Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Мастер переговорного жанра

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Ирина

Статистика

2.461 подписчиков
-11 за неделю
←   Все выпуски   →

Мастер переговорного жанра


Информационный Канал Subscribe.Ru

Мастер переговорного жанра

 

 

ПРАКТИЧЕСКИЕ УРОКИ ДЛЯ ЛЮДЕЙ,

ЧЕЙ ДОХОД ЗАВИСИТ ОТ

УМЕНИЯ ОБЩАТЬСЯ

 

 

Выпуск 12

 

Тема: умение задавать вопросы в переговорах.

 

Для начала ответы на письма.

 

Добрый день, Ирина!

Читаю Вашу рассылку, спасибо там много ценного для меня.

Можно попросить бесплатную консультацию? Прошу:

 

Ситуация следующая, договорился я о встрече с менеджером сети. Встреча

происходит в офисе где находится еще много людей. Как мне с ней

договориться если она не хочет договариваться имея заранее сложившееся

мнение на товар, плюс ей ваще влом шо то еще брать?

 

И так у тебя есть предложение для клиента.

 

Первое важно понимать самому (не лукавя себе) чем полезен этот товар, это твое предложение клиенту.

Второе важно КАЧЕСТВЕННО преподнести эти выгоды твоему клиенту.

Форма, то, как ты это будешь преподносить очень важна.

 

Для того, что бы это прочувствовать вспомни школу. Один предмет -который ты любил и другой - на который ходил через силу.

Понял разницу между плохим преподавателем и хорошим?

Даже самые гениальные предложения можно преподнести так, что от них все откажутся.

 

В любом деле важна личность. Для того, что бы сделать предложение, от которого не возможно отказаться надо изучить человека, которому предлагаешь. Надо точно почувствовать потенциального клиента.

И делать предложение с точки зрения ЕГО выгоды.

 

А понять это просто. На первой встрече о своем предложении можно вообще не говорить. Важно "узнать" что за птица ваш потенциальный клиент.

Задавайте ему вопросы.

Начать можно с того, что вы вообще пришли познакомиться. Вы теперь работаете на этом рынке и вам важно понимать, что думает об этом рынке этот человек.

У кого он делает заказы?

Как он выбирает поставщиков?

Кто его постоянные поставщики? Почему именно они?

Что для него главное в работе с поставщиками?

Какие есть недостатки?

Если ему не нужно то, что вы предлагаете сейчас вы спросите " А ЧТО ВАМ НУЖНО?" и т.д.

 

 

Когда ты задаешь эти вопросы, происходят важные вещи:

1.   пока еще ты неуверен в себе, делать предложение сложно, а поговорить с человеком легче.

2.   Ты собираешь информацию, по каким критериям он будет оценивать потом твою работу.

3.   Каждый день десятки человек ему что-то предлагают, и хотят, чтобы купил он именно у них. Ты на их фоне первый, кто просто готов послушать о сложности его работы. То есть ты добился запоминаемости.

4.   И самое важное ты почувствовал, что НРАВИТЬСЯ твоему клиенту, что ОН считает ПРАВИЛЬНЫМ.

 

Потому что самыми действенными будут те аргументы, которые правильны с точки зрения твоего клиента.

 

Я б ей и процент предложил бы и вообще взаимовыгодно бы сотрудничали :).

 

Процент надо предлагать, когда тебе уже доверяют. Иначе даже если и "хочется" то страшно, ведь все-таки это взятка.

А когда тебе уже доверяют (для этого 2-3 раза точно выполнил договоренности, даже самые мелкие) напиши ей схему на листочке, чтобы не озвучивать вслух (если много народа). И вслух говори общие фразы ( что есть возможность взаимовыгодно сотрудничать, что её интересы тебе важны, так же как и интересы компании которую она представляет).

Да и как

попробовать еще раз встретиться если первый раз неудачно

поговорили.

А с этого и начни, что ты новичок и твоя цель понять этот рынок. Не говори, что ты ей плохо объяснил и не начинай объяснять с начала.

 

Я конечно вижу свои ошибки при переговорах (прежде всего

неуверенность), но как переломить изначально ситуацию не вижу :(.

 

Виталий, а что бы ты делал если бы был уверенным в себе?

С Уважением,

Виталий Комаров.

 

И еще одно письмо.

 

 

Добрый вечер!

Спасибо за рассылку.

Меня вот что интересует: переговоры, в которых я беседую сразу с несколькими людьми.

 

Пойми кто "руководит парадом". Кто реально принимает решения.

 

Так получилось, что я договорился с человеком на встречу, чтобы показать эскизы его будущего сайта. Прихожу, общаемся, я все показываю и так незаметно появляются

всякие сотрудники, у которых мой клиент сразу начинает выспрашивать мнение.

Вскоре их становится многовато и все что-то начинают говорить. Мнения высказывать,

вопросы задавать. Короче совсем не так как я рассчитывал.

 

Если мнений много и они разные (у заказчика) тебе важно ему это показать. В твоем случае попроси всех этих коллег записать свои предложения на листочек и оформить как одно единое от всех пожелание.

Скорее всего, они при оформлении столкнуться с тем, что одно требование исключает другое.

 

Мне бы с клиентом поговорить наедине. А тут эти его коллеги толпятся. Он их конечно же слушает и на ходу меняет собственное мнение.

В итоге толком не смог прийти к единому мнению.

Было принято решение относительно эскизов, которое впоследствии оказалось неверным.

 

љ Вот такая ситуация.

 

А вообще принципиально здесь следующее: Ты или точно выполняешь пожелание клиента, тогда лучше получить точное описание задание, или предлагаешь свое виденье, тогда надо суметь объяснить, почему это так, а это так.

И если предлагаешь "свое"љ то практикуйся объяснять разным людям, почему именно так, а не по-другому. Объясняй одно и то же но разным людям по разному.

C уважением, Сухроб.

 

 

А теперь немного теории.

 

Представьте себе ситуацию:

Вы предлагаете товар и хотите продать его за 10 денежек, но готовы уступить и продать за 7 денежек.

Ваш клиент хочет купить его за 6 денежек, ну максимум за 8.

 

Внимание вопрос:

По какой цене состоится сделка?

Что самое важное для человека ведущего переговоры?

 

Если вы узнаете о МАКСИМУМЕ клиента и сумеете не говорить о своем минимуме, то проведете эту сделку наиболее выгодно.

 

В любых переговорах важно узнать МАКСИМУМ о позиции партнера и не давать достаточно информации о себе. А для этого, дорогие мои, задавайте вопросы.

 

Когда вы задаете вопросы, вы уважаете клиента. Когда вы говорите о себе, вы уважаете себя любимого. Так, что со всех сторон вопросы задавать выгодно.

 

Итак, ваша позиция заключается в том, что бы узнать МАКСИМУМ о клиенте, а правило заключается в том, что бы задавать вопросы.

 

Жду ваших вопросов.

 

 

mastervals@mail.ru

 

Ирина, здравствуйте!

 

Проанонсируйте пожалуйста в своей рассылке новоиспечённую рассылку ученика ШСД

 

"Основные принципы богатства"

 

http://subscribe.ru/catalog/economics.school.genius

 

 

За ранее благодарен!

 

Всего наилучшего, с уважением,љ Кирилл Кириллов

 

 

 

 

Прошлые уроки можно посмотреть по адресу

 

http://subscribe.ru/archive/economics.school.masteri

 

 

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.masteri		 Отписаться
В избранное