Левитас: Школа продаж

  Все выпуски  

Школа продаж Левитаса


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #409, 2008-02-22
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я, как обычно, расскажу Вам ещё об одном приёме продаж. Но сперва - пара новостей:

Мы с Вами победили!

По результатам «Фестиваля золотых рассылок» электронная газета «Школа продаж Левитаса» была признана лучшей рассылкой о рекламе и маркетинге. А в номинации «Бизнес» лидером стала другая моя рассылка, «Больше денег от Вашего бизнеса!».

Я хочу поблагодарить Вас, уважаемый подписчик, за то, что Вы отдали мне свой голос и признали мою рассылку лучшей. Спасибо Вам! Я постараюсь и впредь оправдывать оказанное доверие, чтобы и в следующем году мои рассылки оставались лучшими.

Группа «Взрывной рост прибыли» стартовала

Стартовала закрытая группа для консультирования по взрывному росту прибыли - увеличению чистой прибыли малого бизнеса вдвое и больше, а среднего бизнеса на десятки процентов. После анонса в рассылках ко мне обратились втрое больше желающих попасть в группу, чем было запланировано мест, поэтому попасть внутрь удалось далеко не всем. Однако кое-какая информация о работе группы будет публиковаться в рассылке. Следите за анонсами и материалами.

На кушетке психоаналитика

Одним из ключевых приёмов психоаналитиков, начиная ещё с дедушки Фрейда, является интерпретация. Что это такое? Довольно простая штука.

Пациент что-то говорит, а психоаналитик пытается проанализировать его слова и сделать из них какие-то выводы о том, что пациент имел в виду, что он хотел сказать на самом деле. «Доктор, мне вчера приснилось, что я надел ботинки на несколько размеров больше моего и закручиваю лампочку» - говорил пациент. «Ага, Вы имеете в виду, что хотите убить своего отца и переспать со своей матерью!» - радостно восклицал в ответ Фрейд.

Конечно, иногда доктор угадывал, иногда промахивался - но в целом интерпретация быстро зарекомендовала себя как полезный инструмент, позволяющий резко сократить время на хождение вокруг да около.

На службе продавца

Как опытный продавец, Вы наверняка уже в курсе - часто клиент сам не знает, чего он хочет. Не в смысле «какой товар купить» (хотя и это тоже), а в смысле «покупать или нет, а если покупать, то сейчас или потом». Точно так же, как пациент на кушетке психоаналитика ходит вокруг да около своей проблемы, опасаясь заговорить о ней напрямую, такой клиент тоже будет тянуть время, размышляя о покупке, прикидывая и сомневаясь.

И в этом случае Вы как продавец можете подтолкнуть человека в ту или иную сторону. Помочь ему сделать тот выбор, который устроит Вас. Снять возражение, обойти отказ - и так далее. В прошлых выпусках рассылки, а также своей книге «Больше денег от Вашего бизнеса» я уже давал много приёмов продаж.

  • Кстати, тираж книги распродан окончательно, и даже на «Озоне» её больше нет. Последние единичные экземпляры можно заказать на сайте издательства. Так что если Вы хотите приобрести книгу, но ещё не успели это сделать, у Вас остался последний шанс.

Но сегодня я хочу показать Вам, как использовать в продажах инструмент из арсенала психоаналитиков. Представьте себе, например, такую реплику потенциального клиента:

 — Извините, сейчас я занят

Обычно её воспринимают как отказ. Но что реально означает эта реплика? Что на самом деле имеет в виду клиент? Вы не знаете. И я тоже не знаю. Но зато я могу попробовать проинтерпретировать его слова, и додумать за него, какой смысл он вкладывал в эту фразу. Например, он мог иметь в виду:

 — Я не хочу с Вами разговаривать
 — Сейчас у меня нет времени, но я готов уделить Вам время в другой раз
 — Мне интересна поднятая Вами тема и её стоит обсудить, но не сейчас
 — Мне интересно Ваше предложение и я хотел бы обсудить его позже
 — Да, я хочу купить Ваш товар, и готов сделать заказ в более удобный для разговора момент

Согласитесь, в принципе может подразумеваться любой из этих ответов, а также множество других вариантов, не вошедших в мой список. Знаю ли я, какой из вариантов человек имел в виду? Разумеется, нет. Но зато я могу предложить ему ту интерпретацию, которая наиболее удобна для меня в этот момент. Например, вот так:

 — Извините, сейчас я занят
 — То есть, Вы предпочли бы обсудить эту тему на следующей встрече?

То, какой именно из вариантов я выберу, сильно зависит от того, насколько далеко я уже продвинулся с этим клиентом и насколько, по моему мнению, человек созрел для покупки. Понятно, что если на первой встрече или, тем более, при холодном звонке человек сошлётся на отсутствие времени, а я отвечу: «То есть, Вы хотите купить этот товар...» - клиент только пальцем у виска покрутит.

А вот если я на прошлой встрече уже удачно провёл презентацию и ответил на вопросы - тогда можно предложить клиенту и интерпретацию насчёт заключения сделки.

Как подавать интерпретацию

Сам по себе этот приём достаточно прост, но в его использовании есть несколько важных нюансов.

Во-первых, Вам нужно немного потренировать воображение, чтобы Вы могли быстро прокрутить в голове пяток, а то и десяток возможных вариантов - что в принципе мог иметь в виду человек, когда отказывал Вам или выдвигал возражения.

Во-вторых, нужно научиться выбирать из списка возможных вариантов тот, который работает в Вашу пользу - или хотя бы даёт Вам шанс. Вот как, например, твёрдый отказ может превратиться в согласие на дополнительную беседу:

 — Нет, спасибо
 — То есть, Вы не хотите сейчас это обсуждать?
 — Не хочу
 — Тогда отложим эту тему на следующий раз...

В-третьих, как уже было сказано, выбирать надо такой вариант, который хоть и играет за Вас, но при этом адекватен сложившимся отношениям с клиентом. Как правило, самый сильный вариант - не подходит. Ну разве что Вам уже нечего терять. Обычно лучше выбирать по принципу «золотой середины».

И, наконец, последний принцип - свою интерпретацию надо подавать не как утверждение, а как вопрос. С лёгкой вопросительной интонацией. И предваряя её каким-то вводным оборотом наподобие «То есть, ...», «Вы имеете в виду, что ...» или «Правильно ли я Вас понимаю, что ...» В таком случае Вы получаете право на ошибку и шанс исправиться - ведь Вы не навязывали клиенту своё мнение, а всего лишь спрашивали...

Когда использовать

Приём «интерпретация» наиболее уместен для работы с возражениями или даже прямыми отказами - он позволяет придать невыгодной для Вас реплике партнёра по переговорам другой, более приемлемый для Вас смысл.

Кроме того, приём можно использовать как инструмент закрытия сделки - когда клиент ходит вокруг да около, опасаясь сказать окончательное «да», Вы можете предложить ему свою интерпретацию любых его слов, даже самого робкого мямленья, и таким образом подтолкнуть его к окончательному решению.

Попробуйте потренироваться использовать этот приём с кем-нибудь из коллег, или даже с членами семьи, а затем используйте его на следующих переговорах - и напишите мне, как он сработал.

Мои семинары в России и Казахстане

Начиная с февраля я возобновляю проведение семинаров по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам» в России и других странах бывшего СССР.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар по партизанскому маркетингу учит тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство приёмов и стратегий, о которых я рассказываю, не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее об особенностях партизанского маркетинга.

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар по «человеческим машинам» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы.

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

  • 26-28 февраля – в Туле. Организатор – Анна Полякова (ООО «Бизнес-Перспектива»), bphrpau@mail.ru, тел. (4872) 36-46-36, +7-905-628-38-98
  • 5-6 марта – в Рязани. Организатор – Юлия Зыкова (компания «Промобокс-Рязань»), promobox62@mail.ru, тел. (4912) 99-46-25, +7-910-508-80-18
  • 22-23 и 25 марта – в Алматы. Организатор – Татьяна Батайкина («Центрально-Азиатский офис Менеджмента и Консалтинга»), caomic@network.kz, тел. 8-(727)-235-67-23, 8-(727)-236-08-17, +7-777-238-2656, +7-701-272-9133
  • 5-6 апреля – в Абакане. Организатор – Виталий Бороздин, sails2003@mail.ru, тел. +7-(3902)-261-667, +7-902-467-16-67, +7-913-545-30-07
  • 8-10 апреля – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Красноярская Ассоциация «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, тел. +7-(3912)-947-749, +7-902-924-77-49
  • 18-20 апреля – в Барнауле. Организатор – Андрей Савин (Проект «Доступное качество»), savin3@rol.ru, тел. +7-(3852)-69-62-41, +7-913-365-81-35
  • Москва – дата уточняется. Чтобы записаться на семинары в Москве, пожалуйста, напишите мне.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список - пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на вторую половину 2008 года.

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы планируете создание бизнеса? Практическое пособие "Спасательный круг для начинающих бизнес" поможет Вам оценить свою идею, выбрать наиболее перспективную из нескольких идей, составить бизнес-план, сократить стартовые затраты и успешно начать бизнес, избежав тех "узких мест", на которых ломают себе шеи 9 из каждых 10 новых бизнесов. Подробнее »

Вы уже ведёте бизнес? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" поможет Вам с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2008-02-22. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное