Левитас: Школа продаж

  Все выпуски  

Школа продаж Левитаса


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #413, 2008-06-24
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Я вернулся из месячной поездки по России - на этот раз добрался аж до Якутска, познакомился с кучей интересных людей, провёл дюжину семинаров и несколько консультаций... и вот я снова с Вами.

Сегодня я расскажу Вам об одной проблеме в продажах. Проблеме, которая лишает многие фирмы изрядной части прибыли, а продажников - процентов и бонусов. Но сперва - пара коротких новостей.

Группа «Взрывной рост прибыли» - результаты

Завершила работу закрытая группа «Взрывной рост прибыли». Из 15 участников группы - 2 человека покинули её досрочно и получили обратно плату за участие, 7 человек подняли прибыль своих бизнесов на 100% и более (рекордный результат - 236%, т.е. чистая прибыль выросла почти в три с половиной раза!), 6 человек подняли прибыль менее, чем вдвое (худший результат - 42%, лучший - 89%) и все они рассчитывают пробить уровень в 100% ещё до конца лета. Я уверен, им это удастся.

Многие спрашивали, когда стартует следующая группа «Взрывной рост прибыли», но я пока не решил, буду ли проводить ещё одну такую группу.

Организаторам семинаров - планы на июль-декабрь

Я начинаю составлять расписание семинаров на июль-декабрь 2008 года. Если Вы являетесь организатором и хотите пригласить меня для проведения семинаров по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам» в вашем городе - сейчас самое подходящее время это сделать. Кроме того, скоро я смогу предложить организаторам ещё два семинара, пока что не анонсированных на сайте. Связаться со мной можно по электронной почте или через сайт.

История из Архангельска

В последней поездке я консультировал одну из самых известных фирм в Архангельске.

Частью консультации было тестирование работы менеджеров по продажам. После того, как я закончил, директор фирмы спросил меня, что в работе отдела продаж стоит изменить в первую очередь. И мне пришлось рассказать такой анекдот:

На балу Наташа Ростова подходит к Пьеру Безухову:

 — Пьер, завтра папенька с маменькой уедут в город.
 — Да? И что?
 — И я останусь в усадьбе совершенно одна!
 — И что?
 — Я буду ночевать в маленькой спальне на первом этаже.
 — И что?
 — Ночь будет душной, так что я открою окно.
 — И что?
 — А чтобы мне не было жарко, я буду спать совсем голая.
 — И что?
 — Я хочу, чтобы ты, идиот, пришёл и занялся со мной сексом!!!
 — А-а-а-а! Намёк понял!

Проблема, мешающая продажам

К чему был рассказан этот анекдот? Девушки из отдела продаж очень бойко общались со мной как с клиентом, с удовольствием рассказывали об истории своей фирмы, показывали сайт, отвечали на вопросы, ходили вокруг да около... Вот только предложения сделать заказ всё не было и не было.

Хуже того, даже если я сам начинал подыгрывать и подводил разговор к ситуации, когда более чем уместно было бы сказать: «Купите...», менеджеры всё равно не ловили момент. Если проводить параллель с анекдотом, самые сообразительные из них реагировали лишь после слов «буду спать совсем голая». Остальные же тянули до того момента, когда предложение с моей стороны звучало совсем уж открытым текстом.

Почему менеджеры боятся продавать?

Что же заставляло менеджеров ходить вокруг да около? Думаю, всё дело тут в боязни отказа. Пока девушка рассказывает о том, сколько лет компания действует на рынке или показывает на экране ноутбука сайт своей фирмы - риска отказа нет, ведь она ничего и не предлагает. Но стоит сделать предложение - и возникает угроза, клиент может отказаться!

А кто из нас, положа руку на сердце, любит отказы? Поэтому, чтобы не чувствовать себя некомфортно, если клиент скажет: «Нет!», менеджер оттягивает и оттягивает тот момент, когда надо будет сделать предложение.

  • Примерно по той же причине красивая одинокая девушка может весь вечер просидеть в клубе или в кафе одна - потому что трусоватые мужчины не рискуют подойти к ней, боясь отказа.

Ну а поскольку клиент - человек занятой, времени у него мало, то спустя какое-то время ему надоест слушать о славной истории фирмы и многообразии её линейки услуг. И он закончит разговор. После чего менеджер с чистым сердцем сможет записать в отчёте, что клиент не проявил заинтересованности в предложенных услугах - и отправится к следующему клиенту.

Которому точно так же побоится сказать: «Купите...» И результат встречи будет тем же.

Как лечится эта болезнь

Если в этом описании Вы узнали себя или своих менеджеров по продажам, не отчаивайтесь. От этой болезни существует лекарство. Вернее, целый набор лекарств.

Во-первых, нужно снижать страх перед отказом на логическом уровне. Объяснить себе или своим сотрудникам, что продажи являются «игрой в числа». Подсчитать с карандашом и бумагой в руках, сколько отказов в среднем приходится получить, чтобы заключить один договор или сделать одну продажу - и затем рассматривать каждый отказ как очередную ступеньку к успешной сделке.

  • Тут уместно будет вспомнить пресловутое «если из 100 раз тебя посылают 99, бизнес уже рентабелен». И ещё то, что автор этой фразы - миллиардер.

Во-вторых, надо снизить эмоциональную значимость отказа, чтобы он уже не воспринимался как катастрофа. Для этого в арсенале бизнес-тренера существует масса упражнений. Суть их, впрочем, сводится к одному - заставить человека быстро пройти через несколько десятков ситуаций отказа и прочувствовать, что это совсем не страшно.

  • Я, например, когда-то ходил по улице с охапкой цветов и дарил их девушкам - никакого подвоха тут не было, но многие отказывались. После этого моей обычной реакцией на отказ стало пожатие плечами и ощущение: «Ну и ходи, как дура, без подарка...» А древний грек Диоген просил милостыню у статуй, объясняя изумлённым прохожим: «Это чтобы приучить себя к отказам».

В-третьих, продажников надо научить двум чисто ремесленным навыкам. Отслеживать реакцию клиента, тут же отвечая на интерес с его стороны - предложением совершить покупку. И заканчивать любой смысловой блок своей презентации осторожной попыткой закрыть сделку. Сработало - хорошо, не сработало - продолжаем презентацию.

Подводя итоги

Если Ваши продавцы часто встречаются с клиентами, но редко заключают договор - подумайте, не страх ли перед продажей тому виной? Порой достаточно обнаружить и устраненить одну лишь эту проблему, чтобы продуктивность продажника выросла вдвое или даже больше. Попробуйте - уверен, не пожалеете!

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы планируете создание бизнеса? Практическое пособие "Спасательный круг для начинающих бизнес" поможет Вам оценить свою идею, выбрать наиболее перспективную из нескольких идей, составить бизнес-план, сократить стартовые затраты и успешно начать бизнес, избежав тех "узких мест", на которых ломают себе шеи 9 из каждых 10 новых бизнесов. Подробнее »

Вы уже ведёте бизнес? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" поможет Вам с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2008-06-24. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное