Саморазвивающийся бизнес

  Все выпуски  

Как продать работу?


лого.jpg

 

Рассылка для руководителей и владельцев компаний

Саморазвивающийся бизнес

Выпуск от 30 января 2017 г

Клуб Директоров Бизнес Форвард

Уже в среду состоится очередной Клуб директоров Бизнес Форвард — бесплатное мероприятие, где вас ждут 2 эксклюзивных семинара, нетворкинг и знакомства, личные консультации и многое другое! Вы ПРИГЛАШЕНЫ!

Дата проведения клуба - 01.02.2017. Время сбора участников - 15:00. Протяженность мероприятия - 4 часа. Место проведения - резиденция Бизнес Форвард, Москва.

Расписание мероприятия:

15:00 - 15:15 - сбор участников клуба, знакомства
15:15 - 17:15 - семинар Владимира Кусакина на тему "Мотивация персонала. Как создать игру внутри компании".
17:15 -18:00 - нетворкинг, общение, фуршет
18:00 - 19:00 - семинар для выпускников программы "Усилитель Мощности Руководителя" на тему "Современная система оплаты труда, как главный способ мотивации".

Условия участия: Участие БЕСПЛАТНОЕ!  Только для владельцев бизнеса! Из 40 доступных мест осталось всего 17!

Отчет с предновогоднего Клуба Директоров Бизнес Форвард >>  

Форма регистрации >>>

"Выражаю большую благодарность БФ и нашему Эталону для подражания Кусакину В.И. Спасибо Вам за ваши новые, нужные, гениальные идеи! Вчера от Вас ушла с новыми идеями, с новыми решениями! Сегодня уже все начали применять! Будет здорово, если мы чаще так будем общаться и обмениваться идеями!!!" Лола М.

Добрый день, дорогие читатели!

Сегодня предлагаем вам статью нашего HR-директора Павла Порфирьева. Он немного откроет вам завесу того, как происходит наем сотрудников к нам в компанию и какие советы он может дать тем, кто сейчас набирает персонал. Бoлее подробно этот вопрос рассматривается в нашей индивидуальной коучинговой программе "Найм продуктивных сотрудников" (см. нижний блок).

Кусакина Мария
BusinessForward

______________________________________

Как продать работу?

Сейчас очень многие понимают, что наём сотрудник — это продажа. И это по-настоящему ценно, если вы используете это знание. А еще лучше, если ваш HR это понимает, а не просто имеет диплом или корочку и считает, что он нужен только для того, чтобы фильтровать людей на входе в компанию. Вы не поверите, но многие из них так и думают. А если к этому добавить определенное сложившееся мировоззрение и отношение к людям, то в итоге получается некий автоматчик, который иногда не позволяет продуктивным людям добраться до вашей компании. Причем в стрельбе ему нет равных. Так вот, если ваш HR понимает, что наём это продажа, то я могу вас поздравить. Единственное, что иногда мы забываем, с чего начинается продажа. Ведь она начинается отнюдь не с телефонного звонка или приветствия клиента в магазине.

Как-то я беседовал с одним из лучших продажников, которых нанимал. Она уже закончила стажировку, показала очень хороший результат и была очень лояльна кампании. В разговоре речь зашла о моих продажах. На её вопросы я ей открыто сказал: «Я продал тебе идею работать в нашей компании». На что она мне ответила: «Вообще-то я сама решила тут работать». Это лучшая продажа, когда клиент даже не понял, что ему продали. 

 

Я всегда считал, что даю возможность людям получить одну из самых лучших работ. Ведь по-настоящему хорошо можно продавать только то, во что веришь. И здесь все начинается. Прежде чем продавать кому-то идею, вы должны быть точно уверены, что это по-настоящему достойная идея. Что ради этой идеи сотрудник придет к вам не просто работать, но будет готов пройти безокладную стажировку и не будет ныть, что ему далеко ехать. Иначе вы столкнетесь с первой проблемой — люди подсознательно чувствуют, когда человек не верит в то, что говорит. А лучшие чувствуют лучше! Звезды, самые классные ребята просто не придут к вам работать, если вы не верите в то, что им предлагаете, даже если у вас все на самом деле классно.

Один из самых первых вопросов, который я задаю людям на собеседовании, звучит достаточно просто: «Что вас заинтересовало настолько, что вы решили дойти до нас?» Он позволяет мне понять, что в объявлении о вакансии работает и почему они приходят. Это как если бы вы решили понять, какая реклама дала наибольший отклик, только здесь мы решили продать нашу работу.

Одни кандидаты говорили, что их заинтересовали отзывы. Пиар — очень важная составляющая этого этапа продажи. Ко мне на собеседование приходили люди, которые увидели наши ролики в ютубе и их заинтересовал продукт. Были люди, которые просто про нас где-то узнали, а когда решили менять место работы, брали нас во внимание. 

И вот тут начинается первое воздействие на наших потенциальных «клиентов».

Некоторые кандидаты, отвечая на этот вопрос, говорили, что их заинтересовало приглашение посмотреть вакансию. Банальное приглашение посмотреть! Даже не сама вакансия! Очень многие ведь при найме, если их заинтересовал кандидат, просто жмут кнопку пригласить на сайте вакансии и довольствуется обезличенным текстом, который им предлагает сайт, вместо того, чтобы написать что-то свое. И теряют свой первый шанс заинтересовать своего клиента. Да именно, клиента! Будь это важной для вас продажей, неужели бы вы довольствовались словами,  которые придумали за вас?

Конечно, один из самых частых ответов связан с самой вакансией. Причем по одному только описанию вакансии кандидаты понимают, что их ждет. Какая вакансия вас больше заинтересовала бы, со скучным перечнем обязанностей или та, которая зажигает от одного только прочтения? Просто вспомните, как вы покупаете, какой сайт вас цепляет, какой товар в магазине интересней… На языке продаж мы сейчас продаем встречу. Естественно, что в вакансии должны быть описаны требования, условия и обязанности. Но что вы делаете, когда хотите,  чтобы люди зашли на ваш сайт и захотели у вас купить? Вы презентуете его так,  чтобы у вас захотели купить и оставили вам заявку. Заявку на собеседование!

Было даже несколько случаев, когда кандидаты мне говорили следующее: «Когда я услышал ваш голос и вашу манеру общения, мне стало интересно». Кто их ждет на собеседовании — скучный секретарь или тот, с кем они хотели бы работать? Люди давно ожидают от работы больше, чем просто оплату. И если вы хотите, чтобы они отдали вам всего себя, вам придется дать им больше, чем деньги. Они хотят себя чувствовать на работе так, чтобы им не хотелось оттуда уходить и хотелось с утра приходить. Я не редко слышу от стажеров, что у нас они не устают и им интересно. И они говорят это не мне, а клиентам. А вам хочется, чтобы ваши сотрудники желали приходить с утра на работу? Тогда кто первый встречает их в вашей компании — уставший человек, в котором они увидят себя в будущем, или тот, кем они захотели бы стать?

И вот наконец мы дошли до самого собеседования. Именно тут некоторые начинают продавать, и продажа начинается от самого входа. Кандидаты видят, куда они попали, они видят, какая атмосфера вокруг, и сразу присматриваются — а подходит ли она им. Какой тут коллектив… Даже на какой стул они сели! Нет, конечно не нужно общаться с ними, как с королями, но все же… Кто-то продает в легкой «незаинтересованности", а кто-то заражает энтузиазмом — вариантов немало. Но продажа уже началась, и об не стоит забывать. 

Вы задаете кандидату вопросы, чтобы узнать ответы и понять лучше кандидата. Но этот этап нужен не только вам! Поверьте, если вы сразу скажите ему, что у вас нету вопросов и вы готовы взять его на работу, он повернется и уйдет… если конечно это достойный кандидат. Почему? Продажа была только что проиграна! Даже задавая ему вопросы, вы складываете у него определенное впечатление. 

На самом деле в этом нет ничего удивительного, все в нашей жизни — продажа. Постройте ваши вопросы и рассказ о компании так, чтобы получить о нем ту информацию, которую вы хотите, и одновременно продать ему идею работать в вашей компании. И чем незаметнее вы это сделаете, тем успешнее будет продажа.

Я остановлюсь на этом, хотя продажа на этом не заканчивается, и все это хорошо понимают. Она продолжается, даже когда он уже работает в вашей компании. Это не значит, что вы должны забыть обо всем и думать каждую секунду о продаже. Это означает лишь, что не стоит об этом забывать. 

К вам будут идти именно те люди, которых впечатлит ваш пиар, кого приведет ваша вакансия и ваше к ним отношение. Но, естественно, людей надо отсеивать, неправильно брать в компанию всех подряд. Но чем больше будет выбор для отсева, тем лучших ребят вы сможете получить. Если вы решите, что человек вам не подходит, продайте ему идею, что это просто не его вакансия, и есть места,  которые больше подходят именно под его цели. Но сделайте это так, чтобы он считал, что у вас классная работа, и тогда он порекомендует ее другу. У меня были кандидаты, которые, получив приглашение на собеседование, уже на этом этапе хотели взять с собой друзей. Даже отказ человеку должен быть продажей идеи —  идеи того, что тут классные ребята, и он бы им с удовольствием помог. И тогда вам не придется переживать из-за плохих отзывов. 

В каждом городе есть продуктивные люди, каким бы он маленьким не был. Но есть один нюанс — продуктивные люди работу не ищут, она у них, как правило, уже есть. Но довольно часто они мониторят рынок на предмет интересных предложений. Хотите их? Продайте! 

Павел Порфирьев, 
HR-директор BusinessForward 

BusinessForward

Тел. 8(800) 333-09-69

(C) 2017 BusinessForward. Все авторские права защищены законом.

В избранное