Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Еженедельный дайджест Клуба Логистов | Логист.ру

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 270 RSS
←   Октябрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://logist.ru
Открыта: 28-08-2005
Адрес автора: economics.news.logistics-owner@subscribe.ru

Автор
logist.ru

Статистика

270 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Logist-ICS: статьи, анонсы, услуги Выпуск 55: Технология продаж складских услуг. Часть 2


 
    О  компании        Учебный центр       Консалтинг         IT-решения          Рекрутмент          Клиенты       

 Содержание

Статья тренера-консультанта
  • Технология продаж складских услуг (Часть 2)
Новости учебного центра
  • Ближайшие мероприятия
 Статья тренера-консультанта

Технология продаж складских услуг Часть 2

Детальное выяснение потребности клиента.

В предыдущей части статьи я остановился на таком этапе сделки по продаже складских услуг, как "выяснение потребностей клиента". На всякий случай, напомню место этого этапа в общей структуре всех сделок:
  • выяснение потребности,
  • презентация (предложение),
  • обработка возражений
  • продажа,
  • сопровождение.
Как видно с этого этапа и следует начинать продажу. А раз так, то чем тщательнее будет проведено выяснение потребностей, тем глаже пройдут все остальные этапы, особенно "обработка возражений" (по сути - торг). Именно поэтому стоит выяснять потребности в несколько этапов. Остановимся на детальном выяснении и проблемах связанных с ним.

Допустим, для оценки объема хранения и объема операций по обработке груза на нашем складе используется складская учетная единица - паллето-место. А клиентами используются: кубометры, килограммы, тонны, литры, площадь пола и пр. Основная проблема в общении с клиентами - использование клиентами учетных единиц отличных от складской учетной единицы.

В этом случае очень важно уметь правильно переводить учетные единицы клиента в паллето-места и обратно.

Нельзя напрямую переводить объем и вес в паллето-места из-за невозможности равномерного распределения груза по паллетам, т.к. хранение предусматривает размещение на паллете только одного наименования товара. Поэтому, когда клиент сообщает, что ему нужно разместить 5т или 200 куб.м груза, то требуется детализация:
  • весовые характеристики упаковки товара
  • габаритные характеристики упаковки товара,
  • количество товарных позиций (артикулов) клиента.
Предварительно, для первичной оценки объема хранения клиента, можно использовать следующий алгоритм:
  1. Узнать количество хранимого груза в тоннах
  2. Узнать количество товарных позиций клиента (если возможно узнать распределение товарных позиций в общей массе по весу)
  3. Разделить общий вес хранимого груза на максимально допустимый вес груза на паллете (допустим - 1 тн).
  4. К предыдущему результату прибавляем количество товарных позиций. Получаем примерное количество паллето-мест занимаемых грузом.
Пересчет объема в паллето-места производится аналогично при использовании соотношения - 1паллето-место равно 1,44куб.м.

Важно помнить, что все предварительные расчеты достаточно приблизительны и для предупреждения рисков ошибки, клиенту в обязательном порядке следует резервировать на 10% мест больше, чем было заявлено или рассчитано. Этот запас мест страхует самого клиента в случае незапланированных поставок.

Получив количество паллето-мест требующееся клиенту для хранения его груза можно провести анализ - достаточно ли на складе на данный момент времени свободных ячеек хранения.

Клиентом могут использоваться паллеты высотой отличной от используемой на складе. Например, стандартная высота паллеты у клиента может быть выше.

В этом случае нужно проанализировать возможность изменение конфигурации стеллажных ячеек под конкретное количество паллет (в высоту). Но в этом случае нужно обязательно учитывать, что повысится стоимость хранения в такой ячейке.

Для расчета стоимости следует использовать простой алгоритм: Суммарная стоимость массива ячеек при стандартной конфигурации делится на новое количество ячеек, образовавшееся после увеличения размеров ячейки в высоту (перестановки стеллажных балок).

Смысл - сохранение размера дохода получаемого с массива стеллажей вне зависимости от размеров каждой ячейки.

В случае если клиент настаивает на выделении для него в стеллажном массиве отдельного участка, следует понимать, что оплата за хранение груза должна взиматься за полное количество паллетомест на этом участке, вне зависимости от степени его заполнения. В этом случае целесообразно закрепить за таким участком приемные и отпускные ворота за соответствующую доплату (определяется по договоренности).

Нужно выяснить и остальные габариты груза - уложен ли груз на стандартных евро-паллетах? Т.к. в случае превышения габаритов европаллет (120х80см) такие грузы размещаются только на 2-х соседних паллетоместах (и оплачиваются соответственно). Значит, в этом случае, следует оценивать наличие на складе именно сдвоенных ячеек.

Надеюсь, что с потребностью клиента в объемах хранения, более-менее понятно.

Предлагаю в следующей статье разобрать потребность в услугах по обработке товара.

С пожеланиями успехов,
тренер-консультант Logist-ICS Олег Муронов
e-mail: om@logist.ru


 Ближайшие мероприятия

Ближайшие бизнес-курсы
Прикладная логистика. Практикум для руководителя службы снабжения
24-30 ноября 2008 года

Содержание курса:
  • Логистическая система компании
  • Организация закупок и снабжения. Структура отдела. Взаимодействие. Мотивация. Анализ и оптимизация процессов
  • Управление запасами. Показатели качества управления запасами. Дифференциация ассортимента.
  • Управление запасами. Определение потребности. Параметры поставок. Разработка системы управления запасами.
  • Транспортировка и ВЭД
  • Управление цепями поставок
  • Экскурсия на логистический комплекс


    • Вы можете принять участие как во всем бизнес - курсе, так и в его отдельных модулях!

    С уважением,
    Logist-ICS

    		 
    В избранное