Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 58.271 RSS
←   Июнь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

58.271 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Левитаса


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #380, 2006-06-04
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Отписаться

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня Вы узнаете ещё один приём продаж. Но сперва я хочу пригласить Вас на свой семинар в Москве.

"Партизанский маркетинг" в Москве

В конце августа я провожу в Москве семинар, посвящённый малобюджетному, или, как его ещё называют, партизанскому маркетингу - как привлечь новых клиентов и поднять продажи, не увеличивая рекламный бюджет. Если Вам интересна эта тема - подробности здесь.

Приём "Подсчёт и сравнение"

Если основной причиной, по которой клиенту стоит приобрести Ваш товар, является денежная выгода, довольно эффективным способом убеждения является приём "Подсчёт и сравнение". Суть приёма в том, что Вы параллельно, в два столбца, записываете состояние на сегодняшний день, расход или доход за неделю/месяц и состояние в конце срока, удобного для Ваших подсчётов, для двух вариантов. Слева (именно слева) - для случая, если сделка с Вами не состоялась. Справа - если состоялась. И даёте клиенту самому оценить разницу.

В качестве примера предположим, что мы с Вами, уважаемый подписчик, обсуждаем возможность Вашего участия в моём семинаре, который пройдёт в Москве в конце августа. Предположим также, что Ваш бизнес приносит $5,000 в месяц. Вы уже читаете мои рассылки, используете приёмы, которым я обучаю в рассылках, и в общем согласны, что приёмы эти для Вас работают. Но при этом Вы всё ещё не уверены в том, что Вам стоит тратить 250 долларов на семинар.

Тогда я говорю так: "Уважаемый подписчик! Мы с Вами знаем, что мой семинар помогает поднять прибыльность бизнеса. Многим он помог поднять доходы на десятки процентов, были даже люди, чей бизнес стал приносить в разы больше денег. Вы, однако, опасаетесь, что конкретно для Вас моё обучение будет не так эффективно. Скажите, Вы согласны с тем, что уж на 1% - всего на 1% - прибыльность Вашего бизнеса точно вырастет после того, как Вы пройдёте мой семинар?" Затем я жду Вашего согласия. После того, как Вы соглашаетесь с тем, что уж на один-то процент доходность Вашего бизнеса мой семинар точно поднимет, я подсчитываю, что 1% от $5,000 составляет 50 долларов в месяц, и убеждаюсь, что Вы согласны с этим. А затем достаю свой переговорный блокнот и начинаю писать:

Сейчас у Вас на счету:

250 долларов

Вы НЕ приобрели мой семинар

И сохранили 250 долларов.

На счету осталось:

250 долларов

Каждый месяц Вы недополучаете прибыль:

(1% от $5,000) =
–50 долларов в месяц

Через 5 месяцев у Вас на счету:

0 долларов (сэкономленные деньги пропали)

И знаний, полученных на семинаре, у Вас нет, так что Вы продолжаете снова и снова терять деньги в виде недополученной прибыли.

Через год у Вас на счету:

–350 долларов (и деньги продолжают убывать)
      
      
Сейчас у Вас на счету:

250 долларов

Вы ПРИОБРЕЛИ мой семинар

И инвестировали 250 долларов.

На счету осталось:

0 долларов

Каждый месяц Вы получаете прибыль:    

(1% от $5,000) =
+50 долларов в месяц

Через 5 месяцев у Вас на счету:

250 долларов (вложенные деньги вернулись)

И знания, полученные на семинаре, продолжают работать на Вас и приносят Вам дополнительную прибыль снова и снова.

Через год у Вас на счету:

600 долларов (и деньги продолжают прибывать)

Поскольку Вы согласились с тем, что мой семинар может дать Вам дополнительный 1% прибыли, Вам придётся согласиться и с моими вычислениями. А значит, придётся признать, что если Вы не запишетесь на мой семинар, сэкономить деньги таким образом Вам не удастся - они всё равно будут потеряны. И что если Вы запишетесь на мой семинар, плата за обучение многократно вернётся к Вам в виде прибыли.

Вот и скажите, если Вы после этого откажетесь от семинара - не почувствуете ли Вы себя глупцом? Полагаю, ещё как почувствуете. И точно так же чувствует себя клиент, если взвешивает возможность отказа после того, как Вы ему показали выкладки.

Кстати, приём можно было и усилить. Ведь никто не сказал, что я обязан скромно начинать с одного процента. Выгоднее для меня начать сверху и спускаться постепенно. В сущности, тот же приём "Высокое вбрасывание", помните?

Например, я говорю: "Многим мой семинар помог поднять доходы на десятки процентов, были даже люди, чей бизнес стал приносить в разы больше. Вы, однако, опасаетесь, что конкретно для Вас моё обучение будет не так эффективно. Скажите, Вы согласны с тем, что прибыльность Вашего бизнеса может вырасти на 10% после того, как Вы пройдёте мой семинар?" Затем я жду Вашего ответа. Если Вы ответили: "Да" - я записываю те же расчёты для 10%. Если Вы не согласились со мной - я спрашиваю: "Тогда, должно быть, Вы согласитесь, что прибыльность Вашего бизнеса может вырасти на 5% после моего семинара?" Если Вы соглашаетесь на этот раз, я делаю расчёты для 5%. Если не соглашаетесь - опускаюсь до 3%, и только после этого - до 1%.

Шанс на то, что Вы согласитесь если не с первым предположением, то со вторым, достаточно велик. А расчёты для 5% выглядят гораздо более внушительно, чем для одного процента:

Сейчас у Вас на счету:

250 долларов

Вы НЕ приобрели мой семинар

И сохранили 250 долларов.

На счету осталось:

250 долларов

Каждый месяц Вы недополучаете прибыль:

(5% от $5,000) =
–250 долларов в месяц

Через месяц у Вас на счету:

0 долларов (сэкономленные деньги пропали)

И знаний, полученных на семинаре, у Вас нет, так что Вы продолжаете снова и снова терять деньги в виде недополученной прибыли.

Через год у Вас на счету:

–2750 долларов (и деньги продолжают убывать)
      
      
Сейчас у Вас на счету:

250 долларов

Вы ПРИОБРЕЛИ мой семинар

И инвестировали 250 долларов.

На счету осталось:

0 долларов

Каждый месяц Вы получаете прибыль:    

(5% от $5,000) =
+250 долларов в месяц

Через месяц у Вас на счету:

250 долларов (вложенные деньги вернулись)

И знания, полученные на семинаре, продолжают работать на Вас и приносят Вам дополнительную прибыль снова и снова.

Через год у Вас на счету:

3000 долларов (и деньги продолжают прибывать)

Согласитесь, от такого отказаться ещё труднее. Поэтому выгоднее начинать предположения с некоей сравнительно высокой (но всё ещё реалистичной!) цифры, которую (в деньгах или в процентах) может дать приобретение Вашего товара/услуги. И лишь если потенциальный покупатель не соглашается с предложенной Вами оценкой - постепенно спускаться, пока очередная предложенная Вами цифра не будет одобрена клиентом.

Особенно эффективно этот приём работает с клиентами-бизнесменами, которые привыкли просчитывать прибыли и убытки. Но будет неплохо работать и при разговоре с дачником-садоводом, которому Вы предлагаете более долгоживущие инструменты или рассаду более урожайных сортов, и с домохозяйкой, которой Вы предлагаете более экономный обогреватель.

Главное - чтобы для клиента действительно был важен вопрос денег - стоимости или прибыли - а не какие-то другие, внеценовые параметры.

Читайте в других моих рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы планируете создание бизнеса? Практическое пособие "Спасательный круг для начинающих бизнес" поможет Вам оценить свою идею, выбрать наиболее перспективную из нескольких идей, составить бизнес-план, сократить стартовые затраты и успешно начать бизнес, избежав тех "узких мест", на которых ломают себе шеи 9 из каждых 10 новых бизнесов. Подробнее »

Вы уже ведёте бизнес? Дистанционный (заочный) курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса" поможет Вам с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Отписаться

Copyright © Александр Левитас, 2006-06-04. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное