Рассылка для руководителей и владельцев компаний

Экспортируй! Импортозамещай!

Выпуск от 23 сентября 2016 г

Добрый день, дорогие читатели!

Сегодняшний выпуск посвящен практику до мозга костей, директора компании «СиСорт» Максима Савинкова. Это человек, который начал с импорта оборудования в Россию из Китая, Кореи, Бельгии и Италии, потом начал производить свои российские аналоги, а потом вышел и на экспорт со своими фотосепараторами. Предлагаю вам интервью, которое он дал корреспонденту портала «Экспортеры России».

Мария Кусакина
BusinessForward

______________________________________

Максим Савинков: «…За неделю выставки
наш стенд посетили представители 56 стран»

Экспортеры России: Максим, поздравляю вас с удачной выставкой в Германии. Насколько я знаю, ваше оборудование там пользовалось популярностью. Расскажите, как и когда появилась идея производства фотосеператоров? Максим Савинков: Я занимаюсь бизнесом достаточно давно, в один из периодов у меня был маслозавод. Мы производили подсолнечное масло и параллельно выпускали ядро подсолнечника. Но с прежними технологиями и методами ядро получалось достаточно сорное. Сейчас его повсеместно используют в салатах, в хлеб добавляют, а на тот момент качество не позволяло этого делать, так как семечка была с частичками лузги. Мы стали изучать вопрос, как решить эту проблему, и выяснили, что есть такая штука, которая называется «Color Sorter», то есть цветосортировщик. Поехали в Англию, хотели купить аппарат, но нам отказали, объяснив отрицательно решение отсутствием у компании сервисного подразделения в Россию. Это был, наверное, 2003 год. Зато аппарат нам согласились продать китайцы. Они только-только начинали производить подобное оборудование. Мы купили у них аппарат и повысили с его помощью производительность с трех до 90 тонн. Результат: совершенно чистенькая, ровненькая семечка. У меня очень много знакомых стали интересоваться фотосепараторами, ведь это оборудование позволяет очистить от некачественных зерен и примесей пшеницу, гречку, да и вообще любой сыпучий продукт. И я начал привозить оборудование и продавать его среди знакомых. А потом стало понятно, что его надо обслуживать, поддерживать. Так и родилось новое направление бизнеса.

В 2011 году мы с напарником разошлись, а направление по поставке и обслуживанию фотосепараторов набрало обороты. Тогда компания насчитывала 10 сотрудников, на сегодняшний день нас уже 80. После китайских аппаратов мы начали привозить в Россию более качественные корейские фотосепараторы, потом бельгийские, итальянские. 

При этом качество иностранных аппаратов зачастую вызывало вопрос. Приходилось их дорабатывать: то там поправить, то тут подделать. Соответственно, появлялась необходимость брать в штат то программиста, то электронщика. Скоро мы поняли, что проще производить аппараты самим, чем исправлять недоработки. Таким образом, мы, не замечая этого, создали первый аппарат.

Э. Р.: То есть, у вас одна модель фотосепаратора? 

М. С.: Нет, на сегодняшний момент мы уже выпустили аппарат третьего поколения. Все наши модели дорабатываются, усовершенствуются ежегодно. Сейчас мы выходим на европейский рынок, мы это давно запланировали. Такому шагу предшествовали продажи в Казахстан (мы рядом находимся), Украину, Беларусь, Кыргызстан. Казахстан – это если не ежемесячные, то ежеквартальные продажи, то же самое с Украиной. С одной стороны, мы занимаемся серийным производством, с другой – все настраивается под задачи конкретного клиента. Потому что предприятия разные, требования, технологические условия – разные. Сейчас объем производства компании «СиСорт» составляет порядка 80 фотосепараторов за год.

Э. Р.: На рынок Украины вы до сих пор поставляете?

М.С: Да.

Э. Р.: У вас нет проблем с логистикой? Нет отказов?

М.С.: Конечно, не без сложностей. Когда там активные боевые действия были… Но серьезных проблем нет, поставки продолжаются. Единственное, для продаж в эту страны нужны особые разрешительные документы, но мы решили эту проблему. 

Фотосепараторы – это аппараты, направленный на то, чтобы качество питания людей росло. То есть, по сути, это интернациональное оборудование, нужное любым странам. Оно направлено на то, чтобы люди питались и жили хорошо.

Э. Р.: Кстати, о сертификации. Есть какие-то особенности, сложности, с которыми вы столкнулись в других странах?

М. С.: Конечно, но наибольшие трудности были как раз связаны с Украиной. Но я бы не сказал, что они непреодолимы.

Прежде чем выйти на новый рынок, мы проводим подготовительную работу, изучаем требования. Год назад мы создали отдел ВЭД, который занимается Европой. В долгосрочных планах у нас выход на северную, южную Америку, на Китай, Индию, Вьетнам, Пакистан, Таиланд. Первый шаг мы решили сделать в сторону Европы, так как этот рынок меньше, цена на оборудование — выше. Но и требования к качеству серьезные. 

Э. Р.: Сейчас большинство компаний, наоборот, отдает предпочтение Азии, почему вы решили начать с Европы?

М. С.: В силу того, что я и многие сотрудники компании «СиСорт» обучались и стажировались в Европе, она для нас более понятна, чем Азия. Немцы, например, что думают, то и говорят. С азиатами другая история: что они говорят и думают – это две большие разных. А Америка для нас пока далека чисто географически. Пока не совсем понятна их ментальность, а с европейцами мы часто пересекаемся, там понятно, что такое хорошо, а что такое плохо. 

Э. Р.: Ментальность действительно другая, и у европейцев тоже, сталкивались с недопониманием при общении с клиентами-иностранцами?

М. С.: Нет, мы ожидали, что где-то к нам по-другому будут относиться, но, на удивление, еще ни разу не встретили ничего негативного. Когда две стороны хотят сотрудничать, они делают это. Мы и в Чечню продавали аппарат, и в Дагестан, все прошло отлично. 

Э. Р.: Максим, расскажите про ваши впечатления о прошедшей выставке в Ганновере.

М. С.: Выставка была настолько большая, что за пять дней ее смогли посетить полмиллиона человек. Я живу в Барнауле, население которого составляет примерно 700 тысяч человек. И я представляю, как через выставочные павильоны прошел почти весь наш город. Если сравнить потоки людей, то, наверное, как в московском метро.

На выставке мы продемонстрировали, как работает наше оборудование. Приходили люди, приносили свои продукты, и мы показывали, как их сортирует аппарат. У других производителей были либо неработающие макеты фотосепараторов на стенде, либо какое-то шоу в виде лотереи и тому подобного. У нас работало оборудование, и это очень сильно привлекало людей. Собирались и, скажем так, конкуренты, которые занимаются производством фотосепараторов и 20, и 40 лет.

Э. Р.: А вы сколько лет производите?

М. С.: Фотосепараторами мы занимаемся уже девятый год, а собственным производством - всего пять лет. Конкуренты сначала просто удивлялись. А потом, когда увидели, что это работает и привлекает людей, они в течение недели находились у нас на стенде. Я переживал, кто же тогда работает у них, если все у нас. 

Для привлечения публики мы придумали интересную вещь. Наш аппарат работает, используя воздух. Он «выстреливает» и таким образом убирает из общей массы плохие зерна или частицы. Фотосепаратор может делать это очень быстро, с частотой 1000 раз в секунду. Я подумал, почему бы не превратить работу аппарата в какую-то мелодию? И он у нас начал исполнять гимн России, Баха, Jingle Bells. Аппарат не только демонстрировал сортировку, но и показывал, насколько филигранно мы можем обращаться с электроникой. Это тоже многих людей привлекало, они удивлялись, когда понимали, что это не запись, что мелодию действительно исполняет фотосепаратор. 

Это такой бантик, который мы прикрепили на упаковку аппарата. Потому что очень трудно неспециалистам в течение 10 секунд рассказать, как работает аппарат. С другой стороны, можно на слух определить, есть ли неполадки в системе. Если мелодия режет слух, то что-то неправильно. А если не режет, то можно сделать вывод, что большая часть аппарата работает хорошо. 

Э. Р.: Вам теперь надо в штат музыканта брать, чтобы диагностику делал.

М. С.: Мы, когда этот вопрос решали, выяснили, что у в штате много людей, которые когда-то в детстве занимались музыкой, или это их хобби сейчас. 

В Ганновере мы не только создали ажиотаж, но и начали заключать контракты: выставочный образец остался в Германии, заключили договор с Чехией. Потом мы договорились на третий контракт - с Болгарией, в феврале у нас будет поставка в компанию, которая в стране является лидером по переработке круп, семян и других сыпучих продуктов. Есть договоренность компанией, которая занимается проектированием технологических линий для заводов по всей Европе. Нашими аппаратами они будут комплектовать свои проекты. Плюс мы совместно поучаствуем в выставке. Если их интерес – технологическая линия и ее реализация, то нам еще важна продажа отдельных аппаратов. Такой взаимовыгодный симбиоз получается. Также у нас сейчас активная позиция по Австрии. Заинтересовалась Польша. Надо сказать, что в Ганновере за неделю выставки наш стенд посетили представители 56 стран. Порядка 350 человек заинтересовались нашей продукцией и оставили контакты. Эта выставка проходит раз в два года. Туда приезжают посмотреть на достижения очень много наших соотечественников. Надо сказать, что я за время выставки прошел только половину. Она огромная.

Э. Р.: Были запросы из стран, на которые вы пока не ориентировались? 

М. С.: Например, есть запрос расчета стоимости поставки аппарата в Антананариву. Я, честно говоря, даже не знал, где это находится. Смотрю, оказывается, что это остров Мадагаскар. Мы были поражены. Очень интересно.

Э. Р.: Какие планы у компании на будущий год?

М. С.: В феврале мы совместно с европейскими партнерами участвуем в выставке в Болгарии, также зимой состоится выставка в Казахстане. В середине апреля отправимся на выставку в Чехию. Мы уже приступаем к разработке аппарата, с которым выйдем на китайский рынок. Дело в том, что в Китае чуть-чуть другие подходы. Если в Европе ты должен выпускать все самое лучшее, важны технологические преимущества и не сильно важен вопрос цены. В Китае даже если аппарат не такой хороший, но дешевый, - это намного лучше. Что это подразумевает под собой? Надо снизить цену путем тех или иных технологических усовершенствований, не теряя в качестве. Вот такая задача стоит перед нами. Есть и второй вариант: можно использовать некоторые более дешевые запчасти, что недопустимо для Европы. 

Надо подготовится, не стоит выходить на рынок Китая с тем аппаратом, который у нас уже есть, потому что там он не будет иметь успеха. Он, конечно, удивит китайских производителей, он качественный, но им нужна более низкая цена.

Э. Р.: Не боитесь выходить на рынок Китая с высокотехнологичной продукцией?

М. С.: Нам это не страшно. Я работаю с Китаем уже около 15 лет. Для меня понятны и китайцы, и условия сотрудничества с ними. Если смотреть стереотипы, которые существуют относительно Китая в России, то сначала кажется, что это непреодолимо. Но я был в Китае 17 раз, нас связывают достаточно долгие взаимоотношения. Единственное, что я не был ни разу поставщиком в Китае, но примеряюсь. Нельзя сказать, что выход на рынок Поднебесной - это безрассудный шаг, это вполне обдуманное решение. Просто то оборудование, которое мы начнем туда поставлять, должно учитывать особенности используемых в Китае продуктов. И это породит другую линейку аппаратов, которая будет востребована в Поднебесной. Надо сказать, что Китай – это огромнейший рынок, я думаю, что мы там себя найдем. 

Как мы продвигались на российском рынке? Сначала была локализация: Алтайский край. Потом открылись представительства в Краснодаре и Самаре, следом мы замахнулись на всю Россию. Следующий шаг – это Казахстан, Украина, Молдова. Сейчас осваиваем европейский рынок, следом примемся за азиатский рынки, и после – американский. Такие вот наполеоновские планы. Но если не мы, то кто?

Э. Р.: Уверенность – половина успеха. Но что скажете о финансовом кризисе, об отношениях мирового сообщества и России? Повлияла ли ситуация на ваш бизнес? 

М. С.: Естественно, девальвация, которая случилась, и санкции – это беда для всей нашей страны. Мы, конечно, хорохоримся, но по большому счету ничего хорошего тут нет. Но, скажем так, для нас и то и другое на руку, потому что товары, которые раньше закупались за границей, стали покупать у нас, поэтому у сельхозпроизводителей появились деньги, что хорошо для нас. Благодаря девальвации мы вышли на европейский рынок, потому что цена привлекательная, и выход на Европу прошел довольно легко. Мы поставляем наши аппараты, чтобы люди ели вкусную и здоровую пищу. Такой вот социальный аспект нашей деятельности. Второй аспект – чтобы семеноводы сеяли культурные растения, отбраковывали их от сорняков. И то, и другое актуально и в кризисные времена. 

Э. Р.: А себестоимость в связи с девальвацией разве не изменилась?

М. С.: У нас на сегодняшний день локализация составляет 60%, это говорит о том, что 60% себестоимости связано с тенденциями, которые существуют на российском рынке. Остальное зависит от цены евро. Поэтому итоговая цифра подросла, но, конечно, несоизмеримо росту европейской валюты. В целом, ситуация для выхода на зарубежные рынки стала намного лучше, чем два года назад. 

Когда мы участвовали на выставке в Европе и говорили: «Мы из России», люди так сильно удивлялись, потому что в течение 20 минут просмотра оборудования ничто не выдавало в нас русских, и по качеству оборудования не возникало подозрений. Многие думали, что в России такого не делают. Когда мы оформляли временный вывоз фотосепаратора в Германию на выставку через таможню Новосибирска, таможенники смотрели и удивлялись: «Это вы, - говорят, - в Германии купили, логотипы переклеили и туда же везете». Искали подвох в наших аппаратах, но не нашли. Все привыкли к тому что такого плана оборудование мы только покупаем, но не продаем. Даже водитель из Белоруссии сказал: «Я 15 лет вожу оборудование, но ни разу из России, а тем более из Барнаула в Германию». 

В России наука довольно прогрессивная. Рядом в Новосибирске наукоград, где очень светлые головы. У нас здесь иностранца увидеть – это очень большая редкость, разве что с Казахстана…Поэтому мы зажаты какими-то стереотипами, которые в том числе и вы, журналисты, на нас возложили, в том числе и по поводу Китая. Есть какие-то иллюзии, которых на самом деле нет. У нас здесь есть, чем похвастаться. В Алтайском крае, во-первых, красивые девушки, во-вторых, у нас достаточно чистые продукты, без всяких пестицидов. И не потому, что это целенаправленная программа, как в Германии, у нас это само собой получается. 

Э. Р.: Наверное, у вас первый и второй пункты связаны: девушки красивые, потому что еда правильная. 

М. С.: Наверное, да. Рядом Горный Алтай, промышленность как таковая отсутствует. У нас сельское хозяйство, нет загазованности, тяжелых металлов. Понимаете, человек живет в категории счастья, а здесь очень много счастливых людей, но мы не привыкли это показывать. Я в Китае видел: идет человек, он счастлив, он идет и начинает петь. У нас бы стали показывать пальцем. Сейчас люди более скованные стали.

Э. Р.: Да, сложно меняться и не поддаваться общей скованности. Многих потенциальных экспортеров именно это и останавливает: страх, отсутствие информации. Поэтому создали систему поддержки предпринимательства. Кстати, вы пользуетесь услугами Центра поддержки? Насколько для вас это полезно?

М. С.: У нас при администрации существует школа экспортеров. В момент, когда мы выходили на рынок, она нам очень сильно помогла, потому что, действительно, каждая страна – это свои условия. Особенно важна информационная помощь. Люди, не имея опыта, с опаской смотрят на подобные мероприятия. В действительности, в них нет ничего опасного и страшного. В нашем случае было важно расспросить про переводчиков, про особенности, нюансы каждой страны. За это огромное спасибо. Важно, что есть у кого спросить. 

Работа с другими странами помогает себя дисциплинировать, она помогает, скажем, начать конкурировать с большим количеством компаний. Плюс она позволяет диверсифицировать риски. 

Э. Р.: Есть ли льготы, субсидии от государства?

М. С.: Да. Мы используем оборудование ведущих производителей в той или иной области, напрмиер, в металлообработке. Чтобы то, что мы делаем, имело успех за границей, оно должно быть сделано качественно. В России есть хорошее оборудование, но не полностью удовлетворяющее нас, поэтому мы купили импортное два года назад. И получили поддержку от государства, которое компенсирует часть наших затрат.

Существует и еще один вид поддержки. Мы входим в состав алтайского кластера машиностроения, и у нас создается такая производственная кооперация: мы у кого-то являемся заказчиками, кто-то у нас является заказчиками, плюс совместно участвует в выставках.

Э. Р.: Какой процент от продаж компании составляет экспорт?

М. С.: В целом? Считая СНГ?

Э. Р.: Да

М.С.: В общем, получатся около 20%.

Э. Р.: Вы принимали участие в зарубежных тендерах?

М. С.: Да. В основном, в Белоруссии. Дело в том, что для российского оборудования там есть преференции. 

Э. Р.: Максим, какой вы хотите видеть свою жизнь и жизнь компании через пять лет?

М. С.: Один из инструментов, который дала мне президентская программа и стажировка в Германии – это долгосрочное планирование. Я об этом раньше не задумывался, но теперь некоторые мероприятия, которые произойдут со мной через некоторое время, я прописываю. Сейчас мне 39, через пять лет мне будет 44 года. Я думаю, что к тому времени мы будем работать не только на территории Европы, но и на территории обоих Америк, и, естественно, в Азии. Оборот нашей компании вырастет, думаю, в 15 раз. Число сотрудников увеличится с 80 до 200 человек. На сегодняшний день у меня двое детей, одна жена, попугай и собака. Думаю, договоримся с женой, и у нас появится третий ребенок. Через пять лет я по-прежнему буду счастлив. Как-то так я вижу свое будущее. 


Э. Р.: Отличный план, по-моему. Спасибо за то, что поделились с нами.