Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.911 RSS
←   Ноябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.911 подписчиков
-5 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #167, 2007-11-18
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я, как обычно, расскажу Вам ещё об одном манипулятивном приёме и способах защиты от него. Но сперва небольшой анонс:

Я открыл блог о бизнесе

Недавно я открыл свой блог о бизнесе, маркетинге, рекламе. В отличие от этой рассылки, которая устроена по принципу газеты, в блоге возможно живое обсуждение. Поэтому публиковаться там будут не только материалы из рассылок, но и дополнительные мини-статьи, размышления, темы для обсуждения и т.п. Заходите!

Пара слов о семинарах

Я обещал поделиться отзывами с моих недавних семинаров по партизанскому маркетингу и принципам построения «человеческих машин». Но поскольку отзывов много, тут я приведу лишь один из них. Остальные отзывы Вы сможете прочитать в последнем выпуске моей рассылки «Больше денег от Вашего бизнеса!».

 
Поток клиентов в новый офис компании увеличился в 1,5 раза за последние 2,5 недели при минимальных затратах с нашей стороны. А материалы по управлению временем успешно применяют мои подчиненные, вследствие чего эффективность их работы возросла в 2 раза, а необходимость моих руководящих «наездов» и многократных повторов распоряжений вкупе с усиленным контролем – сократилась пропорционально этому. Спасибо за интересную подачу материала, ее практическое, наглядное подкрепление и доброжелательное отношение к участникам тренинга.
 
Надежда Мешавкина, начальник отдела маркетинга и рекламы, ООО «Альянс Пресс», Уфа
 

Маркетинговый приём, который использовала Надежда, и который дал такие результаты, я раскрывать не стану – но могу сказать, что обошёлся он ей, по моим прикидкам, долларов в 20-30 плюс пяток телефонных звонков.

Кстати, сейчас я начинаю планировать поездки на весну 2008 года. Если Вы хотите пригласить меня для проведения семинаров по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам» – сейчас самое подходящее время это сделать.

Приём «Третьего не дано»

Этот манипулятивный приём используется в самых разных ситуациях – от бытовых до политических. Заключается он в том, что манипулятор излагает суть дела так, будто существует всего два варианта выбора – тот, на который он хочет спровоцировать жертву («белое»), и другой, гораздо менее привлекательный, а то и просто пугающий («чёрное»). Подача материала строится таким образом, чтобы создать у жертвы манипуляции ощущение, будто никакого третьего, а тем более четвёртого варианта не существует – либо «чёрное», либо «белое», никаких других цветов в природе нет. И значит, если что-то не «белое», то оно обязательно «чёрное».

Жертва зачастую сравнивает лишь предложенные варианты, не выходя за рамки этих альтернатив – и, напуганная «чёрным», выбирает «белое» как меньшее зло. Что и требовалось манипулятору.

Как Вы уже догадались, особенно часто приём используется в ситуации, когда манипулятору нужно убедить жертву согласиться с каким-то не очень привлекательным для неё предложением, невыгодными условиями сделки, ненадёжным или неравным партнёрством и т.п. Если жертва поверит, что выбирать можно лишь из двух вариантов, то по сравнению с пугающим «чёрным» даже не очень привлекательное «белое» будет выглядеть вполне приемлемым.

Иллюстрации к описанию приёма

Вот, например, punch line – то бишь ударная реплика – из статьи Ольги Брилевой «Аллах акбар? Воистину акбар!», которая посвящена культурной экспансии ислама в Европе:

Если мы не сможем противопоставить исламской проповеди Евангелие – нам останется противопоставить только нацизм, ведь религиозную самоидентификацию мы отбрасываем, а культурную принять не можем за разнообразием культур. Остается национальная и расовая. Тот, кто отнимает право голоса у Церкви, передает его фашистам.

Фокус в том, что автор статьи пытается зашорить читателя, не давая ему задуматься о других возможных вариантах. Или ты поддерживаешь церковь, или поддерживаешь фашистов, а третьего не дано (тот самый принцип «если что-то не "белое", то оно обязательно "чёрное"»). Хотя стоит на минуту включить воображение, и станет очевидно, что возможны и многие другие варианты развития событий.

  • Дальше в тексте статьи ещё идёт иезуитский риторический вопрос: «Скажите, люди: этого ли мы хотим?», чтобы заставить читателя мысленно сказать: «Нет, конечно!!! Уж лучше пусть церковь будет у власти!» – но это уже совсем другой приём.

Другим чудесным примером является старая присказка «Выбирайте один из четырёх вариантов: или принимаете мои условия, или три раза по морде» – понятно, что это скорее шутка, но сам принцип она демонстрирует безукоризненно.

И ещё одна иллюстрация – из нынешней рекламы. Какое-то средство от накипи в стиральных машинах рекламируется примерно так: «Вы предпочитаете покорно ждать, пока ваша стиральная машина сломается – или же воспользоваться "[название средства]"?!» В этом случае «покорное ожидание» (вслушайтесь только, как звучит!) играет роль «чёрного», а рекламируемое средство – «белого», причём у слушателя формируется ощущение, будто третьего выхода просто нет.

Противодействие манипуляции

Как обычно, главный принцип противодействия манипуляции заключается в том, чтобы вовремя обнаружить сам факт манипуляции. Любое предложение выбора всего из двух вариантов – повод насторожиться и задуматься о том, действительно ли вариантов всего два? Ведь практически всегда есть хотя бы ещё один выход.

  • Например, вариант «против обоих» – отказ и от того, и от другого. «–Вам вверх или вниз? –Я вообще не еду»

Обычно же, по «правилу пальца», существует не менее девяти выходов из любой ситуации. Волшебное число, если хотите. Помимо «чёрного» и «белого», есть ещё множество оттенков «серого», а также все цвета радуги.

И если Вы видите, что Вам предлагают выбор между «чёрным» и «белым» – стоит мысленно отметить это, а затем придумать ещё несколько вариантов, доведя число возможностей выбора хотя бы до пяти, а лучше бы до девяти вариантов. После чего можно предложить собеседнику тот вариант, который покажется Вам наиболее привлекательным.

Только учтите, что никакой манипуляции тут могло и не быть – просто собеседник мог сам не подумать о том, что вариантов выбора на самом деле больше двух. Поэтому имеет смысл мысленно поставить галочку – «возможно, имела место манипуляшка» – но не стоит тут же вступать в бой с подозреваемым манипулятором.

Способ «девять вариантов выбора» тем и хорош, что реально помогает Вам вне зависимости от того, имеете ли Вы дело со злонамеренным манипулятором или же просто с не очень вдумчивым собеседником – и при этом использование его не обостряет ситуацию.

Читайте в других рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2007-11-18. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное