Все выпуски  

Как поднять продажи - приёмы из новой книги Левитаса


Рассылка для владельцев бизнеса, менеджеров и консультантов

Больше денег от Вашего бизнеса!

Выпуск #135, 2011-12-03
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Вышла моя новая книга – спрашивайте в магазинах

Обложка
книги Александра Левитаса 'Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии'
Главная новость прошедшего месяца – на полках магазинов недавно появилась моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии». Вам теперь доступен результат моей многомесячной работы над тем, чтобы выпустить максимально полезное для малого и среднего бизнеса пособие по увеличению прибыли.

Книга даёт Вам набор конкретных рецептов того, что и как нужно сделать, чтобы Ваша прибыль выросла – 53 секрета рекламы, 29 приёмов продаж, 54 способа увеличения суммы чека, 41 стратегия работы с ценой, 43 пути укрепления лояльности и 14 способов сокращения издержек – в общей сложности 234 проверенных способа увеличить прибыль Вашего бизнеса малозатратно либо вовсе без затрат.

Особенность всех секретов, приёмов и уловок, о которых я пишу – они не требуют или почти не требуют вложения денег, описаны простым языком, и для их использования не нужно специальное образование. Любой предприниматель, любой менеджер по рекламе или маркетингу сможет воспользоваться советами из книги – чтобы заработать больше денег.

Книга уже ворвалась в рейтинг деловых бестселлеров года на «Озоне». На складе издательства она закончилась за два дня, сейчас распродаются остатки со складов книжных магазинов. Выпущены всего 3000 экземпляров, они разлетаются, как горячие пирожки, так что если Вы хотите приобрести эту книгу – стоит сделать заказ прямо сейчас, пока такая возможность есть.

P.S. Если Вы сами не бизнесмен и не маркетолог, но среди Ваших друзей есть такие люди, я уверен, что книга «Больше денег от Вашего бизнеса» – это лучший новогодний подарок для них. Несколько глав из книги Вы найдёте в этом выпуске рассылки. Ну а пока что...

Приглашаю на семинары зимой

В декабре я планирую продолжить поездку по России для проведения семинаров. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2012 года.

Москва в декабре

В этом декабре у меня выходит много мероприятий в Москве – так что напишу о них отдельно.

5-го и 7-го декабря – мастер-классы в «Сити Классе». «Партизанский маркетинг услуг – новые приёмы», посвящённый способам эффективной продажи услуг – 5-го декабря, и «Человеческие машины: отладка бизнес-процессов и работы персонала» о том, как организовать работу и как писать инструкции для персонала, чтобы не зависеть от квалификации работников – 7-го декабря.

13-го декабря – выступление в Московском Клубе Предпринимателей, где я поделюсь с участниками ещё некоторыми секретами партизанского маркетинга, а также анонсирую свой новый проект, который стартует в середине декабря.

14-16 декабря – на базе МКП единственный раз в 2011 году в Москве пройдут мои семинары «Партизанский маркетинг» и «Партизанский маркетинг в Интернете». На первый места пока ещё есть, на второй то ли осталась пара мест, то ли уже и вовсе прекращён набор.

22-го декабря – мастер-класс и презентация книги в одном из крупных книжных магазинов – подробности появятся у меня в блоге ближе к делу.

И, наконец, будет возможность для пары экспресс-консультаций продолжительностью в 1-2 часа – если Вы хотите заказать такую консультацию, напишите мне.

Главы из моей книги

Я предлагаю Вашему вниманию пару глав из моей новой книги – советы, которые Вы сможете применить в своём бизнесе, чтобы поднять прибыль.

«Только руку протяни»

Во многих ситуациях можно стимулировать покупку сопутствующих товаров (стр. 123), не рассказывая о них, а просто поместив их в прямом доступе, чтобы покупателю достаточно было протянуть руку.

Есть несколько способов это сделать, и простейший из них – «вобла рядом с пивом», то есть размещение сопутствующих товаров рядом с основным на полке магазина. Хотите, чтобы вместе с пивом покупали сухарики? Положите их на ту же полку. Хотите, чтобы вместе с зимними куртками покупали перчатки? Поместите их рядом с куртками. И т. д. и т. п.

Другой способ – самообслуживание – предполагает, что сопутствующий товар помещается так, чтобы клиент мог без постороннего посредничества легко им воспользоваться. Само по себе это ни к чему не обязывает, и лишь если клиент товаром воспользовался, с него возьмут плату. Классические примеры – это бутылки с вином на столах в ресторанах, корзинки со сладостями и орешками на столиках в купе поездов, полки в магазинах самообслуживания, мини-бары в гостиничных номерах и т. п. Клиенту гораздо проще взять бутылочку из мини-бара, чем спускаться в ресторан или заказывать напиток в номер, – в результате продажи растут.

Есть пивные, где пиво не заказывают официанту – краны со счетчиками вмонтированы прямо в столы. А в некоторых ресторанах при заказе нескольких порций водки, коньяка или виски официант просто приносит непочатую бутылку и объясняет клиентам, что те могут сами наливать себе сколько захотят – что останется, он заберет в конце. Обычно забирать ничего не приходится…

  • Рассказывает Светлана Бирюкова, менеджер ресторана быстрого обслуживания Sbarro в торговом центре «Флора», Прага:
    Раньше у нас в ресторане было так: гость заказывал тарелку супа – раздатчица ему наливала. Супница стояла позади прилавка. После того как мы стали предлагать два «супа дня» и выставили обе супницы на прилавок линии раздачи около кассы, гости с удовольствием стали обслуживать себя сами. Продажи супа выросли в десять раз.

Наконец, еще один способ – приносить, а не спрашивать. Вместо того чтобы интересоваться у посетителя ресторана, не желает ли он аперитив, официант может через минуту-две после того, как принесет меню, подойти к столику с подносом, на котором стоят рюмки с разными видами спиртного, и предложить выбрать аперитив. Точно так же при заказе горячего напитка он может вместе с кофе или чаем принести поднос с несколькими десертами на выбор – обычно это лучше поднимает продажи, чем устное предложение что-то попробовать.

Другой пример. Во время некоторых продолжительных экскурсий фотографы не спрашивают, хотите ли вы заказать снимки, а просто снимают всех подряд и в конце экскурсии предлагают участникам готовые фотографии. Большинство покупают хотя бы один снимок, а многие – все свои портреты, которые нащелкал фотограф.

А где вы сталкивались с подходом «только руку протяни», уважаемый читатель? И где могли бы применить его в своем бизнесе?

Не пренебрегайте деталями

Американский рекламщик Ричард Гамильтон еще в XIX веке писал: «Представьте себе, что один торговец рыбой рекламирует “отличную свежую треску”, а его сосед-конкурент предлагает покупателям “крупнейшую, сладчайшую, наилучшую треску, какую когда-либо вылавливали рыбаки; огромную рыбу в четверть роста взрослого мужчины, с мясом белее, чем снег; лучшую из всего, что только давал Атлантический океан”. Как вы думаете, кто из этих двух торговцев продаст больше трески?»

Нынешние законы о рекламе запрещают использовать превосходную степень – «наилучший», «сладчайший» и т. п., – но сам принцип прекрасно работает и сегодня. Реклама, в которой приводятся интересные и привлекательные для клиента подробности, будет работать куда лучше, чем короткое и сухое информирование.

  • Например, «свежий, ароматный и вкусный хлеб с хрустящей корочкой» будет продаваться лучше, чем просто «свежий хлеб».

Поэтому если ваше объявление, будь то листовка или текст на сайте, не цепляет клиентов, спросите себя, не слишком ли мало вы рассказываете о своем товаре или услуге. А затем сделайте три шага. Сначала составьте максимально подробное описание товара со всеми его деталями и особенностями. Затем примените к каждой из деталей «рекламный макияж» (стр. 39). И наконец, выберите, какие детали стоит перенести в объявление, – и сделайте это. Уверен, результат не заставит себя ждать.

  • Рассказывает Лариса Яшкина, менеджер по развитию компании «СВП Мастер» из Киева:
    У нас был торговый павильон, который не могли продать три месяца. Давали в газеты объявление, но безрезультатно. Текст был такой:
    «Продам торговый павильон (киоск) площадью 18 м ². Снаружи обшивка профнастилом, изнутри – вагонка, готовая электропроводка, металлопластиковые витрины, двери, роллеты. Цена договорная».
    Когда стало понятно, что эта реклама не работает, я написала в заголовке «Самый лучший торговый павильон» и текст объявления переписала по Левитасу:
    «Самый удобный торговый павильон! Продается компактный, удобный в перевозке, абсолютно новый и очень практичный павильон. Тщательно обшит профнастилом снаружи, надежно утеплен изнутри минватой, построен по всем правилам противопожарной безопасности, имеет электропроводку с двумя светильниками и пятью заземленными розетками, две двери (центральная для посетителей и боковая для приема товара), укомплектован универсальными витринами для любого вида торговли, закрывается роллетами. Звоните, о цене договоримся! Лариса»
    Павильон ушел через неделю.

«Целься выше! Хотя бы не попадешь себе в ногу»

С приемами «пачка» (стр. 134), «комплект» (стр. 137) и «абонемент» (стр. 138) хорошо сочетается прием для продавца, который называют «высоким прицелом». Суть приема в том, что продавец предлагает потенциальному клиенту однотипные товары (услуги) в порядке убывания цены: начинает с самого дорогого варианта и постепенно спускается, пока клиент не сделает выбор.

Например, человек хочет купить бильярдный стол, приходит в магазин – и продавец ведет его по залу: «Вот прекрасный стол, антиквариат, из ценных пород дерева, ручная работа, отличное вложение денег, стоит двадцать тысяч долларов. Что вы говорите? Слишком дорого? Право, он стоит этих денег. Но, если вы ориентируетесь на меньшую сумму, взгляните вот сюда: стол известной фирмы, отличное дерево, превосходное сукно, стоит всего десять тысяч долларов. И этот слишком дорог? Тогда взгляните на эту модель, она очень популярна в клубах. Для вас – три тысячи долларов. Что, и это не подходит? Тогда посмотрите вот на этот стол: экономкласс, но вполне приличного качества. Стоит восемьсот долларов. Хм, если и это слишком дорого, взгляните на этот стол, изготовленный отечественным производителем. После уценки он стоит сто двадцать долларов, и это самое дешевое, что у нас есть».

Почему предлагать столы в таком порядке правильно, а наоборот – нет?

Во-первых, это вызывает у посетителя большую симпатию к продавцу. Если вы начинаете показывать человеку дорогие вещи, он чувствует, что вы относитесь к нему как к важной персоне. И даже если вы переоцените его покупательную способность, клиенту это скорее польстит. Если же вы начинаете с самых дешевых вариантов, покупатель может воспринять это как намек на свой низкий статус: дескать, за кого они меня держат, если первым делом предлагают «уцененный секонд-хенд»? За бомжа, что ли?!

  • Аналогия из другой области. Если, оценивая возраст женщины, вы ошибетесь на 5–10 лет, дама может быть польщена, а может прийти в ярость. Все зависит от того, в какую сторону вы ошибетесь.

Во-вторых, если посетителю понравится один из первых же показанных ему вариантов, так что он даже не станет слушать, что еще вы можете предложить, – пусть это будет дорогой, а не дешевый товар. В-третьих, человек сравнивает каждый следующий предложенный товар с предыдущими. И по качеству, и по цене. Если ему сначала показали столы за 20 000 и за 10 000 долларов, цену в 3000 долларов он воспримет как невысокую. Если же ему сначала показали столы за 120 и 800 долларов, стол за 3000 покажется покупателю безумно дорогим.

Соответственно, если вы продаете товары как «по одному», так и «пачками» или «комплектами», имеет смысл всегда в качестве первого выбора предлагать покупателю «пачку» товара. А если вы продаете «пачки» разного размера – самую большую из них. И только если он отказывается, просит другие варианты, переходить к товарам «по одному».

Разумеется, этот прием не годится для супермаркетов, мелкой розницы или других торговых точек, где покупатель выбирает товар самостоятельно (тут будет уместнее «картонный продавец», стр. 105). Но везде, где потенциальный клиент советуется с продавцом или просит его подобрать что-нибудь эдакое – будь то инвестиционный фонд, магазин электроники, книжная лавка, адвокатская контора, ресторан или дизайнерское бюро, – «высокий прицел» работает отлично. Рекомендую.

  • Рассказывает Андрей Шалагинов из Москвы, соучредитель компании «Кухни Беларуси»:
    После того как я прочитал книгу Левитаса, мы обучили продавцов в торговом зале предлагать покупателям наши кухни по принципу «высокого прицела», от самых дорогих к самым дешевым. В результате средний чек вырос на 15% без всяких дополнительных вложений.

  • Рассказывает Алексей Мельник, заместитель директора ульяновского филиала ФГУП «ЦентрИнформ»:
    Начиная с 2003 года мы предоставляли услугу по сдаче отчетности в электронном виде в налоговую, Пенсионный фонд, Фонд социального страхования и т. д. 90% новых клиентов подключаются, позвонив нам. После прочтения вашей книги и прохождения семинара «Партизанский маркетинг» менеджерам была поставлена задача в первую очередь предлагать клиентам тариф «Оптимальный» – самый дорогой, поскольку он включает в себя весь перечень услуг. И только тем, кто считал этот тариф чересчур дорогим для себя, мы предлагали более дешевые (с уменьшенным количеством сервисов) тарифы. Плюс – мы всегда при подключении нового клиента предлагали дополнительные услуги с высокой маржей, как вы рекомендуете в книге. Плюс – при ежегодном продлении обслуживания мы также стали предлагать перейти на тариф «Оптимальный».
    Результат – выручка в течение квартала «прыгнула» вверх на 35% с нулевыми дополнительными затратами.

Если советы Вам понравились...

Если советы Вам понравились, то ряд дополнительных материалов из книги «Больше денег от Вашего бизнеса» Вы найдёте у меня на сайте. Ну а саму книгу можно заказать на «Озоне» – в ней Вы найдёте 234 приёма для увеличения прибыли, чтобы Ваш бизнес приносил Вам больше денег.

Мои семинары в ближайшее время – осень и зима

Этой зимой я продолжаю поездку по России, чтобы провести семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2012 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Конкурс цитат – с призами

Леди и джентльмены, мы с издательством «Манн, Иванов и Фербер» запускаем конкурс цитат из книги «Больше денег от Вашего бизнеса». В конкурсе два приза – 1) приз зрительских симпатий, который получит тот, чей вариант соберёт максимум голосов, и 2) приз организаторов, когда призёра определим мы с редактором издательства.

В качестве приза победители смогут получить либо любую бумажную книгу «белой» серии издательства «МИФ» из имеющихся к тому моменту на складе издательства, либо любые три электронные книги из списка «МИФ» (кроме аудиокниг). Плюс пиар победителей в моём блоге и блоге издательства – и бурные аплодисменты зрителей.

Как принять участие в конкурсе? Очень просто...

Читать дальше >>

Мышление богатого и мышление нищего

Время от времени, то в моём блоге, то в чужих, доводится сталкиваться с демонстрацией «мышления нищего». И всякий раз, когда я вижу эту заразу, хочется написать об этом, но всё никак не доходили руки – а тут как раз длинная пересадка в Киеве на пути из Риги в Тель-Авив, и есть время поразмышлять вслух.

Итак, что же такое «мышление нищего» и почему эта зараза вредна для своего носителя?

Читать дальше >>

«Мышление нищего» в бизнесе

Пост о мышлении нищих и мышлении богатых вызвал бурную реакцию. Восемь страниц комментариев (включая скрытые комментарии авторов, забаненых за хамство). Видимо, тема интересна для многих.

  • Я хочу выразить отдельную благодарность тем людям, которые продемонстрировали нам мышление нищего на живых примерах – спасибо за содействие, ваше участие было очень полезно для дискуссии. Позабавило также развитие упомянутой в посте темы о том, следует ли мужчине платить за кофе девушки.

Однако поскольку мой блог посвящён бизнесу, а не психологии или личностному росту – я хочу особо обозначить, в чём проявляется «мышление нищего» именно в бизнесе.

Основными движущими мотивами бизнесмена или руководителя, чьё мышление является мышлением нищего, будут четыре вещи: страх, недоверие, зависть и мелочность. Эти мотивы, переплетаясь, создают картину поведения «бизнесмена-нищего».

Читать дальше >>

Наружная реклама-вирус: как заставить людей растиражировать Вашу рекламу

Трюк простой, но прекрасно работающий: размешение рекламы там, где она попадёт не только на глаза целевой аудитории, но и на множество фотографий.

Например, в Питере одна из фирм, меняющих окна, повесила рекламу размером А2 на двери ЗАГСа. Сколько парочек каждый день женятся? А сколько гостей на каждой свадьбе снимают, как жених с невестой поднимаются по ступеням ЗАГСа? А сколько из них потом выложат эти фотографии в социальные сети? :) Уверен, отдача на вложения для этой наружной рекламы будет просто бешеная.

Другой пример - юридическая фирма, поставившая свой рекламный щит...

Читать дальше >>

О музах и их роли в жизни бизнесмена

Этот текст я начинаю писать, сидя на веранде эйлатского дельфинария и любуясь закатом над Эдомскими горами. Написать о музах я собирался уже давно, однако тут требуется соответствующее настроение – а дельфины и горы как раз вдохновляют на мысли, далёкие от оборотов, прибылей, издержек и прочей житейской прозы.

На семинаре, посвящённом личной эффективности руководителя, я рассказываю об 11-ти важных ролях, которые могут играть в Вашей жизни другие люди – «зеркалах», «добрых феях», «контролёрах», «руках» и т.п. Но в этом списке нет ещё одной очень важной роли – Музы.

Читать дальше >>

Сумка, созданная психологом, и другие легенды

Когда я покупал свою нынешнюю сумку, девушки в магазине показали мне весёленькую полосатую подкладку сумки и сказали: «Эти цвета специально подбирали психологи, чтобы взгляд на подкладку тут же поднимал настроение!»

Не то, чтобы я в это сильно верил :) И сумку купил потому, что это была первая найденная за лето сумка, в которую влезал весь мой дорожный инвентарь и в которой при этом было реально защищённое отделение для компьютера (которого не было, например, в гораздо более дорогой сумке LV).

Но всякий раз, когда я расстёгиваю чёрную сумку и вижу оранжевую полосатую подкладку, я вспоминаю слова продавщицы. Нехитрая легенда запоминается, выделяет товар из ряда аналогичных, добавляет товару дополнительную ценность в глазах многих клиентов и одновременно запускает «сарафанное радио», стимулируя обладателей товара рассказывать о нём.

Читать дальше >>

Вечеринка знакомств - ещё один раунд

Зимой прошла «вечеринка знакомств», а недавно Алина отписалась мне о том, что по итогам «вечеринки» недавно состоялась как минимум одна свадьба (а возможно, и больше – только нам не рассказали). И я решил повторить мероприятие, раз оно результативно - тем более, в свете недавнего поста о музах.

Так что джентльмены, которым не хватает в жизни музы, а также леди, желающие чьей-нибудь музой стать – оставляйте здесь краткий рассказ о себе и фотографию. А потом общайтесь, знакомьтесь, встречайтесь... и будет вам счастье. Если не всем, то хотя бы некоторым.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2011-12-03. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное