Здравствуйте.

Начну с ответа на письмо.

Добрый день, Сергей. Мне очень нравится Ваша рассылка, я читал все выпуски, согласен со многими Вашими выводами. Хотел бы обсудить кое-что из 12 выпуска. Например, идея начинать разговор с вопроса "где вы живете". Если я задам этот вопрос малознакомому человеку, то не представляю, что заставит его начать перечисление своих ценностей. Думаю, скорее он назовет свой город или район и будет ждать объяснения насчет того, зачем мне понадобилась эта информация. Положим это интересное место и я много про него знаю или много хочу про него узнать, тогда есть о чем поговорить, потом плавно перевести тему разговора и кое что узнать о человеке. А если он из твоего же города? Живет в соседнем районе. Тут особо обсуждать нечего и разговор приходит к тому, с чего начался. На мой взгляд эта идея неплоха, но подходит далеко не всегда. Хотя умение заводить разговор - вещь полезная. Разверните, пожалуйста, эту тему или подскажите по ней литературу. Еще мне непонятны выводы о том, что "никто ничего у вас не купит, если вы не способны видеть вещи глазами другого человека" и "Человек покупает не только ваш продукт... Еще он "покупает" вас." Почему?

Конечно, человек не начнет явным образом по пунктам перечислять вам свои ценности. Определить их, выделить значимые фразы в речи собеседника - ваша задача.     Человек живет в соседнем районе? Отлично! Почему мы раньше не встречались. А в какой школе учился? А в какой садик ходят дети? В собственном доме или в квартире? Далеко добираться до работы? Вопросы всегда найдутся.     А вот когда вы узнаете человека и его ценности, тогда вы сделает ему свое предложение именно так, чтобы он его принял. Однажды на тренинге по НЛП ведущий взял со стола простой электрический чайник и продемонстрировал четыре различных варианта его предложения потенциальному покупателю в зависимости от его типа личности - аудиалу, визуалу, кинестетику и дигиталу. Каждому человеку об одном и том же предмете можно и нужно рассказывать по-разному, разными словами, учитывая его психологический тип личности и его ценности. Тогда ваши шансы быть услышанными и понятыми резко увеличиваются. Действует «Принцип земляники со сливками»: «Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба»  (Дейл Карнеги)     Почему человек "покупает" вас? Потому что вы произвели благоприятное первое впечатление, понравились, и с вами не хочется прерывать отношения. Вашему предложению не хочется отказать. Одни и те же доводы, высказанные разными людьми, будут восприняты нами по-разному. С одним мы будем спорить. Другого внимательно выслушаем и подумаем об услышанном. Это зависит от нашего отношения к человеку.     В школе у меня был любимый предмет математика. Я очень хорошо успевал по этому предмету, все быстро схватывал, посещал факультативы. Последние три года школы меня ни разу не вызывали к доске. Потому что по пути от парты до доски я успевал прочитать условие, решить в уме задачу, брал мел и писал сразу ответ. Я любил математику.     Однажды к нам на замену пришла учительница из другой школы. Я ее ни разу до того не видел. После первых же минут я почувствовал к ней неприязнь, раздражение. Она действовала на меня отталкивающе. Урок из веселого и приятного превратился в долгий и мучительный. Почему? До этого у меня уже менялись учителя. Несколько раз. Но это не вызывало никакой отрицательной реакции. Плохое первое впечатление (сейчас, по прошествии лет, я уже не могу проанализировать, почему) кардинально изменило мое отношение к предмету.

    Теперь о том, как можно использовать полученную информацию о ценностях человека на практике. Приведенный ниже пример взят у Сергея Шипунова.

    Предположим, ваш начальник приехал из отпуска и рассказывает о нем. Вариантов рассказа может быть несколько:

Высказывание	Тип интересов, что важно для человека
«…Да разве это отдых. Всего 12 дней. И то: 36 часов дорога туда, и столько же обратно. Единственная радость – море в 5 минутах…»	Время. Вопрос Когда? Важно все, что связано со временем.
«…В комнате было все что нужно: душ,  телевизор, холодильник, чайник…»	Вещи. Вопрос Что? Обращает много внимания на вещи и предметы. В речи часто использует существительные.
«…познакомился я там с Ириной Васильевной. Удивительнейший человек! У нее 12 детей. Младшая – Анютой зовут…».	Люди. Вопрос Кто? Важны люди: с кем он общается, кто его окружает.
«…Отдыхал я в Новом Свете, это южное побережье Крыма, в 10 км западнее Судака. Жили, кстати, метрах в 200 от моря…»	Место. Вопрос Где? Важно четко ориентироваться в пространстве. У него обычно бывает любимое кресло или любимое место за столом.
«…Как только приехали на жд вокзал, нас сразу повезли в санаторий, там накормили, после этого расселили по номерам…»	Процесс. Вопрос Как? Важно как он будет, что-либо делать, последовательность действий, которые необходимо совершить. Часто использует в речи глаголы.
«…Здоровье подправил, и это самое важное. Врачи в санатории хорошие были. Так, что если хотите подлечиться – то это лучший вариант…»	Причина. Вопрос Зачем? Важно чтобы то, что он делает, было ценным и полезным. Он ищет во всем смысл

    Итак, по его рассказу (а лучше, если в результате продолжительного общения и многих рассказов) вы определили важные для своего начальника ценности. Вам предстоит разговор об увеличении заработной платы. Вы можете высказывать свои доводы следующим образом:

Высказывание	Лучше подействует на начальников с типом интересов…
«…Вся техника на мне: компьютеры, факсы, телефоны, принтеры, сканеры, расходные материалы. А количество всего этого добра все увеличивается и увеличивается…»	Вещи, Что?
«… По всей стране приходится мотаться, то в Архангельск, то в Екатеринбург, то в Питер… я эти города уже лучше знаю, чем дом родной…»	Место, Где?
«…Мне теперь приходится с vip-клиентами много работать: с Еленой Владимировной, с Аркадием Петровичем, с Иваном Васильевичем… Люди они сложные, сами знаете…»	Люди, Кто?
«…Прихожу в 9 утра, ухожу в 8 вечера… в выходные часто приходится работать… если отпуск – то не больше чем на неделю…»	Время, Когда?
«… Сначала я клиентов нахожу, потом уговариваю их купить, затем договор подписываю, с бумагами вожусь, потом организую перевозку, потом решаю вопросы гарантийного обслуживания… процесс сложный, не дай бог, где ошибешься…»	Процесс, Как?
«… принцип ведь простой: вы больше платите, я больше и лучше работаю… как следствие от результатов моей работы вы опять же, больше денег получаете…»	Причина, Зачем?

 

    Чтобы убедиться, что такая подстройка достаточно важна, попробуйте пару раз специально «отстроиться» от интересов человека. Он тебе, например, «о людях, с которыми познакомился», а ты ему вопрос из другой области: «а где ты с ними познакомился?», «а когда это было?». Реакция человека сразу подскажет вам, что так лучше не делать (за исключением случаев, когда вам нужно быстро прервать разговор).

    Все, чем нужно заниматься сегодня в бизнесе - это отношения. Налаживайте новые, поддерживайте старые, выправляйте испорченные, возрождайте угасающие, возобновляйте прерванные. Лелейте их. Исследуйте их. Упивайтесь ими. Обогащайте их. Укрепляйте их.

Успехов вам во всем.

17 февраля в 11.00 в Минске по адресу ул.Фабричная, 7 (школа возле станции метро Пролетарская) в комнате 12 состоится организационная встреча белорусской команды партнеров интерсетевого холдинга Глорион. Будут обсуждаться вопросы, связанные с бизнесом компании в Беларуси, проведена презентация продукции и возможностей сотрудничества с холдингом, представлены новые бизнес-инструменты. Встреча пройдет с участием гостя из Москвы, инструктора холдинга Глорион, интернет-бизнесмена с многолетним опытом, владельца сети интернет-магазинов с доставкой товаров по территории СНГ и многих стран дальнего зарубежья - Наркевича Александра. Приглашаются все желающие, все кто хочет взять на себя ответственность за свою жизнь и будущее своих близких, готов начать свой бизнес, в том числе в Интернете.

Не нужно откладывать начало движения к успеху до ближайшего, а может и следующего понедельника. Начните Новый Год правильно - проведите время интересно и с пользой. Обязательно приходите! Для гостей вход бесплатный.

              До встречи в следующий раз.

              Бабич Сергей