Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Школа агрессивных продаж Муронова/Мемуары полевого командира

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

836 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа агрессивных продаж Муронова/Мемуары полевого командира


Информационный Канал Subscribe.Ru
e-ducation.ru | центр бизнес-образования 
 
 


Школа агрессивных продаж Муронова. Мемуары полевого командира

Самосовершенствование.

Цикады
И лупа
Важны для ребенка.
Накамура Тэйдзе яп поэт род.1919г

Господа, здравствуйте. Темой сегодняшней статьи заявлено самосовершенствование. Согласен, слово громкое, а зачастую и труднопроизносимое (особенно для людей, которые частенько приходят в офис прямых продаж "от сохи"). Но как говорится - что выросло, то выросло. Собственно, само это слово - "самосовершенствование" специально и используется в "офисах полевых продаж" для обозначения нового этапа в личностном росте продавца. Но суть не в названии - главное правильно растолковать.

Трудно заставить человека расти, если он сам к этому не придет - это знают все, за исключением тех, которые отправляют свой персонал на тренинги личностного роста в массовом порядке.

Как убедить работника, чтобы он без понуканий стремился трудиться лучше и лучше, стремился повышать свои объемы продаж на благо владельцев компании? Этот вопрос постоянно актуален в среде менеджеров по персоналу и постоянно мешает жить генеральному директору. Короче говоря - вопрос мотивации.

Могу рассказать, как добиваются самосовершенствования (или мотивируют на личный рост) в тех же "полевых" офисах.

Отмечу сразу, что все начинается с первых дней работы нового сотрудника. Ход рассуждений как всегда прост: хочешь много зарабатывать? - работай лучше; хочешь работать лучше - учись, как этого добиться. Вроде бы все ясно и стандартно? Но обязательно возникает вопрос - а как учиться? В этом месте нужно сразу же дать работнику инструмент. Хотелось бы отметить, что хотя в наших компаниях и используется система передачи знаний от старших сотрудников к младшим (за это, кстати, доплачивают), но молодой сотрудник обязательно предупреждается о том, что в учебе никто так не заинтересован как он сам. Сообщается также, что за ним никто бегать не собирается - у всех свои проблемы. Так что учись, сынок.

Вот здесь то и дается этот самый инструмент, который называется "три источника самосовершенствования". Перечислю.

Первый - это накопление личного опыта. "С каждой дверью (читай - клиентом) ты уже знаешь больше, чем раньше, с каждым отказом ты становишься мудрее, с каждым успехом - увереннее. Старайся запоминать из пережитого в "поле" как можно больше". Здесь же уместно упомянуть работнику о существовании корпоративной книги продаж, куда он впоследствии сможет заносить оригинальные решения по сделкам.

Второй источник - литература. К ней можно отнести ту же корпоративную книгу продаж (о ней отдельная история), книги по практике продаж, предварительно прочитанные опытными сотрудниками, и конечно любую информационную литературу о продаваемом товаре или услуге. Причем, подкрепить сказанное нужно сразу же, снабдив новичка наиболее доступным для восприятия и интересным источником знаний.

Третий источник самосовершенствования - чужой опыт. "Больше слушайте и спрашивайте старших", проще говоря. Частенько во время перекуров можно услышать довольно интересные истории из серии "а вот еще был случай…". В этом плане существует риск, что вместе с "позитивом", лихие "мамонты полей" научат молодежь и плохому. Да, но в нашей компании этому противопоставляется, во-первых, запрет на "нехорошие" разговоры, а во-вторых, ассистент менеджера присутствует и специально следит за направлением всех бесед, чтобы вовремя и ненавязчиво перевести разговор на нейтральную или более полезную тему (это вменяется ему в обязанности, и за это он тоже получает деньги). Как это не дико выглядит, но персонал быстро привыкает к тому, что на работе нужно думать, о чем говоришь, тем более, если контроль проводиться открыто, профессионально и ненавязчиво (кстати, это очень хороший способ избегать различных сплетен и конфронтации).

Таким образом, новичку остается только следовать Вашим рекомендациям, под бдительным оком коллег. И если он хочет работать в данной компании, то к этому он быстро привыкнет и по инерции начнет улучшаться сам.

Итак, чтобы мотивировать персонал на саморазвитие, нужно объяснять людям с первых минут их пребывания на работе, что нужно учиться, и учиться самостоятельно. Затем указывать пути к этому и периодически подкидывать полезную информацию (рекомендовать книгу, давать полезные советы, интересоваться успехами и т.п.) Мой опыт показывает, что при такой "опеке" спустя месяц процентов 80 работников, начинают "шевелиться" самостоятельно. Причем "шевелятся" с большим рвением, если перед ними правильно поставить правильные цели. Но об этом уже побеседуем в следующий раз.

Ваш Муронов
 muronov@e-ducation.ru

Эффективная система активных продаж
Тренинг Олега Муронова, 2-3 декабря 2004 года =>>

Зачем нужны умные клиенты?

Интересный факт. Обнаружилось, что некоторые менеджеры по личным продажам готовы поблагодарить покупателя после сделки, но никогда не смогут произнести: "Вы так хорошо описали свои пожелания, что дальнейшее было сделать очень легко!". подробнее...

Формирование потребности или как продать бижутерию строителю с похмелья

Человеку нужно все, главное, сколько он готов за это отдать. Об этом правиле обычно забывают продавцы и никогда не догадываются покупатели. Зная, что покупателю нужно все, можно сформировать его потребность, просто вытащив ее наружу. подробнее...

Как "насаждается" корпоративная культура

Все согласны с тем, что сплоченный коллектив работает лучше. Но в то же время, многие руководители компаний при упоминании о корпоративной культуре либо, в лучшем случае, отмахиваются, либо, с тоской в глазах, упоминают о последней массовой попойке в офисе. подробнее...

Баксы в глазах

Многие знают, чтобы повысить результативность сделок, полезно на время переговоров забыть о продаже. Это звучит странно, но действует хорошо. Покупатели не любят когда продавец с "баксами в глазах" приходит с надеждой влезть в их карман. Эта проблема касается в основном необстрелянных бойцов торгового фронта, у которых поначалу одна мотивация - "нарубить побольше капусты". Есть разные способы избавления от яркой надписи на лбу: "Я пришел забрать ваши деньги!" подробнее...

Кто тут боится контакта?

Первой Проблемой для начинающего продавца является сама мысль о необходимости установление контакта с потенциальным покупателем. Есть некая неуверенность, которую если вовремя не уничтожить, может перерасти в настоящий комплекс. подробнее...

Динамичный рейтинг продаж

Общаясь с руководством различных компаний, я понял, что довольно многие из них начинали использовать такой метод мотивации деятельности отдела продаж как рейтинг. Но все кто начинал его использовать, вскоре отказывались от него по причине возникавшего явного расслоения на лидеров и аутсайдеров. подробнее...


 


 Центр бизнес-образования

 Открытые тренинги

 Корпоративное обучение

(095) 545-8127
edu@e-ducation.ru

 
http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.muronov		 Отписаться
В избранное