Все выпуски  

Инструменты для руководителя. Описания, примеры. Выпуск 55. Инструменты повышения продаж. UP-SALE


Выпуск 55. Инструменты повышения продаж. UP-SALE


Подписывайтесь на рассылки:

"Руководитель и организация. Статьи"

Успешными топ-менеджерами не рождаются. Прибыльные компании не появляются из воздуха. Изначально присутствует идея, но без правильной организации и управления идея вряд ли реализуется в прибыльный проект. Успешные руководители и те, кто хочет стать реальными лидерами — подписывайтесь! В статьях этой рассылки приводятся реальные примеры из жизни организаций: технология управления, психология управления, изменения в организации, психология руководителя и подчиненных, роль руководителя при проведении изменений в компании и многое другое.

"Золотые правила успешного бизнеса"

Все гениальное просто. Самая, казалось бы, простая идея часто превращается в «Золотое правило», и человек неминуемо добивается успеха. Хотите стать успешным - подписывайтесь! Ведь возможно, именно эти правила помогут вам построить дорогу к цели. Здесь собраны правила, подтвержденные примерами из жизни выдающихся бизнесменов. Источники примеров - книги, статьи, личные встречи автора.


ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ ПРОДАЖ. UP-SALE

Апсейл (от англ. up - «повышение, вверх» и sale- «продажа») в коммерции – техника, применяемая продавцами, состоящая в наделении продаваемого продукта или услуги теми или иными добавочными характеристиками, которые придают им дополнительную ценность и склоняют клиента к покупке именно такого, усовершенствованного продукта или услуги. Основная цель апсейла – увеличить сумму покупки, увеличить оборот. Отмечается как одна из наиболее простых и в то же время эффективных техник продаж.

Варианты апсейла – продажа большего количества продуктов (например, при проведении акций «при покупке двух товаров – третий бесплатно»), увеличение объёма или срока предоставления услуги, продажа дополнительных опций, упаковки большего объёма.

Классический пример апсейла мы всегда видим в Макдональсах: если на кассе попросить налить стакан колы, без уточнения желаемого объема, то продавец всегда нальет самый большой и, соответственно, самый дорогой стакан колы.

Также эта техника применяется для стимулирования приобретения сопутствующих или дополнительных товаров (аксессуаров) или услуг, которые клиент изначально приобретать вовсе не собирался.

Ещё одним вариантом техники является предложение покупателю, присматривающемуся к определённому продукту или намеревающемуся приобрести определённый набор услуг, более дорогой аналог или версию, или более дорогие услуги. Как правило, 10 % — 40 % клиентов реагируют на предложение и действительно покупают вариант дороже.

Как апсейл выглядит, например, в аптеке? Пример первый: многие препараты выпускаются с разным количеством, к примеру, таблеток в упаковке. Есть препарат «Х» № 10, а есть он же, но № 20. Разумеется, тот же препарат, но № 20 стоит дороже. И аптеке выгоднее продать именно его, применив технику апсейл. Но, в пересчете на стоимость одной таблетки, как правило, препарат № 20 выгоднее для покупателя, чем тот же препарат в упаковке № 10. И если грамотно донести до покупателя эту выгоду — успех обеспечен. Пример второй: многие препараты на курс лечения идут не одной упаковкой, а двумя или даже тремя. Донесение необходимости курсового лечения, если это сделано технически правильно, приводит к продаже количества упаковок препарата на весь курс.

 

(продолжение следует)

 


Дорогие читатели!

Буду очень признателен за вопросы и за примеры из личного опыта. Пишите!

Автор рассылки оставляет за собой право публиковать полученные письма в открытых источниках со ссылкой на автора письма. Если Вы не хотите, чтобы письмо или Ваши данные были опубликованы, пожалуйста, укажите это в тексте письма.

Архив рассылки находится здесь.


С уважением,

Владимир Зюзько.

Тренинг-центр «Руководитель» www.trening-ru.ru

Бизнес-консалтинг, тренинги для руководителей, коучинг.



В избранное