Левитас: Школа продаж

  Все выпуски  

Школа продаж Левитаса


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #389, 2006-11-14
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email

Добрый день, уважаемый читатель!

В последний раз

Буквально завтра заканчивается конкурс золотых рассылок, в котором участвует и рассылка "Школа продаж Левитаса". И я в последний раз прошу Вас проголосовать за неё. В верхней части письма, сразу над заголовком рассылки, есть специальная шкала для голосования. Если Вам нравится читать эту рассылку, если Вы считаете её полезной для себя - пожалуйста, прямо сейчас проголосуйте за этот выпуск. Заранее благодарю Вас.

Приём "острие меча" или "нога в дверях"

В одном из эпизодов книги Гаррисона "Конные варвары" предводитель кочевников объясняет своим воинам, что обеспокоен появлением торговцев, которые поставили на берегу несколько навесов. А когда варвары удивляются, не видя вреда от пары тентов, вождь объясняет: "Эти торговцы подобны острию меча. Сегодня они поставили навесы и торгуют. Завтра они явятся с большими навесами. А потом построят здания, чтобы лучше шла торговля. И обоснуются здесь уже навсегда. Вначале острие меча - а за ним всё лезвие".

Один из способов, которым торговец может завоевать крупного клиента - "нога в двери". Надо сделать клиенту хотя бы одну, хотя бы мелкую продажу. Выполнить условия сделки безукоризненно, на 101%. Затем предложить сделку покрупнее. Выполнить и её условия безукоризненно. И так, постепенно, подбираться к "сделке своей мечты".

Уговорить клиента на мелкую сделку гораздо проще, чем на крупную - меньше риск для него, меньше цена ошибки. Тот, кто не рискнёт покупать деловой костюм незнакомой фирмы - скорее всего согласится купить у неё носовой платок. А когда Вы зарекомендуете себя "хорошим продавцом", клиент будет больше доверять Вам - и у Вас появятся возможности, которых нет у "человека с улицы".

"Мы предлагаем Вам только галстуки"

В качестве иллюстрации к приёму "остриё меча" приведу небольшую цитату из книги Мюррея Рафла "Как завоевать клиента":

Первыми нашими покупателями были жители итальянского района Атлантик-Сити. Их дети ходили в школу Михаила при католическом соборе. Мы продавали им мало детской одежды, так как школа обеспечивала их школьной формой. Мы знали, что нужно нашим покупателям - это строгая школьная форма. Но эту школу обслуживала другая фирма, специализировавшаяся на форме для учащихся католических школ.

Как-то мы зашли в эту школу и увидели, как дети играют в церковном дворике. На девочках были юбочки и блузки, на мальчиках - моряцкие брючки и белые рубашки, но ни на ком не было галстука.

И тут родилась идея. Мы посетили школьную сестру-хозяйку, занимавшуюся вопросами школьной формы. Она начала разговор с того, что выразила полную удовлетворенность своим постоянным поставщиком. Мы согласились, что форма сама по себе превосходная, дети выглядят ухоженными, но нам бросилось в глаза, что мальчикам не хватает галстуков. На это последовал ответ, что к форме галстуков не поставляют.

Тогда я представил ей наш ассортимент галстуков матросского типа с вышитой на них золотом эмблемой школы. Сестра-хозяйка поинтересовалась, почем они. Я показал наш прайс-лист - по доллару за штуку. Я предложил ей эти галстуки по отпускной цене, без торговой наценки, то есть без всякой прибыли для себя.

 – Но почему вы продаете их себе в убыток? - спросила она.
 – Потому что когда-нибудь я буду обеспечивать формой учащихся вашей школы...

Весь первый год мы поставляли эти галстуки по отпускной цене. Кроме того, мы бесплатно поставили школе несколько дюжин галстуков - для тех ребят, кто забыл галстук дома.

Через год мы предложили несколько фасонов брюк для мальчиков того же качества, что и раньше, но дешевле... За три года мы стали одевать учеников полностью. Имея рекомендацию от сестры-хозяйки, мы посетили еще одну католическую школу нашего района. Через пять лет мы одевали учащихся 15 частных и католических школ.

Есть ли у Вас, уважаемый читатель, какой-то потенциальный клиент, которому Вы давно мечтаете сделать большую продажу, да всё никак не выходит? Может быть, стоит сменить тактику и начать с "ноги в дверях" - небольшой сделки или пилотного проекта? А там, глядишь, вслед за "острием меча" можно будет протолкнуть и "всё лезвие".

Читайте в других моих рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы планируете создание бизнеса? Практическое пособие "Спасательный круг для начинающих бизнес" поможет Вам оценить свою идею, выбрать наиболее перспективную из нескольких идей, составить бизнес-план, сократить стартовые затраты и успешно начать бизнес, избежав тех "узких мест", на которых ломают себе шеи 9 из каждых 10 новых бизнесов. Подробнее »

Вы уже ведёте бизнес? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" поможет Вам с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email

Copyright © Александр Левитас, 2006-11-14. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное