Левитас: Школа продаж

  Все выпуски  

Школа продаж Деревицкого


Служба Рассылок Городского Кота



ШКОЛА ПРОДАЖ
Рассылка частного бизнес-тренера
Александра Деревицкого
E-mail: agent@trener.kiev.ua
Сайты "Тренинги для торгового персонала": http://www.seminar-training.com и http://ln.com.ua/~trener
Трюки и приемы переговоров и продаж, практика и теория, обучение торгового персонала и управление продажами.


РАЗРЫВЫ ГОРОДСКИХ ШАБЛОНОВ


Рассказывая о техниках разрыва шаблонов я часто напомнию слушателям хрестоматийную историю о милиционере.

В одном городе ловили преступника. В лицо его знали отлично.

В те времена портативных радиостанций еще не было. Один миллиционер подошел к телефонной будке, чтобы позвонить в часть и что-то узнать.

Стоя в будке, он увидел в отражении двери, как к нему с ножом в руке приближается тот самый преступник.

Тогда милиционер вышле из будки и резко обратился к преступнику:

- Позвонить надо! Дай две копейки!

Тот проборматал "Счас..", сунул нож подмышку и полез по карманам... Этих секунд для задержания хватило.

А вот в рассказе "Признание" у Джека Лондона мне попался вот такой похожий фрагмент:

"Гонка была отчаянная: едва я успел настичь миллионера, как мой преследователь настиг меня. Тут уж было не до обмена приветствиями. Задыхаясь, я выпали: "Дай четвертак - пожрать!" И, клянусь вам, миллионер полез в карман и дал мне... ровным счетом... двадцать пять центов. Мне думается, он был так просто ошеломлен, что действовал машинально... Я по сю пору не могу простить себе, что не нагрел его на доллар. Уверен, что он дал бы и доллар..."

Обратили внимание, читатель, на вот это: "он был так ОШЕЛОМЛЕН, что действовал МАШИНАЛЬНО"? Вот это и называется - разрыв шаблона.

С помощью этой техники очень хорошо торговаться с таксистами:

- Сколько на Теремки?

- Двадцатка!

- А можно сорок, но ты поедешь один?

- Это как (шок)? Хы-хы (радость)! Ладно, садись за пятнадцать (согласие).

В те годы, когда в магазинах продуктов почти не было, но были дикие очереди, когда в кошельках носили миллионные купюры, мы с женой однажды опаздывали на элетричку. Выстоять динный хвост за билетами - времени не оставалось. И я взял билеты без очереди. Жена была в шоке и потом часто умоляла в той же технике сходить и взять что-то без очереди в продуктовом. А техника-то предельно проста.

В магазинной очереди для проведения манипуляции в стиле эриксоновского гипноза условия идеальны - транс наводить уже не нужно, ибо лиди тут в трансе торчат уже несколько часов. Остается лишь элегантно изорвать какой-нибудь шаблон.

Если протолкаться поближе к прилавку, сунуть продавщице деньги и громкой потребовать пару килограмм чего-нибудь, то на какие фразы мы нарвемся? Правильно: "Вас тут не стояло! А мы с пяти утра! Тебя тут никто и не видел!.."

Значит, нужно просто повернуться и гаркунть на очередь:

- Да я только что подошел!!!

По какому руслу потекут размышления возмущенный сограждан? Да ни по какому - анализ такой наглости выйдет из берегов, и это наводнение обспечит минутный ступор.

За это время можно принять из рук продавщицы заветные пару килограмм чего-нибудь и даже вежливо поблагодарить возмущенную очередь.



ШКОЛА ПРОДАЖ
(E-mail: agent@trener.kiev.ua)
Cайты автора рассылки "Тренинги для торгового персонала": http://www.seminar-training.com и http://ln.com.ua/~trener
Частный бизнес-тренер Александр ДЕРЕВИЦКИЙ


Семинары и тренинги

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru

В избранное