Даешь Свое дело!

  Все выпуски  

Даешь Свое дело!


Информационный Канал Subscribe.Ru

  ДАЕШЬ СВОЕ ДЕЛО!!! 

http://www.almaty-delo.narod.ru

 

 

Велика сумма, а отступать некуда!

Позади себестоимость!

 

 Продолжение-2.

 

Короткая предыстория.

ПОКАЖУ предпринимателю, что можно продавать лучше, и что корень зла находится именно в менеджерах. Но мне не придется говорить ему это СЛОВАМИ, он все увидит сам.

И это было возможно, как мне казалось.

Итак, задачи было две:

1.      Найти общий язык с армянами.

2.      Организовать работу так, чтобы вернулись регионы.

 

Итак, эти армяне, - решила я, - знают что-то, чего я не знаю. У них есть какой-то секрет, и я должна его понять :).

А кто объяснит мне его? Ну, конечно, один из них, кто же еще! :)

Тогда я позвонила одному из клиентов-армян, который казался мне более понятным, чем другие, и попросила его ко мне заехать, если он будет проездом.

Он казался мне более понятным, потому что в отличие от прочих южан, которые всегда были немного помятые, грубоватые и бесцеремонные, этот всегда был в отличном костюме, предельно вежлив, и говорил на нескольких языках. В общем, больше европеец, чем азиат.

У меня были основания полагать, что он не только держит несколько точек на одном из крупнейших московских оптовых рынков, а держит весь этот рынок… :)

Но окончательно он покорил меня тем, что, будучи вынужденным иногда переходить на армянский язык в присутствии русских, он всегда говорил «извините», и только после начинал говорить на непонятном языке… :).

И я позвонила именно ему, и спросила, не собирается ли он заехать к нам сегодня за товаром, к тому же у меня к нему есть еще одно дело?

Он насторожился – согласитесь, что просьба необычная для рядового менеджера рядовой фирмы, каким меня знали клиенты, и ответил, что и так собирался в наши края, т.к. ему нужен товар, но у нас все как обычно так дорого :) (т.е. уже начал «разводить» :)), и он думал ехать в Альфу. Я ему сказала, что сегодня я ему отдам товар «по цене Альфы :)», если только он приедет прямо сегодня :).

Он приехал. А я ему сказала свои условия. Я сказала: «Ты получишь товар по этой цене сегодня, если попробуешь научить меня разговаривать с армянами так, чтобы я не проигрывала им «торги», и будешь получать товар по такой цене всегда, если я этому научусь» :).

Он очень долго смеялся :).

И начал объяснять мне сходу, что я делаю неправильно. Он даже не сказал, что согласен на условия, а просто с воодушевлением взялся за дело :).

Несмотря на то, что, наверное, мне никогда не достичь такого финансового уровня и такого положения в своей диаспоре, которые были у него :), и я должна была бы казаться ему просто ничем :).

Но, видимо, задача показалась ему забавной :), и несколько отвлекла от серых и однообразных будней.

В этот день весь состав фирмы был очень удивлен тому, что один из клиентов засиделся у меня с 12 дня до 23 вечера :). И к еще большему удивлению сотрудников, он оставался в моем кабинете даже тогда, когда приходили другие клиенты… :)

Я много узнала в тот день :).

А несколько дней спустя ко мне в офис приехал курьер и привез картонный пакет. Внутри него была глиняная бутылка армянского коньяка, закупоренная явно не автоматом. И коротенькая записка от руки: «Без этого понять армян практически невозможно».

Увы, к тому времени, когда я узнала, что это был за коньяк, и его ориентировочную стоимость, коньяка уже не было :(, причем, я попробовала оттуда только грамм 50, потому что я не люблю крепких спиртных напитков, и именно поэтому не смогла его оценить по достоинству. Остальное выпили мои гости дома, и сказали, что коньяк чудесный… ну, и только.

Вот оно – отличие русских от армян… :)

Если бы тогда я купила бы мои гостям какой-нибудь Hennessy – ХО, они бы тоже сказали, что коньяк чудесный… :)

 

Фактически мой клиент из Армении показал мне все мои слабые места, наблюдая за тем, как я разговаривала с приходящими клиентами. Я уже к тому времени 4 года занималась продажами, но я не знала того, что он мне показал – я не видела этих своих ошибок. Я думала, что я очень хороший менеджер по продажам, потому что продажи мне всегда и так удавались лучше, чем другим.

Но он одну за другой вскрывал очевидные ошибки, которых я вообще не видела.

Видимо, это тема для отдельного выпуска, да и не знаю, можно ли доступно описать все так, чтобы это казалось не очередным сборником пустых банальностей, а чем-то более ценным…

Одно, из того, что он сказал, засело у меня в голове особенно прочно. Это звучало примерно так.

«Вы, русские, все время делите свою жизнь на куски… на отдельные не связанные части: эта часть у вас работа, а эта часть – отдых, а эта – семья. И во всех этих частях вы выполняете свой долг перед кем-то, может и перед собой, но долг. И ведете себя, поэтому так, как будто вам сейчас нужно сконцентрировать все силы на отдаче этого странного долга...

А собой вы становитесь только отдыхая.

Почему вы не можете расслабиться, и просто жить, получая удовольствие от каждого мгновения жизни?

Если вы занимаетесь продажами – то живите этим, или не занимайтесь этим…

Вы же все равно делаете это, но выполняете скучную, не интересную вам работу… А жизнь будет потом, после работы…

Если вам не нравится продавать, зачем вы продаете? Зачем вся Россия бросилась что-то продавать? Делайте то, что вам нравится.

Исторически вы же никогда не были торговцами…»

 

Примерно в этом духе мы и проговорили целый день, прерываясь только тогда, когда заходил очередной клиент, и мне нужно было согласовать с ним цены и обсудить прочие детали.

И после ухода этого клиента, у нас начинался разбор того, что можно было сделать иначе и лучше, чем сделала я.

 

Я начала пробовать воплощать в жизнь все, что он сказал, и мне это удалось. Нескоро, спустя, наверное, месяц, мне удалось добиться того, что один азербайджанец уехал от меня, взяв товар по моей цене, но при этом весьма довольный собой :).

Потом еще один. А потом так стали уезжать 100% южан, и вся фирма заговорила о моих связях с армянской диаспорой, потому что они со всей Москвы едут ко мне и берут товар дороже, чем им его предлагают другие фирмы :).

А я тогда усвоила главное :). Я поняла, что не только русским до лампочки бизнес, а всему миру он до лампочки :). В нем всегда находят ЧТО-ТО и работают ради этого ЧТО-ТО. И только это ЧТО-ТО у русского – одно, у американца – СОВСЕМ другое, а у армянина – третье :).

Одним словом чуть ли не все армяне с Московских оптовых рынков стали ездить за товаром ко мне так, что товара нам перестало хватать.

Покупали они его, исключая всего одного армянина - того самого :) - по такой же цене, по которой его покупали и другие клиенты – русские.

И уже на второй месяц моей работы в должности менеджера, объем моих продаж превысил не одного лучшего, а всех трех менеджеров разом при более высокой рентабельности :).

Менеджеры не могли понять, что происходит, и думали поначалу, что я продаю еще дешевле, чем они :). И даже пошли жаловаться к владельцу фирмы, что мне дают особенную цену :). Тот пожал плечами, и со словами: «Цена действительно особенная», показал им накладные :). Цена была довольно сильно завышена по сравнению с той ценой, по которой еще продолжали продавать они.

Честно сказать, я не то, что не ожидала сама такого результата, я даже не думала о таком :). Но я узнала, что наши конкуренты все разом забили тревогу и сообщили испанской фирме-производителю, что «в Москве спрос на товар почему-то сильно упал»… :)

А испанцы всем разом ответили, что их продажи в Россию не снизились, а даже наоборот есть небольшая положительная динамика… :)

 

Тогда я потерла руки, и мысленно пообещала конкурентам «существенное снижение спроса по всей России в ближайшее время»… :)

И, разобравшись с армянами, взялась за русских. По правде сказать, мне сразу стало намного скучнее. Научившись «разговаривать на армянском» :), я поняла, как невообразимо скучны до зевоты и тоски бывают русские :).

И поняла истоки легкого и едва заметного презрения в общении, которое порой проскальзывает у южан к русским.

Однако с русскими все было проще, чем с армянами.

Будучи неспособной сразу перейти на северных русских – я предпочла плавный переход, и начала с Ростова :).

 

Продолжение следует...

 

Счастливо,

Людмила Лунькова

l-lunkova@yandex.ru

 

 

Архив рассылки находится по адресу - http://subscribe.ru/catalog/culture.people.svoedelo и там же можно подписаться на рассылку.

 


Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора
Подписан адрес:
Код этой рассылки: culture.people.svoedelo
Архив рассылки
Отписаться
Вспомнить пароль

В избранное