Все выпуски  

Боевые говоруны


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #150, 2006-09-14
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email

Добрый день, уважаемый читатель!

Первым делом - проголосуйте за рассылку, пожалуйста

Рассылка "Боевые говоруны" участвует в конкурсе золотых рассылок. В верхней части письма, сразу над заголовком рассылки, есть специальная шкала для голосования. Если Вам нравится читать эту рассылку, если Вы считаете её полезной для себя - пожалуйста, прямо сейчас проголосуйте за этот выпуск.

Важен каждый голос, поэтому не откладывайте - проголосуйте прямо сейчас. Спасибо Вам заранее. Я же, со своей стороны, и дальше буду стараться делать каждый выпуск насыщенным, полезным и интересным. Вместе мы победим :)

Голосовать могут только подписчики рассылки. Поэтому, если Вы читаете этот выпуск в архиве, и Вам хочется поддержать эту рассылку, сначала необходимо на нее подписаться.

Приём "Шаги каменного гостя"

Для того, чтобы подвигнуть человека на какие-то действия, будь то покупка какого-то товара, голосование за какую-то партию или участие в деятельности какой-то организации, можно задействовать много разных мотивов. И один из самых эффективных для "говоруна" рычагов - чувство страха.

Каждый человек - за исключением разве что иных клиентов психлечебниц - чего-то боится. Смерти. Болезни. Разорения. Потери близких. Тюрьмы. Чего-то ещё. И если манипулятору удастся нащупать, чего именно боится человек, а затем привязать нужное манипулятору действие к избавлению от этого страха - управлять человеком будет достаточно легко.

Однако если Вы просто скажете человеку: "Если ты не будешь пить наши пилюли из сушёных лягушек, ты облысеешь" - современный человек, привыкший жить под обстрелом рекламы, едва ли Вам поверит. Он уже слышал и не такие угрозы. Но есть способ серьёзно напугать его.

Приём этот носит название "шаги командора" или "шаги каменного гостя" - в честь истории о Дон Жуане и каменном госте. Согласно легенде, знаменитый дуэлянт и соблазнитель убил на дуэли командора, а после, ухаживая за его вдовой, в издевку предложил надгробной статуе командора встать на часах у дверей вдовы, когда Дон Жуан будет с ней развлекаться. В заключительной сцене Дон Жуан слышит тяжёлые шаги, эти шаги всё ближе... ещё ближе... они уже у двери спальни... Ничего страшного ещё вроде бы и не произошло, но от подступающего ужаса Дон Жуан дрожит, бледнеет и не может связно говорить. Да и зритель, даже если не знает этой легенды, уже понимает, каким будет финал.

До такого же ужаса, холодного пота и дрожи в коленках опытный манипулятор может довести свою жертву, действуя сходным образом - заставляя её вздрагивать от поступи приближающейся статуи и, более того, вслушиваться в ожидании следущего шага. Делается это в три приёма.

Во-первых, угроза подаётся как неизбежная. Например, не "Вы можете стать импотентом", а "Как скоро Вы станете импотентом?" Или не "Ваш бизнес может обанкротиться", а "Когда обанкротится Ваш бизнес?" Почему именно так? Если говорить в категориях возможности, многие люди привычно отмахиваются: "Это может случиться с кем-то другим, но не со мной". Простейший пример - курильщики, которые наслышаны о вреде табака, но считают, что уж с ними-то ничего дурного не случится. Поэтому угроза обозначается как неизбежная - не "если", а "когда".

Во-вторых, подробно и со вкусом описываются "шаги командора" - признаки близящейся опасности. Причём манипулятор может как называть настоящие признаки приближающейся проблемы, так и описывать в качестве таковых признаков какие-то совершенно обыденные, нейтральные вещи. "Говорите, у Вас чешется по утрам левое ухо? Это, знаете ли, первый звоночек, природа даёт знать о приближающемся кризисе..."

Более того, манипулятор может делать прогноз - дескать, через некоторое время появятся ещё вот такие ощущения, это будет вторая стадия... И снова, речь может идти как о реальных симптомах, действительно указывающих на обострение проблемы, так и о каких-то надуманных вещах. Например, скажет манипулятор, что если-де Вы кашлять начнёте, то это, батенька, второй звоночек - и будет человек всякий раз, когда кашлянёт, вздрагивать в испуге. Дескать, не оно ли? Не статуя ли про мою душу явилась?

И, наконец - в качестве последнего гвоздя в крышку гроба - перепуганной жертве называются какие-то граничные условия. Такие, после которых надо уже не просто идти, а прямо-таки бежать к врачу (к адвокату, ремонтнику, коучу, финансисту...) - потому что иначе будет уже поздно. Дескать, если ещё и левый глаз дёргаться примется - тогда вообще каюк, всё бросайте и срочно к нам, иначе наступят необратимые изменения и можем уже и не спасти. При этом манипулятор активно использует такие обороты, как "пока не поздно", "навсегда", "последний шанс" и т.п.

Для тех, кто любит делить приёмы влияния на "белые" и "чёрные", специально сделаю оговорку. Этот приём сам по себе не является ни "чёрным", ни "белым" - всё зависит от того, кто и зачем его применяет. Если кардиолог пытается таким образом втолковать больному-сердечнику, что тот непременно должен сменить образ жизни, пока телевизор, сигареты и "джанк фуд" не загнали его в могилу - врач честно выполняет свою работу и пытается спасти жизнь пациента. Если же продавец каких-нибудь пилюль из сушёных лягушек пытается заставить людей покупать его товар, используя тот же приём - скорее всего, он мошенничает. Один приём в разных ситуациях выступает то как "белый", то как "чёрный".

Способ противодействия

Чтобы противодействовать приёму, надо сперва его распознать. В данном случае это достаточно просто.

Если в разговоре с каким-то человеком Вы вдруг ощущаете страх, начинаете испытывать беспокойство, обычно для Вас несвойственное - возможно, к Вам был применён приём "шаги каменного гостя". Если после встречи с каким-то человеком Вы некоторое время спустя испытываете дискомфорт, прислушиваетесь к себе, задумываетесь, не началось ли ещё оно самое - возможно, к Вам был применён этот приём.

Что делать в такой ситуации? Во-первых, если ощущение страха или тревоги появляется у Вас во время встречи с человеком - если Вы не были заинтересованы в этой встрече изначально, лучше её прервать. Так, на всякий случай. Особенно если этот страх возникает вроде как на пустом месте.

Во-вторых, стоит разобраться даже не в том, был ли применён к Вам приём, а в том, обоснован ли Ваш страх. Если тревога Вас не отпускает, воспользуйтесь независимыми источниками, обратитесь к справочной литературе, к профессионалам, и постарайтесь узнать, действительно ли Вам есть, чего бояться, и не обманул ли Вас хитрец-собеседник? Узнайте, существует ли вообще риск, о котором Вам рассказали, а также то, сколь высок на самом деле этот риск, и действительно ли те события, о которых Вас предупреждали, являются симптомами этой проблемы.

А потом действуйте, исходя из полученной информации. Если риск действительно есть - сделайте то, что нужно, чтобы его снизить (причём не обязательно то, что рекомендовал напугавший Вас человек). Если же угрозы были пустыми - выбросьте их из головы и наслаждайтесь жизнью!

Семинар в Москве и новые семинары

Как Вы уже, наверное, знаете - в Москве я проводил семинар по малобюджетному (или, как его ещё называют, "партизанскому") маркетингу. Предприниматели и менеджеры, пришедшие на семинар, научились тому, как и где в первую очередь искать потенциальных клиентов, как "прочитать мысли" клиентов и узнать, как они делают выбор между продавцами, тому, как отслеживать эффективность каждого своего объявления, как перехватить потенциального клиента прежде, чем он успееет подумать о конкурентах, как "правила рекламной безопасности" защищают рекламный бюджет - и ещё многому, многому другому.

 
Большое спасибо за семинар, он действительно помогает тем, кто хочет учится и развиваться, понять одну простую вещь: "Как копать деньги?" Ведь они прямо под Вами, лежат и ждут Вас! Так вот, ответ достаточно простой - не обязательно использовать экскаватор, вполне достаточно обычной лопаты, главное - где копать!
На семинаре мы поняли, где копать, как обнаруживать самые короткие пути к достижению цели. Такими методами можно спокойно обогнать и целый отряд бульдозеров крупной корпорации!
 
Анатолий Маслов, менеджер по проектам, Веб-студия "Nsign"
 

Подробнее о семинаре в Москве читайте здесь.

А на очереди уже новые семинары - в Новосибирске (буквально через месяц, в середине октября), в Санкт-Петербурге, в Киеве. Так что если Вы живёте в одном из этих городов или в его окрестностях и хотели бы пройти мой семинар "Партизанский маркетинг" - напишите мне, чтобы получить более подробную информацию.

Если же Вы живёте в другом городе и хотели бы выступить в роли организатора и пригласить меня для проведения семинара у Вас (или познакомить меня с организатором, который бы пригласил меня) - пишите, обсудим эту тему.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email

Copyright © Александр Левитас, 2006-09-14. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное