Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.911 RSS
←   Декабрь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.911 подписчиков
-5 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #157, 2006-12-27
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email

Добрый день, уважаемый читатель! С наступающим Новым годом Вас!

Сегодня Вас ждёт описание ещё одного манипулятивного приёма, а также предложение для тех, кто хотел бы пройти мой семинар по партизанскому маркетингу.

Приём "Неявные обязательства"

С приёмом, о котором я расскажу сегодня, Вы почти наверняка уже сталкивались в повседневной жизни. Суть приёма в том, чтобы сперва получить от человека некоторые неявные обязательства - и тут же их «предъявить к оплате». Он позволяет манипулятору навязать жертве самые разнообразные действия, причём сделать это буквально в две реплики.

Первая реплика - вопрос, обращённый к жертве или нескольким потенциальным жертвам. Сводится этот вопрос к тому, признаёт ли жертва свой особый статус, особые отношения с манипулятором, обязательства по отношению к манипулятору:

 – Скажи, ты меня любишь?

 – Иван Петрович, я могу на Вас положиться?

 – Мужчины в этой комнате есть?

 – Ганс, ты ведь настоящий немец?

 – Вы ведь желаете добра своим детям?

Фокус в том, что выбираются обязательства вроде бы неявные - но позволяющие потом потребовать многого. Отношения или обстоятельства вроде бы ни к чему конкретному не обязывающие - но при этом такие, для которых существует список вроде «настоящий мужчина должен...»

  • Можно вспомнить книгу о Карлсоне - «Малышу очень захотелось стать Карлсону родной матерью, а это значило, что ему придется опустошить свою копилку».

Как только жертва ответила на вопрос утвердительно, следует вторая реплика - требование действия, которое манипулятор хочет навязать жертве. Причём такого действия, от которого жертва отказалась бы, если бы манипулятор попросил о нём напрямую - но после того, как жертва сама заявила о своей роли «любящего мужа» или «настоящего арийца», ответственность за свои слова и нежелание быть пойманным на вранье заставляет жертву согласиться на требования манипулятора.

 – Скажи, ты меня любишь?
 – Да, дорогая!
 – Тогда купи мне вот это славное колечко!

 – Иван Петрович, я ведь могу на Вас положиться?
 – Конечно, босс.
 – Вот задание, которое необходимо выполнить до понедельника. Возможно, придётся посидеть сверхурочно или выйти на работу в выходные.

Усилителем для этого манипулятивного приёма может служить «слой шоколада» - похвала перед началом манипуляции и/или после её окончания.

 – Солнышко, ты у меня такой заботливый! Это ведь потому, что ты меня любишь?
 – Да, дорогая!
 – Тогда купи мне вот это славное колечко! Ведь ты такой милый и всегда стараешься порадовать свою девочку...

Уверен, Вы в своей жизни не раз сталкивались с этой манипуляцией. Теперь Вы сможете опознать её в лицо, когда столкнётесь с ней.

Способы противодействия

Как и на всякий способ манипуляции, на этот тоже есть свои контрприёмы. И простейший контрприём, как обычно - лобовой отказ. В стиле «Я тебя люблю, но замуж не пойду». Вас спрашивают - Вы соглашаетесь. Вам предлагают сделать что-то нежелательное для Вас - Вы отказываетесь. Совершенно замечательным примером такого поведения является булгаковский диалог профессора Преображенского с женщиной, продававшей журналы, которая как раз и пыталась применить приём "Неявные обязательства":

 – Хочу предложить вам, – тут женщина из-за пазухи вытащила несколько ярких и мокрых от снега журналов, – взять несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука.
 – Нет, не возьму, – кратко ответил Филипп Филиппович, покосившись на журналы.
Совершенное изумление выразилось на лицах, а женщина покрылась клюквенным налетом.
 – Почему же вы отказываетесь?
 – Не хочу.
 – Вы не сочувствуете детям Германии?
 – Сочувствую.
 – Жалеете по полтиннику?
 – Нет.
 – Так почему же?
 – Не хочу.

Если же из каких-то своих соображений Вы не хотите отказываться (либо просто не уверены в своей способности противостоять манипулятору в лобовой сшибке), можно бороться с этим манипулятивным приёмом - превентивно. Отвечая на вопрос - встречным вопросом.

 – Иван Петрович, я могу на Вас положиться?
 – А что бы Вы хотели мне поручить?

Или же давая не утвердительный, а размытый, неконкретный ответ. Можно смягчить его шуткой, чтобы он не воспринимался как явный отказ.

 – Иван Петрович, я могу на Вас положиться?
 – Смотря в чём, босс. [с улыбкой] Грабить банк лучше не зовите.

Если же манипулятору уже удалось получить от Вас утвердительный ответ, Вы можете отказаться от его требований на том основании, что не видите связи между тем и этим.

 – Вы желаете добра своим детям?
 – Разумеется.
 – Значит, Вам надо купить нашу супер-пупер-энциклопедию!
 – Нет связи, сударыня.

Впрочем, как уже говорилось, самый простой и надёжный способ, не позволяющий манипулятору переключиться на другой приём - лобовой отказ как от предложения, так и от дальнейшего разговора. Именно поэтому самый тяжёлый клиент для специалиста по продажам - не тот, кто спорит, не тот, кто отказывается, и не тот, кто не верит. А тот, кто говорит «До свидания» (или «Танечка, вызовите секьюрити, чтобы они выгнали этого болвана») и прекращает разговор.

"Партизанский маркетинг" в Киеве

В субботу-воскресенье 21-22 апреля я провожу в Киеве семинар "Партизанский маркетинг" - двухдневный семинар, на котором я учу разным способам поднять доходы бизнеса, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Вот что пишут участники предыдущих семинаров:

 
Я очень довольна семинаром, новыми знаниями. Все, что люди узнают за 4 года в институте, мы получили за 2 дня и главное все по делу, ничего лишнего.
 
Мария Костюк, руководитель группы региональных продаж, ЗАО «Проманалитприбор»
 
Я хотел бы рассказать о моих результатах использования материалов Вашего курса. Результаты говорят сами за себя. Это подъем доходов в 4,3 раза! за 4 месяца.
 
Александр Вольпов, мануальный терапевт, Иерусалим
 
Трёх лекций вашего курса хватило, чтобы клиенты стояли в очередь - я определил потоки целевых клиентов, как Вы учили. При затратах на рекламу 150$, чистый доход составил 4000$
 
Константин Соснин, ландшафтный дизайнер, Новосибирск
 
На сегодняшний день семинар уже окупил себя двадцатикратно.
 
Алишер Алыбаев, генеральный директор «Агентства финансовых услуг "Алма"», Москва
 
 

Если Вы хотите найти новых клиентов, поднять продажи, повысить доходность фирмы - и всё это без увеличения маркетингового бюджета - мой семинар в Киеве может помочь Вам.

Количество мест ограничено, поэтому я рекомендую Вам забронировать для себя место уже сейчас. Адрес для связи Вы найдёте в конце письма.

Семинары в других городах

Если Вы живёте в крупном городе или неподалёку от крупного города, и если Вы хотите попасть на мой семинар по партизанскому маркетингу - у Вас есть такая возможность.

Что для этого нужно сделать? Найти у себя в городе организации, которые проводит семинары приезжих бизнес-тренеров. И вышлите мне их контактные данные - названия, адреса электронной почты, адреса сайтов. А дальше я уже сам свяжусь с ними и постараюсь договориться о проведении семинара в Ваших краях.

А если Вы хотите пройти семинар с ощутимой скидкой - Вы можете сделать чуть больше. Не только сообщить мне информацию о фирме-организаторе, но и самому связаться с фирмой и предложить им организовать мой семинар. Если после этого организатор сам обратится ко мне, я буду знать, что это произошло благодаря Вам.

И, разумеется, если Вы сами - организатор семинаров, я буду рад обсудить с Вами условия сотрудничества.

На данный момент меня особенно интересует Санкт-Петербург, а также большие города Сибири - Омск, Томск, Барнаул и т.д. - и города-миллионеры Урала - Челябинск, Пермь и т.д. Но в принципе я буду рад приехать в любой крупный город России, да и не только России.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email

Copyright © Александр Левитас, 2006-12-27. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное