Левитас: Школа продаж

  Все выпуски  

Школа продаж Левитаса


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #402, 2007-10-24
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email

Добрый день, уважаемый читатель!

Из дальних странствий воротясь...

Я вернулся из месячной поездки в Россию – проводил семинары в пяти городах. Теперь я буду отдыхать и планировать поездки на следующий год.

Прошу прощения у тех, кому пришлось ждать ответов на свои письма, в дороге не всегда была возможность проверить электронную почту. И специально для тех, кто был на семинарах – адрес электронной почты, указанный на моих визитных карточках, временно не работал из-за сбоев у провайдера. Если Вы мне писали и не получили ответа – напишите ещё раз, пожалуйста.

Cегодня я расскажу Вам ещё о двух приёмах продаж, а также сделаю небольшое объявление, которое порадует владельцев бизнеса, менеджеров и продавцов, читающих эту рассылку.

Приём «Псевдосогласие»

Этот приём позволяет работать с возражениями человека мягко, как бы вообще не вступая с ним в спор. В ответ на возражение Вы строите реплику, состоящую из трёх частей, соединённых между собой союзами «и».

Первая часть почти дословно повторяет возражение клиента, но смягчает его, переводя из категории «истины» в категорию «мнения»:

– Паевые фонды – плохая инвестиция!
– Да, Вы правы, часто говорят, что паевые фонды – плохая инвестиция...

Вторая часть реплики, по сути, противоречит первой – она звучит так, будто клиент не обругал, а похвалил Ваш товар, и Вы спешите этим воспользоваться. В этой части Вы приглашает клиента взглянуть вместе с Вами на пользу, выгоду, преимущества продукта, который хотите продать:

– ...и давайте вместе посмотрим, насколько эффективным может быть вложение денег в эти фонды...

  • Обратите внимание! У многих появляется искушение вставить между первой и второй частью реплики вместо «и» – союз «но». Дескать, многие считают неэффективным, но давайте посмотрим... Это будет ошибкой!!! Соединяйте части фразы только союзом «и». Это важно.

И, наконец, третья часть Вашей реплики содержит одну-две причины, по которым клиенту следует принять Ваше предложение. Однако Вы не просто подаёте эти причины как факты, а скорее предлагаете задуматься над ними:

– ...и почему многие обеспеченные люди выбирают именно паевые фонды для вложения денег, и как можно стать миллионером с помощью этого инвестиционного инструмента.

И теперь надо лишь составить кирпичики вместе, соединив их между собой союзами «и». Вуаля! Мы получили слегка бредово звучащую, но вполне эффективную реплику:

– Паевые фонды – плохая инвестиция!
– Да, Вы правы, часто говорят, что паевые фонды – плохая инвестиция, и давайте вместе посмотрим, насколько эффективным может быть вложение денег в эти фонды, и почему многие обеспеченные люди выбирают именно паевые фонды для вложения денег, и как можно стать миллионером с помощью этого инвестиционного инструмента.

Хотя звучит такая фраза довольно странно, она зачастую обладает гипнотической силой. Отработайте этот приём в паре с коллегой, а потом опробуйте на покупателях.

Моя книга поступила в продажу

   
Моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса» появилась в продаже во всех крупных городах России.

Как показывает практика, вдумчиво применив хотя бы половину приёмов, описанных в книге, владелец малого бизнеса может поднять свою прибыль вдвое, владелец среднего бизнеса – на 10-20%. Многие из раскрытых в книге тем связаны с продажами это и активные приёмы продаж, и способы увеличения суммы чека, и пути удержания постоянных клиентов, и приёмы оправдания высокой цены, и ещё многое, многое другое.

Если Вы живёте в городе-миллионере или даже полумиллионнике, книгу почти гарантированно можно найти на полках книжных магазинов. Когда в следующий раз Вы будете в книжном магазине, подойдите к продавцу и скажите: «Я хочу купить книгу Левитаса, которая называется "Больше денег от Вашего бизнеса"». Если же Вы живёте в небольшом городе или за пределами России, Вы можете заказать книгу на «Озоне» и получите её по почте.

Помните – Ваш бизнес может приносить больше денег!

Приём «Именно поэтому!»

Этот приём продаж можно использовать в ситуации, когда потенциальный клиент обосновывает свой отказ нехваткой денег, отсутствием свободного времени или ещё какой-то объективной причиной подобного рода.

В ответ Вы заявляете, что именно поэтому человеку и необходимо купить Ваш товар. И показываете причину, вызвавшую отказ, под другим углом – подав её так, чтобы именно из-за неё стоило купить Ваш продукт или услугу. Например, это может выглядеть вот так:

– Мы не можем купить Ваш станок, поскольку с начала следующего года наш бюджет сильно урежут...
– Именно поэтому Вам и стоит купить наш станок прямо сейчас! Чтобы, когда Вам урежут финансирование, у Вас уже было всё необходимое оборудование.

Или вот так:

– У меня нет денег, чтобы оплачивать страховку. У меня двое маленьких детей, нет мужа, и низкая зарплата. Все деньги до копейки я стараюсь отдавать детям.
– Именно поэтому Вам и необходима страховка! Я восхищён тем, что одинокая женщина успешно воспитывает двоих детей безо всякой помощи. Но ведь стоит Вам заболеть, не говоря уже о худших вариантах – и откуда тогда возьмутся деньги для Ваших малышей? Страховка в такой ситуации просто спасёт Вашу семью!

Важно так подобрать аргументы, чтобы покупатель увидел, что Вы не морочите ему голову – покупка и впрямь в его собственных интересах.

Специально для недовольных читателей

Время от времени ко мне приходят письма от недовольных читателей, сводящиеся примерно к следующему: «Левитас, мне неинтересны темы, о которых ты пишешь, а о том, что мне интересно, ты не пишешь».

Однако вот что огорчает – из двух десятков таких вот недовольных читателей хорошо если хотя бы один напишет, о чём же он хотел бы прочитать. Остальные, видимо, ожидают чуда – хотят, чтобы я телепатическим путём догадался, какие же темы им интересны. Да только вот незадача, мысли я читать не умею...

Поэтому, уважаемый читатель, если Вам захочется, чтобы я поднял в рассылке какую-то конкретную тему, Вам стоит написать мне об этом. Причём написать открытым текстом: «Уважаемый Александр, я бы хотел, чтобы Вы рассказали о...» И тогда, вполне возможно, следующий выпуск рассылки будет посвящён интересующей Вас теме.

  • А если Вы будете писать только о том, чего не хотите, то лишь зря потратите своё время, и наверняка не получите желаемого. Ведь я не смогу понять из Вашего письма, о чём бы Вы хотели прочитать.

Это, кстати, относится не только к переписке со мной, но и к общению с потенциальными клиентами, членами семьи, коллегами, деловыми партнёрами, подчинёнными и т.п. Если хотите получить конкретный результат – говорите именно о том, чего Вы хотите, а не о том, чего не хотите.

Этот подход работает. Проверено.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы планируете создание бизнеса? Практическое пособие "Спасательный круг для начинающих бизнес" поможет Вам оценить свою идею, выбрать наиболее перспективную из нескольких идей, составить бизнес-план, сократить стартовые затраты и успешно начать бизнес, избежав тех "узких мест", на которых ломают себе шеи 9 из каждых 10 новых бизнесов. Подробнее »

Вы уже ведёте бизнес? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" поможет Вам с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email

Copyright © Александр Левитас, 2007-10-24. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное