Бизнес и психология

  Все выпуски  

Читайте в сегодняшнем номере#147:


Информационный Канал Subscribe.Ru

Электронный журнал Бизнес и Психология # 147 (12.02.06)
РА InterSolar. Эффективный PR и реклама в Интернете

Читай и действуй

Дорогие Читатели!


Читайте в сегодняшнем номере:
" Курс агентуры по завоеванию клиента или Как купить покупателя" отрывок
Курс агентуры для тех, кто продает и управляет продажами
Тренинг продаж: орел или решка?

Новости
Первый понедельник февраля объявлен днем прогульщика

Согласно британскому опросу, первый понедельник февраля является "национальным днем прогульщика" - в этот день больше всего офисных работников не приходят на службу, ссылаясь на болезнь, пишет газета Telegraph. Причем чаще всего они попросту обманывают начальство, имитируя синдромы простуды до и после неофициального выходного. Опрос 4000 работников крупной британской фирмы Sky Travel определил, что семь человек из десяти выбирают понедельник для того, чтобы взять выходной, сымитировав болезнь, при этом большинство из прогульщиков предпочитают сделать это в первый понедельник февраля... полностью или обсудить

БИЗНЕС-ГЛУПОСТИ -2005

Американский журнал Business 2.0 опубликовал свой очередной список самых идиотских бизнес-решений прошлого года. Тот или иной товар, услугу или даже заявление пресс-секретаря оценивают тут не по тому, насколько удачным или неудачным оно было в плане доходов. Критерий один - очевидная глупость или дурной вкус. Попадание в рейтинг - худшее, что может случиться с бизнесменом или компанией. "У нас был отличный год, но вспоминают нас не за наши достижения за год, а за один-единственный неправильный шаг. Это несправедливо", - жалуется представитель одной из компаний, вошедших в рейтинг... полностью или обсудить

B Великобритании началась эпидемия банкротств

В Великобритании были опубликованы официальные данные о количестве индивидуальных банкротств за 2005 год, пишет газета Times. Согласно этой статистике, в прошедшем году количество британцев-банкротов достигло исторического максимума. Эксперты винят в этом молодых англичан, которые все чаще живут не по средствам. После обработки финансовых отчетов британцев за 2005 год оказалось, что около 70 000 человек объявили себя банкротами за этот период. Такого числа индивидуальных финансовых кризисов не наблюдалось в Великобритании с 1960 года, когда правительство начало вести записи о годовых банкротствах... полностью или обсудить

КОГДА ЧЕЛОВЕК УВЕРЕН В СВОИХ СИЛАХ, ОН НЕ ОБРАЩАЕТ ВНИМАНИЯ НА АСТРОЛОГИЮ

Меня смущает, что многие пользуются, но очень мало кто афиширует наличие астролога. Еще ни один президент не представил общественности своего советника по гороскопам. Это достаточно интимное дело, вопросы веры+ Не хотелось, чтобы это было что-то плохое. Если бы сбылось несколько предсказаний, это можно было бы рассматривать как повторяемый результат, который признает наука. Недавно прошел семинар "Психология и бизнес", где специалисты жаловались: их услуги мало востребованы как бизнес-предложение, в то время как астрология успешно продается. Это говорит о моде на астрологию и неумении продавать психологическое консультирование. Если бы передо мной стоял выбор - штатный психолог или астролог, я выбрал бы первого... полностью или обсудить

Рождение детей отрицательно сказывается на психике

Согласно новым научным результатам, родители больше страдают от депрессий, чем бездетные супруги. В ходе исследования, опубликованного в медицинском журнале Journal of Health and Social Behaviour, были опрошены 13 тыс. взрослых. В частности, их спросили, сколько раз за прошедшую неделю они испытывали симптомы депрессии. Среди вопросов были, например, такие: как часто "вы чувствовали себя одиноко?", "были подавлены?", "испытывали страх?" и "вам было трудно сосредоточиться на том, что вы делали?". Результаты показали, что родители значительно больше страдают от депрессий В ходе исследования также выяснилось, что определенные родительские ситуации приводят к большей депрессии, чем остальные. Так, взрослые, у которых есть ребенок моложе 18 лет, но который не находится под их опекой и живет не с ними, страдают от депрессии больше всего... полностью или обсудить

Психология продаж

В этом номере представляем Вашему вниманию отрывок книги А. Деревицкого "Переговоры особого назначения" . Настоящий переговорщик всегда пользуется пришедшим с Востока правилом: победить временно подчинившись обстоятельствам. Но в современных условиях переговоры часто имеют особое значение. Там надо умело и терпеливо обкладывать дичь, загонять ее в силки и заставлять в конце концов саму приходить к вам. "Мастерская Деревицкого" продолжает "Курс агентуры", начатый в книге "Коммерческая разведка".

"Переговоры особого назначения"

"Каким должен быть агент?"

По опыту наблюдения за коллегами и учениками автор знает о высочайшей текучести агентских кадров. Впрочем, об этом твердят все. Вот у того же Котлера мы находим: «Из 16 тысяч коммивояжеров, нанятых обследованными фирмами, к концу первого года продолжали работать только 68%, а из них к концу следующего года, как и ожидалось, осталась лишь половина». В связи с этим для коммерческих фирм и рекламных агентств весьма актуальна проблема определения профпригодности претендентов на фирменные агентские кейсы. Отсюда большое внимание к исследованиям и рекомендациям на эту тему. Хоть бы у того же Котлера.

    Будь все по-настоящему полезные коммивояжеры открытыми, общительными, агрессивными и энергичными, претендентов можно было бы оценивать именно по этим показателям. Однако многие замечательные торговые агенты застенчивы, учтивы и далеко не энергичны. Среди преуспевающих коммивояжеров есть мужчины и женщины, люди высокого и небольшого роста, умеющие и не умеющие красиво говорить, тщательно следящие за собой и неопрятные…Убежден, что обладатель дара замечательного продавца является прирожденным «ухажером», человеком с настоятельной потребностью добиваться своего и привязывать к себе других. Пять дополнительных черт коммивояжера экстра-класса:
    - большая энергичность;
    - полная уверенность в себе;
    - постоянная жажда денег;
    - отработанность профессиональных приемов и восприятие любого возражения;
    - восприятие сопротивления или препятствия как вызова себе.

Один из самых кратких наборов желательных черт предлагают Мейер и Гринберг. Они пришли к выводу, что коммивояжер должен обладать как минимум двумя основными качествами:

    1) чувством эмпатии, т. е. способностью проникнуться чувствами клиента;

    2) самолюбивой целеустремленностью, мощной личной потребностью в совершении запродажи.

А по утверждению Деринга, продавцами должны быть люди, никогда не довольные собой полностью. Они не должны удовлетворяться твердым окладом. Было бы правильным, если по меньшей мере половину их дохода будет представлять вознаграждение, зависящее от результата труда. Что же должен представлять из себя агент? Интересны описания, примеры которых приведены ниже.

Личные черты менеджера по сбыту

    - Трудолюбивый. Любит, чтобы работа выполнялась хорошо, всегда проверяет, чтобы именно так работа и выполнялась.

    - Состязательный. Не боится конкуренции, смело вступает в нее и выигрывает.

    - Хорошо организованный. Имеет цель, план ее достижения, стремится продумывать в деталях, как достичь заданной цели.

    - Инициативный. Проявляет творчество при подборе новых идей и видов деятельности, активно внедряет их в жизнь.

    - Желает учиться. Восприимчив к новой информации и новым технологиям. Быстро схватывает их.

    - Имеет хороший опыт. Ранее был удачлив в деятельности по сбыту.

    - Хороший руководитель и учитель. До этого приходилось обучать других и управлять другими.

    - Хороший вдохновитель. Вдохновляет других словом и примером.

    - Хороший слушатель. Любит и умеет слушать, в чем заинтересованы другие люди. Это является одним из основных качеств для продажи и эффективного управления людьми.

    - Хорошо относится к людям. Это очень важная черта для любого, кто занимается сбытом или менеджментом.

    - Обладает позитивным, оптимистическим настроением. Лидер в сбыте должен уметь постоянно настраиваться на успех и поддерживать такое настроение

Существуют и отечественные предложения по данной теме. Вот что писалось в «Курсе для высшего управленческого персонала», изданном в 1971 г. Многие фирмы имеют в отделах кадров специалистов, работа которых состоит в том, чтобы анализировать и составлять в письменной форме описания каждой должности в структуре фирмы и снабжать такими описаниями начальников отделов. Из полного описания должности торгового агента легко вывести идеальные требования к людям, предназначенным для замещения этой должности. Большинство руководителей сбыта в общих чертах представляют себе тип необходимого им человека для замещения данной должности, но не многие из них удосуживаются в письменном виде составить точное описание человека, который им необходим.

Профессиональная специализация

Для разъездного торгового агента, специализирующегося на сбыте переносного инструмента с электроприводом, она будет выглядеть примерно так.
Физические данные: крепкое телосложение, отличное здоровье, возраст 25–30 лет (вам нужен сложившийся мужчина, выносливый в работе. Поскольку основной ваш товар — ручной инструмент с электроприводом, а большинство ваших реальных и предполагаемых клиентов — заведующие отделами металлических изделий, вам необходим человек, который выглядит настоящим мужчиной, приветливый, чувствующий себя непринужденно с механическим рубанком в руках). У него должен быть сильный голос с хорошим тембром. Он должен выглядеть опрятным, но не быть одетым напоказ.
Образование: достаточно средней школы (необходимые вам данные довольно просты. Опыт обращения с людьми и склонности к механике более важны, чем формальное образование. Тем не менее он должен говорить правильно, иметь быстрый и пытливый ум). Опыт: некоторый опыт торговли вне магазина (на его территории имеются крупные клиенты; их нельзя отдать в руки дилетантов). Опыт работы по механической части предпочтительнее, чем опыт конторской работы или торговли внутри торговых помещений. Способности: способность к ведению торговли — умение входить в контакт с людьми различных категорий. (Некоторые из ваших заведующих универсальными магазинами — образованные люди, проходят подготовку на административные должности.) Должен знать инструменты и способы пользования ими при наличии других ква­лификаций и достаточного опыта в выполнении взятых домашних работ. Личные качества: не должен быть скрытным человеком; быть напористым, но не нахальным; должен уметь не обижаться при резком обращении; уметь действовать самостоятельно и в то же время без обиды подчиняться указаниям».
Все хорошие торговые агенты имеют определенные личные черты — вы их знаете, конечно. Все они не выглядят скрытными людьми, настойчивы, но в то же время дипломатичны. Они знают, как и когда следует смеяться; они улыбаются с естественной теплотой. И в то же время скорлупа на них твердая; они могут не принимать близко к сердцу резкое обращение. Они — люди сильной воли, независимые, они могут работать самостоятельно, без надзора, но могут выполнять и указания, когда это необходимо. Но самое главное, они обладают способностью к росту, постоянному изучению чего-то нового и применению этого нового в своей повседневной работе.

Применительно к данной теме ценны замечания такого теоретика и практика агентского ремесла, как Харви Маккей1: «Согласно моему определению, торговым агентом является не просто сотрудник, который может получить заказ, — заказ, в конце концов, может получить всякий, если он нагородит достаточно лжи, например о цене или сроке покупки. Хороший торговый агент — это человек, который может получить заказ, а также повторный заказ от клиента, который уже ведет дела с другой фирмой».

Плюс краснобай Помните, как Михаил Васильевич Ломоносов определял понятие «красноречие»? «Красноречие есть искусство о всякой данной материи красно говорить и тем преклонять других к своему об оной материи мнению»...
Большинство преуспевших людей — хорошие ораторы. Они и блестящие люди, и говорят вразумительно. Об этом тоже писал Маккей. Он ссылался на опыт человека, который на протяжении ряда лет занимался юриспруденцией, политикой, продажей ценных бумаг, издательским делом, рекламой и литературной работой. Шесть различных профессий. И при этом он весьма неплохо зарабатывал. И в ответ на вопрос: «Как вы умудряетесь совершать такие пируэты?», сказал, что всегда делает одно и то же — продает слова. Это названия должностей слегка отличаются друг от друга. Для таких людей есть соответствующее название. Они называются «словоплеты». Научитесь пользоваться языком. Письменным и устным. Каждый, кто является словоплетом, уже чего-то достиг.

Плюс авантюрист

Я не могу не привести один малоизвестный, но весьма примечательный текст.

    В более чем относительных пределах нашего взгляда на историю всегда существовали вечные профессии и вечные призвания. Гончар, плотник, портной. Вор, шут, соглядатай. Авантюризм — одно из вечных призваний…

    Авантюрист всегда дилетант, он знает массу вещей поверхностно и ничего не желает изучить досконально. Глубокое знание требует усидчивости и покоя, что противоречит сущности авантюризма — вечной подвижности и вечной неожиданности следующего часа, дня, недели. Но есть и более веское основание дилетантизма: изучить нечто досконально — значит, сделать это «нечто» исключительной целью своих поисков, значит, постоянно о нем думать, значит, вступить с ним в продолжительную связь и придать этому «нечто» реальность, оторванную от собственного эгоцентрического бытия. И еще: серьезное отношение к вещи или живому существу предполагает, во-первых, изоляцию объекта из его окружения, во-вторых, разъятие объекта на составляющие, то есть аналитику, то есть убийство... Дилетантское всезнание авантюриста подтверждает его первоначальную веру в Случай, Игру и Метаморфозу как в априорные космические доминанты. Однако авантюрист проводит время в обществе крайне смешанном, и ему необходимы разные практические познания, которые носят зачастую самый необыкновенный характер».

Герой этой книги вошел в нашу жизнь, заняв, по выражению Феликса Кривина, «почетное место в ряду Великих Мастеров Не Своего Дела. Юристы Франсуа Виет (1540–1603) и Пьер Ферма (1601–1655), сделавшие большие открытия в математике, музыкант Гершель (1738–1822), открывший планету Уран, коммерсант Шлиман (1822–1890), раскопавший Трою, телеграфист Эдисон (1847–1931), врач Чехов (1860–1904) — все это были Мастера Не Своего Дела… Никто не знает, как играл актер Шекспир, но как он писал, это известно каждому»2. Или вот еще один пример: был непутевый геолог А. Деревицкий, который ничего не нашел и ничего не открыл, а потом он стал рекламным агентом и склеил для вас эту книгу.
Я абсолютно уверен в том, что агент должен быть мастером не своего дела и авантюристом. Ах, Гуго, Гуго!.. Ты помнишь твой последний допрос? Как долго там перечисляются все твои прежние занятия!
«Знаменосец, пленный, раб, харампаша, крестьянин, княжеский обергофмейстер, нищенствующий монах, церковный служка, вербовщик, благородный рыцарь, продавец раковин, спекулянт, олдермен, судовой капитан, вице-король, пират, учитель, живодер, колдун, рыцарь козла, палач, копейщик, вундердоктор, пророк и констаблер...»
Да и рассказывает он об этом суду и читателю лишь ради того, чтобы оттянуть время собственной казни и — быть может — дождаться нового излома своей причудливой судьбы. Никого из гибнущих «положительных» героев мне никогда не было так жаль!.. Из тебя, Гуго, получился бы отменный коммерческий или рекламный агент!
Карл Леонгард писал об авантюристических личностях, что залогом успеха людей этой категории является доверие, внушаемое их кажущейся искренностью, возможной благодаря тому, что внутренне они своей лжи не чувствуют.
В реальной жизни к «модели Гуго» был близок Ричард Дэвис, благодаря своим личным достоинствам сделавшийся одним из самых влиятельных писателей своего времени. Это был, по словам Брукса, репортер, стяжавший себе королевский венец, кумир студенческой молодежи, научившейся у него предпочитать яркую и волнующую жизнь журналиста всем другим профессиям на свете… Он напоминал легкого на подъем авантюриста: сейчас он обедает в «Дельмонико» или в «Шерри», а в три часа уже спешит застать новую революцию на Гаити или какую-нибудь войну в Греции... Дэвис с одинаковым задором противоречил президентам, одалживал спички у взломщиков, писал корреспонденции об индейских беспорядках на западных равнинах и проворно сочинял какой-нибудь роман... Он любил поцелуй и ласку опасности.

Плюс немножко Иван

Из литературных персонажей еще один парень законно претендует на роль суперагента. Ему удается справляться с любой проблемой, он способен осуществить любой контакт и выиграть любые переговоры. Не удивляйтесь, я сейчас серьезен как никогда, но этот парень-суперагент — сказочный Иван-дурак. Подумайте, вспомните его — и вы не сможете не согласиться со мной. А для того чтобы вам было легче вспоминать, я процитирую соответствующую статью «Мифологического словаря». Может быть, предложенный нами ракурс взгляда на Ивана откроет вам новые и совершенно неожиданные стороны агентской работы и — новые стороны стиля жизни... Итак:

    Иван-дурак, Иванушка-дурачок, мифологизированный персонаж русских волшебных сказок. Воплощает особую сказочную стратегию, исходящую не из стандартных постулатов практического разума, опирающегося на поиск собственных решений, часто противоречащих здравому смыслу, но, в конечном счете, приносящих успех... Социальный статус Ивана-дурака обычно низкий: он крестьянский сын или просто сын старика и старухи, или старухи-вдовы (иногда он царский сын, но «неумный» или просто дурак; иногда купеческий сын, но эти варианты не являются основными)... Но в большей части сказок ущербность Ивана-дурака — не в бедности, а в лишенности разума, в том, что он последний, третий, самый младший брат, устраненный от каких-либо «полезных» дел... Если Ивана-дурака призывают к полезной деятельности, то только для того, чтобы сбросить с себя собственные обязанности: так, старшие братья, которые должны ночью сторожить поле от воров, посылают вместо себя Ивана-дурака, а сами остаются дома и спят. Существенно противопоставление Ивана-дурака его старшим братьям: они делают нечто полезное, тогда как Иван-дурак или ничего не делает, или делает заведомо бесполезные, бессмысленные (иногда антиэстетические, эпатирующие других) вещи, или же выступает как заменитель своих братьев, нередко неудачный, за это его просто бьют, пытаются утопить в реке и т. п. Известный мотив — ритуальное битье и поношение дураков, например, во время средневековых «праздников дураков». Он не женат, в отличие от братьев и, следовательно, имеет потенциальный статус жениха…


    С помощью волшебных средств и особенно благодаря своему «неуму» Иван-дурак успешно проходит все испытания и достигает высших ценностей: он побеждает противника, женится на царской дочери, получает и богатство, и славу... Возможно, Иван-дурак достигает всего этого благодаря тому, что он воплощает первую (по Ж. Дюмезилю) магико-юридическую функцию, связанную не столько с делом, сколь со словом, с жреческими обязанностями. Иван-дурак — единственный из братьев, кто говорит в сказке… Иван-дурак загадывает и отгадывает загадки, т. е

    К чему я об этом? К тому, что люди не любят умников.
Плюс Робинзон

Раз уж мы упомянули эти литературные персонажи, трудно удержаться и не вспомнить вот что.
Есть необычайно интересное исследование истории морали, выполненное М. Оссовской в книге «Рыцарь и буржуа». Автор ярко показала шествие сквозь века двух идеалов. Рыцарь и тот, кому имя дали гораздо в более поздние времена — буржуа, — пришли к нам от времен Спарты, сквозь расцвет и упадок Рима, сквозь Средневековье, Ренессанс, сквозь романтику Дикого Запада и Новое время. Конечно, образ рыцаря гораздо симпатичней — даже несмотря на его надменность, агрессию, часто жестокость.
Впрочем — не стану навязывать читателю свое частное мнение. Но, рекомендуя занятие агента моим друзьям, с которыми сидел на скамьях геологического факультета, бродяжил по родной стране, которая раньше была очень большой, я печалился, я был угнетен торгашеским имиджем моей профессии.
И вдруг, читая Оссовскую, среди примеров буржуа я встретил одного из моих любимых героев. Вот глядите:

    Купца в Робинзоне первыми заметили, по-видимому, классики марксизма. О том, что Маркс рассматривал Робинзона с этой точки зрения, писал Энгельс. Сам же Маркс в «Капитале» обращал внимание на то, что «Робинзон, спасший от кораблекрушения часы, гроссбух, чернила и перо, тотчас же, как истый англичанин, начинает вести учет самому себе», используя часы для измерения средней продолжительности времени, затраченного на изготовление определенных предметов. Позже Доттен, знаток Дефо, особенно увлекся выискиванием у Робинзона купеческих черт и сделал это вдумчиво, хотя и не без преувеличений. Раньше Робинзона воспринимали сентиментально. Тэн видел в Робинзоне типично английского «героя воли»...

    Из дому гонит Робинзона «нелепая и необдуманная затея составить себе состояние». Мотив обогащения сохраняется в книге и дальше, но наряду с ним появляется и какое-то внутреннее беспокойство, пагубное стремление к приключениям, не позволяющее Робинзону после первого путешествия постепенно увеличивать свои доходы, хотя у него имеется уже вполне приличный капитал.

    В робинзонаде все мещанские добродетели получают глубочайшее оправдание. Тому, кто был воспитан в рыцарских понятиях, на необитаемом острове пришлось бы или усвоить мещанские добродетели, или погибнуть. Здесь требовались предусмотрительность, бережливость, трудолюбие, терпение и упорство. Здесь нужно было мыслить в категориях прибылей и убытков и методично бороться с трудностями.
    Культ методичности и отчетности у Робинзона просто нельзя не заметить… Наиболее ярким примером являются две таблицы, не раз уже обращавшие на себя внимание читателей. Первая — это сопоставление на купеческий лад плохих и хороших сторон своего положения. На стороне «дебита» — то, что Робинзон выброшен на мрачный, необитаемый остров, на стороне «кредита» — то, что он жив и не утонул, как его товарищи. На стороне зла — скудость одежды, на стороне добра — жаркий климат острова и т. д. Второй любопытный случай — это сводка результатов борьбы с людоедами. Добросовестно подведенный итог этой расправы выглядит так:

    3 — убито нашими первыми выстрелами из-за дерева,

    2 — следующими двумя выстрелами,

    2 — убито Пятницей в лодке,

    2 — раненых раньше, прикончено им же и т. д., и т. п.

    Всего 21

Вот такой сюрприз получил ваш покорный слуга, считающий себя представителем «романтического стиля» агентской работы... Знал ведь, что Дефо сам был купцом, но, оказывается, он меньше торговал галантереей, чем своим пером. Тут он проявлял деловую сметку, точно угадывая рыночный спрос. Тем не менее, он нередко мог показываться в городе лишь в воскресенье — единственный день недели, когда запрещалось арестовывать должников.
Что еще? Конечно, непрерывно учиться, постоянно вести единоборство с самим собой и добавлять к своему репертуару несколько новых песен при всяком удобном случае. А если вы не будете так поступать, то останетесь позади.
Помните апостольское: «...Будучи свободен от всех, я всем поработил себя, дабы больше приобрести. Для Иудеев я был как Иудей, чтобы приобрести Иудеев; для подзаконных был как подзаконный, чтобы приобрести подзаконных; для чуждых закона — как чуждый закона — не будучи чужд закона пред Богом, но подзаконен Христу, — чтобы приобрести чуждых закона; для немощных был как немощный, чтобы приобрести немощных. Для всех я сделался всем, чтобы спасти по крайней мере некоторых» (Коринф., 9:19–22).
Будьте всеми для всех, но не ради наживы. Один из моих учителей начинал чтение курса коммерческой коммуникабельности так:
— Вы должны иметь три качества. Во-первых, любить людей. Во-вторых, хотеть любить людей. И, в-третьих, — хотеть научиться любить людей...
Незабываемо с детства: «Мы с тобой одной крови — ты и я!». Ваши клиенты хотят не услышать это от вас, а почувствовать это. Король должен выглядеть как король. Это настолько само собой разумеется, что мы не станем долго толковать на эту тему. Однако нам нужно уважать этот закон. А нищий должен выглядеть как нищий, иначе он понапрасну будет просить милостыню. Критически настроенный читатель может усмотреть здесь призыв к приспособлению. Если вам дороги ваши цели или жизненные задачи, то вы будете вести себя так, как нужно, чтобы достичь их.

И еще агент должен…

В выпущенном еще в СССР в «застойном» 1971 г. «Курсе для высшего управленческого персонала» был такой, совершенно неожиданный в стране победившего социализма и всяческого отсутствия свободной торговли, пассаж.

    Совершенно очевидно, что торговый агент должен обладать способностями и умением продавать любые вещи. Ко всем покупателям нужно применять разные подходы. Ожидать, что необученный торговый агент может выполнить такую задачу, все равно, что заставлять плотника делать изысканную мебель. Уже показанное умение продавать один продукт не обязательно доказывает способность продавать другой. Хорошие торговые агенты знают, что, берясь за сбыт нового продукта, даже подобного прежнему, они сначала должны изучить все его преимущества и недостатки.

    Артисты по сделкам «продай и убегай» наложили свой отпечаток на деловые отношения. Хотя такие артисты — дело прошлого, они еще не перевелись. Их еще достаточно много, чтобы вызывать у клиентов недоверие к самому процессу продажи. Современному торговому агенту, независимо от того, встречается ли он с домохозяйкой на пороге ее дома или с промышленным администратором в его кабинете, или на предприятии, приходится преодолевать страх покупателя «пойматься». Преодолеть этот страх и приобрести взамен него доверие — первая задача торгового агента.

В одной из работ, посвященных действиям, детерминируемым элементом сознания, я нашел длиннейший перечень человеческих качеств, из которых, черкая карандашом, выкроил требования к суперагенту. Уверен, что, попадись этот перечень вам, вы бы интуитивно отметили бы в числе необходимых именно следующие качества.
Итак, агент должен уметь:
«Выявлять общие закономерности. Мыслить абстрактно. Стремиться к системотворчеству. Выявлять общие структуры. Устанавливать логику фактов, событий. Испытывать потребность в детальном рассмотрении материала, в его систематизации. Стараться классифицировать факторы и отношения. Находить место случайных фактов в ранее выработанной системе. Уметь выбирать лучшие системы и организовывать дела. Владеть логикой дела. Умело распределять обязанности и функции. Владеть логикой достижения практических результатов, выхода из условий нестабильности. Уметь ориентироваться в случайностях. Разбираться в прагматических аспектах теорий, внедрять их в практику. Испытывать потребность в риске, предпринимательстве. Устанавливать логику внедрения практических идей. Проявлять деловую активность. Соотносить прогресс и традиции. Иметь склонность улучшать, рационализировать существующие системы. Уметь работать с технической и деловой документацией. Стремиться собирать разнообразную информацию, полезную для организации дела и ориентации во взаимоотношениях. Обладать способностью чувствовать эмоции других, избегать с их стороны отрицательного отношения. Стремиться целенаправленно управлять межличностными отношениями. Обладать гибкостью в недопущении конфликта либо его устранения. Уметь налаживать дружелюбные отношения с окружающими. Стремиться к постоянному расширению круга знакомых. Заботиться о своем здоровье. Уметь чувствовать дисгармоничность мира, неэстетичность окружающей обстановки и стремиться улучшить мир. Стремиться ощущать гармонию с миром. Уметь создавать вокруг себя комфорт, уют и красоту. Обладать способностью тонко воспринимать качественные характеристики предметов, разбираться в них. Уметь расслабляться, испытывать наслаждение от приятных мелочей. Обладать эстетическим вкусом. Обладать решительностью, целенаправленной волей, требовательностью к себе. Испытывать честолюбивые желания, уметь добиваться их реализации. Быть способным к долговременной активности. Проявлять бескомпромиссность в отношениях с сильным партнером, успешно конкурировать, уметь оказывать давление на конкурентов. Уметь мобилизовывать все свои интеллектуальные и физические ресурсы. Стремиться контролировать мысли, чувства и поступки других. Уметь удерживать завоеванные жизненные позиции, активно защищать свою территорию. Уметь отстаивать свои материальные интересы, проявлять в этом твердость. Уметь оценивать потенциального противника, оказывать на него точно рассчитанное давление, проявляя при этом гибкость и творческий подход. Иметь самообладание в экстремальных ситуациях. Быть храбрым. Хорошо ориентироваться в прошлом, помнить свои ошибки. Предчувствовать назревание кризисной ситуации, опасности. Обладать открытостью к революционизированию сознания. Хорошо ориентироваться в будущем, чувствовать потенциальные возможности развития объектов. Уметь предвидеть, предсказывать события. Обладать богатым воображением, помогающим восполнять недостаток информации. Иметь склонность к выделению подробностей, уделять им большое внимание. Проявлять способность к проповеднической деятельности относительно своего бизнеса. И, кстати, верить в Бога. Обладать проницательностью, видеть альтернативы, противоречия, отрицательные стороны, нереализованные возможности и способности людей. Испытывать влечение к новому, к сенсациям. Отрицать серость, заурядность, середину. Уметь соотносить вдохновение и повседневный труд. Глубоко проникать в конкретную сущность объекта, видеть перспективы его развития. Рождать новые идеи, гипотезы, теории. Видеть необычные, оригинальные детали. Хорошо чувствовать психологическое время. Верить в положительные качества людей, понимать их проблемы, а проще — любить людей».

Агентская типизация от соционики

В этой же монографии приведены описания соционических квазитипов. Наилучшие агенты получаются из представителей следующих двух квазитипов.
Квазитип «предприниматель». Этот стиль является наиболее эффективным в условиях стихийного рынка. Для него характерно сочетание деловой логики в условиях хаоса с умением пойти на оправданный риск. Может быть назван американским, поскольку именно в Америке он находит в настоящее время наиболее полное воплощение. Для представителей этого стиля характерна широкая деловая активность. Они предпочитают выдвигать крупные цели, не боятся принятия рискованных решений. Творческий размах в составлении грандиозных планов позволяет избавиться от обременительных мелочей, текучки дня. Отсюда стремление к передовым технологиям, внедрению научных новинок, различного вида экспериментам.
Важным качеством этого типа является врожденное чувство рынка, умение угадывать решения. Он не всегда доверяет службам маркетинга консультационных фирм. Предпринимая ответственный шаг, такой человек стремится застраховать себя от возможного провала. С этой целью он старается разработать как можно больше вариантов достижения результата, зная, что их реализация может быть связана с непредвиденными препятствиями. В этом проявляется умение быть гибким, избавить себя от неудач.
«Предприниматель» не застрахован от провала мероприятия, но представители этого стиля умеют мобилизовать свои силы, способны контролировать свое эмоциональное состояние. Неудача не парализует их, а скорее служит стимулом для взятия новых рубежей. В каком бы нервном напряжении данный социотип не находился, он может взять себя в руки и целиком отдаться работе.
Риск, как правило, связан с вложением крупных денежных средств в дело в надежде на удачу. Психология «предпринимателя» устроена таким образом, что деньги рассматриваются лишь как средство для достижения цели. Полученные прибыли идут не столько на потребление, сколько на достижение новых целей, внедрение оригинальных идей. Это разительно контрастирует с психологией потребительства, доминирующей в отечественной экономической системе. Здесь деловая активность рассматривается скорее как средство заработка и не более. «Предприниматель» получает истинное удовольствие от самого процесса работы.
Успех в достижении цели часто зависит от умения договориться с деловыми партнерами, увлечь их заманчивым предложением. Представители описываемого стиля вполне обладают этим качеством. Это умелые игроки в человеческих взаимоотношениях, они играют на чужой фантазии, увлекают грандиозностью задуманного. Могут преувеличивать значение предполагаемого результата. В сделках демонстрируют уверенность, оптимизм относительно перспективы совместной деятельности и достижения результатов. Строго соблюдают взятые на себя обязательства.
Представители данного стиля склонны считать себя фигурами общественно значимого масштаба. Руководствуются лозунгом «правда должна победить». Еще одна особенность отличает стиль «предприниматель» — это склонность к благотворительным акциям. Однако это не безотчетная благотворительность. Данный тип должен быть уверен, что выделенные им средства идут на пользу тем людям, которым они предназначены.
Заканчивая описание стиля «предприниматель», еще раз подчеркнем, что последний наиболее адекватно выражает себя в условиях стихийного рынка, который создает основу для свободного предпринимательства и проявления соответствующих черт. Подобный стиль в нашей стране сталкивается со значительными трудностями. В последнее время намечается тенденция к выезду за границу людей, склонных к такому стилю жизни и деятельности.
Квазитип «мастер». Демонстрирует постоянную готовность к неукоснительному выполнению обязательств, придерживается строгой дисциплины и распорядка. Отличается большим педантизмом, скрупулезным выполнением принятого плана. Умеет проявлять творческое отношение к самым рутинным вопросам. Этот стиль является интровертным, поэтому не имеет масштабности, подобной предыдущему. Вместе с тем он намного экономичнее и практичнее с точки зрения материальных и энергетических затрат. Отличается высоким уровнем рационализации и умением выжать из любой идеи, разработки максимум полезного эффекта.
Сходство стилей «предприниматель» и «мастер» заключается в том, что оба ориентированы на практические аспекты теорий, идей. Превосходство последнего состоит в способности индивидуализировать выпускаемую продукцию. Предпочтение отдает красоте, эстетике, утилитарности предмета потребления. Исходным мотивом такой деятельности является отождествление прекрасного с целесообразным.
В деловой активности «мастер» исходит из того, что другой человек — это особый мир, который живет по своим законам и требует к себе доброжелательного отношения. Поэтому «мастер» старается понять другого человека не по каким-то отдельным параметрам, а целиком, без разделения его качеств на деловые и не деловые. Совокупность всех качеств составляет суть этого человека. От того, какова эта суть, и будет зависеть будущее партнерство.
«Мастер» для заключения партнерских взаимоотношений стремится прежде всего наладить доверительные отношения с противоположной стороной. Для сравнения отметим, что «предприниматель», перед тем как начать совместное дело, обкладывает себя горой информационных бюллетеней, тщательно изучает возможности будущего партнера. В силу этого для «мастера» имеют важное значение такие понятия, как верность установившимся отношениям, традиционному партнерству. Преобладает «нединамичность», т. е. нежелание связываться пусть с выгодным, но авантюрным партнером. «Мастер» — враг всякой авантюрности. Он сохраняет постоянство даже в тех случаях, когда сотрудничать с партнером становится невыгодно, предпочитает совместно искать выход из создавшегося положения.
В совершенстве владеет логикой приспособления к обстоятельствам. Это может проявиться в различных поступках, которые являются прямой реакцией на ситуацию. Например, представитель стиля «мастер» никогда не уйдет с работы, если того требует ситуация. Ситуативная логика позволяет «мастеру» также действовать без каких-либо инструкций от вышестоящих инстанций в случае непредвиденных ситуаций. В сфере бизнеса это качество представляется чрезвычайно важным. В любом случае «мастер» будет доводить дело до логической завершенности.

Агенты в юбках

Я, вроде, никогда не был женоненавистником и даже, может быть, наоборот, но оценивая роль, которую могут играть в агентском бизнесе леди, пожалуй, не найду ничего лучшего, кроме пассажа Виктора Конецкого:

    «Было у меня несколько приятельниц, пишущих прозу. Давно это было. Молоденькие и довольно соблазнительные. Никакие уж не синие чулки. И все рассказывали про литературные победы (на фронте печатания своих рассказов) одинаковые истории. Приходит соблазнительная писательница к редактору журнала, приносит рукопись. Редактор клюнет на ее чары, просит о свидании, короче говоря, намекает, подлец и феодал на постель. Писательница неуловимо-уловимым намеком дает понять, что все в свое время произойдет как по-писаному. Редактор ее опус проталкивает. После чего гордая писательница сообщает, что он, редактор, не на ту нарвался, что она верная жена и вообще неприступный Эверест.

    Слышал я таких новелл довольно много. А представьте-ка теперь другую ситуацию. Приходит симпатичный молодой писатель к редакторше женского журнала... Так вот мораль: женщины и мужчины — штуки вовсе разные».

А между тем женщина в роли агента может быть непревзойденной. И, прежде всего, не в работе с мужчинами, о чем можно было сразу подумать, но — с себе подобными, с «соплеменницами». Ни одна женщина не составляет тайны для другой. О. Генри вообще утверждал, что «с быстротой света каждая из них проникает в сердце и ум другой женщины, срывает со слов своей сестры хитроумные покровы, читает самые сокровенные ее желания, снимает шелуху софистики с коварнейших ее замыслов, как волосы с гребня, и, сардонически повертев ее между пальцами, пускает по ветру изначального сомнения...»
Как нам выглядеть?
«Каким должен быть агент?» Прежде всего таким, как все нормальные люди. Поэтому вам стоит покопаться в материалах о том, что избранные вами авторитеты считают пристойным.
Для практикующего агента смело можно рекомендовать следующие нормы внешнего облика и принципы их поддержания, изложенные у С. Дипа и Л. Сесмена:

    1. Возьмите для подражания знакомого вам преуспевающего человека, стоящего выше вас на иерархической лестнице. Одевайтесь, как принято одеваться на той работе, которую вы бы хотели иметь.

    2. Держитесь подальше от модных направлений. Приобретайте сегодня, чтобы надеть завтра.

    3. Выбирайте хорошие материи.

    4. Выбирайте скромные и неброские ювелирные изделия и аксессуары.

    5. Смотрите на себя в зеркало. Делайте это по крайней мере три раза в день: в начале, в середине и конце дня.

    6. Сочетайте цвета одежды и обуви. Спросите совета у профессионала.

    7. Посмотрите на то, как одеты другие люди. Запомните, как выглядит одежда, которая вам понравилась, и это может пригодиться.

    8. Регулярно чистите свою одежду и обувь. Вы удивитесь, узнав, как много людей делают серьезные выводы о других, основываясь на виде и качестве их одежды и обуви.

    9. Купите хорошее руководство по тому, как одеваться.

    10. Соблюдайте личную гигиену.

    11. Будьте внимательны к тому, что другие говорят о вашей внешности. Прислушивайтесь к мнению коллег, которым вы доверяете.
Ценные подсказки можно найти в самых неожиданных источниках. Вот характерный пример текста, ставшего для меня сюрпризом.
    Внешность человека может оттолкнуть от себя любой незначительной на первый взгляд мелочью. Недаром существует пословица: «По одежке встречают — по уму провожают». Людям в разной степени свойственно чувство, в силу которого человек не может заставить себя преодолеть чисто физиологическое неприятие раздражающих его ощущений, в том числе происходящих от неопрятной внешности, запаха, грубого голоса и т. п. Священник обязан помнить об этом постоянно. Не обратив внимание на ничтожную, казалось бы, мелочь, он может оттолкнуть от себя человека и тем самым отдалить его от Церкви и от спасения.

    Пастырь должен самым тщательным образом заботиться о своем внешнем облике, помня, что он находится в центре внимания сотен людей, пристально всматривающихся в его внешность, следящих за каждым его движением и внимательно ловящих каждое его слово. Ряса и подрясник должны быть целыми, чистыми и отглаженными, обувь — скромного фасона и всегда вычищена. Бедность облачения никто не поставит в вину, но его неопрятность может вызвать неприязненное чувство к священнику и безусловно нарушит молитвенное настроение прихожан.

    Дорогая ряса также может подействовать неблагоприятно, подав повод для упрека священнику в щегольстве или стяжательстве. Фелонь, сшитая не из дорогой парчи, а из скромной ткани, вызывает почтение и одновременно ощущение доступности пастыря для каждого прихожанина.

    Чистота тела, лица, зубов, волос, бороды и усов священнослужителя должна быть безукоризненна. Чернота под ногтями, нечистые уши, дурной запах изо рта, давно не стриженные и не расчесанные волосы и борода могут ввести в соблазн немалое число душ. В самом деле, требуется немало внутренней собранности и полное отсутствие брезгливости, чтобы в переполненном и душном храме стоять во время исповеди в непосредственной близости от человека, из уст которого или от тела исходит дурной запах.

    Традиционное пристрастие наших священнослужителей к длинным волосам и бороде также должно умеряться требованиями опрятности. Церковный Устав прямо предписывает подстригать «косматые усы». Умеренно и регулярно подстригаемые волосы, борода и усы никак не могут уменьшить духовности священника и подать повод к упреку.

Впрочем, опрятности требует любая профессия. Например, в «Строевом уставе Вооруженных сил Союза ССР», в главе «Общие положения», в разделе «Обязанности командиров и солдат перед построением и в строю» был п. 25, гласивший:
Солдат (матрос) обязан:

    — проверить исправность своего оружия, закрепленной за ним боевой и другой техники, боеприпасов, индивидуальных средств противохимической защиты, шанцевого инструмента, обмундирования и снаряжения;

    — аккуратно заправить обмундирование, правильно надеть и пригнать снаряжение, помочь товарищу устранить замеченные недостатки...

Да, следить за своей внешностью необходимо. И, может быть, пора хотя бы теперь впервые трезво взглянуть на себя и подобно джек-лондоновскому Мартину Идену понять, что до сих пор ты слишком был поглощен пестрым разнообразием внешнего мира и у тебя не оставалось времени взглянуть на себя.
«Каким должен быть агент?» — на этот вопрос можно ответить и по принципу отрицания. Например, по аналогии с высказыванием одного из преподавателей разведшколы из суворовского «Аквариума».

    — Вот так выглядит шпион, — преподаватель показывает большой плакат с человеком в плаще, в черных очках, воротник поднят, руки в карманах. — Так шпиона представляют авторы книг, кинорежиссеры, а за ними и вся просвещенная публика. Вы — не шпионы, вы — доблестные советские разведчики. И вам не пристало на шпионов походить. А посему вам категорически запрещается:

    - носить темные очки даже в жаркий день при ярком солнце;

    - надвигать шляпу на глаза;

    - держать руки в карманах;

    - поднимать воротник пальто или плаща.

    Ваша походка, взгляд, дыхание будут подвергнуты долгим тренировкам, но с самого первого дня вы должны запомнить, что в них не должно быть напряжения.

Экстраполируйте это на внешность коммивояжера... А можно пользоваться и совсем уж неожиданными подсказками. Некогда для тренировки прямой спины использова

«Коммивояжеру нужно мечтать, мальчик»

    Да. Ибо, как заверял нас Артур Миллер: «Недаром он живет между небом и землей».

    Каким должен быть агент? Фу, какая глупость! Конечно, он должен быть романтиком, поэтом!

    Помните — как у Куваева о голосах дороги?

    Эти звуки приходят к нам как напоминание о пространствах, о наших пращурах: бродячих охотниках и собирателях, о предках кочевниках, которые ногами открывали неизученную планету... Никогда не придет время, когда человек будет равнодушен к сигналам дороги: гудкам, стартовым командам, реву оживших двигателей, как раньше он не был равнодушен к ржанию коней, стуку копыт и колес, сиплому крику караванных верблюдов.

А кто гонял эти караваны, кто исхлестал своими маршрутами весь земной шар? Да ведь агенты! И через сотни лет на поросших дикими травами пепелищах нашей безумной цивилизации новые первые трассы — пешие, конные или каких там посттермоядерных мутантов нам суждено оседлать? — нитки этих новых первых маршрутов протянут тоже агенты. Они повезут сквозь больные чащи европейских урочищ тюлений жир в старых баках от самолетного топлива и на одном из привалов настороженно познакомятся с теми, кто из-за Кипящего моря привез новым варварам зеркала — обожженные полусферы отражателей фордовских фар... И Mad Max будет гнать в Иерусалим последнюю цистерну бензина, а в ней опять окажется песок...

    И слова, и пули,

    И любовь, и кровь —

    Все должно в природе повториться...

Это было! Это было множество раз! Торговые агенты, вновь научившись ратным ремеслам и рыцарству, еще раз — ногами — откроют планету, которая позабыла себя... Мы уже бредем сквозь малярийную мглу бетонных джунглей хиреющих столиц. Мы уже шагаем по пепелищам империй.
Дон Христофор Колумб, Адмирал Моря-Океана, в своем «Корабельном дневнике» 22 октября 1492 года от Рождества Христова соблаговолили записать:

    Всю ночь и весь день я выжидал в надежде, что появится король или какой-нибудь вельможа с золотом или другими драгоценностями. Многие туземцы приходили совершенно обнаженными, как и на других островах. Некоторые были раскрашены белой краской, другие — красной или черной. Они приносили дротики и клубки хлопковой пряжи и об­менивали их у матросов на осколки стекла, на разбитую посуду и тому подобное. Некоторые из них имели в носу золотые палочки и дружески отдавали их за бубенчики, какие у нас привязывают к лапам охотничьих соколов. Но палочек было так мало, что этому не следует уделять внимания.

Потом были не только палочки из носа... А вы достаточно хорошо изучили аборигенов своего Эльдорадо, почтенный Читатель? Здесь туземцы тоже — кто ходит обнаженным, кто ездит круто прикинутым в «мерсе с полным фаршем». Вы припасли для них разбитую посуду и соколиные колокольчики? Нет?! Но ведь глядите — у многих в носах золотые палочки и многие готовы отдать их вполне дружественно!
«Золото — прекраснейший из металлов».1
«И послал Хирам на корабле своих подданных корабельщиков, знающих море, вместе с подданными Соломоновыми; и отправились они в Офир, и взяли оттуда золота 420 талантов, и привезли царю Соломону...»

    Все бросали свои обычные занятия и шли за золотом. Чиновники правительства, волонтеры, пришедшие для завоевания Калифорнии, бросали свои места. Офицеры, ожидавшие заключения мира с Мексикой, оставались одни, без прислуги, и губернатор Монтерея, полковник волонтеров Меси, в свою очередь исполнял обязанности артельного повара. Купеческие суда, пришедшие в порт Сан-Франциско, были оставляемы командой... Строгая дисциплина военных судов не в силах была удержать матросов от бегства. Только что родившиеся поселения опустели, и посевы хлеба, поднявшиеся в этот год замечательно хорошо, гибли по недостатку рук...

Последняя цитата из «Территории» Олега Куваева, взята им из описания калифорнийской «золотой лихорадки», сделанного горным инженером Дорошиным в отчете о командировке в Калифорнию, опубликованном в «Горном журнале» за 1850 г.
Сегодня — битая посуда в обмен на золотые палочки из носа, завтра... А что будет с какой-нибудь Германией или Францией, если кто-то из нас откопытит там ручей или колодец, из которого выпорхнет новая золотая лихорадка, и если орды кочевников снова хлынут в Европу?..
Дружище, это не больные фантазии! Просто без подобных романтических видений коммивояжеру или рекламному агенту впору взять и удавиться!
А вот Геродот в своей «Истории» писал: «На севере Европы, по-видимому, есть очень много золота. Как его добывают, я также не могу определенно сказать. Согласно сказанию, его похищают у грифов одноглазые люди — аримаспы...».
— Алло, это «Евросевер»? Я представляю газету «Богема Удмуртии». Скажите, пожалуйста, — кто у вас занимается размещением рекламы? Мы хотим предложить вам оценить эффективность рекламы в нашем издании. Да-да... Хотя, если честно, то мне нужен ваш одноглазый Аримасп, я хочу отнять у него золото грифов...
Хотя далеко не всегда и не везде золото было в цене. Зенон Косидовский писал об этом:

    Весьма своеобразными были представления ацтеков о ценностях. Выше всего ценилась яшма. Затем шла медь, потом серебро и только на последнем месте стояло золото... Яшма вызывала постоянное раздражение у конкистадоров. Каждый раз, когда они требовали у местных ацтекских властей выдачи ценностей, им приносили изделия из яшмы, что испанцы считали попыткой уклониться от уплаты наложенной контрибуции. Позднее они объяснили ничего не понимающим индейцам, что золото служит испанцам лекарством от болезни, которой они поголовно болеют, — аргумент, кстати говоря, не лишенный истины, так как ненасытная алчность действительно была их болезнью..


почитать обсудить

Питер-топ

Книга по теме


Деревицкий А. А. Коммерческая разведка

Кто из нас в детстве не смотрел «кино про разведчиков» или не читал книг про них же! «Агентура»… «Разведка»… Эти слова с детства были у нас на слуху. Но, повзрослев, мы узнали, что агентура в наше время все больше торговая, а разведка – коммерческая. Да и вербовка теперь называется привлечением к сотрудничеству. Но многие понятия не зависят от их названий. И бизнес-тренер Деревицкий в своих книгах доказывает это раз за разом. Мы приглашаем в «Мастерскую Деревицкого» всех, желающих пройти самый настоящий «Курс агентуры». обсудить - оценить - заказать
Бизнес-консультирование

Также в этом номере мы публикуем статью Ларисы Винниковой. Тренинг продаж: орел или решка? Тренинг продаж - пожалуй, самый частый запрос, с которым обращаются к бизнес тренерам. Однако по тому, что звучит в заявке потенциальных клиентов, складывается впечатление, что тренинги продаж больше заказывают следуя моде, а не здравому смыслу бизнес целей…

"Почему тренинги продаж не всегда дают эффект "

" Психология - не волшебство, а подсобный инструмент маркетинга "

Наблюдая, как обычно клиенты формулируют запрос, невольно думаешь, как все же сильны русские сказки - о том, чтобы происходили чудеса, мечтают уже не дети, а совсем взрослые дяденьки и тетеньки. Они подобно сказочным героям от тренингов продаж ожидают чудес как от золотой рыбки или конька - горбунка! Психолога же воспринимают за чародея, который научит волшебным пассам - махнул рукой - и клиент у тебя "в кармане": "научите так, чтобы при виде товара активизировалась сексуальная энергия и в результате этого клиент покупал!", или " наш товар и сервис ничем не лучше конкурентов, поэтому нам нужна помощь психолога, чтобы вырос объем продаж", - так говорят любители чудес. Правда, ответственность за свои иллюзии такие мечтатели отдают тренеру, но уже по-взрослому, формулируя: "Мы хотим доказательств и гарантий …" - Подобных клиентов, делающих ставку только на психологию, лучше обходить стороной. Есть ли место психологии в бизнесе? - Есть. Современный маркетинг, действительно становится все более психологичным, и не подлежит сомнению то, что чем дальше будет нарастать конкуренция, тем больше на эффект бизнес-деятельности будут влиять отношения между людьми. Ведь мы живем уже не в мире, которым правят производственные отношения, а в мире, которым правят переговоры. Так утверждают западные социологи и с ними трудно не согласиться. Но психология - это инструмент, помогающий маркетингу выполнить цели бизнеса. Тренинги продаж, которые традиционно проводят психологи - это тренинги по развитию навыков установления человеческих отношений между клиентом и продавцом, на которых учат определению потребностей клиента - заявленных и неосознаваемых, психологических границ, корректной работе с возражениями. При этом следует учесть, что всегда есть разница между потребностями клиентов корпоративного и потребительского рынка, по этому признаку разнятся и сами тренинги продаж. Так, если на покупателей товаров повседневного спроса оказывает влияние внешний вид, упаковка и т.п., то для клиентов рынка BхB нужен сервис, гарантии, техническая документация, И сколько не улыбайся и не применяй психологических коммуникативных техник, но если для бизнеса клиента ваше предложение не выгодно, если оно не будет приносить ему прибыли, вы будете оставаться ему не интересны на долгие времена. Есть только один путь покупки товара, который невыгоден - "откат". И психология здесь не при чем. Тренинг продаж, который помогает наладить психологические отношения клиентов и продавцов - это "хвостик" в цепочке маркетинговой стратегии. У маркетинга несколько функций: аналитическая, товарная, ценовая, сбытовая и коммуникационная. Все они взаимосвязаны, это части одной большой системы. Поэтому наивно полагать, что когда маркетинг в компании "на задворках", когда им занимаются "в том числе" менеджеры по рекламе или ПР, ( такое часто происходит), обучение продавцов не решит проблемы сбыта, особенно на корпоративных рынках. Именно выделение отдела сбыта из маркетинга в самостоятельное "государство" на предприятии ведет к иллюзии, что тренинг решит все. Нетрудно предположить, что когда после тренинга не наступает желаемого эффекта "золотой рыбки", ругают тренеров.

"Мы все знаем о продажах, у нас были тренинги, нам все нравилось, но эффекта нет. Поэтому сейчас мы хотим штатного тренера - психолога" - типичная заявка предприятия, где маркетинг не в почете. И горе тем тренерам, которые в погоне за деньгами поведутся на такой заказ. Продавец должен продать не товар, а выгоду клиенту от покупки торговой марки, но если в компании нет представления о ее позиционировании, то что же может продать продавец, кроме своей улыбки? В таких случаях часто появляется запрос на обучение манипулятивным техникам. По сути, запрос типа: "проведите тренинг продаж, но мы ничего не хотим решать с маркетингом и вы туда не лезьте" - это перенос ответственности с некудышнего маркетолога на тренера. Ведь сбыт является одной из функций маркетинга, а не совсем наоборот, как нередко приходится слышать. При этом отсутствие маркетолога не означает, что в компании нет маркетинга. Он есть всегда, если компания хоть как-то продвигается по рынку. Ведь маркетинг - это и есть продвижение по рынку. Другое дело, что эти функции выполняют менеджеры по продажам и выполняют как могут, даже не задумываясь об этом. Движение таких компании по рынку напоминает движение "ежика в тумане". Иногда оно удачно, а иногда такие "ежики" сталкиваются с "лесными великанами" в виде московских конкурентов, и наступает всем нам известный исход….

Продажи - зеркало корпоративной культуры

Для тех консультантов, которые видят продажи как часть организации, все, что происходит на тренинге - всегда любопытное наблюдение и заочная диагностика корпоративной культуры. Продавцы - это как пехота в армии, они на передовой, они у всех на виду: клиентов, партнеров, социума. От них во многом зависит впечатление о фирме - а это уже разговор про имидж! Всегда любопытно, кого же берут на работу в отдел продаж, и по какому принципу? Зачастую по принципу - "имеет высшее образование"? Тогда хочется задать диагностический вопрос, что является ценностью в такой компании: человек со своими способностями или установленные штампы, престиж, правила? Увы, но высшее образование не учит человека спокойно встречаться с отказами клиентов, их недовольством, не учит быть внимательным к потребностям других. И бывают случаи, когда на тренинге четко видно, что с одного человека никогда не получится продавец - это не его жизненная стезя, а другому нужна индивидуальная психологическая коррекция - и это невозможно в рамках тренинга. В этой связи вспоминается давняя встреча с одним из американских консультантов по персоналу, который рассказывал, что при подборе в продавцы, американские менеджеры по персоналу проверяют коммуникативные навыки, а не уровень образования.

Еще одно интересное наблюдение, которое можно сделать на тренинге - мотивация персонала в компании и степень приверженности сотрудников. Если продавец не является "солдатом, верным отечеству", он в тренинге будет саботировать, изображать вид что то-то делает и вместо благодарности к своей компании, которая оплачивает его обучение, будет еще и недовольным тем, что тратит на обучение свое личное время. Первое, что делают в таких случаях продавцы - они опаздывают на тренинг. В психотерапии - опоздание - вход в терапию. В тренингах - диагностический ключ к корпоративному климату.

В любом тренинге - тренер подобен человеку, который ставит стакан с водой, чтобы напиться. А выпьет воду человек или только на нее посмотрит, зависит от человека и того контекста, в котором он живет/работает.
До встречи, ждем ваших писем


А пока пишите
business@psycho.all.ru

Автор проекта Георгий Брегман
Главный редактор Андрей Камин
Выпускающий редактор Екатерина Демина

Тираж 24 394 с приложениями - 72 854

Информационная поддержка
Партнеры проекта:
Поиск на FindBook.ru Название

Автор

Издательство
[AD] Psychology Online Russia Портал Психология - Вся Россия
Центр Здесь и Теперь Психологический Центр "Здесь и Теперь"
[AD] Центр бизнес-технологий Катарсис



Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора
Подписан адрес:
Код этой рассылки: business.school.psy
Архив рассылки
Отписаться Вебом Почтой
Вспомнить пароль

В избранное