Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Интимные подробности ведения деловых переговоров

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Превратить работу в удовольствие!" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Бабич Сергей

Статистика

1.321 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Интимные подробности ведения деловых переговоров Выбор автомобиля


 

36. Выбор автомобиля.

        Здравствуйте.

    Меня зовут Сергей Бабич, и я рад снова приветствовать Вас.

    Сегодня я, как и обещал, расскажу о том, как дядя моей жены ездил по салонам и выбирал себе автомобиль для покупки. Я ездил с ним, и меня больше интересовали действия менеджеров по продажам. Среди всех менеджеров в салонах, которые мы посетили, особенно контрастировали два случая.

    Вариант первый.

    Салон автомобилей Great Wall. Пустой. В смысле ни одного посетителя. Менеджер сидит за компьютером. При нашем появлении - ноль реакции. Нет, он поздоровался, но это не реакция продавца. Мы самостоятельно прошли в салон, рассмотрели машины, снаружи и внутри. Менеджер даже не встал, продолжал пялиться в монитор. Мы подошли к нему и задали вопрос по поводу качества сборки и надежности китайских автомобилей. Ответ: "У нас на них запись на 2 месяца вперед". И все, продолжает работать за компьютером.

    Может потому запись у них на 2 месяца вперед, что производитель поставляет мало машин? А поставляет мало, потому что салон мало продает? Из-за такого менеджера. Я не знаю наверняка. Но если бы он выполнял свою работу более профессионально, и клиентов было больше, то директор салона мог бы вести переговоры с поставщиком об увеличении объемов и сокращении сроков поставок. Я бы этого менеджера уволил. Мы не стали записываться в очередь и поехали дальше.

    Вариант второй.

    На этот раз салон VW. Полный. В смысле почти возле каждой машины, или в машине, находится посетитель с менеджером. Мы подошли к одному, который сидел за компьютером, без клиента. При нашем приближении он сразу отставил в сторону клавиатуру, предложил присесть.

    Дядя: мы хотели бы выбрать машину, помогите нам.

    Продавец: вам нравится какая-то определенная модель, или мы будем ориентироваться на определенный ценовой диапазон?

    Мои комментарии (не вслух, конечно): во-первых, задается вопрос - выясняются потребности клиента, а не начинает рассказывать про все возможные предложения. Второе - задается даже два вопроса, а значит клиент будет думать, на какой ответить, и наверняка ответит, т.е. даст дополнительную информацию. Слово "нравится", а не, например "интересует". Ответив на первую часть вопроса, покупатель уже признает, что машина ему именно "нравится", а значит возражения он будет высказывать меньше, и создается позитивное отношение. Во второй части говорится "мы будем", а не "вы будете". Продавец как бы становится ближе к клиенту, становится рядом с ним, чтобы вместе делать одно общее дело - решать потребности клиента.

    Дядя: мне нравится Jetta, хотел бы узнать побольше, какие есть варианты и сколько стоит.

    Продавец: (поворачивает к нам монитор, открывает файл, в котором таблица с техническими характеристиками машин) с бензиновым двигателем от 19500$, дизельные от 23500$. Сейчас у нас в наличие три цвета - черный, темно-синий и мокрый асфальт. Через неделю будет привоз, и в наличии будут все цвета - 15 вариантов. Мы можем посмотреть машину сейчас, определиться с вариантом исполнения, а если вам не понравятся цвета, то сможете приехать и забрать машину через неделю.

    Мои комментарии: используется несколько каналов воздействия - голос и изображение (для аудиалов, визуалов и дигиталов). Ответ дается подробный, т.е. рассматриваются действительно все варианты, не только технические, но и цветовая гамма. Опять используется "мы". Фраза строится так, что само собой разумеется, что выбор будет сделан, не допускается даже мысли, что клиент может не принять решения о покупке. Клиент сможет забрать машину либо сегодня, либо через неделю, но произносится это так, как-будто машина уже его, он ее хозяин и владелец. При этом приглашение "посмотреть" - а значит задействовать еще и ощущения клиента (для визуалов и кинестетиков): увидеть дизайн, почувствовать запах, прикосновения, комфорт, представить себя хозяином.

    Дядя: а какой двигатель вы бы порекомендовали выбрать?

    Продавец: знаете, я сам езжу на Jetta. Я выбрал дизель. Понимаете, молодой, иногда хочется полихачить, стартануть со сфетофора с визгом шин. Дизель более динамичный, мне подходит. Но вы человек уже солидный, вам это наверняка ни к чему. Думаю, что вам лучше подойдет бензиновый. Он и подешевле.

    Мои комментарии: вот здесь то, о чем я писал в предыдущем выпуске. Продавец не стал сразу, как только клиент признался, что ему нравится Jetta, говорить, что у него такая же и сразу выплескивать всю информацию о машине. Иначе у него не осталось, бы что затем добавить, когда клиент начнет задавать вопросы. Он дождался нужного момента, ему есть что сказать на каждый вопрос клиента. Ответ дается в виде личной истории, рассказа о собственных эмоциях и ощущениях. Т.е. устанавливаются личностные отношения, а не сухие деловые. Затем делается комплимент "солидный человек". А также продавец становится на позицию клиента, смотрит с его точки зрения, и дает рекомендацию исходя из предположительных интересов клиента. Хотя за более дорогой автомобиль он наверняка получил бы больше комиссионных.

    Дядя: а давно вы уже на этой машине ездите?

    Продавец: уже больше года. Очень хорошая машина, удобная, комфортная, никаких серьезных проблем не было. Я доволен.

    Мои комментарии: ответ на скрытый вопрос клиента. Ведь по большому счету ему все равно, сколько времени у продавца эта машина. Ему интересно, какая она. И продавец это понимает и отвечает, хотя вопрос не звучал явным образом.

    Дядя: мы уже за сегодня столько салонов объездили. Такой огромный выбор. Просто голова кругом. Как здесь определиться?

    Продавец: да, вы правы, я вас понимаю. Сегодня действительно очень богатый выбор качественных машин, самых разных. Я когда свою брал, то мне, если честно, больше нравилась Honda, и я думал сначала ее брать. Но сегодня при покупке автомобиля нужно выбирать и покупать не только сам автомобиль, но и сервис. Вы же не будете новый дорогой автомобиль давать кому-то в гараже смотреть. Хороший автомобиль хочется обслуживать в хорошем сервисе. А у VW цены на обслуживание одни из самых выгодных. Поэтому я Jetta и выбрал. Вчера вот тоже женщина приходила, говорила, что продает свой Peugeut, потому что сервис просто дико дорогой. Решила на VW поменять.

Мои комментарии: продавец во всем соглашается с покупателем. Он не превозносит VW и не принижает другие марки. Более того, признается, что другая машина ему лично нравилась больше. Но опять же в виде личной истории приводит еще один веский довод в пользу покупки VW. И применяет слово "выгодных", а не "дешевых". А это совсем разные вещи, согласитесь.

    Дядя: да, действительно, вы правы. Ну хорошо, пойдемте посмотрим машину.

    И мы пошли.

    Я не знаю, обучали его специально, или он действует руководствуясь интуицией и опытом, но продавец в коротком разговоре применил целый ряд приемов и техник, которые все вместе в совокупности позволили клиенту сделать выбор, выгодный им обоим.

    Я не знаю, как VW в сравнении с другими марками. Да и среди VW я бы выбрал не Jetta. Но вот продавец в моем рейтинге был номер 1 в тот день.

     Буду благодарен за ваши письма с вопросами и примерами.

    До встречи.

 

Аудио-интервью с финансовым консультантом

Хотите узнать больше об управлении личными финансами?

Вам нужна информация о том, как составить эффективный финансовый план и получить соответствующую мотивацию к его соблюдению?

Вам нужно знать как с небольшими доходами можно достигать больших финансовых целей?

Ответы на эти и другие вопросы Вы сможете получить в

БЕСПЛАТНОМ интервью с Владимиром Авдениным

ЗДЕСЬ можно ознакомиться с комментариями людей, прослушавших интервью

 

 

Вы зарабатываете хорошие деньги, но их все равно никогда не хватает?

Начните вести семейный бюджет!

    Когда я начал вести бюджет своей семьи, то обнаружилось много расходов, которые казались мелкими, были совсем не необходимыми, при этом требовали значительных финансовых средств. Например, я с удивлением обнаружил, что в месяц на сладости детям и жене уходит больше денег, чем на мясные продукты. После обнаружения этого факта жена стала говорить, что я зря трачу время и от бюджета нет никакой пользы. Тем не менее, сокращение этой и еще нескольких других статей (пиво для меня, например) позволило очень даже заметно снизить наши ежемесячные расходы, начать откладывать. В результате семья смогла съездить в незапланированную ранее поездку в Киев к родственникам.

    Именно планирование семейного бюджета поможет вам решить свои финансовые проблемы и позволит вам и вашей семье всегда иметь деньги в нужном количестве.

    Я знаю, что избежать множества ошибок и

подойти к вопросу грамотно вам поможет

Электронное Руководство 'Как спланировать семейный бюджет'
 

         Одни люди поднимают пыль, другие ее глотают.
           Чем бы вы ни занимались в жизни, будьте среди первых, а не "глотайте пыль" позади.

            Успехов вам во всем.

            Бабич Сергей
                Кратко обо мне

                Напишите мне письмо

  
В избранное