Левитас: Школа продаж

  Все выпуски  

Школа продаж Левитаса


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #391, 2006-12-14
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня Вас ждёт описание нового приёма продажи, идея для новогоднего подарка и предложение принять участие в конкурсе.

Приём "Стоимость против цены"

Одно из типичных возражений покупателя, с которыми чаще всего приходится сталкиваться продавцу - "Это слишком дорого". Неудивительно, что продавцы уделяют много внимания приёмам, помогающим снять это возражение. Сегодня я опишу для Вас приём "Стоимость против цены", который почерпнул из лекций американского мастера продаж Зига Зиглара.

Приём начинается с того, что покупателя цепляют на крючок любопытства. Когда он говорит: "Это слишком дорого" - продавец делает небольшую паузу, а затем спрашивает: "Простите, Вы говорите о цене - или о стоимости?", выделяя голосом слова "цена" и "стоимость". И ждёт ответа, не делая никаких попыток пояснить свою реплику.

Девять к одному, что заинтригованный покупатель переспросит: "А в чём разница между тем и этим?" И поскольку он заинтригован, он будет слушать ответ внимательно.

Как только этот вопрос прозвучал, Вы достаёте свой переговорный блокнот и ручку, делите лист пополам вертикальной чертой, и начинаете рассказ.

На этом этапе Зиглар обычно рассказывает историю о покупке детского велосипеда для сына, я же предпочитаю историю о том, как я приобрёл стиральную машину. Вы, разумеется, можете использовать какую-то свою байку. И по ходу истории записывайте в блокнот цифры.

Много лет назад, в бытность мою небогатым студентом, я купил стиральную машину. Новая машина в фирменном магазине стоила на тот момент около 750 долларов, но я решил сэкономить и купил в магазине-мастерской машину б/у, которая обошлась почти втрое дешевле, всего в 300 долларов. (пишу в переговорный блокнот $300 слева от черты и $750 справа). И гордился тем, какой я экономный.

Через пару месяцев купленная машина сломалась. Ремонт обошёлся в 200 долларов. (пишу в переговорный блокнот $200 слева от черты). Через несколько месяцев она сломалась снова и дополнительный ремонт обошёлся в 220 долларов (пишу в переговорный блокнот $220 слева от черты).

Когда спустя месяц стиральная машина сломалась опять, я уже не стал ремонтировать её, а пошёл в фирменный магазин и купил новую машину за 750 долларов. А поскольку я жил на последнем этаже в доме без лифта, мне ещё пришлось доплатить 20 долларов грузчикам, чтобы они вытащили на помойку старую машину (пишу в переговорный блокнот $20 слева от черты).

Тут я делаю паузу в разговоре, провожу в переговорном блокноте горизонтальную черту, суммирую цифры слева и проставляю суммы - $740 слева и $750 справа. И затем продолжаю рассказ.

Новая машина проработала почти пять лет. То есть, за пять лет пользования стиральной машиной из фирменного магазина я заплатил 750 долларов, что составляет 150 долларов в год или чуть больше 12 долларов в месяц (пишу в переговорном блокноте "$12 в месяц" справа от черты, подчёркиваю двумя линиями).

Старая стиральная машина проработала восемь месяцев, так что она обошлась мне в 740 долларов за 8 месяцев - больше 90 долларов в месяц (пишу в переговорном блокноте "$90 в месяц" слева от черты, подчёркиваю тремя линиями). Как видите, цена у старой машины была почти втрое ниже - но вот её помесячная стоимость вышла, наоборот, чуть не в десять раз более высокой.

Цена:      $300

Ремонт:    $200

Ремонт:    $220

Грузчикам:  $20
               

Итого:     $740

Срок: 8 месяцев
               

В месяц:  $92.5
Цена:      $750






               

Итого:     $750

Срок:     5 лет
               

В месяц:  $12.5

После этой наглядной демонстрации Вы возвращаетесь к "своей" сделке. Дальнейший ход Ваших рассуждений зависит от того, что и кому Вы продаёте. Например, если Вас сравнивали с более дешёвым конкурентом, Вы можете указать, что цену платят один раз, а стоимость - весь срок службы товара. И что конкурент, может быть, и бьёт Вас по цене, но если сравнить стоимость, то в конечном итоге Ваш товар обойдётся куда дешевле (такое заявление, конечно, придётся подкрепить рассчётами).

Если же клиент хочет приобрести именно Ваш товар, но сомневается, оправдана ли цена, его можно сдвинуть с мёртвой точки, использовав какую-то домашнюю заготовку. К примеру: "Знаете, мы в своё время решили, что лучше один раз извиниться за высокую цену, чем постоянно извиняться за низкое качество... И, держу пари, Вы именно поэтому к нам и пришли, верно?" или "Вы же знаете, хорошие вещи не бывают дешёвыми, а дешёвые вещи не бывают хорошими".

Можно использовать и другие приёмы или заготовки - ведь главное дело уже сделано. Клиент уже не думает о цифрах на ценнике как об основном критерии. Что нам и требовалось.

Идея необычного подарка

Скоро Новый год - и, держу пари, Вы уже размышляете о том, что подарить родным и близким. Хочу предложить Вам идею необычного и оригинального подарка. Если среди Ваших знакомых есть человек, который любит писать, ведёт дневник или блог... человек, который мечтал о карьере писателя или журналиста... тогда у меня есть для Вас идея отличного подарка для него.

Взгляните на курсы "Вольная журналистика" и "Мастер-класс Полины Соловей" от учебного центра KURSY.RU - первый курс скорее подходит для тех, кто хотел бы сделать журналистику своим ремеслом и научиться зарабатывать деньги, продавая статьи, второй же проводится по индивидуальной программе и учит, как писать лучше, живее, глубже и интереснее. Ведёт курсы преподаватель с многолетним опытом, профессиональный журналист и редактор, автор шести художественных книг и одного учебника, и к тому же очень приятный в общении человек.

Хотите сделать близкому человеку особый подарок, который запомнится на всю жизнь? Подарите ему профессию журналиста!

Внимание! Конкурс!

Хотите получить в подарок мою книгу с автографом и место на моём семинаре? Тогда читайте внимательно!

Сейчас я пишу книгу под рабочим названием "Больше денег от Вашего бизнеса", посвящённую тому, как можно поднять прибыльность бизнеса, не вкладывая или почти не вкладывая дополнительных денег. Основа книги - пять больших глав:

  • Как привлекать клиентов – способы поднять эффективность рекламы, чтобы увеличить отдачу на вложенный рубль.
  • Как заключать больше сделок – переговорные приёмы и другие способы превратить посетителя в покупателя.
  • Как продавать больше – способы увеличить "сумму чека", продав одному клиенту больше товаров.
  • Как продавать дорого – искусство увеличения прибыли за счёт увеличения цены.
  • Как заставить клиента возвращаться – способы удержания клиентов и мотивирования их на повторную покупку

Особенность всех секретов, приёмов и уловок, о которых я пишу - они не требуют или почти не требуют вложения денег, и к тому же для их использования не нужно специальное образование. Любой предприниматель, любой менеджер по рекламе или маркетингу сможет воспользоваться ими.

Итак, книга в работе - но ей необходимо коммерческое название, под которым она будет продаваться. Броское, запоминающееся, привлекательное для покупателей.

И по такому случаю я предлагаю Вам, уважаемый читатель, принять участие в конкурсе на лучшее название для этой книги. Приз победителю - во-первых, книга с автографом автора и, во-вторых, мой семинар "Партизанский маркетинг" - бесплатное участие в семинаре, если он в ближайшее время будет проходить в Вашем городе, либо пакет учебных материалов.

Условия конкурса простые. Вы присылаете мне свои варианты названий, указав в теме письма что-нибудь вроде "название для книги" - а жюри из двух человек, меня и редактора издательства, отбирает лучшее название. Принимая участие в конкурсе, Вы соглашаетесь в случае Вашей победы бесплатно разрешить мне использовать для моей книги придуманное Вами название. Если несколько человек пришлют одинаковые названия - претендентом на приз будет тот из них, кто прислал этот вариант первым.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы планируете создание бизнеса? Практическое пособие "Спасательный круг для начинающих бизнес" поможет Вам оценить свою идею, выбрать наиболее перспективную из нескольких идей, составить бизнес-план, сократить стартовые затраты и успешно начать бизнес, избежав тех "узких мест", на которых ломают себе шеи 9 из каждых 10 новых бизнесов. Подробнее »

Вы уже ведёте бизнес? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" поможет Вам с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email

Copyright © Александр Левитас, 2006-12-14. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное