Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Мастер переговорного жанра

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Ирина

Статистика

2.461 подписчиков
-11 за неделю
←   Все выпуски   →

Мастер переговорного жанра Забота jm интересах партнера


Информационный Канал Subscribe.Ru

Мастер переговорного жанра

Практические уроки для людей,

чей доход зависит от умения общаться

 

выпуск 10

Забота об интересах партнера.

Добрый день.

 

Начну с письма от Светланы:

 

Добрый день, Ирина!

 

Хочу сказать свое мнение по поводу рассылки "Понимание":

        Понимаю сама "Зачем мне это надо?"

       "Зачем это надо моему партнеру?"

 

Думаю о том, как лучше донести понимание до партера.

И действую.

 

по-моему самое слабое место в таком "алгоритме" понимания -

"Зачем это надо моему партнеру?"

 

Много рекомендаций дано по поводу "зачем мне это надо?", как донести ЭТО до моего партнера и действовать (именно в таком порядке).

 

Считаю, что главное в понимании - понять, что надо моему партнеру, а это доступно лишь профессионалам, а новички в переговорном жанре думают прежде всего о своей выгоде, и не понимают выгоду партнера, поэтому совершают ошибки в действиях и переговорах.

 

Поэтому, так необходимо акцентировать внимание на "зачем это надо моему партнеру".

 

Успехов, Светлана.

 

Светлана я с тобой полностью согласна и на примере посмотрим, что можно с этим сделать.

 

На рынке, на котором я проявляю «Мастерство переговоров», очень большая конкуренция. И я ставлю себе задачу, начать сотрудничать с клиентом, который до этого жил без меня.

 

Я назначаю с ним встречу, прихожу к нему и далее есть два пути:

1.     Я предлагаю ему то, что у меня есть. (такой-то ассортимент, цены, комплекс обслуживания) и даже показываю ему, чем это выгодно для него.

2.     Я разговариваю с человеком и выясняю, какие есть проблемы у него и  чем я могу быть ему полезна.  (Альтруизм)

 

В первом случае чаще всего клиент думает: «ну жил же я до сегодняшнего дня без тебя, у меня сложился круг поставщиков, даже есть некие обязательства перед ними. Да и вообще время не охота тратить на изменения чего-либо».

 

Во втором случае я начинаю разговор и НЕМНОГО рассказываю о себе. Потом  рассчитываю на ответную откровенность партнера. Если я вижу, что он напрягся, я опять продолжаю рассказывать о себе, потом «передаю пасс» партнеру. С помощью вопросов проявляю живой интерес к тому, что говорит собеседник и выясняю «КАКИЕ у него самые актуальные проблемы». Потом я думаю, как я могу их решить (тема 4 выпуска).

 

Акцентирую ваше внимание СНАЧАЛА проблемы, а потом услуга или товар. Ни в коем случае не наоборот.

 

Далее в разговоре и после важно найти «точки соприкосновения». Как его проблемы  (пункт 2) связанны с тем, что есть у вас (пункт 1).

 

Если на сегодня они никак не связаны, или вам связь неочевидна, лучше остановиться на этом, чем предлагать то, что ему ненужно.

 

Такая позиция приведет к тому, что между вами сложатся хорошие отношения. И у вас будет время подумать о том, как вы можете быть полезны вашему партнеру.

 

Можно поступить по-другому.

Различными техниками (манипуляциями) втюхать ему то, что ему сейчас ненужно. Даже если вы его убедите на сознательном уровне, в глубине души у него останется чувство, что он сделал то, что не очень хотел делать. К чему это приведет в следующий раз?

Скорее всего, он не захочет иметь с вами дело.

 

Я обращаю ваше внимание на то, что важно достигать долгосрочных отношений с клиентами и партнерами! Выгода от этого очевидна.

Время и силы, которые вы тратите на поиски новых партнеров больше, чем на поддержание сложившихся отношений.

 

И есть еще один ОЧЕНЬ важный аргумент, особенно для новичков.

Когда вы находите то, чем можете быть полезны своему партнеру, и польза эта реальная. Тогда ваша позиция в переговорах СИЛЬНАЯ. Вы уверенны в том, что предлагаете, уверенны в себе, и это усиливает вашу позицию в переговорах.

 

И так выводы:

1.     Вы находите в переговорах область, в которой вы реально можете быть полезны вашему партнеру.

2.     Далее важно КАЧЕСТВЕННО донести это до собеседника.

 

И Д/З:

 

Иногда в переговорах возникает соблазн перестать искать «точки соприкосновения», объясняя себе это тем, что ну нет у нас ничего общего. Я предлагаю как гипотезу, что с любым человеком можно найти взаимовыгодные области. Надо только искать (капать глубже). И как тренировку этого важного качества, предлагаю вам провести разведку на эту тему с каким-то вашим хорошим знакомым: сможете ли вы (при заинтересованности с обеих сторон) достаточно быстро найти область взаимного взаимовыгодного интереса?

 

Обратите внимание — ВЗАИМОВЫГОДНОГО.

 

На сегодня все.

 

Ирина Лукашова

mastervals@mail.ru

 

Прошлые уроки можно посмотреть по адресу

http://subscribe.ru/archive/economics.school.masteri

 

 

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Адрес подписки
 Отписаться
В избранное