Пишу Вам письмо сразу после прочтения выпуска рассылки и статьи "Как
противодействовать манипуляциям на переговорах с доминирующим
партнером" - это, кстати, не Ваша статья?
У меня такие вопросы. Уже несколько раз во время ведения переговоров
сталкивался с таким поведением противника: человек начинает повышать
голос, предъявлять претензии из-за не самых значимых моментов, переходит чуть ли не на крик. После нескольких таких
ситуаций я уже
могу с большой долей вероятности утверждать, что таким образом человек
пытается "давить", создать ощущение вины, чтобы я выполнял все его
требования. Правда, я никак не пойму, всегда ли так поступают опытные
"переговорщики" или это связано с тем, что я по сравнению с ними
очень
молод (мне 19 и опыта у меня соответственно пока не много, а
приходится вести переговоры с людьми 30-40-летними). Правда, вот более
молодые соперники по переговорам (напр., девушки лет 25-30) не
повышали голос во время переговоров, хотя они тоже достаточно опытные
- работают на таких должностях как PR-директор радио или промоутер
РА.
И еще момент. Те же опытные "переговорщики" постоянно, когда дело
доходит до обсуждения условий сделки, начинают сбивать цену такими
фразами как "это слишком дорого", "ты просишь очень много"
и т.п. и
при этом часто очень убедительно доказывают, почему "это дорого". По
крайней мере, я на эти их доказательства "велся" и все время
приходилось снижать цену или запросы. Дело в том, что у меня довольно
необычный вид деятельности - я занимаюсь организацией спортивных
турниров и поэтому в основном общаюсь с фирмами как с потенциальными спонсорами
и
информационными спонсорами. И чаще всего я - "слабая" сторона, по
крайней мере при общении со СМИ, учитывая мою заинтересованность.
И
кроме того, мне трудно определить какие-либо объективные расценки,
чтобы понять, что дорого, а что нет.
Собственно, вопрос к обеим ситуациям один: как противодействовать
такому поведению противника? (я говорю "противник", а не партнер,
потому что убедился на собственном опыте, что так называемый
"партнер", с которым даже уже вроде бы договорился, всегда заботится
прежде всего о своих интересах и с удовольствием постарается сбить
цену до минимума, если это возможно - и если воспринимать его как
противника, как соперника, то легче противостоять такому воздействию и
отстаивать свои интересы).
С уважением,
Александр.
По порядкуJ
Пишу Вам письмо сразу после прочтения выпуска рассылки и статьи
"Как
противодействовать манипуляциям на переговорах с доминирующим
партнером" - это, кстати, не Ваша статья?
Это
не моя статья, я нашла ее по запросу через яндекс.
У меня такие вопросы. Уже несколько раз во время ведения переговоров
сталкивался с таким поведением противника: человек начинает повышать
голос, предъявлять претензии из-за не самых значимых моментов,
Возможно,
эти моменты очень значимы для вашего партнера. В 4 выпуске я писала об этом.
переходит чуть ли не на крик. После
нескольких таких ситуаций я уже
могу с большой долей вероятности утверждать, что таким образом человек
пытается "давить", создать ощущение вины, чтобы я выполнял все его
требования.
Это
ваш правильный ответ на вопрос «зачем
на вас кричит ваш «противник» - Вызвать у
вас
определенные чувства (вины, страха и др.) и потом он берет вас «тепленького» и
на все
согласногоL
Только
сразу я хочу сказать, что не на всех одинаково действует крик, на кого-то он
вообще
не
действует и вызовет только ответный вопрос « А почему вы кричите?, я вас хорошо слышу»
и
эта тактика не вызовет чувства вины со всеми вытекающими…
А
для того чтобы он (крик) в дальнейшем не влиял на вас, вы спросите у себя: ЗАЧЕМ мне
чувствовать себя виноватым? Ведь я ему ничего не должен. А… это он меня на
крепость
проверяет…
Все
манипуляции основаны на наших стереотипах поведения, но мы не будем углубляться
в
психологию,
для нас важно понять, на что нас можно легко зацепить и перестать на это
реагировать.
Правда, я никак не пойму, всегда ли так
поступают опытные
"переговорщики"
Не
всегда. Как только вы перестанете бояться кричащих людей, на вас перестанут
кричать,
проверенно.
или
это связано с тем, что я по сравнению с ними очень
молод (мне 19 и опыта у меня соответственно пока не много, а
приходится вести переговоры с людьми 30-40-летними). Правда, вот более
молодые соперники по переговорам (напр., девушки лет 25-30) не
повышали голос во время переговоров, хотя они тоже достаточно опытные
- работают на таких должностях как PR-директор радио или промоутер
РА. Дело здесь совсем не в
возрасте.
И еще момент. Те же опытные "переговорщики" постоянно, когда дело
доходит до обсуждения условий сделки, начинают сбивать цену такими
фразами как "это слишком дорого", "ты просишь очень много"
и т.п. и
при этом часто очень убедительно доказывают, почему "это дорого". По
крайней мере, я на эти их доказательства "велся" и все время
приходилось снижать цену или запросы. Дело в том, что у меня довольно
необычный вид деятельности - я занимаюсь организацией спортивных
турниров и поэтому в основном общаюсь с фирмами как с потенциальными спонсорами
и информационнымии спонсорами. И чаще всего я -
"слабая" сторона, по
крайней мере при общении со СМИ, учитывая мою
заинтересованность. И
кроме того, мне трудно определить какие-либо объективные расценки,
чтобы понять, что дорого, а что нет. Искусство
первое: Знай - чего хочешь. ( тема
2 выпуска)
Без этого нечего делать на переговорах. Ты пришел на переговоры, а
сам не знаешь расценкиL.
Собери информацию на рынке. Если подобной деятельности нет в округе
и не с кем сравнить, то
собери информацию через Интернет, справочники по другим регионам. И
всегда накинь какие-то
проценты, чтобы потом их уступить в переговорах. Обоснуй, почему
тебе надо столько то, а не меньше.
И никогда не будь просителем. Найди
моменты, почему участие в этом проекте выгодно твоим
спонсорам, и продавай им их выгоду.
Собственно,
вопрос к обеим ситуациям один: как противодействовать
такому поведению противника? (я говорю "противник", а не партнер,
потому что убедился на собственном опыте, что так называемый
"партнер", с которым даже уже вроде бы договорился, всегда заботится
прежде всего о своих интересах и с удовольствием постарается сбить
цену до минимума, если это возможно - и если воспринимать его как
противника, как соперника, то легче противостоять такому воздействию и
отстаивать свои интересы).
С уважением,
Александр.
Ты совершенно прав, с
противником договориться очень непросто. А если надо (договориться),