Все выпуски  

Как продавать на падающем рынке


Рассылка для владельцев бизнеса, менеджеров и консультантов

Больше денег от Вашего бизнеса

Выпуск #210, 2019-09-30
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Из этого выпуска электронной газеты Вы узнаете, как успешно продавать на падающем рынке. Но сперва – важная новость:

Вышли мои новые книги – спрашивайте в магазинах

Главная новость прошедшего лета – на полках книжных магазинов недавно появились сразу две моих новых книги. Появились – и сразу ворвались в рейтинги деловых бестселлеров.

Новые книги Александра Левитаса 'Убедили, беру!' и 'Деньги на бочку!'

Первая книга, «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», вышла в начале лета, я впервые представил её публике на Красной площади первого июня, к концу месяца тираж на складе издательства закончился, в июле вышел новый тираж, в конце августа издательство сообщило мне, что закончился и этот – и сейчас печатается уже третий тираж.

  • Просто чтобы было понятнее, почему я так доволен – в сфере бизнес-книг считается хорошим результатом, если тираж распродаётся за год, а 95% книг не переиздаются вообще никогда, первый тираж становится последним. И поэтому три тиража за четыре месяца – это показатель того, что книга вышла и правда хорошая.

Для этой книги я много лет собирал приёмы продаж. Если обычные люди привозят из поездок сувениры и фотографии на фоне Эйфелевой башни или египетских пирамид, я возвращаюсь из других стран с кучей заметок о том, как в этих странах работают бизнесы, как рекламируют себя, как продают, как ищут клиентов, взаимодействуют друг с другом и т.п.

Из книги «Убедили, беру!» Вы узнаете приёмы и «фишки» успешных продавцов из десятков стран – от США до Камбоджи, от Израиля до Сингапура, от Турции до Испании. Причём «фишки» проверенные и эффективные.

  • Один из моих клиентов, Максим Шевченко из Абакана, купил книгу во время моего семинара 24 августа. А вечером 26 августа прислал мне восторженный отзыв о том, что дочитал пока что только до тридцатой страницы, но изученные приёмы уже помогли ему закрыть сделку на полтора миллиона со сложным клиентом.

Вторая книга, «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль», вышла в первых числах сентября, первая презентация состоялась 5 сентября на Московской Книжной Ярмарке (где я, кстати, за пару часов познакомился с космонавтом и с арабским шейхом), и на сегодняшний день издательство уже подписывает к выпуску второй тираж, потому что первый то ли закончился, то ли вот-вот закончится.

В этой книге я собрал для Вас «скорострельное оружие» партизанского маркетинга – 120 проверенных способов не просто поднять Вашу чистую прибыль, но ещё и сделать это быстро. За срок от пары недель до пары часов.

Особенность всех секретов, приёмов и уловок, о которых я пишу в книге «Деньги на бочку!» – они не требуют или почти не требуют вложения денег, описаны простым языком, и для их использования не нужно специальное образование. Любой предприниматель, любой менеджер по рекламе или маркетингу сможет воспользоваться советами из книги – чтобы заработать больше денег для себя и своей компании.

Эти способы уже принесли сотни миллионов дополнительной прибыли моим ученикам и клиентам – кейсы многих из них Вы найдёте в книги. А теперь и Вы можете использовать эти «фишки» – давайте посмотрим, сколько денег они принесут Вам.

Кстати, если среди Ваших друзей есть предприниматели, продавцы или маркетологи, я уверен, что мои книги «Убедили, беру!» и «Деньги на бочку!» станут отличным подарком для них. Возможно, самым полезным подарком за весь год.

В этом выпуске электронной газеты Вы прочитаете фрагмент из моей новой книги.

Продажи в трудные времена

В период спада экономики одной из главных забот покупателя, будь то частное лицо или корпоративный клиент, становится сохранение денег. Причины для покупки вроде «чтобы как у всех», «я же этого достойна» или «потому что это прикольно» перестают работать. Корзина покупок нередко сокращается до минимума. Люди откладывают те траты, которые не являются наиболее насущными – переносят на будущий год ремонт квартиры, продолжают ездить на старой машине, отправляются на отдых не в Европу, а в Подмосковье и т.п.

Все это делается в попытках сэкономить деньги, сберечь нажитое. Поэтому работа продавца в условиях кризиса существенно затрудняется. Что же делать Вам и вашей компании?

Клин клином вышибают

Как ни странно, именно на желание покупателя сберечь деньги зачастую и стоит делать упор продавцу в период спада. Для этого нужно найти способ показать клиенту, каким образом покупка поможет ему сохранить, сберечь гораздо больше денег, нежели стоит сам товар. Но, разумеется, в такой игре недостаточно голословного утверждения – нужно обосновать свое заявление убедительно для клиента. Классическим примером такого подхода является реклама губки для обуви «Киви», в которой герой рассказывает, как они с другом в один день покупали новые туфли – но герой купил в придачу еще и «Киви». А через год они снова встретились в том же магазине – друг пришел за новой парой туфель, а герой за новой «Киви».

Аналогичный подход стоит принять на вооружение и Вам – если, разумеется, Вы можете объяснить клиенту, как именно Ваш товар или услуга помогут ему сэкономить (или заработать) гораздо больше, чем стоит сам товар. И в этом Вам может помочь такой подход, как долларизация.

Долларизуйте!

Сама по себе идея долларизации проста, как валенок. Суть ее в том, чтобы показать потенциальному клиенту выгоду от приобретения Вашего товара или услуги – в денежном выражении.

Вместо того чтобы описывать клиентские выгоды в виде картинки, как это часто делается, Вы пересчитываете их в рубли, доллары или евро. Так что клиент слышит что-то вроде: «Вложив сегодня 12,000 рублей в наш товар, Вы экономите 1700 рублей в месяц, что составляет 20,400 рублей в год. Таким образом, товар окупается всего за семь месяцев, и дальше Вы получаете чистую прибыль». Когда Вы подсчитываете возможную экономию или выгоду клиента, старайтесь учесть как можно больше факторов – разумеется, тех, которые играют Вам на руку.

Учитывайте экономию денег, экономию топлива, экономию времени и так далее. Если снижаются уже существующие расходы на эксплуатацию, на топливо, на доставку, на хранение и т.п., не забудьте отразить и это в своих подсчетах.

Если в сфере B2B (продажи другим бизнесам) подобные подсчеты произвести зачастую несложно, то в сфере B2C (продажи частным клиентам) бывает затруднительно привести конкретные цифры. В таком случае можно оперировать либо средними цифрами по отрасли, если они у вас есть, либо результатами, полученными каким-то конкретным клиентом. То есть, или «в среднем для трехкомнатной квартиры этот прибор дает экономию электроэнергии от 480 рублей в месяц» – или «клиент, который поставил себе этот прибор в сентябре, за прошлый месяц сэкономил 520 рублей».

В некоторых случаях, когда исчислить прибыли и убытки невозможно в принципе, на помощь приходит юмор. Например, как подсчитать выгоду от подаренного жене букета цветов? Один американский цветочный магазин поступает очень просто: сравнивает расходы на букет цветов с расходами на адвоката по разводам.

Говорите об экономии

В ситуации, когда покупка Вашего товара или услуги не приносит клиенту материальной выгоды, все еще можно сыграть на мотиве экономии. Нужно тем или иным способом показать клиенту, на чем он сэкономит, купив именно Ваш товар.

Вариантов такого сравнения много, но принцип везде один и тот же – сравнивать расходы на эту покупку с расходами на альтернативный товар или услугу, которыми клиент пользуется сейчас.

Например, если Вы пытаетесь продать «экономичную упаковку», абонемент в кино или бассейн, либо, скажем, крупную партию товара – можете указать, сколько сэкономит покупатель по сравнению с покупкой тех же товаров по одному.

Или, скажем, можно сравнивать цену своего товара с ценой самого дорогого из конкурирующих товаров или этого же товара у конкурирующих продавцов – и говорить о разнице между этими ценами, как об экономии клиента.

Можно также проводить сравнение со стоимостью товаров-заменителей. Например, сравнивать цену лицензионного DVD-диска со стоимостью билета в кино (а еще лучше – билетов на всю семью).

Иллюзия скидки

Наконец, последний в этой главе прием продаж, позволяющий сыграть на желании потенциального клиента сэкономить – это сравнение предложенной Вами цены товара с тем, сколько этот товар стоил раньше, или должен стоить, или мог бы стоить. За счет такого сравнения мы можем создать иллюзию того, что клиент что-то выгадывает от покупки.

Классическим примером этого подхода являются ценники, на которых перечеркнута надпись «3000 рублей» и рядом написано «всего 2100 рублей».

Другой пример того же подхода – распродажи, которые проводятся под любым мало-мальским благовидным предлогом, позволяющим объявить о снижении цен. Это может быть «конец сезона», «партия товара с небольшими дефектами», «закрытие магазина», «день влюбленных», «финальная распродажа» и т.п.

В витрине одного из британских магазинов одежды висит приклеенный намертво плакат «Тотальная распродажа. Выходим из бизнеса». И только очень внимательные люди замечают приписку мелким шрифтом: «Уже 57 лет, как выходим...»

В условиях кризиса обоснованием того, что покупатель сэкономит кучу денег, купив Ваш товар, может служить... сам кризис. Продемонстрировав товар, Вы можете объяснить клиенту, что в обычное время товар стоил бы гораздо большую сумму, но из-за кризиса вы были вынуждены резко снизить цены. И что покупатель может этим воспользоваться и сэкономить, купив этот замечательный товар всего за... – и далее называете свою обычную цену.

Ещё один способ продемонстрировать, сколько экономит клиент при покупке – сравнение сегодняшней цены с ценой завтрашней. Особенно на фоне скачущего курса валют. И, разумеется, множество дополнительных приёмов продаж и бесплатных способов рекламы и привлечения клиентов можно узнать на моих семинарах

P.S. Хотите получить больше инструментов для увеличения Ваших продаж? Закажите мои книги «Убедили, беру!» и «Деньги на бочку!» – и получите почти 300 инструментов, приёмов и «фишек» за цену ужина в кафе.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Присоединяйтесь ко мне в соцсетях: Facebook, ВКонтакте, Twitter, Instagram, LinkedIn, YouTube, Живой Журнал, Google+, Мой круг, Одноклассники

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2019-09-30. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное