Даешь Свое дело!

  Все выпуски  

Даешь Свое дело!


Информационный Канал Subscribe.Ru

  ДАЕШЬ СВОЕ ДЕЛО!!! 

http://www.almaty-delo.narod.ru

 

Велика сумма, а отступать некуда!

Позади себестоимость!

 

 Продолжение.

Суть проблемы.

Фирма торговала импортными пищевыми приправами очень известной торговой марки – и только ими.

Причем, производитель находился в Испании, а в России – 5 дистрибуторов, один из которых – этот мой знакомый. Все пятеро имели одинаковые условия торговли в России: одинаковые цены, любое необходимое количество товара и гарантию, что компания из 5-ти конкурентов не пополнится 6-м.

Все пятеро располагались в Москве. Сюда приезжали оптовики из других городов, и фактически весь российский рынок был поделен на 5 частей, примерно равных.

А мой знакомый хотел заполучить хотя бы 50 % этого рынка, чтобы потом потребовать у испанцев лучшие условия, чем имеют остальные, и у него были основания думать, что испанцы дадут ему эти условия.

Дело было за малым: из 20% рынка сделать 50%… :)

И я взялась за эту задачу, и решила ее очень простым способом, а мой знакомый получил условия, которые хотел…

 

Дело было так. В компании тогда работало 3 менеджера по продажам. Они по черному демпинговали, потому что преимущественно работали с московским оптовыми рынками, а на них, как известно, работают армяне и азербайджанцы :).

Армяне и азербайджанцы сразу же вычислили слабую сторону этих трех менеджеров, которая состояла в том, что они НИКОГДА не знали цен других 4-х фирм :). В лучшем случае, они звонили в одну из 4-х и узнавали цену «телефонную» - т.е. ту, которую говорят всем подряд по телефону, тогда как в офисе дают всегда скидку :).

А телефонная цена на таком рынке, конечно, была «специальная» :) - с учетом, что могут звонить и конкуренты, и наверняка звонят каждый день :).

Реальная цена всегда была иной. И менеджеры об этом отлично знали, но не знали, как узнавать реальную цену :).

Так вот южане (так проще называть друзей из Армении и Азербайджана) приезжали в офис и «давили» на моих трех «друзей» :), говорили им, что в фирме «Альфа» им отдали товар по такой-то цене. Поэтому мои друзья-менеджеры должны отдать им его еще дешевле, потому что иначе они возьмут в Альфе… :).

Мои «друзья» велись и отдавали армянам товар еще дешевле, а руководству говорили, что цена на рынке «снова упала», и им это точно известно «из достоверных источников» :).

Я это вычислила довольно быстро. Я позвонила одному из конкурентов и разговаривала с менеджером долго и обстоятельно.

Я сказала ему, что я «ЧП Петрова» из города Барнаула, приехала на 1 день в Москву. Меня тут вряд ли знают, потому что обычно я покупаю товар в Новосибирске, и это выгоднее мне, чем везти его из Москвы, но сегодня я все равно уж приехала в Москву за подсолнечным маслом, и поэтому хочу сразу познакомится с теми, кто торгует в Москве суповыми концентратами, и закупить товар :). И так далее :).

Почему менеджер не расслышал моего коренного московского выговора, я не знаю :) (а позже я взяла на работу в эту фирму одного менеджера просто за то, что он был гениальный актер и разговаривал с любым акцентом и выговором :)), но он мне поверил, и дал настоящую цену. И сказал «обязательно приезжайте к нам, дешевле вы все равно не найдете».

Примерно так мы начали действовать и в дальнейшем.

Таким образом, я узнала, что мои менеджеры торгуют сильно дешевле, чем другие игроки на рынке, но при этом они не могут продавать много, потому что по телефону дают высокую цену, а ведутся и снижают ее только в офисе…

И вторая проблема состояла в том, что в «моей» фирме среди клиентов почти не было оптовиков из регионов, а были только армяне с оптовых рынков в Москве. А регионы огромной России в общем объеме продаж составляли не более 5 %…

А из регионов-то как раз чаще приезжали не армяне и азербайджанцы, а русские, с которыми мои менеджеры смогли бы работать. Но почему-то клиенты из регионов предпочитали ездить в другие фирмы…

Я начала выяснять, почему регионы не хотят с нами работать. Для этого я вычислила несколько региональных клиентов, которые когда-то работали, а потом перестали работать с этой фирмой, и позвонила им. И задала вопрос: ПОЧЕМУ перестали??

И каково же было мое удивление, когда от всех, кому я звонила, я слышала один ответ: «Вы не гарантируете ни наличие товара на складе, ни ассортимент, ни цены. Мы договорились по такой цене, приехали к вам, а вы сказали, что пока мы ехали, цена поднялась или товар кончился».

Я начала разбираться с каждым случаем, почему так случилось.

Прямо скажем, это давалось мне не легко. Мне было 24 года, а моим менеджерам – 30 – 45, и они были мужчинами :). А по распоряжению руководителя, они должны были давать мне ответы на любые вопросы.

Естественно, им это КРАЙНЕ не нравилось, и говорить с ними мне было трудно. Думаю, что это было САМОЕ трудное во всей задаче :).

Однако я все выяснила, и поняла, что причина этого всегда одна: обычная безалаберность и безответственность менеджеров и кладовщиков.

Это был этап консалтинга чистого – когда я еще ничего не сделала, но была готова дать совет предпринимателю, что ему надо сделать…

И совет получался такой: надо было уволить весь отдел продаж или заставить его нормально работать.

А я подумала, и не рискнула дать такой совет :).

Видимо в тот момент и зародилось это мое дело в том исполнении, в котором оно работает сейчас. Потому что, по сути, это получается не консалтинг: ведь консалтинг заканчивается советом, а моя работа с совета только начинается.

Обычный консультант разбирается в ситуации, анализирует ее и по результатам этого анализа – дает советы предпринимателю, что ему нужно сделать, получает гонорар и свободен.

А ДЕЛАЕТ потом все равно же предприниматель.

Я так и не смогла, может быть, преодолеть в себе осознание того, что сам по себе анализ ситуации продавать нехорошо, а совет, каким бы ценным он ни был, всегда выглядит очень сомнительно. Видимо потому, что сама побывала в шкуре предпринимателя, и сама вряд ли поверила бы такому совету, а тем более, вряд ли воплотила бы его в жизнь.

Я и более того скажу – я знакома со многими предпринимателями и фирмами, которые когда-то пытались заказывать просто консалтинг. И я знаю, что получалось в результате…

В результате, предприниматель получает очень красиво оформленную брошюру с грамотным анализом компании внутри, и… показывает ее с гордостью всем знакомым :). Вот, мол, за какие деньги приходиться покупать анализ компании… а куда деваться?.. :)

 

Так вот, я решила советов не давать. Вместо этого, я пришла к моему работодателю и сказала, что мне нужно разрешение на то, чтобы создать «альтернативный отдел продаж» на фирме :).

Он удивился и расстроился :) - потому что просьба казалось затратной и не понятной, и спросил меня, сколько человек мне нужно в этот отдел и сколько денег нужно на его создание (зарплату, рабочие места и т.п.).

Я была готова к этому вопросу – потому что сама задала бы точно такой же на его месте, и я ответила, что мне не нужно ни то, ни другое, я сама, и только я буду составлять альтернативный отдел :).

Мне нужно отдельное помещение на фирме, телефон и компьютер.

Все это он мне дал с радостью и облегчением, т.к. я не собиралась нанимать штат сотрудников в 20 человек :).

И дальше я начала воплощать в жизнь свое решение. Оно было таким: менеджеров, которые есть, надо научить работать, а если не получится – заменить.

Заменить (уволить) – это всегда слабое решение; понятно, почему.

Научить… Как? :)

Они не то, что меня не слушают, я для них вообще не существую – меня просто нет в их мире :). На мои вопросы они всегда отвечают нехотя и сквозь зубы, а я им вовсе не нужна – и меня они ни о чем не спрашивают.

Как сделать так, чтобы они хотя бы обратили внимание на то, что я существую? :) Чтобы потом они поняли, что я могу знать что-то ценное для них? Чтобы потом они начали меня слушать, и я могла бы чему-то их научить? :)

И я решила, что есть только один относительно простой для меня способ.

Я всегда раньше гордилась своей способностью продавать – мне казалось, что я это делаю намного лучше многих других людей. Значит, я должна была продать товара больше, чем продает лучший менеджер, так, чтобы им волей неволей пришлось бы заметить, что я есть, и что я что-то делаю лучше, чем они :).

Попутно этим самым я не скажу, а ПОКАЖУ предпринимателю, что можно продавать лучше, и что корень зла находится именно в менеджерах. Но мне не придется говорить ему это СЛОВАМИ, он все увидит сам.

И это было возможно, как мне казалось.

Итак, задачи было две:

1.      Найти общий язык с армянами.

2.      Организовать работу так, чтобы вернулись регионы.

Поначалу с армянами я терпела поражение за поражением :). Я звала их к себе и каждый раз давала себе клятву, что не опущу цену ниже такого то уровня… :)

И каждый раз проигрывала с треском «торги».

У южан определенно был талант торговаться, а у меня его не было :).

Я даже не понимала, в какой момент, и как это происходит, что я даю им скидку :). Я осознавала, по какой цене отдала товар уже тогда, когда они уходили :).

При всем при этом, я всегда про себя думала, что у меня очень твердый характер, и если я что-то решила, то так и будет, а не иначе. А тут раз за разом получалось иначе, и я не могла понять, почему.

Ведь это Я ДАЮ ИМ СКИДКУ, собственными руками, я же сама и даю!! – размышляла я. А зачем я ее даю? И снова давала себе обещание – «Велика сумма, а отступать некуда! Позади себестоимость!» :).

И снова проигрывала. И снова не понимала, почему.

 

Продолжение следует...

 

Счастливо,

Людмила Лунькова

l-lunkova@yandex.ru

 

 

Архив рассылки находится по адресу - http://subscribe.ru/catalog/culture.people.svoedelo и там же можно подписаться на рассылку.

 


Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора
Подписан адрес:
Код этой рассылки: culture.people.svoedelo
Архив рассылки
Отписаться
Вспомнить пароль

В избранное