Левитас: Школа продаж

  Все выпуски  

Пусть продавцы захотят продавать! Мотивация торгового персонала - часть 2


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж

Выпуск #487, 2017-01-31
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Обложка книги Александра Левитаса
'Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно'
Хотите больше продаж? Тогда заинтересуйте своих продавцов, замотивируйте их продавать больше!

В этом выпуске электронной газеты «Школа продаж» я продолжу делиться с Вами материалами из моей книги «Экспресс-маркетинг», посвящёнными простым способам мотивации продавцов. Кстати, книга номинирована на премию международного консалтингового агентства PwC «Деловая книга года в России» – Вы можете проголосовать прямо сейчас на сайте премии за свои любимые книги.

Итак, давайте посмотрим, как ещё Вы можете убедить своих продавцов делать больше продаж!

Пусть продавцы захотят продавать! (часть 2)

Даже если продавец знает, как провести успешную продажу, совсем не факт, что он пожелает напрягаться и делать все, чему его учили. Нужно замотивировать его, чтобы он сам захотел работать хорошо. Давайте посмотрим, как вы можете это сделать.

Есть более 20 способов мотивации, две трети которых бесплатны или почти бесплатны для компании, однако объем книги не позволяет подробно обсудить их все. Поэтому давайте начнем с инструментов первоочередных.

В прошлый раз мы остановились на таком способе, как призы для тех, кто достиг определённого уровня в продажах. Однако у раздачи призов (каждому, кто добьется высокого результата, или же только самым лучшим работникам) есть один недостаток. Это требует дополнительных затрат.

Существует ли возможность мотивировать своих сотрудников, не тратя денег? Да! О ней мы и поговорим.

Игра в «царя горы»

Вместо конкурса с призами можно использовать мотивацию состязанием и вовлечь своих сотрудников в соревнование, где не будет никаких наград, кроме ощущения себя победителем. Людям нравится соревноваться, нравится выигрывать, и продавцы не исключение. Поэтому если вы объявите состязание, многие втянутся в него и поднимут свою продуктивность.

«Чтобы добиться выполнения трудной работы, нужно пробудить дух соревнования. Я подразумеваю соревнование не с низменной целью – больше заработать, а в желании доказать свое превосходство»

Чарльз Шваб, директор Bethlehem Steel, второй по величине в мире сталелитейной компании

После того как вы анонсируете состязание, очень важно каждую неделю (а лучше каждый день) обновлять статистику и вывешивать графики. Там, где оформление покупок идет через компьютер, можно даже сделать моментальное обновление графиков на специальном экране. Почему это важно? Чтобы пробудить в продавцах азарт состязания, надо, чтобы они видели, кто вырывается вперед, а кто отстает, кто на данный момент является «чемпионом дня», «чемпионом недели» и «чемпионом месяца», а кто провалился вниз и теперь должен поднажать, чтобы вернуться на призовое место.

  • Можно проводить одновременно несколько конкурсов, так что хороший продавец, проигравший в одном конкурсе, может стать победителем в другом – «Самый большой чек месяца», «Самый большой рост оборота», «Лучший продавец марки Samsung», «Лучший продавец холодильников», «Лучший продавец акционных товаров», «Чемпион по продаже неликвидов» и т.п.

Обычно люди активно вовлекаются в такое состязание – и начинают продавать больше, что вам и требовалось. А усилить эту технологию мотивации можно с помощью следующего метода.

Свистульки и колокольчики

Чтобы продавцам хотелось побороться за звание «Лидер продаж», можно использовать мотивацию знаками отличия и ввести для чемпиона какие-то знаки отличия и/или привилегии, не имеющие материальной ценности, но вызывающие чувство гордости собой. Это своего рода аналог орденов и медалей, которые не приносят никакой выгоды, но с их помощью государство мотивирует людей на подвиги.

  • Вспомните высказывание Наполеона Бонапарта про ордена: «Это жалкие побрякушки, которые позволяют управлять людьми»

Чуть менее пафосным инструментом того же типа были советские значки разрядов ГТО («Готов к труду и обороне») – спустя короткое время после их введения среди школьников и студентов стало просто неприлично не иметь такого значка. А поскольку давали его только за сдачу спортивных нормативов, это быстро привело к тому, что уровень спортивной подготовки по стране существенно вырос.

Как это можно реализовать внутри коммерческой компании? Во-первых, можно создавать свои медали, значки, дипломы, нашивки или, скажем, особого цвета футболки либо рамки для бейджа, которые будут вручаться только за рабочие достижения. А во-вторых, можно вводить особые привилегии на неделю или на месяц для сотрудника, который стал лучшим за предыдущий период.

Например, в компании Mackay Envelope лучший продавец месяца получает право весь следующий месяц парковать свой автомобиль на стоянке генерального директора. Это их аналог Нобелевской премии или звания героя – и продавцы из кожи лезут вон, чтобы завоевать это право.

  • После того как владелец компании Харви Маккей описал этот способ мотивации в своей книге «Как уцелеть среди акул», его стали использовать и ряд российских компаний, включая нескольких моих клиентов

Еще у одного моего клиента – компании «Суши весла», лидера Беларуси по доставке суши, – лучший повар месяца получает право надевать на работу... красные пластиковые тапочки. Я подозреваю, что, если бы от сотрудников потребовали носить такую обувь как обязательную часть рабочей одежды, многие бы уволились. Но когда красные тапки играют роль ордена, люди бьются за право их надеть.

Еще в одной компании портрет лучшего продавца месяца вешают на стене в кабинете генерального директора – рядом с портретом Путина. В другой компании лучший продавец получает право поучаствовать в отборе девушек-моделей, которых компания нанимает на выставки.

Все эти награды объединяет один и тот же принцип – они не дают никакой материальной выгоды, но выделяют награжденного из общей массы и заставляют других почувствовать зависть. И те, кому награда не досталась, будут готовы поднажать, чтобы получить ее в следующий раз.

О дополнительных способах создания «свистулек и колокольчиков», поднимающих продуктивность Ваших сотрудников практически без затрат, я подробно рассказываю на тренинге «Бизнес под пальмой. Отладка бизнес-процессов и работы персонала» – приезжайте!

А какие знаки отличия или привилегии можете придумать для своих лучших продавцов вы?

Заслужи мое внимание

Наконец, еще один вид незатратной мотивации, который можно внедрить быстро, – это мотивация вниманием. Людям нравится, когда на них обращают внимание авторитетные для них люди.

В детстве авторитетными для ребенка фигурами являются родители и учителя – и вы знаете, насколько сильно дети стараются добиться их внимания. Ну а когда мы вырастаем, нам хочется привлечь к себе внимание руководителя. И это можно использовать как для поощрения, так и для наказания работников.

  • Многие руководители допускают ошибку, либо распределяя свое внимание между всеми продавцами поровну (это еще полбеды), либо уделяя максимум внимания плохим продавцам в попытке вытащить их на приемлемый уровень – и пренебрегая хорошими. Как вы думаете, мотивирует ли это продавцов расти – или же оставаться слабыми?

Эффективный руководитель будет уделять максимум внимания хорошим продавцам, помогая им стать еще лучше, – и обделять вниманием продавцов, показывающих низкие результаты.

Например, мой коллега Брайан Трейси рекомендует руководителю отдела продаж уделять 70% времени, запланированного на работу с подчиненными, встречам с лучшими продавцами, причем встречам индивидуальным – например, обедать с ними и т. п., – и только 30% времени отводить на работу со слабыми продавцами, причем в режиме групповых встреч.

Иногда используются и более экзотические способы мотивации вниманием, например в компании одного из моих клиентов плохой продавец «теряет имя». С работника снимают именной бейдж и заменяют его безликим бейджем «Продавец», к нему перестают обращаться по имени, для руководителя он становится «Эй ты!» или «Подойдите сюда»...

Вернуть имя можно только одним способом – выполнив план.

Если вы станете внедрять мотивацию вниманием у себя, обязательно донесите до сотрудников новые правила игры. Они должны понимать, как теперь зарабатывается внимание руководителя. Если этого не сделать, слишком велик риск, что работники станут поступать как дети – привлекать ваше внимание шалостями, проблемами, жалобами и просьбами о помощи.

О чем мы еще не поговорили?

Есть еще много важных способов мотивации продавцов (и мотивации персонала вообще), о которых мы даже не упомянули, поскольку эти инструменты не относятся к числу «быстрых», например мотивация карьерой. Очень важно понимать, что, хотя перечисленные в этой главе инструменты мотивации могут дать быстрый рост продаж (попробуйте – и убедитесь сами), на долгосрочной дистанции жизненно необходимо использовать и «медленные» способы.

Для поддержания боевого настроя персонала вы должны задействовать не менее пяти разных типов мотивации одновременно. Отчасти это связано с тем, что разных людей мотивируют разные вещи, а отчасти с тем, что у разных мотивационных инструментов разная дистанция действия – одни дают устойчивую мотивацию на полгода-год, а другие «зажигают» работника лишь на несколько дней, но гораздо более интенсивно.

Если этого не сделать, в долгосрочной перспективе неизбежно возникнут проблемы. Например, если вы используете мотивацию зарплатой и конкурсами либо состязаниями, но не используете мотивацию карьерную, мотивацию обучением и т. п., – через год или два вы обнаружите, что превратились в «кузницу кадров» для конкурентов, и что лучшие ваши работники уходят в другие компании либо открывают свой бизнес, конкурирующий с вашим.

О том, какие виды мотивации существуют, зачем нужен каждый из них и как сочетать их друг с другом, я очень подробно рассказываю на тренинге «Бизнес под пальмой. Отладка бизнес-процессов и работы персонала», который проходит лишь один раз в году в Таиланде. Заходите на сайт, читайте подробности – и приезжайте!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Присоединяйтесь ко мне в соцсетях: Facebook, ВКонтакте, Twitter, Instagram, LinkedIn, YouTube, Живой Журнал, Google+, Мой круг, Одноклассники

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2017-01-31. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное