Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Экспортируй! Импортозамещай!

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2016   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Владимир Кусакин

Статистика

161 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Хотите экспортировать? Будьте готовы к открытости!


лого.jpg

  

Рассылка для руководителей и владельцев компаний

Экспортируй! Импортозамещай!

Выпуск от 6 октября 2016 г


 

______________________________________

Хотите экспортировать? Будьте готовы к открытости!

 

Сейчас, накануне наших экспортных конференций в Одессе (уже завтра, но еще можно успеть!) и в Сочи (см. нижний блок), пришлось перелопатить кучу материалов о компаниях, которым уже удалось выйти на экспорт и которые готовы делиться с другими своими наработками и своими находками. Часть из них будут обязательно использованы в дальнейших выпусках.

И попалась нам очень интересная статья про полиграфическую компанию из Харькова "Фактор-Друк". Это одно из крупнейших полиграфических предприятий не только в Украине, но и в Восточной Европе. 

До недавнего времени российский рынок был основным – и единственным направлением экспортных поставок харьковской типографии. В целом он обеспечивал около 30% заказов компании.

Однако потом пошел спад российских заказов, причем связано это было даже не с политической стороной вопроса, а скорее с нынешним состоянием российской экономики. Дело в том, что бурное развитие российских издательств, оказывается, базировалось на кредитных ставках на уровне 12% годовых. Однако одним из результатов действия западных санкций против РФ стало повышение кредитных ставок для бизнеса, в том числе – и для издательского. В такой ситуации объем российских заказов стал стремительно падать, и в "Факторе" всерьез задумались о поисках партнеров в ЕС.

Немаловажный аспект – европейский рынок печати можно назвать особенно сложным. Издательский бизнес в Европе не только не показывает рост, но и стремительно сокращается. Многие заказчики сокращают объемы печати и переходят на электронные носители; к тому же, в последние годы в ЕС вошла в моду борьба за сохранение окружающей среды (а значит - экономия бумаги). Например, французские отраслевые эксперты ожидают, что за ближайшие 20 лет печатный рынок уменьшится вдвое!

В других странах ситуация вряд ли существенно лучше. Но, как выяснилось, даже такая неблагоприятная конъюнктура не может стать непреодолимой преградой! И решением стало участие в международных выставках. По итогам первой же выставки во Франкфурте компания получила ряд заказов, первый из которых – на печать 40 тысяч детских книг на немецком языке по заказу австрийской издательской группы – уже успела выполнить.

Залог такого успеха, уверены в компании, – в детальной подготовке к участию в выставке.

"Выставки в ЕС существенно отличаются от аналогичных мероприятий в Украине и России. У нас вы приезжаете на выставку, ходите по ней, знакомитесь и договариваетесь о сотрудничестве. В Европе все иначе – необходимо изначально, еще до начала мероприятия, договариваться обо всех встречах, предоставляя потенциальному контрагенту максимальную информацию о себе".

Именно поэтому в харьковской компании изначально определили для себя круг потенциальных партнеров. В идеале это должны быть компании из стран с дорогой рабочей силой, при этом с не самым развитым внутренним рынком полиграфии. В итоге первые соглашения "Фактор" подписал с компаниями из Австрии, Чехии и Польши.

Работа на рынке ЕС очень удобна – европейские издательства планируют заказы как минимум на полгода вперед. Соответственно, в таких условиях гораздо легче обеспечить все необходимые материалы, что снижает себестоимость продукции. Однако есть и обратная сторона медали. Это также означает, что не стоит рассчитывать на "быстрые контракты". Как правило, подписанный контракт означает, что вы получите заказ лишь через 3-4 месяца, а может – и через полгода. И это не самая большая проблема!

Стоит отметить, что в полиграфии, в отличие от пищевой промышленности, не существуете четких стандартов и сертификатов, получив который, вы подтверждаете качество своей продукции. Однако это вовсе не означает, что европейские издательства поверят вам на слово. Скорее всего, они будут интересоваться, с какими издательствами из ЕС вы работали ранее. И оказывается, что самое сложное – получить первые заказы.

"Козырем" харьковской полиграфии стал старый контракт с Disney – четыре года назад "Фактор" покупал у них права на публикацию печатной продукции в Украине.

"Для того чтобы получить это соглашение, мы прошли специальную сертификацию от европейского подразделения Disney – проверялось все, от нашего оборудования, до социальных условий работников. Причем социальным вопросам уделялось еще большее внимание. А по итогам окончания срока соглашения они провели еще более жесткий пост-аудит".

Однако эти усилия не были напрасными. Сотрудничество с крупной международной корпорацией, а также позитивные отзывы Disney об этом сотрудничестве стали достаточной характеристикой для многих европейских издательств.

Еще один секрет - в работе с ЕС нужно быть готовым к максимальной открытости.

"Как минимум – ваш сайт должен иметь хорошую англоязычную версию с постоянно обновляющимися новостями. Будьте уверены - получив от вас коммерческое предложение, заказчик проанализирует всю доступную в сети англоязычную информацию о вас".

Как выяснилось, в этой сфере также стоит быть готовыми к "неофициальному аудиту" со стороны заказчика.

"Во многих европейских компаниях есть сотрудники из Украины, а у них – остались здесь родственники. В такой ситуации скрыть что-либо практически невозможно, а значит – вам самим нужно научиться работать в условиях абсолютной открытости".

Такая открытость должна обеспечить успех даже на очень конкурентном рынке. А "в комплекте" с ценовым преимуществом она дает нашим производителям типографских услуг шанс стать серьезными игроками на европейском рынке. Если, конечно, пробные поставки подтвердят качество их работы.

"Не стоит бояться конкуренции - даже ценового преимущества в 8-10% достаточно, чтоб вам сделали небольшой заказ, так сказать, "на пробу". А остальное уже зависит от качества вашей работы", - резюмируют в компании "Фактор-Друк". 

Мария Кусакина
BusinessForward

P.S. Kстати, при изучении многих и многих интервью от компаний, занимающихся экспортом, вынесла еще одну идею, повторяемую многими. Если обобщить, то она такова: "Прежде чем идти на внешний рынок, вы должны иметь успех со своим товаром или услугой на внутреннем рынке". Добиться роста клиентов можно, если использовать данные из книги "Как создать БУМ клиентов прямо сейчас", которую мы сейчас распространяем совершенно бесплатно (смотри верхний блок).

 

BusinessForward

Тел. 8(800) 333-09-69

2016 BusinessForward. Все авторские права защищены законом.
В избранное