Все о недвижимости

  Все выпуски  

Все о недвижимости Хозяин не барин: ошибки, которые мешают продать недвижимость


Советов о том, как правильно продавать жилье, написано уже много. Однако иногда процессу мешает сам продавец, а точнее его поведение и чисто человеческие "ляпы", которые допустимы в личной жизни, но не в деловых вопросах. Как не дать человеческому фактору сыграть против. Подробный рассказ обо всех жизненных горестях и бедах, жалобы на членов семьи, причитания и перечисление родственников до седьмого колена — это не то, что хочет знать покупатель. То же самое касается рассказов о плохих соседях, о том, что дом стоит на семи ветрах и тому подобное. Если покупатель в ходе смотра спрашивает вас, в каком университете вы учились, то вы можете смело уклоняться от вопроса, если не хотите отвечать. Эта информация к делу не относится. Но если он спросит о причинах продажи квартиры, ему нужно дать четкий ответ, так как по этой информации потенциальный покупатель может сориентироваться, не ждут ли его какие-то подвохи и неприятные сюрпризы. Варианты "А вам какое дело?" или "Ну денег надо" категорически не подойдут. Так что подумайте заранее, что ответить на подобный вопрос, например: "Квартира досталась нам в наследство, мы хотим продать ее и забрать каждый свою долю" или "Планирую в будущем вложить деньги в новое жилье".Не стоит встречаться с потенциальным покупателем после ссоры или напряженного и стрессового рабочего дня. Аура негатива всегда отлично чувствуется и видится, и покупатель может шарахнуться не от квартиры, а от собственника. По возможности перенесите встречу на более поздний срок или на другой день. И уж тем более не стоит выяснять отношения непосредственно на глазах у покупателя. Иногда собственники настолько уверены в крутости своего жилья или ремонта, что начинают "по-царски" обижаться, когда покупатель интересуется возможностью скидки: "Какая такая скидка, у нас, знаете ли, ремонт свежий и вообще дом шикарный, все же для себя делали". Отсюда рождается уверенность, что такой покупатель нам не нужен, у нас, мол, и так замечательная квартира, которую "с руками оторвут". Возможно, кто-то действительно придет в восторг от данного жилья, но как долго придется ждать этого кого-то — большой вопрос. Есть и другая крайность, когда продавец начинает чрезмерно расхваливать квартиру, уговаривать покупателя и вообще суетиться. Покупатель сам спросит все, что ему нужно. Отвечать нужно максимально лаконично, тактично и, разумеется, вежливо. Иногда покупателя отпугивают не сами владельцы, а арендаторы. Часто арендаторы абсолютно не заинтересованы в продаже объекта своего проживания и могут (иногда, без умысла) осложнить процесс или вообще оттолкнуть покупателя. Например, потенциального покупателя могут оттолкнуть рассказы о шумных соседях сверху, жалобы на владельца или некорректное поведение. Словом, лучше либо к моменту продажи освободить квартиру от арендаторов, либо провести с ними беседу, а еще лучше, лично приезжать на смотр, чтобы сгладить все возможные шероховатости. Человеческий фактор: как эмоции влияют на решение жилищных проблем. Заставить покупателя бежать без оглядки может чрезмерное отстаивание покупателем своих интересов. При переговорах необходимо учитывать пожелания обеих сторон и искать компромисс, если они не совпадают. В том случае, если продавец займет жесткую позицию и не будет идти ни на какие уступки, потенциальные покупатели, которые сейчас весьма избалованы большим выбором жилья, скорее всего, скажут ему: "Мы подумаем и перезвоним вам", что в переводе с покупательского языка означает, что они не перезвонят никогда. К человеческим промахам относится не только поведение продавца, но и его внешний вид, а также вид самой квартиры, если вдруг на момент продажи хозяева еще в ней живут. Так, если собственник встречает покупателя в трениках и домашней футболке, а в ванной или на балконе у него на веревках рядком висят носочки и нижнее белье, то покупателю сложно будет абстрагироваться от этого "антуража" и представить квартиру "своей". Поэтому перед осмотром нужно обязательно убрать из поля видимости все личные вещи, детские игрушки, стихийные кучи белья. Это позволит максимально "обезличить" пространство.

В избранное