Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.911 RSS
←   Сентябрь 2015   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.911 подписчиков
-5 за неделю
←   Все выпуски   →

Самое главное слово для продавца и переговорщика


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Переговоры и манипуляции

Выпуск #220, 2015-09-09
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Я сдал в издательство рукопись книги, посвящённой быстрым способам поднять прибыль, и теперь пакую чемодан перед новым сезоном поездок – впереди Турция, Россия, Германия, Латвия и Казахстан.

Сегодня я хочу предложить Вашему вниманию очень важную переговорную технологию – без преувеличения, самое главное слово для переговорщика. Но сперва – пара важных новостей.

Хотите, чтобы Ваш бизнес приносил вдвое больше денег и отнимал вдвое меньше времени?

Вы – владелец бизнеса либо наёмный управляющий. Вы хотите, чтобы бизнес работал стабильно и чётко, как дорогие швейцарские часы, чтобы он рос и развивался, чтобы он приносил больше денег и требовал меньше времени. Вы мечтаете об этом уже не первый год, но... до сих пор не получилось? Поздравляю, теперь есть решение для Вас! Читайте >>

Приходите на семинары Александра Левитаса

Этой осенью у меня много корпоративных заказов, однако будет и несколько открытых семинаров. Ближайшие из них пройдут:

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на осень и зиму 2015 года.

Самое главное слово для продавца и переговорщика

Наверняка Вам хотя бы иногда приходится заниматься переговорами – будь то ценовой торг при продаже или покупке, переговоры насчёт условий найма, попытка застолбить выгодный контракт или же переговоры со своей «второй половиной» о том, как лучше провести отпуск.

А если так – наверняка Вы хотели бы узнать самое главное для переговорщика слово, помогающее достичь наилучших результатов, верно?

Есть два основных стиля переговоров. Назовём их для удобства «жёстким» и «мягким». Хотя с тем же успехом можно было бы назвать представителей этих стилей «волками» и «зайчиками».

Представитель «жёсткого» стиля старается урвать максимум, он действует путём давления, угроз и манипуляций, стараясь не делать уступок, однако агрессивно требуя уступок от парнёра по переговорам.

Этот стиль позволяет добиться максимума... но только в том случае, если Вы ведёте переговоры с позиции силы – например, если Вы – закупщик крупной торговой сети вроде «Пятёрочки» и ведёте ценовой торг с производителем, которого Вы можете пустить на полку, а можете и не пустить, отдав это место другому производителю.

Если же переговорной силы у «волка» нет, он с высокой вероятностью переговоры провалит и будет послан далеко и надолго.

  • Вообще, переговорная сила – особая тема, заслуживающая отдельной публикации, а то и не одной. Я напишу о ней в другой раз

Ну а представители «мягкого» стиля переговоров стремятся быть милыми и неконфликтными, охотно идут на уступки для того, чтобы показать партнёру свою готовность к сотрудничеству...

Это работает, если партнёром выступает такой же милый плюшевый «зайчик» – но если с другой стороны переговорного стола сидит «волк», то представитель «мягкого» стиля будет обглодан до костей и обобран до нитки.

Однако есть волшебное слово, которое позволит Вам вести переговоры более гибко и чаще добиваться нужного Вам результата.

Это слово «если».

Когда партнёр по переговорам выдвигает какое-то требование, с которым Вам не хочется соглашаться, или требует от Вас уступку, не предлагая ничего взамен – вместо того, чтобы соглашаться («зайчик») или с негодованием отказываться («волк»), имеет смысл взять небольшую паузу и подумать, приемлемо ли для Вас в принципе предложение партнёра. А если нет – что должно было бы измениться, чтобы оно стало приемлемым?

И затем Вы даёте ответ, состоящий из двух частей. Этот ответ может быть построен по одной из двух схем – полного или частичного согласия.

Полное согласие звучит так: «Я готов принять Ваше предложение, ЕСЛИ в ответ Вы ...» – и далее то условие, которое сделало бы предложение партнёра приемлемым.

Например, на просьбу о скидке в 10% можно ответить: «Я готов предоставить Вам скидку в размере 10% на товар X, о которой Вы просите, ЕСЛИ, помимо этого товара, Вы возьмёте такое же количество товаров Y и Z».

Частичное согласие предполагает, что Вы готовы принять предложение партнёра лишь отчасти. Но при этом Вы не отказываете ему, а просто озвучиваете свой вариант – «Я готов предложить Вам ..., ЕСЛИ в ответ Вы ...» – и тоже озвучиваете своё условие.

Например, на просьбу о скидке в 10% можно ответить: «Я готов предоставить Вам скидку в размере 5%, ЕСЛИ мы подпишем договор о поставках сроком на год».

В случае, если партнёр по переговорам не принимает Ваше предложение, Вы либо делаете новое предложение по принципу «Я готов ..., ЕСЛИ Вы ...» – либо просите его озвучить другое предложение, после чего... правильно, отвечаете на него по принципу «если».

Конечно, использование слова «если» вовсе не предполагает, что Вы будете выигрывать все переговоры. Однако оно поможет Вам гораздо чаще добиваться договорённости, причём договорённости на более выгодных для Вас условиях.

Попробуйте использовать волшебное слово «если» в своих следующих переговорах – и посмотрите, насколько продуктивнее они пройдут!

Мои семинары в ближайшее время

В ближайшее время я проведу несколько открытых семинаров по партизанскому маркетингу:

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на осень и зиму 2015 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2015-09-09. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное