Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Мастер переговорного жанра

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Ирина

Статистика

2.461 подписчиков
-11 за неделю
←   Все выпуски   →

Мастер переговорного жанра


Информационный Канал Subscribe.Ru

Мастер переговорного жанра

 

Практические уроки для людей,

чей доход зависит от

умения общаться

 

ВЫПУСК 5

 

Добрый день.

 

В ответ на многочисленные письма, публикую адрес, по которому можно заглянуть в архив

http://subscribe.ru/archive/economics.school.masteri

 

Несомненно, все текущие уроки основываются на предыдущих. Рекомендую всем заглянуть.

Мои первые выпуски в архиве не очень удобно читать, я только осваиваю работу в HTML

формате, поэтому прошу вас, наберитесь терпения.

 

И далее письмо:

 

В выпуске №4 вы описываете случай ведения переговоров мягко говоря идеальный, когда партнеры (что далеко не всегда,

если понимать это слово буквально) абсолютно открыто подходят к переговорам и т. д. абсолютно (хрестоматийный вариант).

А если оппонент, обладая определенными знаниями в психологии, выбирает тактику предварительной "бомбежки", с целью

 изначально обескуражить собеседника и в дальнейшей беседе доминировать.

Или оба переговорщика (я сознательно избегаю слово партнеры) изначально не доверяют друг другу (хотя и оба заинтересованы

 в положительном решении дела) и  в ходе переговоров стараются не выдавать ряд позиций (из соображений сохранения

интеллектуальной собственности) опасаясь что оппонент может ею воспользоваться при отрицательном исходе переговоров. 

Недосказанность и определенная доля фальши не даст переговорам идти в том русле как вы описываете. Здесь надо использовать

какие-то прикладные методы. Как Вы думаете?

Дмитрий.

 

Хорошая тема для продолжения разговораJ

 

Я подразделяю переговоры на две категории -

1) переговоры манипуляция

2) и переговоры, когда вы заботитесь об интересах другого и не забываете о себе.

 

И если оппонент, обладая определенными знаниями в психологии, выбирает тактику предварительной "бомбежки",

с целью изначально обескуражить собеседника и в дальнейшей беседе доминировать.- Это манипуляция.

Манипулятивных техник великое множество, вернее так думают авторы этих техник,

а мы с вами сведем их к одному знаменателюJ.

Для начала важно распознавать, когда вами манипулируют, и научиться не «вестись» на них.

Потому, как правильно говорит Дмитрий, цель человека использующего такой способ –

доминировать. И предполагается он хочет, чтобы мы «сдали» свои позиции и уступили.

А у нас цель другая. Я не хочу уступать в ущерб своим интересам. Моя цель найти

решение, которое выгодно обоим.

 

Как же распознать манипуляцию?

 

Вы как умный человек, конечно понимаете….

Вы же серьезный человек…

Давайте поспорим, что фирма… предоставит нам подобные услуги

 значительно дешевле, чем вы.

У нас мало времени, так что давайте…

Вы посмотрите на себя, кто вы есть и как вы можете рассуждать

о подобном….

Да у меня таких предложений тысячи каждый день….

Все вы одинаковы….

 

И так далее….

 

Манипуляция – это воздействие на ваше Эго, и узнать ее можно

по чувству дискомфорта, которое вы будете испытывать, когда к вам «ее применяют»,

 это воздействие на ваше слабое место, на ваш комплекс, если хотите. И поэтому, сколько

слабых мест у человека, столько вариантов манипуляций возможно придумать. И у всех

естественно они разные.

 

Что же делать?

 

Принципиально я выделяю два пути:

1) посоревноваться кто кого, он вас в чем – то убеждает, а вы его. Он вас зацепил, а вы его.

Он вам по морде, а вы его.

2) и перевести переговоры в «здоровое» русло.

 

Первый вариант можно изучить по книгам с примерными названиями: «Как влиять на людей»…

и др. в книжных магазинах их полно. Это модноJ.

 

Второй вариант будет посложнее потому что важно:

1)     Понять, что вами манипулируют.

2)     Уловить какие приемы «цепляют» именно вас (для начала запомнить, а потом разобраться в себе:

зачем? вам обижаться на такое-то высказывание).

3)     Понять скрытый запрос вашего оппонента. ЗАЧЕМ? ему это надо? Что он хочет от вас на 

самом деле?

4)     Отреагировать на этот запрос.

5)     И после этого ваш оппонент увидит в Вас партнера.

6)     Или вы не увидите смысла вести переговоры дальше.

 

Я не буду подробно описывать техники манипуляций, хотя знать их необходимо, для противодействия.

Я предлагаю прочитать статью http://www.itrealty.ru/analit/11-21.html и задать вопросы, мы их обсудим.

 

И еще хотела добавить о доверии

Или оба переговорщика (я сознательно избегаю слово партнеры) изначально не доверяют друг другу (хотя и оба заинтересованы в

положительном решении дела) и  в ходе переговоров стараются не выдавать ряд позиций (из соображений сохранения интеллектуальной

собственности) опасаясь что оппонент может ею воспользоваться при отрицательном исходе переговоров.

 

Конечно это так в том случае, если вы хотите получить необходимый вам результат «любой ценой» и

 как можно скорее.

И это не так если вы будете искать решение (получая информацию от собеседника) которое выгодно

 обоим. Именно обоим, а не только вам или ему.

Если пока нет доверия, то не надо переходить к основному предложению. Потратьте 2-3 встречи на

получения доверия. Ну, например, обязательно четко выполните даже маленькие,  незначительные

договоренности после первых встреч. Окажите какую ни будь услугу незначительную для вас, и

значимую для вашего партнера. Но она должна быть действительно незначительная для вас, а то

ваш партнер задастся вопросом « зачем мол, вам это нужно» И это вызовет у него сомнения.

 

 

Скоро мы будем говорить о потребностях, скрытых и декларируемых и это еще приблизит

вас к установлению контакта с вашим собеседником.

 А на сегодня хватитJ.

 

Ирина.

mastervals@mail.ru

 

Да чуть не забыла про Д/З J

Раз мы заговорили о манипуляции, я считаю основное в этом распознать, что вами манипулируют

И отыскать то слабое место в себе, на которое вы «зацепились».

А это можно сделать, только отслеживая ваши чувства во время разговоров. Пока еще не переговоров.

Потому как вы правильно догадались,  нами манипулируют чаще люди, которые нас хорошо знаютL

Ты никогда не выполняешь свои обещания, тебе нельзя доверять….

Я столько сил в тебя вложила, а ты…

Ты обещал мне, что сделаешь…..

 

И многое многое другое…..

 

Так какие же чувства возникают, когда нами манипулируют?

Что заставляют нас делать, эти возникшие чувства?

Зачем это надо нашему собеседнику?

Сколько раз я как дурак буду наступать на одни и те же грабли?

Зачем это надо мне???

 

 До скорой встречи.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
В избранное