаете вопрос и сами на него отвечаете. Театр одного актера хорош тогда, когда он спланирован. Продавцы часто отвечают сами от волнения и страха, что клиент скажет что-то страшное. Но ваш собеседник не может сказать ничего страшного, он же не Годзилла (хотя Годзилла не говорит, но образ мне нравится, поэтому оставим его). Поймите, вы можете ответить на собственный вопрос не столь благоприятным для себя образом по сравнению с тем, как может ответить на него клиент. Есть специальная методика, в которой именно так и необходимо поступать, но применяется она лишь в определенных случаях, о которых мы еще поговорим. Предлагая свои варианты, вы отчасти разговариваете не с клиентом, а с его образом, который у вас сложился. Разваривайте с клиентом, с ним интереснее.

  • Четвертая ошибка — задать вопрос, дослушать до половины ответ, подумать, что уловили весь смысл и опять заговорить самому. В таком случае вы услышали только половину, а вторую часть додумали, а ваши предположения относительно того, что в дальнейшем должен сказать клиент, могут быть неверными. Представляете? Неверными. Дайте клиенту договорить. К тому же он может обидеться, подумав, что вам не особо и интересно, то, что вы спрашиваете.

  • Пятая ошибка — задавать вопрос неуверенным голосом, будто вы сами не знаете, стоит ли на самом деле так спрашивать. Тем самым вы можете вызвать праведный гнев: “А зачем, собственно говоря, вы это спрашиваете?” Задавайте вопрос голосом спокойным и заинтересованным. Будьте на равных с клиентом, проявляя максимум уважения к нему.

  • Шестая ошибка — вопросы не задаются. Ну, тут говорить не о чем. (Если вы не задаете вопросов, выбросите эту книгу, она вам не нужна).

    В дополнение к сказанному вспомню одну эффективную и эффектную технику, касающуюся вопросов. Вы заканчиваете переговоры, договариваетесь встретиться еще раз, чтобы предоставить дополнительную информацию, обдумать слова клиента и так далее. У вас про запас есть еще несколько аргументов, почему выгодно работать именно с вами, но сказать их сейчас как- то неуместно. И тогда сделайте следующее.

    Продавец: Сергей Олегович, какие у вас есть еще ко мне вопросы?

    Клиент: Да, наверное, я все выяснил… (Вот он момент истины, начинаем!!!)

    П.: Часто мне задают такой вопрос…

    И вы выкладываете вопрос, сочиненный вами, и отвечаете на него так красиво, что клиент думает: “Надо же, многие задают такой вопрос, а я что-то об этом не подумал, надо принять во внимание”.

    Понимаете, вы сами задаете себе вопрос и сами отвечаете — вот он, истинный театр одного актера, умело спланированный и эффективный. Клиент собирался уже подумать о другом, он расслабился, и тут вы сообщаете важную информацию, которая безо всяких защит проникает в самое сердце клиента. Воспользуйтесь этой техникой, если не употребляете ее до сих пор, и вы увидите, насколько она результативна и красива! Заметьте, я не спрашиваю у него, есть ли у него еще вопросы, я спрашиваю: “Какие у вас еще есть вопросы?”, предполагая и допуская, что вопросы есть. А как же им не быть? Вы ведь не так давно знакомы, чтобы знать друг о друге столько, что вопросы излишни. Потом вы выдерживаете паузу, во время которой клиент немного смущен тем, что не может задать вопрос по существу, и тут вы приходите ему на помощь. “Часто (иногда) мне задают следующий вопрос…” И клиент с превеликим удовольствием слушает, что же это за вопрос, который он сам не догадался сформулировать.


    обсудить заказать

    Питер-топ

    Книга по теме


    Том Питерс
    Представьте себе! Превосходство в бизнесе в эпоху разрушений
    Новая книга признанного гуру менеджмента посвящена тенденциям в современной экономике развитых стран. Это и перемещение производства и управленческих функций в страны, население которых отнюдь не входит в "золотой миллиард"; и появление "нового класса" - женщин, берущих власть в свои руки; и совершенно новые потребители - бумеры; и многократно возрастающая роль молодежи. Написанная в свободной разговорной манере, очень эмоционально и с юмором, книга Питерса заставляет по-новому взглянуть на мир бизнеса и роль в нем отдельного человека, у которого не остается другого выбора, как самому стать брэндом. Брэндом по имени "Я", "Вы", "Ты". Кто не успел, тот опоздал. обсудить - оценить - заказать

    События, Тренинги и Конференции

    Пожалуйста, пишите нам о предстоящих наиболее интересных событиях, и они окажутся здесь. Наш e-mail - business@psycho.all.ru

    Бизнес-секция

    "Психология влияния и безопастность бизнеса"
    г. Н. Новгород,
    ул. Б. Покровсая, д.20б центр "Помоги советом",

    psyon@km.ru

    21 декабря 2005 г.
    c 10.00 до 18.00
    Тренер:
    Тренеры: Волков Евгений Новмирович (г. Н.Новгород)

    Вести с полей

    Это благотворительное мероприятие, тренеры у нас работают не за зарплату. И посетители, тоже не оплачивают тренинги, а делают целевой благотворительный взнос в размере 300 рублей на развитие психологической и психотерапевтической помощи. Оплатившие упомянутый взнос - могут повлиять на список приглашаемых тренеров. В случае их приезда, я надеюсь они смогут прочесть бесплатную публичную лекцию для всех желающих. Приглашаю к обсуждению списка тренеров и такой формы работы в целом. Интересно ваше мнение, насколько такое мероприятие жизнеспособно, как регулярный - ежемесячный бизнес-клуб

    Секция пройдет в виде «мини – тренинга», продолжительностью ? 3 часа. О тренинговых программах можно будет не только послушать, но и «примерить их на себя». Рассказ будет чередоваться обсуждениями, подкрепляться фактами, проясняться примерами и историями. А полезные результаты небольших упражнений, техник и настроев можно будет использовать сразу же, не дожидаясь прохождения самих тренингов.

    Примерный список вопросов

      1. Социально-психологическое влияние: обыденные представления и научные факты.

      2. Наше влияние на других и влияние окружающих на нас: что мы осознаем и чего не замечаем.

      3. Много людей — много влияния: процессы влияния и воздействия в группах и организациях.

      4. Конструктивное и деструктивное использование влияния: полезное психологическое воздействие, манипулирование и психологическое насилие.

      5. Пределы влияния: способы сопротивления нежелательному влиянию, психологическая безопасность и психическое здоровье.

    Продолжительность: 3 часа.

    Ведущий: Волков Евгений Новомирович, кандидат философских наук, доцент кафедры общей социологии и социальной работы факультета социальной работы, Нижегородский государственный университет им. Н. И. Лобачевского, Нижний Новгород. Доцент кафедры управления человеческими ресурсами Государственного университета — Высшей школы экономики (Москва), доцент кафедры общего и стратегического менеджмента Нижегородского филиала ГУ-ВШЭ. Преподаватель курсов по программе MBA и президентской программы по подготовке управленческих кадров. Социальный психолог (тренер и консультант), конфликтолог, консультант и тренер по критическому мышлению, эксперт по психологии влияния и манипулированию, эксперт в ряде гражданских и уголовных дел по ситуациям психологического насилия, мошенничества и психологического ущерба. Консультант многих СМК, федеральных и местных органов власти по проблеме деструктивных культов и негативного психологического воздействия. Консультант и член общественной организации «Союз защиты семьи и личности» (Украина). Сертифицированный тренер телефонных консультантов. Член экспертной комиссии по регистрации религиозных организаций при Администрации Нижнего Новгорода. В 1993-1994 гг. — заместитель директора и научный руководитель областного Психолого-педагогического молодежного центра при департаменте образования и науки Администрации Нижегородской области
    До встречи, ждем ваших писем


    А пока пишите
    business@psycho.all.ru

    Автор проекта Георгий Брегман
    Главный редактор Андрей Камин
    Лит. редактор Валентина Кизило
    Выпускающий редактор Екатерина Демина
    Менеджер по рекламе Елена Енина

    Тираж 24 394 с приложениями - 72 854

    Информационная поддержка
    Партнеры проекта:
    Поиск на FindBook.ru Название

    Автор

    Издательство
    [AD] Psychology Online Russia Портал Психология - Вся Россия
    Центр Здесь и Теперь Психологический Центр "Здесь и Теперь"
    [AD] Центр бизнес-технологий Катарсис



    Subscribe.Ru
    Поддержка подписчиков
    Другие рассылки этой тематики
    Другие рассылки этого автора
    Подписан адрес:
    Код этой рассылки: business.school.psy
    Архив рассылки
    Отписаться
    Вспомнить пароль

    В избранное