Левитас: Школа продаж

  Все выпуски  

<<Подскажите, как сделать клиенту лоботомию, чтобы он стал идиотом?>>


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж

Выпуск #483, 2016-10-05
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Из этого выпуска электронной газеты Вы узнаете, что делать, если конкуренты сбивают цену и продают точно тот же самый товар или услугу существенно дешевле, чем у Вас. Но сперва – пара важных новостей:

Хотите, чтобы Ваш бизнес отнимал вдвое меньше времени и приносил вдвое больше денег?

Вы – владелец бизнеса либо наёмный управляющий. Вы хотите, чтобы бизнес работал стабильно и чётко, как дорогие швейцарские часы, чтобы он рос и развивался, чтобы он приносил больше денег и требовал меньше времени. Вы мечтаете об этом уже не первый год, но... так не выходит. Скорее всего, Вы столкнулись с несколькими проблемами:

  • Слишком много Вашего времени уходит на «текучку»
  • Результаты продаж нестабильны – то густо, то пусто
  • Возникли проблемы с «незаменимыми» работниками
  • Рост бизнеса замедлился из-за нестабильной работы персонала
  • Трудно найти работников, чья квалификация Вас устраивает
  • Чтобы работа была сделана, приходится следить за всем лично
  • Клиенты часто жалуются на качество и/или срыв сроков

Для того, чтобы Вы справились с этими и многими другими проблемами, и чтобы Ваш бизнес мог расти и развиваться, я подготовил для Вас особую учебную программу по отладке бизнес-процессов и работы персонала. С 20-го февраля по 5-е марта на тёплом море в Таиланде пройдёт тренинговый лагерь по бизнес-процессам, задача которого – дать Вам знания и инструменты для полной отладки Вашего бизнеса. Подробнее читайте тут >>

P.S. Сейчас действуют льготные условия. Не дожидайтесь роста цен, записывайтесь сейчас!

Приглашаю на семинары

Этой осенью и зимой я провожу свои авторские семинары в ряде городов России и зарубежья:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска или в расписании в моём блоге. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на осень, зиму и на весну 2017 года.

«Подскажите, как сделать клиенту лоботомию, чтобы он стал идиотом?»

Часто обращаются с вопросами наподобие: «Подскажите, как продавать за 120 то, что у конкурента стоит 100?» Две, три или десять фирм торгуют либо полными аналогами, либо просто одним и тем же товаром. Но при этом у конкурента есть возможность продавать по 100, а у моего собеседника то ли закупочные цены выше, то ли другие издержки – и в итоге дешевле 120 он продавать ну никак не может. А клиенты прекрасно знают, что у конкурента по 100... Так что «подскажите, Левитас, как всё-таки продать за 120?»

Во многих случаях задача имеет решение, нередко даже не одно – от «маркетинга точно вовремя» или разработки УТП до «маскировки цены» и «маркетинга подводной лодки». Но зачастую эту задачу пытаются решить на высококонкурентном рынке, где типичный клиент, профессиональный закупщик или просто неленивый человек, обзванивает продавцов или посещает магазины (либо их сайты) и сравнивает цены перед тем, как сделать покупку.

И тогда вопрос, по сути, звучит так: «Подскажите, как сделать клиенту лоботомию, чтобы он стал идиотом, разучился считать, перестал понимать свою выгоду – и покупал за 120, имея возможность так же легко купить за 100 тот же самый товар?»

  • А если есть спрос – будет и предложение. Всякие «мастера боевого НЛП» и «тренеры жёсткого втюхинга и впаринга» с удовольствием предложат свои услуги по обучению «49 проверенным способам зомбирования клиента» – а желающие продавать по 120 с удовольствием пойдут этому учиться.
И не понимают эти наивные люди, что гораздо проще – а главное, гораздо мудрее! – в такой ситуации решать не проблему с продажами по цене «выше рынка», а совсем другую задачу...

Какие задачи на самом деле надо решить?

В ситуации, когда Ваши конкуренты вовсю продают тот же самый товар или услугу, что и Вы, но по существенно более низкой цене, имеет смысл отвлечься от вопроса «Как продавать дороже рынка?» и задаться другими вопросами:

1) Что я могу изменить в своих бизнес-процессах, закупочной политике, организации склада, логистики и т.п. – чтобы совокупная себестоимость снизилась и я мог бы позволить себе тоже продавать по 100, не жертвуя наценкой?

2) Что я могу давать своим покупателям, помимо собственно товара, чтобы ради этого бонуса они были готовы покупать у меня по 120 тот же товар? Условия сделки, подарки, поддержку, информацию, деловые связи, гарантии возврата... что устроило бы моих клиентов как достойная компенсация того, что мои цены выше?

По своему опыту могу сказать, что и на эти вопросы очень часто удаётся найти хорошие ответы. А главное, это гораздо выгоднее стратегически. Решение этих вопросов сделает Ваш бизнес эффективнее и поспособствует крепким отношениям с клиентами.

Где найти ответы на эти два вопроса?

Ответ на первый вопрос – «Как снизить себестоимость?» – кроется в грамотной отладке бизнес-процессов и работы персонала – именно по этому пути пошёл когда-то Генри Форд, именно по этому пути пошёл академик Фёдоров, сделавший доступными любому желающему операции по коррекции зрения, именно по этому пути идут мои ученики, чьи компании снижают издержки, повышают производительность персонала, сокращают время на выполнение работы, задействуют эффект масштаба – и тем самым снижают себестоимость, что позволяет держать низкие цены и всё ещё иметь хорошую прибыль.

Ответ на второй вопрос – «Как сделать своё предложение привлекательнее и оправдать более высокую цену?» – может дать Вам маркетинг, и особенно маркетинг партизанский. У маркетологов-практиков существует множество наработок на такой случай – начиная с банального пакетирования или «товара-локомотива» и заканчивая брендингом. Не ленитесь, читайте книги, посещайте семинары – и Вы получите множество эффективных маркетинговых решений для использования в Вашем бизнесе.

Обратите внимание, в обоих случаях – и когда мы говорим о снижении себестоимости, и когда мы говорим о повышении привлекательности продукта – проблему решает не продавец. Проблема решается раньше, чем дело доходит до продаж. И в результате продавец даже не пытается «продать за 120 то, что на каждом углу продают по 100». Вместо этого он получает возможность либо предложить цену не выше, а то и ниже рынка, либо внятно и убедительно объяснить клиентам, чем его товар за 120 отличается в лучшую сторону от обычных товаров за 100. Как Вы понимаете, и то, и другое сильно облегчает работу продавца и повышает его результативность.

А какие способы решить эти две задачи – сокращение себестоимости и повышение ценности Вашего товара для клиентов – Вы уже результативно используете? А какие могли бы начать использовать уже завтра?

Мои семинары в ближайшее время

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на осень, зиму и на весну 2017 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Присоединяйтесь ко мне в соцсетях: Facebook, ВКонтакте, Twitter, Instagram, LinkedIn, YouTube, Живой Журнал, Google+, Мой круг, Одноклассники

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2016-10-05. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное