Левитас: Школа продаж

  Все выпуски  

Как комплименты могут помочь продажам


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #443, 2011-07-29
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу ещё о нескольких приёмах продаж, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – пара новостей.

«Партизанский тренинговый лагерь» – 6-13 ноября в Израиле

Когда в ноябре в России лежит снег, в Израиле ещё купаются.

Поэтому осенью, 6-13 ноября, единственный раз в 2011 году пройдёт учебно-экскурсионная программа «Партизанский тренинговый лагерь».

Учебная часть будет включать в себя разные аспекты партизанского маркетинга – сотни способов поднять прибыль, привлечь и удержать клиентов, и всё это на малом бюджете или без бюджета вообще. Вы получите инструменты партизанского маркетинга именно для Вашего бизнеса, а главное – научитесь изобретать их самостоятельно. На тренинговой части Вы научитесь примененять идеи партизанского маркетинга для своего бизнеса и, возможно, встретитесь с владельцами или руководителями успешных израильских бизнесов. А во время экскурсионной части великолепные гиды покажут нам Иерусалим, Мёртвое море, Кейсарию, коралловые рифы Эйлата, копи Царя Соломона и многое другое.

Подробнее о тренинговом лагере на трёх морях Израиля читайте по адресу http://www.levitas.ru/camp.htm

Внимание! Особые условия при оплате либо перечислении аванса до конца июля – за счёт скидок за раннее бронирование гостиницы Вы экономите 350 евро.

Хотите узнать сотню способов увеличить прибыль без особых затрат – и заодно отдохнуть на тёплом море в ноябре? Тогда пишите мне прямо сейчас на адрес seminar@levitas.ru, чтобы получить дополнительную информацию.

Приглашаю на семинары летом и осенью

В августе и затем в сентябре я возобновлю поездки по России и другим странам для проведения семинаров. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на вторую половину 2011 года.

Как склонить клиента к покупке – комплименты

Оговорюсь сразу – приёмы, о которых сейчас пойдёт речь, не делают продажу сами по себе. С их помощью Вы не сможете «продать снег эскимосам». Однако в ситуации, когда клиент колеблется, «брать или не брать», эти приёмы помогут склонить чашу весов в нужную Вас сторону.

Есть целый класс приёмов-комплиментов, их по меньшей мере несколько десятков. Идеи, стоящие за ними, просты как валенок. Задача продавца – дать покупателю почувствовать себя особенным, выдающимся, превосходящим других... если он сделает покупку. Вот несколько способов создать такое ощущение:

«Вы лучше меня»

Первый приём из группы «комплименты» – сопоставление покупателя с продавцом, причём в пользу покупателя, конечно же. Делая презентацию товара или услуги, продавец попутно рассказывает о том, что он себе такой товар по той или иной причине позволить не может. Так что, сделав покупку, клиент как бы докажет своё превосходство над продавцом.

В чём может заключаться превосходство? Например, оно может быть финансовым:

 –Я себе тоже думал такой телефон купить, самая стильная и продвинутая модель, но слишком дорого для меня, не могу его себе позволить. Это Вы хорошо зарабатываете, сразу видно.

 –Хотела бы я сама когда-нибудь в круиз отправиться, это же такой восхитительный отдых! Но пока что не заработала на него. Вы-то можете себе это позволить, Вы человек успешный.

Однако делать упор можно не только на деньги. На что ещё? Например, на внешний вид – фигуру, лицо, осанку, стиль:

 –Я бы тоже хотела такое носить, это же последний писк моды, но куда мне, с моей фигурой – это шили для девушек стройных, с тонкой талией, вот как у Вас.

 –Я как увидел эту куртку, прямо влюбился, хотел себе купить – но мне не подойдёт, это модель для людей стильных, хорошо одетых, как Вы.

И точно так же можно ссылаться на интеллект, на образование, на семейное положение, на социальный статус и т.п.

  • Тот же приём может работать и в B2B продажах, только комплимент должен касаться деловых качеств покупателя, успешности его фирмы и т.п.

Приём лучше работает в тех ситуациях, когда покупатель и продавец находятся примерно на одном уровне, так что заведомого ощущения преимущества у покупателя нет. Человек с «роллексом» на запястье и так не нуждается в доказательствах своего финансового превосходства перед мальчиком из салона «Евросети». Фотомодель и так знает, что она красивее продавщицы из обувного магазина. А вот там, где клиент вполне может сравнивать себя с продавцом, это будет работать.

«Вы лучше него»

Там, где сопоставление с продавцом неуместно, клиента можно сравнить с кем-то из других покупателей, заочная «победа» над которым будет для клиента лестна.

 –Знаете, перед Вами эти босоножки девушек пятнадцать меряли, очень им всем нравились – но с их ногами такое носить нельзя, этот фасон пойдёт только тем, у кого ноги стройные и ступня изящная. А на Вашей ножке смотрите, как сидит! Будто специально для Вас шили!

 –Да, отличный выбор! На эту оправу многие деловые люди обращают внимание, да только не всем она подходит. Сегодня вот приходил один бизнесмен, тоже её выбрал, примерил – да только у того джентльмена, не в обиду ему будь сказано, лицо было откровенно пролетарское, а эта оправа на благородное, интеллигентное лицо, вот как у Вас, на таком лице и очки благородно смотрятся...

Особенно сладкой может быть такая заочная «победа» над человеком, превосходящим покупателя по какому-то другому параметру. Например, над более богатым или более статусным.

 –Вчера вечером жена мэра к нам заходила, тоже приметила это платье, и уж так пыталась в него втиснуться, прямо как сёстры Золушки в хрустальный башмачок – но ни в какую. А у Вас фигурка стройная, талия тонкая, Вам очень идёт.

Обратите внимание – в этом случае мы продаём не только товар, но и историю, которую человек сможет рассказывать своим друзьям, родственникам или коллегам: «Представляете, жена мэра тоже хотела...»

«Вы лучше их всех»

Наконец, Вы можете сравнить клиента с общей массой покупателей, дав ему понять, что он особенный, выдающийся, не такой, как все. Объяснить, что тот товар или услуга, которую Вы предлагаете этому покупателю, предназначен только для избранных, а широким массам Вы его даже не предлагаете.

Желательно при этом постараться понять, что именно человек ценит в себе больше всего и делать комплимент именно этому качеству покупателя.

 –Каюты Owner’s Suite с балконом, джакузи, отдельным бассейном и услугами дворецкого мы обычным клиентам даже не предлагаем, для них это непосильно дорого. Но по Вам сразу видно, что Вы привыкли к самому лучшему.

 –Вижу, Вы тщательно ухаживаете за собой – наверняка женщины это ценят, ведь для мужчины это такая редкость. Специально для таких мужчин наша фирмы выпускает ограниченную серию...

 –Сразу видно интеллигентного человека. Позвольте, я покажу Вам книги, которые мы держим отдельно, для избранных покупателей. Всё равно те, кто читает Донцову, эту литерату оценить не способны – не то что Вы.

Два важных момента

Если Вы собираетесь использовать подобные комплименты – а я надеюсь, что собираетесь – важно обратить внимание на два критичных момента.

Первое – это искренность похвалы. Будьте честны, и хвалите в клиенте то, что действительно можно похвалить. Ведь если Вы скажете небритому мужику в мятой футболке, что Вы восхищены тем, как он стильно выглядит, или отпустите женщине с очевидно избыточным весом комплимент насчёт изящества талии  – Ваша похвала будет воспринята как издевка. Поверьте, в любом человеке можно найти что-то, чем Вы сможете восхититься совершенно искренне.

  • А лучше не верьте, а потренируйтесь. В течение трёх дней старайтесь найти в каждом, с кем доведётся разговаривать, какую-то черту, которая Вам понравится – от ухоженных ногтей до словарного запаса. И не ленитесь сказать человеку об этом.

Ну а второе – это понимание того, что комплимент должен быть «о двух концах» – должен быть одновременно похвалой и клиенту, и товару. Человек должен чувствовать, что предложенный ему товар тоже превосходит другие товары, и именно поэтому подходит ему как покупателю.

Впрочем, довольно теории, переходите к практике! Начните говорить комплименты своим покупателям – и расскажите мне, как это отразится на Ваших продажах.

Мои семинары в ближайшее время – лето и осень

Первым делом я ещё раз приглашаю Вас в «Партизанский тренинговый лагерь».

А кроме того, этим летом и осенью я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Семинар «Партизанский маркетинг в Интернете» учит привлекать клиентов через Интернет малозатратными и бесплатными способами. Если Ваши клиенты всё реже читают газеты и всё больше времени проводят за компьютером – пришла пора заняться партизанским маркетингом в Интернете, как это уже много лет делаю я. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmintrnt.htm

Семинар «Партизанский маркетинг услуг» даёт дополнительные инструменты для малозатратного продвижения услуг. Вы узнаете, почему опыт в рекламе и продажах товаров часто не работает для услуг – и освоите десятки инструментов, «заточенных» именно для маркетинга услуг, чтобы клиенты легко покупали у Вас, уходили довольными, возвращались снова и приводили друзей. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmuslugi.htm

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на вторую половину 2011 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Конкурс идей для обложки

Леди и джентльмены, осенью выходит вторая редакция моей книги «Больше денег от Вашего бизнеса», и сейчас мы с издательством «Манн, Иванов и Фербер» запускаем конкурс идей для обложки.

Принять в нём участие могут и обычные люди, а не только художники и дизайнеры. И призы будут весьма и весьма симпатичными.

Как принять участие в конкурсе? Нужно придумать идею для обложки. Если Вы умеете рисовать, Вы можете сделать набросок. Если Вы не умеете рисовать, можете либо нарисовать как умеете, либо описать свою идею словами. Например, идею обложки книги Манна «Маркетинг без бюджета» можно было бы описать так: «Показать, как всё растёт и развивается - косточка превращается в арбуз, игрушечный самолётик в настоящий самолёт и так далее».

Читать дальше >>

Долгосрочная угроза скидок

Как я уже не раз писал, я считаю скидки изрядным злом, а использование скидок для привлечения клиентов – в 95% случаев проявлением непрофессионализма в маркетинге и продажах и бессмысленной потерей денег.

Однако не все понимают, что помимо немедленной потери денег, скидки таят в себе ещё и долгосрочную угрозу.

Дело в том, что если покупатель не знаком с ценой на ту или иную товарную категорию, марку и т.п., ему свойственно запоминать первую цену, с которой он столкнулся, в качестве эталона. И все дальнейшие цены он будет сравнивать с той, которую запомнил.

Читать дальше >>

Упражнение «Как отпугнуть всех клиентов» или «Бизнес-суицид»

Вот вам, леди и джентльмены, упражнение «Бизнес-суицид». Давайте устроим небольшой мозговой штурм вот на какую тему...

Представьте себе, что Вас наняли маркетологом, дали широкие полномочия и определили главную задачу – сделать так, чтобы бизнес максимально быстро потерял всех клиентов, не приобрёл новых и обанкротился. Какие действия Вы предприняли бы, чтобы добиться следующих результатов:

  1. Занять бесспорную позицию худшего кафе (бутика, спа-салона, пищевого комбината, автодилера) в городе
  2. Заслужить устойчивую репутацию бизнеса, с которым нельзя иметь дело, и максимальное освещение в СМИ и в Интернете в этом качестве
  3. Быстро дать понять любому, кто открывает Вашу рекламу или заглядывает в Ваш офис, что от Вас ничего хорошего ждать не приходится
  4. Гарантированно отпугнуть даже самых лояльных, преданных и дружелюбных клиентов

Читать дальше >>

Не спешите пугаться «чрезмерных» требований

Некоторое время тому назад наткнулся я в блоге одной юной леди на честно утащенный ею откуда-то ещё текст, который начинался вот так:

«Дорогие мои мужчины, я хотела бы в этой жизни попросить вас только об одном – будьте мужчинами! Забудьте про недавний бунт феминизма – носите женщинам сумки, платите за них в кафе, открывайте им двери, защищайте их, берите на себя их проблемы. Может быть, вы поймете зачем все это, и почему именно вы, когда в тысячный раз придете домой, а там все так уютненько, полотенчики ваши разного цвета в ванной, тарелочка с ужином стоит. А может быть, когда все будет валиться из рук – работа, бизнес, друзья, а она – ваша хорошая, рядышком будет каждый день – руки целовать, клубочком у ног лежать и твердить вам, что вы самый лучший...»

Читать дальше >>

Книга «Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов»

 
 
На полках книжных магазинов появилась, наконец, книга «Маркетинг без бюджета» Игоря Манна – теперь по доступной цене в пределах тысячи рублей.

Поскольку в идеологии малобюджетного маркетинга мы с Игорем очень близки, и он даже периодически ссылается на меня как на специалиста №1 в этой теме, издательство предложило мне написать предисловие к книге. Так что позволю себе заменить рецензию – текстом предисловия:

«Я занимаюсь партизанским маркетингом уже 16 лет, обучаю и консультирую. Тысячи человек прошли через мои семинары, моя книга о малобюджетном маркетинге выдержала уже семь переизданий... Одним словом, удивить меня новыми приемами в сфере малобюджетного маркетинга очень трудно.

Игорю это удалось.

Пока я читал книгу «Без бюджета», я выписывал идеи для себя — и исписал полторы страницы конкретными приемами, которые можно внедрить уже завтра и которые принесут прибыль мне или моим клиентам...»

Читать дальше >>

Ещё один отзыв довольного клиента

После тренингов внедрил много: объемное расширение ассортимента, наладил связи с бизнесами, которые обслуживают ту же группу клиентов. Очень сильно помогли в развитии бизнеса анализ механизма возникновения потребностей и «ромашка Левитаса».

Результаты внедрения не заставили себя долго ждать. За полгода стал зарабатывать в 10 раз больше (тренинг был в ноябре), обороты и прибыли из сотен тысяч перешли в миллионы. Тренинги окупились за месяц, я посетил три из них. Причем такой рост не потребовал больших финансовых затрат, он вызван в большей степени грамотным общением с клиентами, снижением ненужных затрат и повыщением собственной эффективности.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2011-07-29. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное