Все выпуски  

Как правильно строить Свое Дело, с пользой для себя и людей - Аркадий Лопухов


Как правильно строить свое дело с пользой для себя и людей.   

Добрый день!

Напоминаю, что жду Ваших предложений и пожеланий по содержанию рассылки. Что было бы полезно лично вам.

А так же писем с вопросами по бизнесу. Адрес для писем: l-lunkova@yandex.ru.

Без Ваших писем мне придется писать об общих, абстрактных проблемах, только вот захотите ли Вы это читать? Живая рассылка, в которой решаются реальные проблемы реальных читателей, по моему опыту, получается гораздо интереснее.

 

А сегодня с удовольствием предлагаю Вашему вниманию статью, которая вышла в газете «Бизнес» 17 мая 2006 года об учредителе Московского Клуба Предпринимателей (www.mkp-club.ru), Аркадии Лопухове.

Если у Вас возникнут вопросы или предложения к Аркадию по ходу чтения статьи, пишите по адресу l-lunkova@yandex.ru с пометкой в теме: «Вопрос к Аркадию».

 

Итак, статья.

 

 

Доброе дело

 

Проблема русско-индийских торговых отношений в том,

что белый сагиб — это даже меньше, чем пыль под ногами…

 

НАТАЛЬЯ ФИЛАТОВА

Согласно моему личному восприятию, индийский текстиль - это, во-первых, совершенно кустарное производство, во-вторых, очень яркие и чистые цвета, в третьих, индийские ткани имеют ни на что не похожую, рыхлую структуру, благодаря которой даже самый большой отрез с легкостью сматывается в маленький кулек. Аркадий Лопухов, владелец "Арлони", первой в России компании, торгующей текстилем индийского производства, говорит, что все эти факторы на его бизнесе сказываются.

Само производство этих тканей завораживающее: свежеокрашенные километры материи развешиваются на веревках, и между этими матерчатыми стенами можно ходить, как в Зазеркалье - полотнища просвечивают окрашенным солнечным светом, и чувствуешь себя посетителем психоделического аттракциона. В общем, направляясь в "Арлони", я ожидала увидеть этнический разгул и яркий национальным колорит. Увидела же строгий шелковый жаккард обивочных тканей и текстиль для дома очень спокойной гаммы, совершенно интернационального вида. В процессе беседы поняла, что Индия в данном случае используется не как поставщик национальных технологий ткачества, а как производство на аутсорсинге.

Снабженец с Петровки

Аркадий Лопухов дисциплинирован, строг, но разговаривает охотно: "Арлони" его детище, к созданию которого он шел все предыдущие годы занятия бизнесом. Первый же вопрос о начальном капитале становится для меня фактически последним - дальше он говорит сам.

- Сейчас модно говорить о том, что кто-то начал бизнес с нуля. А я 14 лет занимаюсь бизнесом и понимаю, что чистого нуля не бывает. Нуль - это когда деньги взяты просто не из своего кармана. В конце семидесятых я был самым молодым руководителем органов внутренних дел района: мальчишкой был, лейтенантом, а на Петровке сидел за одним столом с седыми полковниками, которые еще в Великой Отечественной войне участвовали. Но так получилось, что сначала началась перестройка, потом у меня родилась третья дочь, а в августе 1986 года я уволился, чтобы заняться бизнесом.

Поворотным пунктом на пути от начальника РОВД к бизнесмену стало доброе дело.

Аркадий Лопухов помог мальчику-сироте из Саратова оформить документы для иммиграции в США. В Москве у юноши еврейской национальности никого не было, одно время он даже жил у Лопухова. Потом уехал, а через три года посетил Москву.

- Этот мальчик в США стал миллионером благодаря советской перестройке: помогал начинающим советским бизнесменам закупать в США товары, проводил их через таможню, оформлял всякие бумаги на эти товары и на процентах со сделок стал миллионером. Приезжает в Москву и говорит: Аркадий, начинай заниматься делом, я тебе помогу.

И помог. С его подачи мы стали ввозить детекторы валют. Можно, конечно, сказать, что начал с нуля, но это был нуль в моем кармане.

Тогда стали открываться обменные пункты, до 1985-го доллары были запрещены, обменных пунктов не существовало, не было и никаких детекторов валют. Мы, наверное, первые додумались их возить. Я тогда был фирмой в одном лице - сам заключал контракты, сам носился в банк, сам составлял бумаги для налоговой, на своей машине встречал грузы на таможне. В общем, все один. Давал объявления, люди приходили, я продажи вносил в тетрадочку.

Потом я торговал радиотелефонами. Ко мне приходил один мальчик и просил скидки, я ему продавал даже ниже номинальной стоимости, он эти телефоны перепродавал на Горбушке, а сегодня этот мальчишка – владелец сети магазинов "Связной" Максим Ноготков.

Дальше Аркадий торговал электроникой – наиболее прибыльный в начале 1990-х бизнес. Как он сам говорит, выискивал товар по принципу наибольшей прибыли.

На перевозке не экономили, возили самолетом. Электроника – товар деньгоемкий, все покроет. Хотя сам Аркадий это настоящим бизнесом не считает.

- Я когда электроникой торговал, даже не успевал фуру до склада довезти, останавливал ее на пустыре, к фуре подъезжали покупатели на своих "Газелях" и грузовичках, причем приезжали сами владельцы компаний, которые торговали в розницу. Они снимали пиджаки, галстуки и быстро разгружали фуру. Я еле успевал записывать, кто сколько разгрузил. Какой я тогда был предприниматель – я был снабженец, даже начальником склада тогда не мог себя назвать: у меня товар до склада не доезжал.

Весь интерес начался, когда стал заниматься текстилем.

Индийская история

- Года два назад ко мне приходит девушка - она была заместителем директора крупной текстильной фабрики - и жалуется, что фабрику закрывают. "Наша промышленность не может выпускать качественный текстиль, из Турции везут всякую гадость, фабрики закрываются, промышленность умирает…" В общем, заводит жалобную песню. Я в свое время был руководителем Ленинского района, и у меня на территории было шесть текстильных фабрик, я проверил, сейчас ни одной не осталось.

Но на тот момент торгую крупными партиями строительного электроинструмента, и ко мне эти проблемы уже никак не относятся. Я спрашиваю: "Ты от меня что хочешь?". Она говорит, что уже полгода ходит по фирмам и предлагает им возить текстиль из Индии. А фамилия у девушки- Никитина. На лбу родинка в форме этой ритуальной индийской точки. Я как-то сразу вспомнил Афанасия Никитина, думаю, надо же - тоже Никитина и тоже про Индию рассказывает. Она еще сказала, что никто и никогда индийский текстиль в Россию не возил.

Я говорю, что это невозможно. Начал выяснять, проверил по таможне, и действительно, никто не завозил в Россию текстиль для дома из Индии: скатерти, покрывала и наволочки. Челноки не считаются.

Серьезно никто не завозил.

Но у торговли есть свои законы: если все продают один товар, то можно смело закупать то же самое, вставать в тот же ряд и знать, что продашь. А если никто это не продает, значит, и не надо, значит, кто-то умный уже пробовал, и не получилось. Значит, рынку этого не нужно. Стало интересно, почему не продается, меня ведь уверяли в том, что индийский текстиль лучше и дешевле, чем тот, что есть на нашем рынке. То есть по всему выходит, что товар хороший, но на рынке его почему-то нет. Я серьезно взялся за изучение вопроса.

Через Московский Клуб Предпринимателей Аркадий нашел владельца магазинов "Интерьеры махараджей", он давно торгует с Индией, долго там жил и даже принял буддизм. Лопухов встретился с ним и прямо спросил, какие могут быть проблемы в русско-индийских торговых отношениях. Тот ответил, что у новичка, не разбирающегося в тонкостях загадочной индийской души, ничего не получится. Сказал, что индийцы обязательно обманут, потому что белый сагиб из России - это даже меньше, чем пыль под ногами. А его не обманывают, потому что он за 10 лет жизни в стране нашел честных индусов.

- Я тут же понял, что у меня все получится. Отправил Лену Никитину в Индию на текстильную выставку, чтобы она заключила договоры на поставку с огромным количеством поставщиков. Вообще, так дела не делаются: обычно выбирается один поставщик, и с ним уже работаешь. Я Лене поставил совершенно другую задачу - обойти стенды по кругу и заключить со всеми договоры на небольшую сумму. Выделил специально для этой цели $20 тыс.

И готов был с ними расстаться, зная, что, скорее всего, меня обманут. И мы стали ждать выполнения заказа. Более того, я проверил путь, которым должны пройти товары: отправил пустой контейнер тем морским путем, которым потом должны были плыть ткани. В общем, получилось так, что владелец "Интерьеров махараджей" был прав: кто-то нам ничего не прислал, кто-то прислал неполный рулон, кто-то ткань с браком, кто-то нарезку - в общем, действительно, обманывали как могли.

Все равно нашлась пара компаний, которые честно выполнили свой контракт.

И когда остальные увидели, что русская компания продолжила работу на индийском рынке и сделала хороший заказ тем, кто их не обманул, то просто взвыли от зависти и бросились к Лопухову с предложениями заказывать у них.

- Теперь мы с этими поначалу недобросовестными компаниями заключили даже более выгодные для нас контракты, чем с теми, кто нас не обманул. С первыми работаем по предоплате: переводим им деньги, они два месяца ткут, потом месяц контейнер идет по морю. То есть мы на долгое время вкладываем деньги. Вторым навязали свои условия: вы нам присылаете ткань, по получению мы вам переводим деньги. И они с этими условиями согласились. Сегодня мы работаем с двенадцатью поставщиками. Намеренно не используем ткани с национальным рисунком. Присылаем им европейские образцы – и по ним ткут.

В ожидании конкурентов

"Арлони" - это аббревиатура от "Аркадий Лопухов и Никитина". Елена Никитина, кстати,- генеральный директор компании, она отвечает за качество, связи с индийцами и за то, чтобы продукция "Арлони" соответствовала лучшим европейским стандартам.

- Я на название объявлял специальный конкурс, его судило жюри из нескольких человек, живущих в разных странах мира.

Названий было придумано более 300.

Потом сидела команда и отбраковывала эти названия с юридической точки зрения, чтобы они не повторяли уже существующие, не были созвучны и так далее. В результате осталось "Арлони".

На сегодняшний день компания "Арлони" зарекомендовала себя уникальным образом: через посольство контакт Аркадия Лопухова нашел владелец шведской ткацкой фабрики, поставляющей текстиль только для королевских семей Европы.

Этой фабрике уже больше 300 лет.

- Мне очень понравилось, как у них устроено дело: вокруг довольно простых скатертей и покрывал придумана целая история про десять поколений владельцев фабрики, книга есть с именами всех заказчиков, коллекции на каждые полгода, для каждого полотенца своя упаковка… Правда, считаю, что мы упаковку можем сделать лучше. Но у них вокруг товара выстроено столько мелочей, что становится понятно, за что их любят королевские семьи. Я в Индии заказываю контейнер - тонну текстиля. Они работают совсем по другой схеме: вы продаете, мы DHL вам присылаем заказ.

После посещения этих шведов мы всерьез задумались об упаковке: хотим, чтобы она была из натуральных материалов, чтобы ни единой ниточки искусственной не было.

А то ездил в Китай на шелковую фабрику, там всю продукцию пакуют в отвратительные пластиковые мешки с веревочными ручками. Даже в руки взять противно.

Всеми вопросами дизайна в "Арлони" занимается дочь Аркадия Лопухова. Она закончила МАРХИ, на досуге расписывает мебель.

Олеся работает для "Арлони" бесплатно.

- А что, я ей зарплату должен платить? Можно было бы, конечно, работать с профессиональным дизайнером, но тут свой подход нужен: с ним нужно сесть, разговаривать, время ему уделять. А так я ей звоню и говорю: "Забеги на минутку, здесь посмотреть кое-что нужно".

- Наверняка найдутся желающие повторить ваш путь, если это оказалось так легко? - Я надеюсь, что таких желающих не отыщется даже после вашей статьи.

Хотя конкуренты, конечно, будут.

Это нормально. Более того, я предвидел такой поворот. Когда я только начал этот бизнес, то отвел на спокойное от конкурентов время – приблизительно два года. И разработал примерную стратегию борьбы с ними. Я прекрасно понимаю, что в нашей стране бессмысленно заключать договоры на эксклюзивное представительства, все равно ввезет хоть через Литву, хоть через Грузию. Я выбрал другой путь: потребитель должен привыкнуть к нашей продукции и понять, что она лучшая. В этом случае у наших конкурентов нет шансов.

Я хочу добиться, чтобы "Арлони" стала узнаваемым брэндом в мире текстиля.

- Чем текстильный бизнес отличается от тех, что вы вели раньше? - Я считаю, что это вообще мой первый бизнес, а все остальное было зарабатыванием денег. Это первое дело, где требуется некоторая стратегия продвижения, где я задумываюсь о том, как лучше упаковать, как лучше продать и так далее.

Это притом, что в самих тряпочках я вообще не разбираюсь. Продавая строительный электроинструмент, я, конечно, не смогу объяснить разницу между одной и другой дрелью, но хотя бы знаю, что к чему, потому что я мужик и каждый из этих приборов держал в руках. А в тряпочках как таковых я не понимаю, не различаю их по качеству и способу производства.

И это хорошо. Разбирался бы - мог бы испортить. Начал бы вникать в тонкости и закопался бы в выборе поставщиков: в Индии тысячи компаний, которые занимаются изготовлением текстиля.

У нас в этом здании базируются два моих бизнеса - этот и по продаже строительного инструмента. Как только человек появляется на пороге, могу сказать, куда он пришел. Я занимался раньше электроникой, там работают совсем другие люди: быстрые, собранные, мобильные, лихо во всем ориентируются, быстро реагируют, им нужно продать, пока модель не устарела. А в текстильном мире совсем другие люди: здесь все происходит очень неспешно, ценятся столетние традиции, показывают фотографии клиентов за последние пятьдесят лет, и расцветки тканей могут не меняться годами. У многих нет даже электронной почты. Они привыкли работать на личном контакте. Я сначала думал, что это случайность: у одного нет – отсталый такой, а потом выяснилось, что это тенденция. И редкость, если она есть.

Хотя я надеюсь, что раз все так медленно происходит, то - неспешно заключили контракт, неспешно и расторгнут.

 

 

До новых встреч,

ЛЛ

l-lunkova@yandex.ru


Copyright  © Людмила Лунькова, 2004-2006. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо. 

Наши коллеги в сети:

Сергей Сидоренко Новости Питерского Клуба Своего Дела
Рассылка Киевского клуба предпринимателей Внутри бизнеса

Рассылки, которые мы рекомендуем:

Юрий Логачев Стратегия Вашего успеха. Осознание истины
Валерий Арцрунович Симонян Управление - царица всех наук!
Сергей Спирин: "Секреты инвестирования"
Сергей Спирин: "Финансовое обучение"
Сергей Спирин: "Психология НЕ для всех"
Сергей Спирин: "Бесплатное образование в Интернете"
Лунькова Людмила Академия женской гениальности
Александр Левитас Больше денег для Вашего бизнеса
Александр Левитас Почему Ваш бизнес-сайт не работает?
Анатолий Белоусов. Сколько стоит бизнес?!!
Тимур Мамедов Как бросить курить?


В избранное