Все выпуски  

Почему умирают хорошие маркетинговые идеи


Рассылка для владельцев бизнеса, менеджеров и консультантов

Больше денег от Вашего бизнеса!

Выпуск #132, 2011-07-27
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу о двух важных критерии для оценки новых маркетинговых идей и снабжу Вас списками проверочных вопросов, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – пара новостей.

«Партизанский тренинговый лагерь» – 6-13 ноября в Израиле

Более чем успешно прошёл в мае в Израиле VIP-семинар «Взрывной рост прибыли». Бизнесмены из шести стран узнали кучу новых способов поднять прибыль, накупались в трёх морях, побывали в храме Гроба Господня, посмотрели на многие другие достопримечательности святой земли, подружились между собой, а также заключили кучу стратегических и тактических альянсов.

Хотя следующий семинар «Взрывной рост прибыли» пройдёт лишь через год, есть хорошая новость для тех, кто не сумел попасть к нам на майский семинар. Этой осенью, 6-13 ноября, я планирую провести ещё один выездной семинар в Израиле – «Партизанский тренинговый лагерь».

Учебная часть будет включать в себя разные аспекты партизанского маркетинга – сотни способов поднять прибыль, привлечь и удержать клиентов, и всё это на малом бюджете или без бюджета вообще. Тренинговая часть – применение идей партизанского маркетинга для своих бизнесов и, возможно, встречи с владельцами или руководителями успешных израильских бизнесов. А экскурсионная – посещение достопримечательностей Израиля и отдых на море.

Подробнее о тренинговом лагере на трёх морях Израиля читайте по адресу http://alex-levitas.livejournal.com/354642.html

Внимание! Особые условия при оплате либо перечислении аванса до конца июля – за счёт скидок за раннее бронирование гостиницы Вы экономите 350 евро.

Хотите узнать сотню способов увеличить прибыль без особых затрат – и заодно отдохнуть на тёплом море в ноябре? Тогда пишите мне прямо сейчас на адрес seminar@levitas.ru, чтобы получить дополнительную информацию.

Приглашаю на семинары летом и осенью

В августе и затем в сентябре я возобновлю поездки по России и другим странам для проведения семинаров. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на вторую половину 2011 года.

Почему умирают хорошие маркетинговые идеи

На семинаре по партизанскому маркетингу я рассказывал о том, как лет пять назад фирма «Кухнистрой» проводила конкурс маркетинговых идей, и затем внедрила совет моей коллеги Анны Каправчук, получившей на этом конкурсе условную «серебряную медаль» – совет, который Анна ранее получила от меня: при каждом выезде к заказчику развешивать на всех дверях подъезда картонки с уведомлением о том, что один из соседей воспользовался услугами этой фирмы. А спустя месяц фирма радостно разослала по деловым журналам пресс-релизы о том, что по соотношению «вложенные деньги - полученные деньги» этот способ рекламы оказался самым лучшим за всю историю фирмы.

И кто-то из участников семинара спросил меня: а какая идея выиграла условную «золотую медаль» на том же конкурсе? Я не сумел вспомнить – потому что эта идея была красивой, но вот «внедрябельность» у неё была куда ниже, и поэтому, насколько мне известно, она так и не была реализована.

И дальше пришлось объяснять, что такое «внедрябельность» идеи.

«Внедрябельность» как показатель качества идеи

Суть в том, что многие идеи прекрасны, и великолепно работали бы, если бы их внедряла фирма, у которой бесконечный рекламный бюджет и работают в ней ангелы. Но на практике такого обычно не происходит – и идею приходится внедрять с учётом ограничений бюджета, ограниченных сроков, квалификации персонала и т.п.

В итоге куча неплохих идей либо гибнет, либо реализуется в сильно изувеченном виде (другая версия) и не приносит даже десятой доли ожидаемого результата.

Поэтому уместно оценивать любую маркетинговую идею (и вообще любую бизнес-идею) ещё и с точки зрения того, насколько легко или трудно будет её внедрить конкретно в Вашей фирме.

Как оценить «внедрябельность» – проверочный список

Когда Вы решаете, воплощать ли ту или иную бизнес-идею в жизнь, важно оценить ряд параметров:

  • Какого бюджета потребует идея для полноценного внедрения?
  • Какая часть этих денег будет потеряна безвозвратно, если идея «не сыграет»?
  • Сколько человеко-часов и сколько рабочих дней уйдёт на внедрение этой идеи?
  • Сколько времени пройдёт с момента внедрения до тех пор, пока она окупит себя и начнёт приносить прибыль?
  • Насколько высокой должна быть квалификация менеджеров, которые будут планировать внедрение этой идеи?
  • Насколько высокой должна быть квалификация исполнителей, которые будут заниматься реализацией этой идеи?
  • Если среди работников фирмы нет такого специалиста – насколько сложно и затратно будет нанять подходящего?
  • Насколько велика вероятность ошибок или сбоев при внедрении этой идеи?
  • Насколько существенный ущерб могут принести ошибки и сбои при внедрении этой идеи?

Соответственно, чем выше каждый из этих показателей, тем ниже «внедрябельность» идеи, и наоборот – чем все эти показатели ниже, тем идея более «внедрябельна». И, как следствие, «внедрябельность» становится ещё одним критерием для оценки качества идеи (маркетинговой – или любой другой), помимо всех прочих критериев. У хорошей идеи должна быть хорошая «внедрябельность», а если нет – идея в лучшем случае средненькая.

И с этой точки зрения идея с картонками, которые легко напечатать в любой вменяемой типографии, стоимость которых находится в районе 3-х рублей за штуку, которые несложно развесить за пару минут и справятся с этим даже Ровшан с Джамшутом, причём от момента принятия идеи до момента внедрения пройдёт не больше нескольких дней, и результат мы тоже ожидаем увидеть в течение недели-двух – весьма и весьма «внедрябельна». Что и обусловило её успех.

  • И вообще сила партизанского маркетинга ещё и в том, что обычным требованием к идеям является их высокая «внедрябельность».

А насколько «внедрябельны» те идеи, которые предлагают Вам консультанты, рекламные агентства, книги или Ваши собственные рекламщики или маркетологи?

Дополнительный проверочный список

Предложу Вам ещё один проверочный список, который уместно использовать дополнительно к предыдущему, если маркетинговая идея предложена кем-то другим, будь то штатный маркетолог или сторонний консультант, а Вы не уверены в её эффективности.

  • Впрочем, в случае, если Вас посетит идея вроде «А не открыть ли нам сезон скидок и до конца месяца предлагать скидку в 15% на все виды услуг?» – собственные идеи тоже стоит проверять.

Первым делом предложите советчику подготовить письменное предложение. Рассматривать его Вы будете сами, в отсутствие того, кто эту идею предложил. Позже Вы сможете задать ему интересующие Вас вопросы, если захотите – но сперва Вам нужно будеть обдумать эту идею самостоятельно, не подвергаясь давлению со стороны «убалтывателя».

Попросите в этом письменном предложении кратко ответить на ряд вопросов – стараясь, по возможности, ограничиться в каждом ответе всего одной фразой:

  • Каким образом (за счёт чего) эта рекламная или маркетинговая акция поможет развитию фирмы и росту её прибылей?
  • Почему эта акция сделает Вашу фирму более привлекательной в глазах потенциальных клиентов?
  • Каковы предполагаемые затраты на эту акцию и на что именно будут потрачены эти деньги?
  • Кто, когда и при каких обстоятельствах уже проводил такую же или подобную акцию, и какими были результаты?
  • С какими ещё способами рекламы и продвижения, доступными за ту же сумму, автор идеи сравнивал её?
  • Из каких соображений следует предпочесть именно эту акцию?
  • Каков предполагаемый экономический эффект от этой акции – и каким образом были сделаны вычисления?
  • Какие допущения были сделаны при подсчёте предполагаемого экономического эффекта?
  • Каким образом можно будет измерить результат от проведения этой акции?
  • Каким образом можно будет убедиться в том, что результат является следствием именно этой акции?
  • Какую ответственность за достижение результата готов взять на себя автор идеи?

В общем-то, большая часть вопросов не требует особых пояснений – укажу лишь на несколько важных, но не всегда очевидных нюансов.

Во-первых, обилие громких, но неконкретных слов («обладает поистине фантастическими по полезности для здоровья человеческого организма свойствами») равноценно отсутствию ответа.

Во-вторых, когда Вы будете проверять ответы на вопросы о том, с какими ещё способами рекламы человек сравнивал предложенный им, и почему следует предпочесть именно его вариант – обратите внимание не только на те вещи, которые он назвал, но и на те, о которых он умолчал или забыл.

И, в-третьих, когда речь заходит об ответственности за достижение заявленного результата, не ждите стопроцентных гарантий – скорее всего, их Вы никогда не получите. Однако хорошим признаком будет, например, готовность поставить свой гонорар или премию в зависимость от достижения результата. Или возможность оплаты (хотя бы частично) в процентах от продаж, сделанных в результате рекламной акции. Или что-то ещё в этом роде.

  • Впрочем, в большинстве случаев ответ будет отрицательным, и это не страшно, если ответы на остальные вопросы Вас устраивают.

Если ответов хотя бы на часть вопросов нет (или, как уже говорилось, автор идеи пытается скрыть отсутствие конкретики, заменив его обилием слов), это почти наверняка означает одно из двух. Или эта идея ещё незрелая, не продуманная до конца, и нуждается в доработке. Или Вам пытаются продать некачественную услугу.

Если же ответы достаточно чёткие и убедительные, если Вы согласны с расчётами как по затратам, так и по ожидаемой прибыли – прикиньте шансы на успех. И подумайте, готовы ли Вы рискнуть такими затратами ради возможности получить такую прибыль. Ответ положительный? Тогда начинайте действовать.

Грубейшая ошибка в маркетинге

Ещё одна причина, по которой умирают хорошие маркетинговые идеи – причина, потенциально способная лишить Вас миллионов – заключается в том, что владелец или руководитель бизнеса ориентируется в маркетинге на свои симпатии и антипатии. «Если мне это не нравится, то значит, работать оно не будет!»

Возможно, прочитав о рекламе на дверных ручках, Вы подумали о том, что Вам бы очень не понравилось, если бы на Вашу дверь кто-то повесил рекламу и что Вы бы не стали покупать у такой фирмы. Возможно, так оно и есть... Но при чём тут Вы?! Важно то, как воспримут Вашу рекламу потенциальные клиенты.

Бессмертный Дейл Карнеги написал об этом почти сто лет назад так, что к его словам уже нечего прибавить:

Каждое лето я хожу удить рыбу на Мэйн. Лично я очень люблю землянику co сливками, однако обнаружил, что по каким-то странным причинам рыба предпочитает червей. Поэтому, когда я ужу рыбу, я думаю не o том, что нравится мне, a o том, что любит рыба, и подвешиваю на крючок отнюдь не землянику co сливками, a червяка или кузнечика для рыбы и говорю: «He угодно ли отведать вот это?» Почему же не пользоваться этой логикой и в отношениях c людьми?

Если Васе или Пете не нравится реклама на дверных ручках, музыка в телевизионном ролике или фотография на биллборде – это абсолютно ничего не говорит о том, что нравится или не нравится их клиентам. Поэтому надо смотреть не на свои симпатии или антипатии, а на отклик рынка.

Если Вас интересуют продажи, разумеется.

А где доводилось сталкиваться с подобной ошибкой Вам, уважаемый читатель?

Мои семинары в ближайшее время – лето и осень

Этим летом и осенью я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Семинар «Партизанский маркетинг в Интернете» учит привлекать клиентов через Интернет малозатратными и бесплатными способами. Если Ваши клиенты всё реже читают газеты и всё больше времени проводят за компьютером – пришла пора заняться партизанским маркетингом в Интернете, как это уже много лет делаю я. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmintrnt.htm

Семинар «Партизанский маркетинг услуг» даёт дополнительные инструменты для малозатратного продвижения услуг. Вы узнаете, почему опыт в рекламе и продажах товаров часто не работает для услуг – и освоите десятки инструментов, «заточенных» именно для маркетинга услуг, чтобы клиенты легко покупали у Вас, уходили довольными, возвращались снова и приводили друзей. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmuslugi.htm

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на вторую половину 2011 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Долгосрочная угроза скидок

Как я уже не раз писал, я считаю скидки изрядным злом, а использование скидок для привлечения клиентов – в 95% случаев проявлением непрофессионализма в маркетинге и продажах и бессмысленной потерей денег.

Однако не все понимают, что помимо немедленной потери денег, скидки таят в себе ещё и долгосрочную угрозу.

Дело в том, что если покупатель не знаком с ценой на ту или иную товарную категорию, марку и т.п., ему свойственно запоминать первую цену, с которой он столкнулся, в качестве эталона. И все дальнейшие цены он будет сравнивать с той, которую запомнил.

Читать дальше >>

Упражнение «Как отпугнуть всех клиентов» или «Бизнес-суицид»

Вот вам, леди и джентльмены, упражнение «Бизнес-суицид». Давайте устроим небольшой мозговой штурм вот на какую тему...

Представьте себе, что Вас наняли маркетологом, дали широкие полномочия и определили главную задачу – сделать так, чтобы бизнес максимально быстро потерял всех клиентов, не приобрёл новых и обанкротился. Какие действия Вы предприняли бы, чтобы добиться следующих результатов:

  1. Занять бесспорную позицию худшего кафе (бутика, спа-салона, пищевого комбината, автодилера) в городе
  2. Заслужить устойчивую репутацию бизнеса, с которым нельзя иметь дело, и максимальное освещение в СМИ и в Интернете в этом качестве
  3. Быстро дать понять любому, кто открывает Вашу рекламу или заглядывает в Ваш офис, что от Вас ничего хорошего ждать не приходится
  4. Гарантированно отпугнуть даже самых лояльных, преданных и дружелюбных клиентов

Читать дальше >>

Не спешите пугаться «чрезмерных» требований

Некоторое время тому назад наткнулся я в блоге одной юной леди на честно утащенный ею откуда-то ещё текст, который начинался вот так:

«Дорогие мои мужчины, я хотела бы в этой жизни попросить вас только об одном – будьте мужчинами! Забудьте про недавний бунт феминизма – носите женщинам сумки, платите за них в кафе, открывайте им двери, защищайте их, берите на себя их проблемы. Может быть, вы поймете зачем все это, и почему именно вы, когда в тысячный раз придете домой, а там все так уютненько, полотенчики ваши разного цвета в ванной, тарелочка с ужином стоит. А может быть, когда все будет валиться из рук – работа, бизнес, друзья, а она – ваша хорошая, рядышком будет каждый день – руки целовать, клубочком у ног лежать и твердить вам, что вы самый лучший...»

Читать дальше >>

Книга «Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов»

 
 
На полках книжных магазинов появилась, наконец, книга «Маркетинг без бюджета» Игоря Манна – теперь по доступной цене в пределах тысячи рублей.

Поскольку в идеологии малобюджетного маркетинга мы с Игорем очень близки, и он даже периодически ссылается на меня как на специалиста №1 в этой теме, издательство предложило мне написать предисловие к книге. Так что позволю себе заменить рецензию – текстом предисловия:

«Я занимаюсь партизанским маркетингом уже 16 лет, обучаю и консультирую. Тысячи человек прошли через мои семинары, моя книга о малобюджетном маркетинге выдержала уже семь переизданий... Одним словом, удивить меня новыми приемами в сфере малобюджетного маркетинга очень трудно.

Игорю это удалось.

Пока я читал книгу «Без бюджета», я выписывал идеи для себя — и исписал полторы страницы конкретными приемами, которые можно внедрить уже завтра и которые принесут прибыль мне или моим клиентам...»

Читать дальше >>

Ещё один отзыв довольного клиента

После тренингов внедрил много: объемное расширение ассортимента, наладил связи с бизнесами, которые обслуживают ту же группу клиентов. Очень сильно помогли в развитии бизнеса анализ механизма возникновения потребностей и «ромашка Левитаса».

Результаты внедрения не заставили себя долго ждать. За полгода стал зарабатывать в 10 раз больше (тренинг был в ноябре), обороты и прибыли из сотен тысяч перешли в миллионы. Тренинги окупились за месяц, я посетил три из них. Причем такой рост не потребовал больших финансовых затрат, он вызван в большей степени грамотным общением с клиентами, снижением ненужных затрат и повыщением собственной эффективности.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2011-07-27. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное