Глава №44 Пример создания бизнеса без долгов.

Здравствуйте!

Начну с небольшого объявления: Я буду объединять все свои рассылки в одну, просто для удобства управления. Так что, когда Вам придет извещение о переносе Вашей подписки на другую рассылку – не волнуйтесь, это все по плану и ничего другого не поменяется. Как, выпускал я рассылки для Вас, так и продолжу это делать, с не меньшей радостью. :)

А сейчас, я расскажу о том, как можно создать реальный бизнес без вложений, инвестиций и долгов. Написать об этом, меня подтолкнуло письмо одной из читательниц (как всегда, вся переписка приводится только с согласия автора письма):

Добрый день, Игорь!

Меня зовут Наталья. Являюсь подписчиком Вашей рассылки, которую с удовольствием изучаю. Прочитала Сборник Ваших рассылок. Очень впечатлило, много интересных идей, а главное все просто и доступно для понимания. Долгое время искала идею для своего бизнеса (безуспешно). Открыла ИП по совету своего друга. Но ничего не получается (видимо чужая идея). Дальше открытия и постоянной сдачи отчетности дело не идет. Не знаю, с какой стороны подступиться: торговля под заказ оборудованием для видеонаблюдения и пожарной сигнализации. Денег для закупки оборудования нет, как искать клиентов для "виртуального" оборудования не знаю. Не знаю, кто мои клиенты.

Все мои мысли, а также выполнение задания в последней Вашей рассылке, сводится к тому, что мне нравится торговля. Очень хочу магазин (товар значения не имеет, кроме продуктов). Больше склоняюсь к парфюмерии, бытовой химии, детским товарам, сухофруктам. Но вся проблема в том, что начального капитала нет (т.е. нет совсем: выплачиваем ипотеку, 2 детей). Но, я не с целью пожаловаться на тяжелую жизнь (муж зарабатывает, хватает, но впритык), очень хочется себя реализовать, заняться любимым делом. Но как начать - ума не приложу. И так думала, и этак. Но все остается на своих местах.

Вот и стою на распутье. Вроде нужно раскручивать уже начатое дело, но КАК? А мысли о магазине покоя не дают. Можно ли действительно без денег это сделать (аренда, закупка товара...???)? Но Вы пишите, что без начального капитала можно начать любое дело. Что касается временных затрат, то время свободное у меня есть (по найму не работаю, занимаюсь детьми). 

Давно хотела написать, но не решалась. Понятно, что таких как я много, а Вы один. Может и глупость написала, но это то, что меня действительно волнует. Помочь и подсказать никто не может, вот и решила к Вам обратиться. Если хоть как-то натолкнете меня на нужные действия или вообще ответите на мое письмо, буду очень благодарна.

Заранее благодарю,

С уважением, Наталья

Далее, я спросил у Натальи: - А что Вы больше хотите: консультацию по развитию существующего бизнеса без вложений; или по поводу создания своего магазина?

И вот её ответ:

Добрый день, Игорь!

Большое спасибо, что Вы ответили на мое письмо. Не ожидала, что так быстро. Очень приятно, что Вы внимательны к своим подписчикам.

Что касается Вашего вопроса, то не буду лукавить, хотелось бы и то, и другое. Можно осветить вопрос открытия магазина и в рассылке, если это будет многим интересно (я тоже так думаю). По поводу того, что меня интересует и то, и другое (не подумайте, что распыляюсь во все стороны) поясню: в уже существующем бизнесе задействованы и другие люди, поэтому просто бросить его не могу, но в то же время и какие предпринять шаги не знаю, и никто подсказать не может, а как бы ждут от меня каких-то действий. Открытие своего магазина интересует лично меня и больше мне по душе. Я даже думаю, что это вполне можно совместить, если открыть магазин по продаже электротоваров, оборудования для видеонаблюдения и пожарной сигнализации. НО КАК (без вложений)? Вот в чем вопрос.

О существующем бизнесе подробнее: мы собираемся торговать оборудованием для видеонаблюдения и пожарной сигнализации, а также кабельной продукцией. Кстати, фирма в регионе (вырезал). Выбрали для себя несколько поставщиков (вырезал), продукция которых нам подходит, созвонились с ними, они согласны с нами работать (но естественно, пока без особых скидок). Логистическую компанию тоже нашли. Офиса у нас нет. Нет денег (постоянного дохода) для аренды, т.е. чтобы не возникло потом проблем с оплатой. Хотя мне кажется, что офис необходим, куда приглашать клиентов?... Вот и основной вопрос - нет клиентов и где их искать, понятия не имею. Давали объявление в газету строительного направления. Честно говоря, просто выброшенные деньги, никакого отклика. Объявление выходило точно, потому что по нему звонят, правда только консалтинговые компании, предлагающие какие-либо семинары или компании, предлагающие дать рекламу у них. На этом все и закончилось. И еще одна проблема для меня: мы попытались составить прайс-лист нашей продукции, скачали его у конкурирующей компании, думали, начнем с этого. Но там такое огромное количество товара, что честно говоря, я большую часть не понимаю и не знаю, как оно выглядит и что из себя представляет (глупо, конечно, звучит). Может начать с чего-то определенного, с несколько конкретных позиций, а дальше расширять ассортимент, но тогда чем мы может привлечь клиентов, конкуренция сильная (с постоянными клиентами). Еще по поводу работников: может стоить нанять менеджера по продажам, но  что я ему предложу, только % от сделки, оклад не с чего, да и без офиса как на нас посмотрят. Вот такая вот задача: и бросать не хочется, и что делать не знаю.

Заранее благодарю,

С уважением, Наталья

Данное письмо, я выбрал из многих пришедших, потому что Наталья совершила почти все возможные ошибки, которые совершают многие начинающие предприниматели при создании своего бизнеса. Но, в то же время написала честно и открыто, а это приятно. :) Хотя, все не так уж и плохо: она не влезла в долги (кредиты, займы, инвестиции...) и не наломала дров – уже молодец. :)

Кстати, а Вы задумывались, чем отличается предприниматель от бизнесмена? Когда мне задали этот вопрос в студии на ТВ, я ответил так: Предприниматель – предпринимает какое-то дело и доводит его до цели, а бизнесмен – человек, которые предпринимает дело и получает прибыль, идя к цели. Вот такая небольшая разница... Есть хорошая история, которая показывает разницу мышления предпринимателя (который успешно создает и делает разные дела) и бизнесмена (который ищет суть каждого дела и получает от этого выгоду, иногда и не для себя):

Путник, идущий вдоль реки, услышал отчаянные детские крики. Подбежав к берегу, он увидел в реке тонущих детей и бросился их спасать. Заметив проходящего человека, он позвал его на помощь. Тот стал помогать тем, кто еще держался на плаву. Увидев третьего путника, они позвали его на помощь, но он не обращая внимания на призывы, ускорил шаги.

"Разве тебе безразлична судьба детей?" - спросили спасатели.
Третий путник им ответил: "Я вижу, что вы вдвоем пока справляетесь. Я же добегу до поворота, узнаю, почему дети попадают в реку, и постараюсь это предотвратить.

Дальше, давайте рассмотрим основные ошибки и возможные действия, по их переводу в плюс начатому делу (текст Натальи выделю курсивом). Начинаю разбивать её письма, по мере возникновения у меня комментариев или советов:

Долгое время искала идею для своего бизнеса (безуспешно).

Лучше НЕ искать идею, а искать клиентов и у них спрашивать, что им нужно и в какой форме.

Открыла ИП по совету своего друга. Но ничего не получается (видимо чужая идея).

Идея тут не причем, просто у Вас не получилось продажа своего товара. А это поправимо с любой идей.

Дальше открытия и постоянной сдачи отчетности дело не идет. Не знаю, с какой стороны подступиться: торговля под заказ оборудованием для видеонаблюдения и пожарной сигнализации. Денег для закупки оборудования нет, как искать клиентов для "виртуального" оборудования не знаю. Не знаю, кто мои клиенты.

Здесь в тексте и есть ответ, на вопрос – почему нет продаж: Наталья, пока не знает КТО её клиенты. А ведь с ЭТОГО и нужно начинать ЛЮБОЕ дело! С выяснения: кто наш клиент, что ему нужно, как он сейчас решает аналогичные проблемы/задачи?

Те, кто прочитал архив этой он-лайн книги, которую я выпускаю в виде данной рассылки (её можно скачать по этому адресу http://slil.ru/28198222), или читает её с самого начала, должен помнить, как я рекомендую начинать свой первый бизнес: Сначала продай, затем создавай!

Что это значит? Это значит, сначала нужно найти своего клиента и предложить ему Ваш товар или услугу, спросить его – надо? Если да, тогда купи или возьми (это обязательный пункт). И вот тогда Вы получите бесценную, для Вас информацию, нужна ли Ваша услуга или товар, умеете ли Вы продавать его/её, нужно ли делать из этого спроса бизнес или ограничится разовой операцией по получению дохода... Понимаете?

Продолжу эту важную для меня мысль. Для создания бизнеса без долгов или крупных затрат, нужно понимать, что Вам нужно будет продать не только Ваш товар или услугу, но и саму идею по созданию Вашего бизнеса, причем ДО создания. Как? Сейчас покажу. Читайте дальше... :)

Все мои мысли, а также выполнение задания в последней Вашей рассылке, сводится к тому, что мне нравится торговля. Очень хочу магазин (товар значения не имеет, кроме продуктов). Больше склоняюсь к парфюмерии, бытовой химии, детским товарам, сухофруктам. Но вся проблема в том, что начального капитала нет (т.е. нет совсем: выплачиваем ипотеку, 2 детей). Но, я не с целью пожаловаться на тяжелую жизнь (муж зарабатывает, хватает, но впритык), очень хочется себя реализовать, заняться любимым делом. Но как начать - ума не приложу. И так думала, и этак. Но все остается на своих местах.

Вот и стою на распутье. Вроде нужно раскручивать уже начатое дело, но КАК? А мысли о магазине покоя не дают. Можно ли действительно без денег это сделать (аренда, закупка товара...???)? Но Вы пишите, что без начального капитала можно начать любое дело. Что касается временных затрат, то время свободное у меня есть (по найму не работаю, занимаюсь детьми). 

Давайте на этом примере рассмотрим план создания бизнеса (магазина бытовой химии и детских товаров), без существенных материальных затрат, но сразу оговорюсь, что буду показывать этапы очень поверхностно, только чтобы уловить суть (иначе на каждый этап нужно будет выпускать отдельный выпуск):

1.       Ищем клиента и спрос на наш будущий товар.

Так как, выбранные нами товары повседневного спроса (то есть нужен всегда), значит, измеряем потребность в нем - его отсутствием. Это как со здоровьем, воздухом или счастьем - начинаем чувствовать и можем понять степень наличия, только когда не хватает или не устраивает качество, того что есть. Так и тут. Нам нужно увидеть нехватку или нужду, по косвенным признакам (очереди; ворчание знакомых, о том, как далеко нужно ездить за этим; не устраивает то, что есть, и не только Вас, но и других людей; опросы потенциальных покупателей, а так же продавцов данного товара у конкурентов...). Размер нехватки товара или неудовлетворённого спроса - покажет нам примерный потенциал данного бизнеса в выбранном районе. Затраты по данному пункту в основном временные и на транспорт. Но, пожалуй, это самый важный пункт и сделать его нужно, как можно лучше.

2.      Ищем место.

Как сказал один знаменитый миллиардер: «Есть три главных фактора успеха розничного магазина – место, место и ещё раз место». :) Это конечно шутка, но большая доля правды там есть. Поэтому начинаем тщательно подбирать место нашего магазина. Скажу очевидную вещь, но без этого никак: для розницы нужны человеческие потоки. Значит, ищем места под магазин на первой линии домов, первый этаж, рядом потоками пешеходов. Смотрим соседей, потенциальных конкурентов, усилителей и концентраторов потока людей. Что это? Это места, где наши будущие покупатели сконцентрированы и привлечены неконкурентными бизнесами. К этому пункту нужно подойти со всей тщательностью и не торопясь. Так как (в большей степени) именно его выполнение покажет насколько успешно Вы стартуете и насколько легко Вам будет жить. На этом этапе еще не поздно будет увидеть и поменять будущий товар или услугу. Может, вы увидите больший спрос на другое, а не то, что собирались продавать. Значит нужно подумать о замене товара, на пользующийся большим спросом. Нам нужно будет выбрать ОБЯЗАТЕЛЬНО несколько точек отвечающих нашим требованиям. Во-первых, чтобы был выбор, во-вторых, чтобы легче было вести переговоры с собственником помещения, в-третьих, чтобы всегда иметь запасной вариант и место для смены расположения. Причем, понравившееся место может быть занято или принадлежать государству, это не страшно. Нужно пойти, найти собственника и поговорить о тех помещениях, что ему принадлежат. Узнать, чтобы он хотел видеть на своих территориях, почему именно это, может он сам хочет открыть какой то бизнес, но руки не доходят, а Вы для него это сделаете и возьмете его в долю, может он видит спрос, который Вы не видите, может его не устраивают существующие арендаторы (узнайте – почему, и не наступайте на их грабли). Используйте свое предложение открыть магазин, только как тему для начала разговора и спрашивайте, спрашивайте, спрашивайте! Старайтесь не настаивать, ничему его не учить и не спорить, а слушайте и запоминайте... Узнав потребности и желания собственника помещения – еще раз посмотрите на своё первоначальное желание торговать именно ТЕМ товаром/услугой. Выслушав все сказанное, не давайте сразу ответ, а возьмите тайм-аут и обойдите так же все другие понравившиеся точки. Соберите информацию воедино, проанализируйте и сделайте предложение собственнику помещения об отсрочке начального платежа (нормой считается отсрочка до 3-х месяцев). Они могут сначала отказывать, но Вам нужно будет показать ему сравнение по другим точкам (цена, человекопотоки, внешний вид и т.д.), показать, что он приобретет с Вашей помощью (помните, как мы выясняли его желания - не забудьте это) и что потеряет, если Вам откажет. Нужно показать необходимость больших затрат на ремонт, оборудование, рекламу и т.д... Он же не знает, что все это можно получить без денег. J Итак, в какой-то из точек Вы договорились и получили договор аренды и отсрочку платежа. За это время Вам нужно будет создать магазин и заработать на оплату аренды (если не получится – ничего не теряя, съедете оттуда и все). Не говорите, что это не возможно! Я лично знаю много людей, которые это сделали (даже неопытных). Да! Желательно выбрать место, где не понадобиться вкладывать денег в ремонт помещения. В общем, помещение есть – идем дальше.

Понимаете, что мы делаем? Мы продаём свою идею собственнику помещения, ДО создания магазина. Тот принцип, о котором, я говорил выше.

3.      Ищем поставщиков.

Здесь нужно понимать, что не только нам нужно, чтобы мы создали НАШ магазин! И чтобы он был успешен. Есть много людей и компаний, которым тоже нужен НАШ магазин. Это поставщики товара (им нужно где-то его продавать), услуг, оборудования. То есть, мы опять ищем, кому нужен наш магазин и продаём идею (и их выгоду) от его создания. Мы приходим к поставщику товара и говорим: у нас есть магазин, в котором мы можем продавать Ваши товар. Показываем место (можно фото), потоки людей, потенциал торговой точки. И спрашиваем его: - А что ТЫ нам предложишь, для того чтобы мы начали торговать там ТВОИМ товаром? То есть, просим ЕГО, чтобы ОН нас убеждал в необходимости торговать ЕГО товаром. И сами у него НИЧЕГО не просим – мы предлагаем увеличить продажи ЕГО товара и хотим знать, что НАМ за это будет. Цель – получить товарный кредит, на товар по оптовым ценам и договориться о ЕГО дальнейшей поддержке (рекламой, PR, промо-акциями, налаженными поставками, забором некондиции...). НЕ факт, что обо всем получится договориться сразу (может быть что-то будет растянуто по времени или привязано к Вашим продажам), это не так важно. Цель – получить товарный кредит (то есть, поставки товара под реализацию, с оплатой по факту продаж). Часто, получить все это бывает легче, у тех кто продаёт франшизу на какой-то бизнес. Для этого Вам нужно будет заранее продумать гарантии поставщику (страхование рисков, ревизии или постоянный контроль - его персоналом, подписание договора о передаче бизнеса (полностью или частично) ему, в случае пропажи товаров и еще много каких гарантий можно придумать вместе с ним). Обычно поставщик сопротивляется только в случае отсутствия гарантий вообще, с Вашей стороны.

Дальше, мы начинаем искать поставщика торгового оборудования. Здесь, есть смысл обратить внимание на торги Б/У оборудования, распродажу при банкротствах, продажи аналогичных бизнесов. Почему именно туда? Ведь мы же платить пока не собираемся? А потому, что тем людям, которые ЭТО распродают чаще всего важнее не цена, а скорость продажи! Им важнее, чтобы быстро забрали оборудование, висящее на них, как головная боль (отнимающая нервы, время и ресурсы). С ними нам будет договориться легче всего – мы у них забираем по демпинговым ценам то, что нам нужно, а расплачиваемся в рассрочку. Причем, тут уже сроки рассрочки могут быть и больше года. Правда, часто бывает, что нам дают рассрочку, если мы возьмём ВСЕ оптом, а там могут быть и не нужные нам вещи. Но, это уж, как договоритесь. Главное, мы ничего не теряем, а только приобретаем. Если же, мы не находим нужных нам позиций (а значит не умеем искать) или хотим взять только новое оборудование, то тут нам пригодятся лизинговые схемы. Это почти та же аренда, но наши платежи идут в зачет стоимости оборудования, и оно в конце выплат становится нашим полностью. Поставщики оборудования в лизинг идут на отсрочку первых платежей еще охотнее, чем все перечисленные выше. Некоторые на своих сайтах сразу заявляют о уже существующих рассрочках платежей. Понимаете? Мы опять продаём нашу идею ДО создания бизнеса – тем, кому наш бизнес нужен не меньше нас.  И в результате получаем товар (в случае с франшизой еще и поддержку продаж и поставок) и торговое оборудование, не заплатив за это ни копейки.

4.      Ищем персонал.

Здесь уже проще и сложнее одновременно. Набрать людей сейчас (в кризис) не стоит больших денег (есть бесплатные сайты, доски объявлений или бесплатное количество вакансий, на платных сайтах). Но набрать все равно кого, это не выход и ими еще нужно будет управлять, мотивировать и контролировать. Как это делать, писать сейчас не буду (будет слишком длинно). Скажу только одно: старайтесь сразу и как можно подробнее расписать обязанности и ответственность каждого работника. Это важно. Не так критично, когда Вы ведете бизнес по принципу «семьи» (когда все знают работу каждого, готовы поддержать друг друга и взаимозаменить). Но, это возможно (примерно) до 20 человек во всей компании. При превышении этого уровня «семейные» отношения рушатся, и появляется необходимость строить корпоративные и максимально прописанные отношения. Иначе бизнес начинает трещать. Не упустите этот момент!

Главное сейчас понятно – вначале персонал сам себе должен зарабатывать на зарплату, работая первые три месяца по минимальным ставкам (испытательный срок). Оплата – по факту прибыли. Если нет прибыли, нужно думать что не так делаете, а персонал уговариваете потерпеть (в крайнем случае, увольняете и нанимаете новых - Вам нужно выжить).

Понимаете? Вы получаете персонал, который должен заработать на зарплату и принести прибыль – не заплатив за это.

5.      Ищем известность.

Итак, мы уже имеем помещение, торговое оборудование, товары и персонал – не заплатив за это больших денег. В основном расходы на транспорт, связь и время. Настало время подумать о том, как нам повернуть человеческие потоки к нам в магазин. Для начала советую обратить внимание на беззатратные способы привлечения клиентов (партизанский маркетинг, провокативные акции, организация нужных слухов, публикации в бесплатных СМИ, создание новостей района, просьба рекомендаций, бартер, партнерские программы, развитие бурной деятельности в интернете). Если есть какие-то средства или ресурсы - рекомендую вкладывать их именно в этот пункт плана. Для начала с минимальными или нулевыми затратами  прощупать рынок и посмотреть, что даёт наибольший отклик по клиентам и затем проинвестировать туда имеющиеся средства/ресурсы.

6.      Ищем радость и даём её сверх оплаченного товара/услуги.

Как я уже писал в других главах этой он-лайн книги: считаю, что одним из основных условий роста компании является наличие системных процессов (внутри бизнеса) – создающих дополнительную ценность и радость у клиентов. То есть, нам ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно придумать то, что нам стоит ничтожно мало, а для клиентов очень ценно. Все разумные эксперименты в этой области очень быстро окупаются. Я специально смотрел и анализировал многие крупные бизнесы мира и не нашел ни одного, который бы не создавал и не давал (бесплатно) эту дополнительную ценность! Постоянно ищите то, что Вы можете дать клиенту СВЕРХ того, что он заплатил. И чем больше этого Вы сможете придумать, тем быстрее будет развиваться Ваш бизнес. Что можно придумать в нашем случае? Можно организовать праздник, для какой-то категории людей (врачей, учителей, парикмахеров, журналистов). Как видите, я старался выбирать те категории людей, которые сами общаются с большим количеством наших возможных клиентов... :) Этот список можно и нужно продолжить. Так же можно самому организовать малозатратный конкурс/игру и пригласить СМИ на него. Еще можно предложить свой товар или услугу (например, скидку в 20%) – в качестве приза на любой викторине/конкурсе, которые освещаются в СМИ... Но, это всё разовые акции, а нам нужно еще придумать ПОСТОЯННЫЕ бонусы нашим клиентам. Попробую пофантазировать: подарки в зависимости от суммы покупки; дополнительный сервис по упаковке покупок на кассе; доставка сумок до машины; бесплатный автомат по чистке обуви; встреча КАЖДОГО посетителя с показом где и что лежит; сбор отзывов и призы написавшим, скидку пришедшим по рекомендациям; доставка заказа на дом в день рождения или больным; включить свои товары в наборы для ветеранов; создать мини площадку для детей, чтобы не отвлекали родителей от покупок; транслировать мультики на пустующую стену; поставить лавочки рядом с магазином, а не пустые газоны; устраивать «день продавца» и давать клиентам самим поторговать у Вас (под контролем); устраивать распродажи товаров с истекающим (но не истёкшим) сроком годности или некондиционные; оптовым покупателям предложить извещать Вас заранее и подготавливать им заказ... Как видите, очень много всего можно придумать и гораздо больше того, что я тут набросал за пять минут. Все это можно и нужно создавать с минимальными затратами, которые так же лучше сократить или даже получить прибыль, за счет рекламы или партнерских программ.

7.      Ищем точку выхода из бизнеса и переходим на следующую ступень в развитии.

    И последний, но не менее важный пункт, это понимание путей выхода из этого бизнеса, для того чтобы не дать затянуть себя рутиной и вовремя поставить себе бОльшую цель. То есть, нужно представить, что Вы будете делать: когда решите начать другой бизнес; когда потребуется долгая отлучка от него; когда увеличится масштаб в 10 раз; когда захотите продать бизнес; когда продажи упадут в 10 раз; когда решите расстаться с поставщиком; когда захотите объединить бизнес с другим... Понимаете? Смысл – понять и предусмотреть свои действия в разных критических ситуациях (увеличение продаж в 2 раза - даже это может вызвать кризис бизнеса). Понимая и осознавая свои действия, Вы сможете пережить многие неизбежные ошибки, а значит – стать сильнее. :)

Вот и получается, что мы создали бизнес без крупных материальных затрат и можем инвестировать прибыль не на погашение долгов, а на развитие своего дела (естественно выполняя свои обязательства по выплатам за товар, оборудование и аренду, но с отсрочкой для старта и запуска дела). При таком создании бизнеса Вы всегда будете в плюсе, при любом исходе дела, ведь даже если прогорите, то просто отдадите товар и оборудование и переедите в новое место, уже имея бесценный опыт, связи и возможности (которые у Вас никто не заберёт). Вот так и нужно начинать бизнес – с минимумом затрат, рисков и всегда оставаясь в выигрыше.

Продолжаем читать письма Натальи:

Что касается Вашего вопроса, то не буду лукавить, хотелось бы и то, и другое. Можно осветить вопрос открытия магазина и в рассылке, если это будет многим интересно (я тоже так думаю). По поводу того, что меня интересует и то, и другое (не подумайте, что распыляюсь во все стороны) поясню: в уже существующем бизнесе задействованы и другие люди, поэтому просто бросить его не могу, но в то же время и какие предпринять шаги не знаю, и никто подсказать не может, а как бы ждут от меня каких-то действий. Открытие своего магазина интересует лично меня и больше мне по душе. Я даже думаю, что это вполне можно совместить, если открыть магазин по продаже электротоваров, оборудования для видеонаблюдения и пожарной сигнализации. НО КАК (без вложений)? Вот в чем вопрос.

Я надеюсь, хотя бы частично ответил на Ваш вопрос. А идея совмещения тоже здравая, главное тут соблюсти условие взаимного усиления разных бизнесов, а не разрывать себя и ресурсы между ними (описано в ранних главах).

О существующем бизнесе подробнее: мы собираемся торговать оборудованием для видеонаблюдения и пожарной сигнализации, а также кабельной продукцией. Кстати, фирма в регионе (вырезал). Выбрали для себя несколько поставщиков (вырезал), продукция которых нам подходит, созвонились с ними, они согласны с нами работать (но естественно, пока без особых скидок).

Начинать нужно не с выбора поставщиков, а с выбора клиентов! Решили торговать сигнализацией - значит, увидели спрос, а если не увидели, то нужно посмотреть есть ли он вообще. Идите и продавайте Вашу возможность, ДО приобретения товара! Смотрите и спрашивайте: что нужно потенциальным покупателям, как им это нужно, в какой форме, с каким сервисом, кто сейчас это делает, в чем Вы можете быть лучше, какие вопросы Вам задают (ответьте на них следующему покупателю заранее), сколько стоит у конкурентов, как Вы сможете продать дороже них, как ищут ваш товар или услугу, чьим рекомендациям или авторитету верят (предложите им рекомендовать вас), кто требует установку сигнализаций и контролирует их (поговорите с ними о лоббировании), кто обслуживает эти системы (предложите им скидки, обучение, помощь), откуда они берут информацию об этом... Все ЭТО можно и нужно сделать ЗАРАНЕЕ, ДО получения товара у поставщиков!

 Логистическую компанию тоже нашли. Офиса у нас нет. Нет денег (постоянного дохода) для аренды, т.е. чтобы не возникло потом проблем с оплатой. Хотя мне кажется, что офис необходим, куда приглашать клиентов?...

Логистическую компанию нужно искать, понимая объёмы, сроки и необходимость в них. Офис же понадобится, когда Вы достигнете того объема продаж, когда без него станет тяжело, но не раньше. Клиентов нужно не приглашать, а идти к ним и разговаривать с ними в комфортных для НИХ условиях.

Вот и основной вопрос - нет клиентов и где их искать, понятия не имею. Давали объявление в газету строительного направления. Честно говоря, просто выброшенные деньги, никакого отклика. Объявление выходило точно, потому что по нему звонят, правда только консалтинговые компании, предлагающие какие-либо семинары или компании, предлагающие дать рекламу у них. На этом все и закончилось.

Если реклама не дала эффекта, это еще не значит, что плох метод! Скорее всего, не правильно обратились к потенциальным клиентам. Написать объявление можно по-разному и результат будет разный. Хотя, конечно лучше не бить из пушки по воробьям, а обращаться точечно – именно к тому, кто уже ищет Ваш товар или скоро будет искать. Покупатели пожарных сигнализаций принимают решение не спонтанно, а на основании анализа, рекомендаций и обоснованного выбора. Значит Вам нужно оказаться в нужном месте (например посетить профильные выставки, конференции, семинары) и в нужное время, а затем провести переговоры.

И еще одна проблема для меня: мы попытались составить прайс-лист нашей продукции, скачали его у конкурирующей компании, думали, начнем с этого. Но там такое огромное количество товара, что честно говоря, я большую часть не понимаю и не знаю, как оно выглядит и что из себя представляет (глупо, конечно, звучит). Может начать с чего-то определенного, с несколько конкретных позиций, а дальше расширять ассортимент, но тогда чем мы может привлечь клиентов, конкуренция сильная (с постоянными клиентами).

Лучше не гадать, а спросить у клиента, что ему нужно. И лучше заранее проконсультироваться со специалистами (или с продавцами конкурентов) и сделать комплексные предложения под разные объёмы и задачи и цены. Ведь Ваши клиенты не приобретают один датчик и все. Им нужно комплексное решение их проблем. И чем больше их Вам удастся решить в одном комплекте, тем легче вам их будет продать. А огромный ассортимент пугает не только Вас, но и клиентов (они не хотят показывать свою некомпетентность). Беретесь за решение задач клиентов в комплексе, так можно продавать дороже рыночных цен, продавать выполнение каких-то не профильных задач на аутсорсинг, выбирать лучше, а не самое дешевое и т.д...

Еще по поводу работников: может стоить нанять менеджера по продажам, но  что я ему предложу, только % от сделки, оклад не с чего, да и без офиса как на нас посмотрят. Вот такая вот задача: и бросать не хочется, и что делать не знаю.

В начале, лучше нанимать не менеджера по продажам, а человека (или компанию), который будет поставлять Вам клиентов, занимаясь своей основной деятельностью, тогда Вам не придется ему платить оклад, а только по факту появления клиента от него.

 Надеюсь, был Вам полезен и помог посмотреть на Вашу ситуацию с другой стороны. Главное это не сдаваться и не опускать руки! И напоследок еще одна притча:

Однажды осел фермера провалился в колодец. Он страшно закричал, призывая на помощь. Прибежал фермер и всплеснул руками:

- Как же его оттуда вытащить?

Тогда хозяин ослика рассудил так: "Осел мой - старый. Ему уже недолго осталось. Я все равно собирался приобрести нового молодого осла. А колодец, все равно почти высохший. Я давно собирался его закопать и вырыть новый колодец в другом месте. Так почему бы не сделать это сейчас? Заодно и ослика закопаю, чтобы не чувствовать запаха разложения".

Он пригласил всех своих соседей помочь ему закопать колодец. Все дружно взялись за лопаты и принялись забрасывать землю в колодец. Осел сразу же понял к чему идет дело и начал издавать страшный визг. И вдруг, ко всеобщему удивлению, он притих. После нескольких бросков земли фермер решил посмотреть, что там внизу.

Он был изумлен от того, что он увидел там. Каждый кусок земли, падавший на его спину, ослик стряхивал и приминал ногами. Очень скоро, к всеобщему изумлению, ослик показался наверху - и выпрыгнул из колодца!

…В жизни вам будет встречаться много всякого разного, падающего на Вас и каждый раз жизнь будет посылать вам все новую и новую порцию. Но, всякий раз, когда упадет очередной ком земли, стряхни его и поднимайся наверх и так ты сможешь выбраться из колодца.

Каждая из возникающих проблем - это как камень для перехода на ручье. Если не останавливаться и не сдаваться, то можно выбраться из любого самого глубокого колодца.

P.S. Если у читателей есть конкретные вопросы по развитию себя или бизнеса – пишите смело, помогу чем смогу (если письмо будет интересное – отвечу быстро).

Удачи и до связи!

Игорь Хлуденцов.    mirmika@gmail.com